現在分銷做的最厲害的就是貝殼吧。

為什麼要做分銷，為了客戶呀。我們這做分銷的樓盤都是處在市郊或者市縣結合處，位置較偏，同時周圍競品又比較多，用分銷是帶客上訪最有效的方法。像貝殼平臺上鍊家呀，德佑呀，還有合作的其他二手房，各區域有大量的門店和人員，可以短時間為售房部拉去大量客戶，成交量也會增加。

分銷是需要成本，並且不小。新房一般都會要總房價3%左右，但是現在沒辦法，別人用你不用那客戶就都拉到別家樓盤了，開發商反而被渠道綁架了，簡直是荒唐到了極點。還有，由於利潤被分銷拿走一大部分，公司就會壓縮營銷費用，所以營銷部就很尷尬，活動啥的就會減少很多。

在認識分銷前先需要你結合自己身的置業經歷和生活經驗回顧三個場景。

場景一：

看上了X專案的X戶型X面積的房源，聽某位朋友說可以比售樓部優惠很多，遂緊急聯絡此“好友”。

在說明來意後，“好友”問你是否去過售樓部，在售樓部是否留下過自己的個人資訊（姓名、電話）。

當你告知他曾經留下過個人資訊時，他委婉地告訴你可能享受不了他說的“最低價”。

你是否思考過，為什麼不能在售樓部留下自己的個人資訊？

場景二：

場景三：

從去年底到開始，你是否曾多次收到置業的顧問向你推送訊息稱：作為他們的老業主，帶自己朋友來選房，不僅朋友可享受1個點優惠，自己也能減免一年物業費用。

這些常見的現象背後是什麼樣的邏輯？

答：他們就是分銷的不同渠道在生活中的不同展現形式。

02

什麼是分銷？

枯談學術定義太無趣，什麼是分銷？有著十年職業經驗的小易告訴樓哥：在房地產市場裡，開發商的客源除了來自傳統線上、線下營銷和推廣渠道產生的自然到訪客戶之外的其他有償獲取客戶的方式，就是分銷來的客源。

具體方式如下：老帶新、全民經紀人、電商渠道（非傳統電商）、渠道整合公司、二手房中介公司、電銷公司、行銷公司。

這其中，老帶新、全民經紀人是單兵作戰，餘下的幾種形式是團隊化甚至集團化作戰，規模有大有小。以渠道整合公司最為特例，大到上市公司市場部、小到一個混跡房地產行業多年的銷售員都可以幹。

03

為什麼出現分銷？

在解釋分銷出現的原因前需要了解在鄭州房地產市場上最喜歡採用分銷模式銷售的專案有哪些？分銷渠道中間的利潤有多大？

第一個問題：哪些專案偏愛分銷渠道？

據小易介紹，每一個房產專案，其營銷推廣費用是固定比例的，一般銷售費用按整個專案總銷售額的3%控制。銷售費用主要包含了各類廣告推廣和銷售人員或者代理公司費用。廣告推廣費佔到銷售總額的1.5-2.0%，換算成成本差不多是3%-4%。

在鄭州市場上採用分銷渠的專案多是結合自身實際情況（經濟成本）做出的理性選擇。大致可以分為以下三大類：

1、問題樓盤，不敢才用常規的推廣方式（滿城鋪廣告、做活動）。

2、資金實力羸弱的小開發商，為控制成本不願意多花錢做推廣。

3、前期推廣預算使用過猛，尾盤時預算用盡，公司不再批覆營銷費用。

從專案的分類可總結為：安置房、村產房、軍產房、房改房、經轉商房、工業公寓、使用權房，五花八門.......

從專案性質上看多是剛需型住宅、公寓和商鋪，此三類物業佔據分銷市場的90%以上的比重。其佔比情況為：商鋪>公寓>住宅，商鋪分銷最為氾濫。

第二個問題：分銷渠道中間的利潤有多大？

俗話說，重賞之下必有勇夫，此言所有的銷售業務中都適用。

在各種分銷渠道里，售樓部置業顧問一般是底薪加提成，銷售的套數越多，佣金越高。但置業顧問的業績提成極低，一般是根據區域會有差別，不同的樓盤專案也有差別，3‰到8‰的都有。

分銷人員的佣金直接銷售房源總價款的1%到2%提成，一套100萬的房源分銷人員可以拿到一兩萬的佣金，一個厲害的業務員在黃金時期的一個月可成交兩三套。

商業專案（商鋪和住宅）的佣金基本都是總房款10%~20%，個別專案甚至更高。

每銷售一套房源而分銷業務員拿到手裡的佣金高達一兩萬，那麼實際的利潤是多少呢？

實際的利潤肯定遠大於一兩萬，據瞭解一般在5萬左右。

除了專案自身的原因、高佣金帶來的瘋狂動力，還有一個開發商切身體會到的快感——分銷撒出去的錢效果立竿見影！

傳統的營銷推廣渠道沒辦法對專案的營銷效果負責，推廣費用高、又難以把控推廣後的效果，開發商時常覺得自己像個冤大頭，乙方口中的白痴。

但是，分銷就不同了！

按成交套數付費，簡單粗暴。對開發商而言，這樣花錢的快感不僅清晰可見而且成本容易控制，真正像大爺一樣去撒錢的感覺倍爽！還能看到一套套房源真實銷售出去。

基於上述三個原因，分銷以其獨特的優勢崛起於房地產市場，並迅速做大做強，成為和傳統營銷勢手段均力敵的一方，共聚於開放商帳下，與傳統營銷模式一起成為開發商去化的左膀右臂。

04

分銷市場亂象

在2016年的樓市高潮裡，鄭州的房地產紅利不僅被全國性的房產公司和投資者看中，銷售環節的巨大利潤空間也吸引了全國不少有野心的分銷公司前來掘金。

在過去的兩年裡鄭州湧起大大小小几百家分銷公司，本地幫派多以渠道和中介為手段展業，而外地（江浙滬，西安，湖北地區）進入鄭州後多以電銷為主。這就是為什麼你接到的售房電話有時會是外地電話號碼的原因。

也有不少本地號碼打進了，他們要麼是本地的中介渠道，要麼是你的個人資訊已經被售賣到房地產銷售市場上了。

在房產銷售體系裡有內場和外場之分，內場就是在售樓部坐等客戶進場的置業顧問。外場包含就大了去，存在著總代、總包、渠道、分銷、獨家······

專案的銷售過程中，為了儘快銷售回款，開發商啟用分銷渠道。擔心分銷渠道一家做大危害自身利益就另外引進一家或多家分銷公司競爭銷售，有些開發商認為人多力量大，出動多家分銷公司全城賣房製造熱銷和火爆局面。

多家分銷公司也競爭，在沒有營銷打法的情景下只有價格戰唯一選擇，你優惠三千我優惠五千，在給客戶更低價格的同時反而嚇走了一批置業者。

業務人員素質參差不齊

分銷公司裡，30人以上的算是大公司了，有的公司老闆和業務員是同一人。

中介公司以其人多勢眾、手中的客戶資源廣為分銷的先天優勢，迅速切入到分銷市場（也成為二手房市場不景氣後中介公司的一個新出路）。

二手房中介做分銷的業務、置業顧問把準成交客戶走分銷渠道（飛單或洗客），角色的混亂導致有的從業人員自己也不清楚自己到底是做什麼的，如果非要說自己是幹啥的，就回答：賣房子的。

進入門檻低，能力要求卻不低。但現實中很多從業人員自身還沒搞懂一些普通的技能知識就開始切客展業，在展業過程中，為了成交不惜說謊造假、欺瞞客戶，為後來的糾紛埋下隱患。

缺乏監管、出了問題相互推諉扯皮，為保護自己的利益，不惜損害開發商、置業者的利益，開發商和置業者對其既愛又恨。

分銷專案亂

2016年全城漲價，不少往日裡難以開啟銷售局面的樓盤也跟著雞犬升天。房價 雖然上去了，但銷售狀況卻依舊不容樂觀，分銷成了他們迫不及待的選擇。

據小易透露，有一些專案選擇了分銷但很快又放棄了分銷，譬如：龍棲灣、匯泉西悅城、中益七禧、藍天港灣、源升金鑼灣、恆祥百悅城、泰宏建業國際城、南龍湖浩創專案、福臨公館、美林河畔、威龍中心城、物華國際、索河灣、王鼎禧座、亞新美好城邦、珠江上景寓、萬創學區一號、東潤璽城、龍翔嘉園、寶翔嘉苑、德宏現代城、維也納湖畔、春秋院子、漢飛一號華府、鄭西理想城、明天世紀、金水世紀城、鼎天東尚、翰林國際城、旭輝正榮首府、西格瑪頤養院......

有些專案在過去的兩年裡憑藉分銷取得了很好的銷售業績，譬如：港區潤豐新尚（公寓）、經開萬錦城（公寓）、華強城市廣場天頌（公寓）、美景芳華（公寓）、石佛藝術公社（公寓）、正弘高新數碼港（公寓）、亞星牛頓公館（公寓）、鑫苑名城（公寓）、江泰美寓loft（公寓）、鄭東商業中心（公寓）、北環1908（公寓+商鋪）、南三環紅星國際廣場（商業）、萬錦盛華里（商鋪）、西四環元通醫藥港（商鋪）等等......

是不是很多未曾聽聞過？那就對了！

因為其中的一些專案有兩個特點：

1、屬於賣不動、滯銷、不知名小開發商、專案有問題（證件不齊）、非正規商品房（安置房、單位內購房）、無營銷推廣費用、短時間銷售回款任務重。

2、專案基本沒有自然到訪客戶，資料顯示，這些專案70%以上（高的甚至達到99%）的銷售額是分銷貢獻的。

05

對市場的影響

利好面

視覺化成果，幫助開發商銷售業務的快速完成，迅速回款。

分銷讓很多小開發商迎來了春天，也給很多問題專案帶來了轉機。

幫助置業者匹配到最合適的房源。

降低開發商營銷成本的同時，也降低置業者購買成本。

分銷是二手房中介公司2017年的救命稻草，不僅讓很多的二手房門面得以存活，還讓數萬計的二手房中介從業者避免了失業的危機。

不利面

同業間混亂競爭導致價格戰，損害自身利益的同時給置業者留下唯利是圖的印象。

行業體制不完善，沒有一個統一的局面；缺乏龍頭企業、各個分銷公司各自為戰、從業者缺乏標準和歸屬感。

分銷人每天都在擔心內場洗客，渠道撬客，拖欠佣金；開發商每天都在擔心內外場勾結，內場客戶往外導。

分銷機構崛起無序，管理混亂，違規展業、操作，留下糾紛隱患，加劇信任危機和市場混亂。

06

我們的反思

分銷是競爭日趨激烈的地產營銷市場的產物，也是房產銷售的一大變革和必然趨勢，它是一把雙刃劍，在快速去庫存、降低營銷成本、促進消費升級、改善購房體驗上可圈可點。

但其弊端也同樣突出，面對市場上存在的亂象，身處其中的人應該怎樣努力？

據不完全統計，截止到2017年9月30日，鄭州已備案的經紀公司717個，大小門店約1800家。中介市場的“物競天擇，適者生存”已經越發嚴重。

持續發酵的房產政策、充滿變數的市場環境、跌宕起伏的經濟效益成為壓制中介機構的三座大山。

未來該這麼辦？

有著十年從業經驗的小易，結合自身的從業經歷給了我們幾條建議：

他希望所有從業者恪守底線和職業道德，為廣大購房者提供一個乾淨舒心的購房環境，相信只有這樣才可以將分銷這條路越走越遠，越走越寬。

以前跟著市場賺錢的時代已經過去，缺乏資金實力的小型中介如果還不練好內功（團隊打造），只有關門大吉。

如何在慘淡的大環境中增加競爭的籌碼，成為最後的“剩”者？是每個分銷人都需要認真思考的課題。

如果你正在迷茫，建議先從以下四點著手改變：

一、加強內功，打造高效執行團隊（這裡強調執行力，而非銷售能力）。

二、擦亮眼睛，擁抱新房。（接靠譜的盤，問題專案再賺錢也不要碰，你公司的信譽比幾套佣金要重要的多的多）

三、傳統二手房經紀業務堅決不能丟！越是在這個時候就越有機會，你會發現很多以前跟你撕逼的對手，現在眼睛都盯在新房上，一旦二手市場回暖你會比別人走得更快。

四、抱團取暖，借勢借力，形成真正的分銷聯盟，完善制度（行業規則、接盤標準、合作模式、利益分配、監督處罰機制），明確打法，團結一致，集中火力打狙擊戰，才能在未來立於不敗之地。

07

結 語

存在即合理。分銷區別於傳統的營銷推廣模式而存在，簡單粗暴、迅速見效，成為開發商青睞的良將。

然而操作過程中產生的一些負面問題反噬了開發商品牌，又成了開發商頗為頭疼的調皮孩子，惹事不斷，又愛又恨。

在和分銷從業人員溝通的過程中，很明顯的可以感受到從業者對自身工作缺乏認同感和榮譽感，社會的不認同加劇了他們自身的行業焦慮。

總之，從經濟學理論分析，分銷本身並沒有錯，一小撮人市做亂了市場，造成的信任危機需要一群人需要彌補後，同時也逼迫這個行業去反思和規範。

開發商自銷需要投入大量的廣告成本人員成本，分銷渠道在未產生實際交易的時候成本幾乎為零，且無需先期墊付。

在融資新規下快速回款幾乎是所有開發商需要面對的大問題。