實際上社群裂變思維也是將多個群管理或者分裂式的管理，多個群的一種概念和理念，所謂的利潤是因為群的人數限制和某些原因，要將這些全進行分類或分時間進行管理，因此成為裂變，那那邊的本質應當是充滿了，上下集合對等關係的一個管理模式和一個分裂式的延展和發展模型，而往下走的，那麼多的本質是社群營銷或者是本質上是社群的一個建立模型來展開的，所以在那邊的過程中究其本身的話，還是離不開商業化的社群這個理念。

社群，這個從筆者參加工作起，就一直火到現在的商業詞彙，被無數人所嘗試和實踐，有的憑它創造億級營收，有的用它獲取百萬流量，而有的，沒有做出任何讓人刮目相看的成績。

筆者自詡全棧運營（小吹一下，不必當真），雖談不上精通，但對社群也算是比較熟悉，根據我的判斷，社群是目前進行獲客與裂變最有效的工具，基於社群進行產品營銷設計，已經成為趨勢，或者說一直都是趨勢。

接下來就簡單聊聊社群裂變營銷。

社群裂變營銷的3個模型

首先，社群的分類標準有很多，社群的作用也很豐富，但如果僅從增長的角度看，社群可以分成三種：傳播型、產品型、服務型。

（1）傳播型

簡單描述下傳播型社群裂變模型的路徑：

從2016年下半年開始，有書就利用這個裂變模型增長了千萬級粉絲，並一舉奠定其在知識付費領域的地位，而在詩詞大會比較火的時候，有人以詩詞大會為名義，配合傳播型社群裂變玩法，一天時間輕輕鬆鬆收割十萬甚至百萬粉絲。

至於現在，已經很難做到了，主要原因是套路不得人心，太容易識破，紅利已不再，但有人依舊在使用，不是因為它還有效，而是操作容易，只要在必要環節做到極致（比如稽核），還是可以收穫使用者的。

（2）產品型

所謂產品型，是把社群作為產品的一部分，即需要付費才能入群，而且群是主要學習與交流的場所，很多付費打卡類產品屬於這一種。

其經典路徑是這樣的：

利用產品型社群裂變模型的典型玩家是薄荷閱讀，據說已經創造過億營收，而之所以能有這樣的成績，除了這一模型，它還有兩個創新點。

一是有診斷轉化環節，這可以極大提高付費效率和機率，因為測詞彙量並匹配產品，對使用者屬於習慣型動作，減少了猶豫時間。

二是加入對賭機制，即打卡返現，進一步降低了決策成本，但大多數使用者是很難堅持到規定返現時間，使該模式盈利及創造更多營收變成可能。

目前多數社群營銷模式轉入了產品型，競爭變得愈演愈烈。

（3）服務型

服務型社群裂變模型，是把社群當作服務使用者的工具，是附屬物，僅做答疑，偶爾也會二次傳播，但使用者使用產品是在單獨的平臺上，其使用者路徑如下：

服務型是比較穩妥的模式，它的好處是把容易傷害產品使用者的裂變環節提前（主要方式有團購、解鎖和分銷），直接過濾掉大部分流量，而已進入社群的使用者，透過激勵可以繼續分享海報拉新。

比如多數知識付費產品，透過分銷的方式實現裂變，使用者進群后會被告知完整上課流程及後續服務，同時也會提醒，可以繼續分享課程海報，多邀多得，並且利用競爭機制設計了排行榜，以鼓勵更多人。

以上是簡單分析的三個社群裂變模型，並非絕對，任意兩種或三種完全可以融合，目的是希望讀者能對社群裂變有一個容易理解和清晰的認識。

社群裂變營銷的4個步驟

目前，課程類產品多數使用社群裂變營銷，其本質是一種體驗式營銷，而如何讓課程吸引更多使用者，並透過短時間體驗讓使用者產生購買慾望，實現轉化，這是做使用者增長的運營人比較頭疼的問題。

那麼，怎麼做比較容易解決這個問題？一個最基本的原則是採用較重的運營。關於具體的做法，大體分為四個步驟：

（1）策劃

策劃階段需要從符合大眾需求的痛點切入，盡最大努力抓住使用者注意力，即選定人群，這是其一，其二是考慮熱點，即考慮適合目標人群的特殊時間點，比如中高考、公考、考研、四六級等，以這些時間點設計體驗式課程，吸引並轉化使用者。這是課程選題的基本原則。

（2）拉新

（3）維護

維護階段要做的事情相對來說比較簡單，即答疑和引導，這裡要考慮的是人員配置問題，需要儘量多的使用者運營人員，標準化每個人的工作內容及方式。

比如，一個課程學習類社群的標準配置是1個班主任加1-2名助教，班主任負責上課提醒、公佈規則、引導後續轉化，助教則負責日常維護，為使用者答疑解惑，甚至與使用者單獨溝通。

（4）轉化

社群轉化最常用的工具，主要有兩種，一種是低價體驗，比如免費試聽，低價體驗課等，另一種是直播，讓老師開直播做轉化，利用名師效應推銷課程。

這兩種方式沒有孰優孰劣之分，關鍵在於老師能否參與到社群內的日常交流，因為使用者在社群內學習能夠建立起對老師的信任，這其實非常有利於最終的轉化，畢竟信任才是轉化的核心基礎，是重要的一環。

總結

社群裂變營銷模型分三種，即傳播型、產品型和服務型，三種同時存在，根據你的運營習慣、使用者習慣、提前測試等，選擇適合自己的模型。

社群裂變營銷的四個步驟，即「策劃--拉新--維護--轉化」，每一步都有需要注意和思考的地方，只要做到極致，高轉化率將不是難題。

最後，附一張圖筆者曾經使用過的模型圖，幫你讀懂社群裂變營銷：

作者簡介

獨孤傷，知名k12公司資深運營，人人都是產品經理、鳥哥筆記、PMCAFF認證專欄作家，運營研究社專欄作者，野生運營社群合夥人，裂變研究者，運營老司機，教育行業觀察家。

社群，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體，有內容有互動，由多種形式組成。社群實現了人與人、人與物之間的連線，提升了營銷和服務的深度，建立起高效的的會員體系，增強了品牌影響力和使用者歸屬感，為企業發展賦予新的驅動力。

舉例如下：

A、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經驗分享、行業交流探討為基礎，在此基礎上衍生出相對應的產品或者服務，可以是輕度的，比如分享個購物連結，也可以是走的比較深的，比如從線上引導到線下課程等等。

B、銷售導向社群：社群運營人員需要自己去做使用者轉化和銷售，也可能是粉絲使用者，也可能是忠實使用者。利用你自己的銷售套路和話術，根據使用者的生命週期，標籤屬性，習慣愛好等，挖掘你個人號或者社群裡面可以被轉化的人。

C、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導購賦能，提供工具和課程，或者是素材活動，幫助他們更好的賣貨。

簡單來說，私域社群是用來使用者留存，維護，裂變的（針對的是忠實使用者），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內容和運營SOP。維持和使用者之間的關係，讓這些老使用者能夠持續不斷的復購。不用太多營銷性質的內容，老使用者會感受到你的服務，願意去為你做轉介紹，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）

活動模型

社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫、送、砍、券、比”幾種形式，最近還看到一種新的玩法理解：換。

拼：拼單、拼團，大家合力完成一件事情，雙方共贏。幫：幫助好友助力搶火車票，助力好友遊戲加速，助力好友農場澆水，邀請好友幫忙自己加速完成一個任務。送：買一贈一，比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位，邀請好友獲得免費咖啡。券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書，雙方都可以獲得券。砍：最常見的就是砍價，之前朋友圈經常刷到的文案：是朋友就來砍我等等。砍的表現形式相對比較單一，主要集中在砍價。比：類似很多排行榜功能，引導使用者之間進行PK，帶動使用者的參與熱情，遊戲經常用這招。換：二手市場的崛起，各種舊物互換和交易，利用社交關係加強傳播和宣傳。

以上模型都有現成的工具，可以在微信端、搜尋端、各類設計網站去找到現成的創意設計。利用市面上已有的模型做好細節也是一種選擇，未必要絞盡腦汁去設計和創新全新的玩法。如果團隊很強，時間和資金成本足夠的話除外。

頁面策劃

H5頁面策劃重在結構和邏輯是否清晰。有的落地頁面屬於長圖，內容較為豐富，可以拆解為上中下三段。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏。

上段：

一般突出活動主題、利益誘餌，越能抓住使用者越好。當然這些誘餌謀者中毒上對於使用者來說是必須有用的，可以有一些套路，比如免費領取但需要轉發朋友圈之類的，但不能欺騙和使用者。展示的第一屏也要儘快的做使用者引導操作，越早拿到使用者資訊越有利於後期的轉化跟進，如果行動號召放到最後才展示，使用者可能早已經離開頁面了，白白浪費了一次和使用者建立聯絡的機會。

中段：

如果說上段是提出我方觀點的環節，表明主題立意，那麼中段就要用論據做證明。常見的權威機構認證、行業資質材料、知名專家說明、顧客評語等，主要是為了打消使用者的顧慮，增強使用者對品牌的信任度。結合企業自身擁有的資源去強化和突出這一塊

無論是長圖還是短圖，活動主題、行動號召都是必不可少的，結構順序也可以多次反覆，對於使用者來說其實是無感知的，看過即行動是最好的期望值。

禮品選擇

你能想象到的禮品或者誘餌有哪些型別？

大致可以分為實物和虛擬兩大類，它們給人呈現的感知各不相同，依據活動特性、使用者需求做選擇。

實物類：

這類產品其實不好選擇，同時也涉及到物流運輸，成本較高。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學的助力送《增長思維》簽名版書籍。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創意週刊、定製版筆記本等小物件都是屬於低成本的一種玩法，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。2

虛擬類：

影片會員、話費券、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接，領到即可用，沒有中間成本。

轉化路徑

全鏈路增長路徑重在什麼環節？增長駭客說的海盜船模型：AARRR，深入思考和處理過後又看到那些內容？

獲取使用者（Acquisition）提高活躍度（Activation）提高留存率（Retention）獲取收入（Revenue）自傳播（Refer）

獲取使用者可以透過內部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量，完成使用者轉化；

提高活躍度、留存率一般常見的玩法有養成類小遊戲、大型活動、會員體系，把使用者從新客戶變成老客戶，慢慢的培養感情和建立關聯；

獲取收入更多還是需要依靠產品本身的質量，產品能否讓使用者滿意是最關鍵的。對於使用者來說產品是有用的，並且使用者確實有很強的需求動力；

自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠，活動體驗的流暢性如何。如果一個活動本身能給人的吸引很少，想獲得大面積傳播自然很困難。

一個活動本身的增長週期會持續多久？

使用者視角：

活動設計者暫停活動投放是屬於強制停止活動，拋開這一點，一個活動本身傳播到什麼時候會讓使用者產生厭倦情緒？還是說只要有利可圖，這種活動理論上會一直延續？對於參與者來說關心的除了能獲得利益之外，對於自身的品牌形象的考量會有多少？如果一場活動可以無限延續下去，如果是你，一個有利可圖的活動你會堅持多久？我們曾經參加一個簽到活動200多天，最後還是間斷了。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。

設計視角：

作為活動設計方考量一場活動效果比較簡單和直接，使用者生命週期和獲客成本的效益如何，能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動，短週期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算。但是像雙十一這類活動，使用者其實越來越容易產生皮圈，它能持續多久並一直讓使用者積極參與？目前能想到的是活動品牌化，成為行業標杆，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩定的流量來源。

最後，再來談一個重要的問題。想做好你的社群，其實也不用想的太複雜。

首先，社群就是人，這一點沒有錯，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了。

建群之前，你要明確你建群的目的是什麼？只有明確了你的目的，才知道接下來該怎麼做。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨，就是想要流量。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群裡培育信任。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點誘惑，這樣顧客才會幫你去裂變。

否則一點好處都沒有，誰會幫你去裂變呢？不可能的。

這裡分享兩個建立社群信任的方法。

客戶見證。這是最快最直接建立信任的方法，比如你是做減肥產品的，你的群裡有已經購買產品的顧客，還有沒有購買產品的顧客。你設立社群的玩法和機制，讓購買產品的顧客每天傳送產品的打卡，你給出相應的獎勵，這樣既能活躍社群，還能讓那些沒有購買產品的人見證到效果。如果效果顯著，那些沒有購買產品的人就會積極的購買，因為他們已經看到了見證，這是最好的建立信任的方法。社群活動。你可以經常的在群裡組織拼團或者秒殺的優惠活動，讓使用者覺得能在你這裡得到好處和實惠，這樣也可以增加信任。使用者裂變是獲取新使用者的一種方法，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客，你就要給出相應的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群，就送某些禮品。邀請好友可以用wetool工具查詢，wetool可以精準的查詢出某個使用者邀請了幾個好友進群，方便資料統計。

當你和使用者建立信任，使用者幫你介紹新使用者以後，你要做的就是在群裡做好後續的服務，解答使用者的疑惑。並且要及時的維持社群的秩序，避免群裡出現廣告等負面因素。

價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例，群主經常的在群裡輸出健康、飲食、或者與減肥有關的專業知識，讓使用者覺得在這個社群裡可以得到相應的價值，並且對自己有幫助。這樣留存下來的使用者也是精準和高質量的。

這個時候，你在群裡再銷售類似產品的時候，群成員的轉化率自然會很高。

被動成交，價值吸引，只有你真正的用心輸出價值了，你才會在社群裡獲得更好的回報。

有的時候，一個好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來。