我畢業後經歷多家公司，媒介專員，媒介策劃，宣傳，產品，銷售，營銷，品牌....嗯，啥都幹過。

略懂一二便開始跳躍。然而，卻沒幹過一件漂亮事兒。

當然，這是由多方原因構成，年輕的急躁，理解的淺薄，行為的懶惰，經濟的窘迫.....

.總之，我長大了，但並沒有成長。

作為一箇中年人，去年方才明白勤奮與堅持的重要性。可這還不夠，還得有更為專注與系統的能力匹配。

於是，我開始梳理自己的工作。

我現在所處部門就是市場部。面臨第一個問題便是如何做好市場部的工作。

[一]、市場部要做哪些工作？

《工業品市場部全指導》這本書，我讀了兩遍。書裡所描述的幾項市場部架構中，我個人傾向於以下這種：

01、對目標市場有深入瞭解，對企業產品有系統認識；

02、為企業量身定做品牌拉力提升的平臺，維持和發展與媒體關係以及企業發展相適宜的公共關係；

03、根據市場需求對產品管理提出合理建議；

04、根據公司目前發展現狀，對客戶關係管理、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案，並隨著市場發展不斷改進創新。

綜合來看，市場部具體包含企劃工作、設計製作、媒介網路、公關活動、渠道客戶的五大職能模組。

乍一看，理應如此，這是市場部的標準要求；再一瞧，要做好以上三點，還真難；仔細研究，嗯，但有難度，才有價值。

[二]、如何做好市場部的工作？

理解了市場部的功能，我該如何做呢？

目前，我也是根據企業現有情況，以及市場情況進行摸索，雖談不上了解透徹，但有信心。支撐我向前的動力便是那一句：結硬寨打呆仗。

很早就聽過邏輯思維（羅老師的節目）關於曾國藩的解讀，當年羅老師講這一段的餘味猶在。所謂“結硬寨”，是指湘軍到了一個新地方，按理應該先紮營修整，可曾國藩說不行，得立即修牆挖壕，且限一個時辰完成。

牆高八尺厚一尺，用草坯土塊組成。壕溝深一尺（防步兵），壕溝挖出來的土必須要搬到兩丈以外，以防敵人用挖出來的土很容易地把壕溝填掉。壕溝外是花籬（防敵軍的馬隊）。

當時的火炮很少，火炮的控制力很小，而湘軍大量裝備制式米尼彈線膛槍，近距離防守有強大殺傷力。曾國藩的“結硬寨”能夠達到“制人而不制於人”的目的。因為太平天國佔了很大地方，湘軍本來執行的是進攻的任務，但是他透過“結硬寨”的方法，把進攻轉變成了防守。這條鐵律堅守了13年，成為剿滅太平天國的制勝法寶。

有人說他太過於固執，行軍作戰毫無新意。這種方法很機械，很笨，但很有效。湘軍胡林翼部1855年攻武昌城，衝了三個月，傷亡3000多人，這個數字在湘軍歷史上是罕見的，也是承受不起，之後胡林翼改挖壕，用挖壕的方法，挖了一年把武昌打下去了。打九江也是如此，打安慶的時間更長，曾國荃光挖壕溝就挖了5個月。

這就是“打呆仗”——勝利不是強攻出來的，而是果子熟透了，自己掉下來。

[三]、紮實的前哨，稱職的偵察兵。

基於此，我認為市場部有的幾項核心功能：第一、充當前哨。你可以說是偵察兵，瞭解市場行情與同行資訊；第二、準備槍支彈藥，因此武器必須實用且先進；第三、瞭解敵情，找準打法。

如果銷售部就相當於行軍作戰，那麼市場部首先要做的就是充分掌握市場行情，找準目標市場，而後提供市場供應物，即產品與服務。

商場如戰場

如何掌握市場行情呢？

市場部首先要做好紮實的前哨，稱職的偵察兵，及時找到並整理好資料，也就是市場調研的工作。只有給予這些實際的資料看未來，才是更紮紮實實的，才能對未來的發展有更加洞察式的瞭解。這就與曾國藩的“結硬寨，打呆仗”如出一轍。

就好比建房子，築起地基、樑柱、牆壁、樓層和地板，分割一個一個的房間，紮實完成每一項，才能建造高樓大廈。

有名的圍棋高手李昌鎬，下棋從來只用51%的功力。很多人不明白，用100%的力量進攻，甚至一招斃命，不是更強嗎？他的回答是：“我從不想一舉擊潰對手。”人求勝欲最強的時候，恰是最不冷靜的時候；對別人進攻最強的時候，正是防守最弱的時候。

所以，李昌鎬每步棋都只是用51%的力量進攻，另外49%的思路放在防守。這使他的棋極其穩健、冷靜，極少出錯，使任何對手都感到無隙可乘。

[四]、不得貪勝，緩緩圖之。

回到正題，市場部的工作談何容易？

越是有難度的工作，越有價值。市場部作為整個營銷體系裡非常重要的一環，必定是非常有價值的。越是如此，越不能操之過急，市場部的工作並非單擺浮擱的一篇宣傳通稿，或三兩張海報，市場部需要一套組合拳，有系統有規劃的出擊。

其實今天提出這個問題，並非我已找到答案。現在的我，一切尚處於摸索與行動中，但我想說的是，我會帶著“結硬寨打呆仗”的思路，先建立完備的體系，而後穩紮穩打，踏實往前走。

現在很多營銷工作者提出許多創新理論，更有甚者說營銷4P已經過時。但我不這麼認為，儘管營銷戰場發生了一些變化，但營銷的本質未曾改變，輕易擯棄被市場檢驗過的營銷規律，本質上就是想走捷徑，可這世上哪有那麼多的捷徑可走？產品、價格、渠道、推廣，這四個要素創造了營銷思考謀劃的完整閉環，一個都不能少。

所以，我也會用最傳統的打法來管理市場部，先挖壕打基礎，建立完備的體系，做一個紮實的前哨，稱職的偵察兵，彈藥庫的補給者。一步步超越，不貪勝，緩圖之。

目前，我也是根據企業現有情況，以及市場情況進行摸索，雖談不上了解透徹，但有信心。支撐我向前的動力便是那一句：結硬寨打呆仗。

很早就聽過邏輯思維關於曾國藩的解讀，當年羅老師講這一段的餘味猶在。所謂“結硬寨”，是指湘軍到了一個新地方，按理應該先紮營修整，可曾國藩說不行，得立即修牆挖壕，且限一個時辰完成。

牆高八尺厚一尺，用草坯土塊組成。壕溝深一尺（防步兵），壕溝挖出來的土必須要搬到兩丈以外，以防敵人用挖出來的土很容易地把壕溝填掉。壕溝外是花籬（防敵軍的馬隊）。

當時的火炮很少，火炮的控制力很小，而湘軍大量裝備制式米尼彈線膛槍，近距離防守有強大殺傷力。曾國藩的“結硬寨”能夠達到“制人而不制於人”的目的。因為太平天國佔了很大地方，湘軍本來執行的是進攻的任務，但是他透過“結硬寨”的方法，把進攻轉變成了防守。這條鐵律堅守了13年，成為剿滅太平天國的制勝法寶。

有人說他太過於固執，行軍作戰毫無新意。這種方法很機械，很笨，但很有效。湘軍胡林翼部1855年攻武昌城，衝了三個月，傷亡3000多人，這個數字在湘軍歷史上是罕見的，也是承受不起，之後胡林翼改挖壕，用挖壕的方法，挖了一年把武昌打下去了。打九江也是如此，打安慶的時間更長，曾國荃光挖壕溝就挖了5個月。

這就是“打呆仗”——勝利不是強攻出來的，而是果子熟透了，自己掉下來。

[三]

紮實的前哨，稱職的偵察兵。

基於此，我認為市場部有的幾項核心功能：第一、充當前哨。你可以說是偵察兵，瞭解市場行情與同行資訊；第二、準備槍支彈藥，因此武器必須實用且先進；第三、瞭解敵情，找準打法。

如果銷售部就相當於行軍作戰，那麼市場部首先要做的就是充分掌握市場行情，找準目標市場，而後提供市場供應物，即產品與服務。

如何掌握市場行情呢？

市場部首先要做好紮實的前哨，稱職的偵察兵，及時找到並整理好資料，也就是市場調研的工作。只有給予這些實際的資料看未來，才是更紮紮實實的，才能對未來的發展有更加洞察式的瞭解。這就與曾國藩的“結硬寨，打呆仗”如出一轍。

就好比建房子，築起地基、樑柱、牆壁、樓層和地板，分割一個一個的房間，紮實完成每一項，才能建造高樓大廈。

有名的圍棋高手李昌鎬，下棋從來只用51%的功力。很多人不明白，用100%的力量進攻，甚至一招斃命，不是更強嗎？他的回答是：“我從不想一舉擊潰對手。”人求勝欲最強的時候，恰是最不冷靜的時候；對別人進攻最強的時候，正是防守最弱的時候。

所以，李昌鎬每步棋都只是用51%的力量進攻，另外49%的思路放在防守。這使他的棋極其穩健、冷靜，極少出錯，使任何對手都感到無隙可乘。

[四]

不得貪勝，緩緩圖之。

回到正題，市場部的工作談何容易？

越是有難度的工作，越有價值。市場部作為整個營銷體系裡非常重要的一環，必定是非常有價值的。越是如此，越不能操之過急，市場部的工作並非單擺浮擱的一篇宣傳通稿，或三兩張海報，市場部需要一套組合拳，有系統有規劃的出擊。

其實今天提出這個問題，並非我已找到答案。現在的我，一切尚處於摸索與行動中，但我想說的是，我會帶著“結硬寨打呆仗”的思路，先建立完備的體系，而後穩紮穩打，踏實往前走。

現在很多營銷工作者提出許多創新理論，更有甚者說營銷4P已經過時。但我不這麼認為，儘管營銷戰場發生了一些變化，但營銷的本質未曾改變，輕易擯棄被市場檢驗過的營銷規律，本質上就是想走捷徑，可這世上哪有那麼多的捷徑可走？產品、價格、渠道、推廣，這四個要素創造了營銷思考謀劃的完整閉環，一個都不能少。

所以，我也會用最傳統的打法來管理市場部，先挖壕打基礎，建立完備的體系，做一個紮實的前哨，稱職的偵察兵，彈藥庫的補給者。一步步超越，不貪勝，緩圖之。

作為一個資深市場人，我想發表一下自己的看法。市場部的目標是在符合和助力企業戰略的前提下，拓展市場規模，獲得潛在客戶。現在很多的市場部會細分成很多小版塊，例如新媒體、投放、PR、活動等等。細化的分類可能讓很多市場人只專注於自己的那一小塊，忽略了系統思考和全域性思維，導致市場工作不盡人意。比如寫文案就只想著寫完當下的文案、做海報就只想做完海報就OK，而不去深度思考我們為什麼做這件事？使用者的需求是什麼？我們如何滿足需求？我們如何解決痛點？西蒙斯涅克在《從為什麼開始》中的重要理論就是“黃金圈”理論。想像一個箭靶，“做什麼”在外圈，“怎麼做”在中圈，“為什麼”在內圈。普通人分享一件事，總是由外向內，從“做什麼”開始分享，而後是手段，很少能夠深入思考做這件事的理由。而偉大的公司或溝通者都是由由內向外，從“為什麼”做這件事開始，然後才是實現方式和具體事情。例如蘋果公司的“why”是讓每個人都能改變現狀，“how”是以主流消費者能夠接受的價格設計出傑出的物理和數字體驗，最終才是“what”—尺寸多樣、設計卓越的電腦、手機和其他數碼產品。從為什麼開始，相信你會成為優秀的市場人。

這給你一個做業務的經驗：剛剛進公司時，經理給我三句話:

1、你永遠不知道客人在想什麼(所以不要花心思去猜)；2、你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3、你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關係再好，有些事情也要保密）。

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司後，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高於對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這裡一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇餘地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等於是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。

5、報價要有技巧。關於這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪裡，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人詢盤時要及時回覆，即使是一封大眾格式的回覆都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回覆，報價時，客人已經飛掉了。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什麼。我曾經丟掉一個500萬美元的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，鬱悶了好一陣。

8、不要輕易對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老闆爭取一。