序言

自古以來，”師者”，傳道、授業、解惑也。輔導培訓學校作為教育行業的一個培訓機構，主旨是教育屬性，”師者”本質，而同時也具有企業屬性，盈利特徵。

很多培訓學校的校長具有濃厚的教育情懷，以教書育人為初心，然後產生盈利。也有不少校長以盈利為出發點，如何利潤最大化，如何把自己的培訓學校做好。最終的目標和方向，是培訓學校的發展與壯大。

迴歸到培訓學校上面來說，培訓學校首先是學校，培訓是學校的副詞。而學校的本質是什麼，是知識的傳遞與輸送，就是教與學。老師認真教，學生好好學，孩子成績提高了，家長達到了滿意，對學校越來越信任，自然就會續費，也自動就形成了老帶新。校長的預期與盈利也實現了，學校的人數越來越多，發展的越來越快，這是未來和方向。

這些大家都能明白的道理，實現起來並不容易。真的有“一天招生300人”，“如何做到續費100%”這些方法嗎？這是潛意識的本能思考佔主導，反而越著急，越不一定有效果。教育不是“短週期的行業”，不是快消品，買一瓶水，喝一口就知道酸甜，是否可口，而教育對孩子來說，成績的提高不是一會就能完成的。對於初創的新培訓學校尤其如此，如何招到第一個學生，如何能開起來第一個班，更是費心焦慮。

在需求明白的情況下，交易達成的前提是信任，信任的過程是溝通。不僅是教育行業，凡是商業差不多都是如此。哪怕我自己知道也非常自信，“培訓學校教學有多好，孩子成績肯定能提高”，在報名之前，家長也不一定相信，家長相信的是自己的判斷。這些判斷從何而來，透過視覺和聽覺來獲得，然後傳遞到大腦進行的分析，並得出結論。家長的獲知途徑是視覺和聽覺，那就透過視覺和聽覺給家長進行培訓學校認知的傳遞。

以下目錄和內容為了能更清晰明瞭的解釋培訓機構的運營過程，透過目錄和章節的方式進行詳細的描述，並對每個工作環節的注意點進行了說明。

內容的生成是在調研和融合了多家大中小型培訓機構的實際運營經驗的基礎上，進行了深度的總結和整理，把瑣碎的運營過程進行了條理化、體系化、標準化，作為參考並形成自己的管理風格。只有標準化才可以進行復制和量產。在閱讀過程中，每個章節和小節的的序號，也類似於實際工作中的工作步驟，我們可以結合自己培訓學校的實際情況，進行比照和對應。希望您在閱讀過程中能夠收益，這也是我們的初衷。願我們相互學習，共同成長。

目 錄

前言

第一章：培訓學校的組織架構

第一節：品牌歷程

第二節：機構與部門

一：校區

二：部門

三：人員

四：教室

第三節：課程與班級

一：學制

二：年級

三：學科

四：課程

五：班級

第四節：開課報名方式

一：階段方式

二：流水方式

第五節：比賽與活動

一：比賽

二：活動

第六節：物品

一：物品

二：倉庫

三：購與銷的物件

第七節：支付

一：支付方式

二：終端裝置

第八節：學員

一：學員屬性

二：學員資訊

第二章：招生與市場

第一節：陌拜資源

第二節：意向資源

第三章：班課（階段方式）的運營

第一節：報名

一：報名交費

二：退學退費

三：增減課時

第二節：試聽

一：試聽

二：續費

第三節：排課

一：班級批次排課

二：臨時排課調整

第四節：消課

一：班級消課

二：學員消課

三：安全溝通

第五節：變動

一：補課

二：請假

三：調班

四：調座

五：結轉

第六節：小結

第四章：1對1（流水方式）的運營

第一節：報名

一：報名新籤

二：諮詢擴單

三：教務續費

第二節：退費

一：諮詢縮單

二：教務退費

第三節：指定

一：分配學管

二：分配老師

第四節：排課

一：學員排課

二：臨時調課

第五節：消課

一：學員消課

二：確認課時

第六節：小結

第五章：線上的運營

第一節：商城

一：選課

二：支付

第二節：測評

一：心智測評

二：學業測評

第三節：通知

一：訊息通知

二：家長查詢

第六章：物品

第一節：採購

一：採購

二：退貨

第二節：銷售

一：銷售

二：退回

第三節：庫存

一：數量

二：金額

第四節：利潤

第七章：經營學員，如何產生二次續費

第一節：服務

第二節：透明

第三節：質量

第四節：活動

第八章：經營課程，如何合理制定課程

第一節：收入

第二節：費用

第三節：市場

第四節：難度

第九章：經營員工，如何提高員工幹勁

第一節：量化

第二節：目標

第三節：薪酬

第三節：未來

那麼我們就要從自身定位、運營人員、常用工具、對標題和內容的把握以及品牌推廣這幾個方面進行全方位的考量。

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（1）行業定位

關於行業定位，我們要考慮的行業因素很多，首先明確我們是教育培訓行業；

之後關於人群定位，我們面向的具體人群，是家長還是學生，具體是哪個年齡階段的學生；

關於類別定位，是文化課類還是藝術課類；

關於地域定位，也是由於我們行業的特殊性，我們的受眾群體只限於本省市，不涉及外省市；

關於產品定位，我們的課程產品是怎樣的，分為哪幾個系列或模組，分別針對哪些年齡層，是學齡前，還是小學、初中或是高中；

關於內容定位，我們的內容主要圍繞哪些方面，是育兒還是家庭教育等等。

（2）科目定位

（3）地域定位

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運營人員的從業要求

我們需要選擇有一定抗壓能力、瞭解家長需求、有行業經驗並且熱愛教育的人。

（2）活動策劃編輯，主要針對節日進行策劃併發布；

（3）內容編輯，專門負責內容的整理；

（5）設計，在釋出的每一篇文章裡都需要設計的輔助和完善。

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常用工具

（1）編輯排版類

秀米編輯器：樣式豐富、自由搭配性強

i排版：排版效率高、介面簡潔

135編輯器：操作簡單方便

（2）圖片處理類

FastStone Capture：佔用記憶體小，可擷取圖片或影片

Photoshop：功能全面

美圖秀秀：操作簡單方便

摳摳影片秀：可製作Gif動圖

GifCam：集錄制與剪輯為一體的螢幕Gif動畫製作工具

視覺中國、花瓣網、堆糖網、千庫網、千圖網、暱圖網

小技巧分享：如果想要一次性搜尋到無水印並且清晰度較高的圖片，可以在百度搜索框裡，在我們要查詢的內容前面加上“商務”兩個字。

（4）影音訊類

愛剪輯、會聲會影、Premiere

（5）其他功能性影片類

Vclip：影片擷取軟體

Remove logo now：去除影片水印工具

Camtasia studio：錄屏軟體

（6）H5製作類

iH5、MAKA、易企秀、epub360意派

（7）報名統計類

金資料、麥客CRM、問卷星、蕃茄表單

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（1）初期階段：以摘抄為主

（2）整合階段：個性化經營

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標題運營

1、招生難

想透過單一的招生渠道就想獲取大量的生源，顯然是不夠的，教育行業之間的渠道不僅僅停留在教育行業，很多機構目前透過第三方介紹生源，這種模式往往很難把控。很多培訓機構都有自己的市場部門，透過市場部門收集名單，進行轉化，據相關資料統計，機構的獲客成本每年都在直線上升，從最初的200元/人，到現在的2000元/人，近幾年提升了近10倍，高昂的獲客成本讓很多機構難堪重負。

解決方法：

1.調整成本投入方向：分析現有學員的招生途徑，進行有效的招生途徑分類，減少收益小的招生途徑成本投入，將資金投入到更有效的招生渠道中，有針對性的進行招生。

2.教學與活動同步提升：在現有學員身上狠抓教學質量，提高教學的成功率，樹立良好的機構口碑；校區舉辦有針對性的活動，利用學員影響周邊的人，透過學員轉介紹的方式，提升招生效率。

2、管理難

機構運營的三個核心團隊，無非就是教學團隊、市場團隊和銷售團隊，很多機構為了降低人員成本，進行人員複用，讓老師做著銷售的工作，銷售做著市場的工作，這種人員的複用看似節省了人員成本，但是卻增加了管理的成本，導致責任分擔不清，績效分配不明確。

解決方法：

1.搭建好中心運營體系：確定好運營所需要的部門，按照部門進行相應的崗位細分。

2.建立崗位說明書：明確崗位職責及相關的績效考核。

3.杜絕跨部門複用：即課程顧問屬於銷售部，不要讓其從事市場部工作並與市場部績效有關聯。

1.個性化資料評估

基於機構運營現狀，全面分析、評估過往運營資料，梳理經營過程中存在的人、財、物等各個方面的問題，並給予針對性解決方案。

2.發展攻略&商業體系

基於機構未來發展戰略，重新建構科學的商業體系，包括：組織結構、薪酬體系、考核體系、人才梯隊、運營流程、管理工具、內外部SOP以及產品最佳化方案。

3.組織結構

基於機構內部經營效率的提升，進行有效配置人力、物力、財力等各項資源，藉助精細化資料管理原理對各項資源進行預算、管理、決算，以期達到用科學的組織結構實現企業最佳經營；

4、標準化的管理制度

標準化是教育培訓機構成功運營模式體系中的又一個重要因素。那麼怎麼來建立教育培訓機構的標準化呢?我的理解就是依照一個正確的一個業務流程，正確的組織結構，來界定標準化的每一個操作環節。作為教育工作者，當然需要有激情、有愛心、對學員和社會負責任，但是這些東西都要落實到正確的服務流程上。

我覺得首先就是要學會推廣吧，口碑好才能吸引更多的家長學生報名，其次就是平時要注意與家長或學生聯絡，一個個聯絡又太麻煩了，就可以利用市面上的輔助工具裡德助手這些，它親密群發的功能還能根據不同的人編輯不同的資訊。

一家好的教育機構會吸引更多人的學生報名，教育培訓機構要有良好的師資，資源好，還要懂得管理好機構，這方面推薦你用裡德助手來進行管理

教育培訓機構運營也要注重細節，比如使用裡德助手來輔助你引流推廣，多做宣傳，加上自身的團隊實力，這樣才能做到好的運營和管理。

教育應該算是我們這個社會中一個家庭比較大的投資之一了，它的花費甚至佔一個普通家庭的大比例，這與我們現在的思想觀念轉變有關。

既然每個家庭都這麼重視教育，那自然與教育有關的行業都比較有市場，市場大，分食這塊蛋糕的人也就越多。

那麼如何才能做好培訓行業呢？那是各有各的招。我沒做過這方面的，不過身邊有不少人從事這個行業，有好的也有差的。下面我就簡單談一談吧。

首先是選址的問題。一般，培訓機構都要依託學校，因為學校周圍人流量大，而且氛圍好。商業鬧市區也人流量大，好不好呢？肯定不好。一是沒學習的氛圍，二是周邊環境複雜，不利於學生管理，三不利於家長接送（針對小學生）。

其次是培訓機構辦證問題。這就涉及到房屋的面積，消防是否過關，等等。如果辦不了證，那就屬於無證辦學，會被取締的。

第三是培訓內容問題。選好培訓的方向，是文化類的，還是藝術類的，或者其它。

第四是在規章制度問題。一個培訓機構就是一所學校，要有相應的規章制度，如管理制度、考勤制度、教學內容管理、突發事件應急處理制度、安全制度、財務管理制度等等，定好規矩，不怕亂。

最後，因為你們是合夥，所以一開始就要明確責任與義務。開始肯定會困難，比如招生、教學、評價等等，但是這些經驗都會是寶貴的財富，一切都會越來越好。

祝成功！

現在的創業看似門檻低了，其實高了。由於工作緣故，我與不少中小學及教育培訓機構都有接觸合作。

從你提供的基本資訊看，缺少所在城市(省會，地市，縣城)，類別(文化課輔導，藝術興趣班)，我從宏觀方面給你們提幾點建議，供參考。

一、作評估

青少年教育培訓行業近年來雨後春筍，發展速度很快，但市場現狀比較混亂。想從事這個領域要對自身及合夥人做全面客觀評估。

若評估分值不理想，建議可先和成熟校區合作或入駐教育綜合體穩妥。

二、列預算

雙方預計能投入多少資金，何時到位，收支計劃，能確保至少半年內正常運營，盈虧平衡分析，投入產出比預估，若有資金缺口融資計劃有哪些？

若選擇品牌加盟，費用越少越好，超過10萬慎重，重點考察總部及樣板校區真實經營情況及業內口碑。

三、選類別

辦文化課還是藝術類，也還是託班;自創品牌還是加盟;具體選哪幾項(語數英，單項或全科;國學，繪畫，書法，舞蹈，運動，樂器，棋類，機器人程式設計，右腦開發等);針對哪個群體;有什麼優勢？不同行業所處生命週期不同，慎重。

目前相對而言藝術類主要集中在幼兒園及小學階段，文化路輔導集中在小學三年級以上及中學階段。

四、定場地

是在中小學門口，還是大型社群附近，還是教育綜合體？多大面積？中意區域的競爭程度及房租成本。

建議二樓，首個校區大小要與能力匹配，不要過小或過大，200-300平米為宜，後期根據經營情況可調整。接收擬轉讓學校為佳，有效降低房租。裝修及教學配備等固定投入。

五、招師資

師資從哪裡來，何時到位，專業水準和資歷把控，專職還是兼職。

六、做佈置

裝修及桌椅材質，考慮安全，消防，環保要求。等候區，教學區，辦公區，服務區要區隔。

七、抓營銷

校區生存發展重中之重，陸海空聯動機制確立，如何引流，截流，迴流，轉流？全年招生方案制定實施，效果把控誰來做如何保證？

八、會管理

證照辦理，薪資待遇，人員激勵，跑冒滴漏，學員培訓，家長互動，關係協調等都要專業具體明確。

九、懂合作

區域教育資源如何打通，如何進社群搞活動，周邊異業聯盟商家如何合作，校區上下遊如何抱團。

教育有別於其他行業，是長線服務專案，服務週期長，收益率不高。要本著教書育人的目的做這件事，還要兼顧盈利良性發展，否則寧願不要輕易碰。

教育行業想要運營和管理的話還是要藉助一些輔助性軟體裡德助手都是來幫助推廣宣傳的。因為教育真的是一個大趨勢。

如何有效做好線上教育行業的運營？首先要思考三個問題：

1. 公司是做什麼的？

2. 公司的使用者是誰，使用者數量是多少？

這三點不論是做線上教育行業還是其他的行業，做運營的這三點都要思考一下。

符合公司業務：公司是做什麼的？

符合公司使用者：公司使用者群體是誰，數量是多少？

符合公司價值觀：想傳遞什麼內容？

學術型：垂直做專業性教育的內容；

雞湯型：內容以雞湯類為主；

宣傳型：以品牌、產品宣傳為主；

1. 起名要慎重

2. 統一固定排版風格

Logo、清新、炫彩、黑白風格等，這是區別出你是教育培訓“散戶”還是“專業戶”的一點，統一固定排版風格會讓使用者覺得你很專業，是值得信賴的品牌。

3. 設定互動

4. 多種推送方式

推送內容欄目分類清晰

免費領取機構運營全套商業實戰乾貨資料包。

師者，傳道授業解惑也。教育培訓行業的主旨就是教育，但想要長期運營下去與企業管理模式也有很大的關係。很多教育培訓機構的校長懷有濃厚的教育情懷，以教書育人為初心，之後透過運營產生盈利，最後實現機構的長遠發展與壯大。

從機構本質上來看，機構本質就是知識的傳遞與輸送，簡單來說，就是教與學。學員支付等價的學費學習相應的知識，學員透過學習獲取相應的知識，從而實現良性迴圈。在此良性迴圈中，自然就會實現老帶新與續費。

一、建立信任

在需求匹配的情況下，完成交易的前提就是信任，而在教育培訓行業的運營管理中，不管是學生與老師之間、學生與機構之間；還是機構與老師之間的雙向信任都很重要。比如：在學員報名之前，學員都是根據感知來對機構進行打分，而普遍體現在我們所呈現的事物上，這個時候，就需要機構自身來對這些物料展示進行宣傳與塑造。

二、資訊化管理

對於體量不大的小機構來說，很多資料的整理不算繁雜，但是對於體量大的機構來說，資料整理與員工管理是一個繁瑣且不允許出錯的環節，如果僅靠人工來實現所有的管理與資訊整理的話，這個工作量是很繁重的。所以，我們需要藉助教務系統來進行配合管理，實現資訊化管理與精細化運營。如果機構在發展過程中，想要選擇教務系統或者想要打造特色個性課堂，推薦選擇格子匠線上教學系統！

三、避免盲開分校

不管是線上還是線下機構，都想以擴張校區規格來實現機構快速增長，但是很多校長在擴張過程中都是盲目擴張，單純的將這個校區的運營方式照搬到新校區去，在此基礎上，沒有考慮到新校區的變數與特性，這種一味的擴張並不是良性發展，反而容易導致新增校區因運營決策問題倒閉。機構若想要以擴張小區規格來實現就快速增長，我們也要考慮新增校區的特性與運營方式，實現良性發展。

教育培訓行業與其他行業有所不同，教學與服務兩者共存，兩者缺一不可，想要在此行業內長遠發展，必然和校長平時們的運營管理息息相關，但做好課程也是機構長遠發展的核心所在。