很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什麼？” 錯“有什麼可以幫您的嗎？” 錯“先生，請隨便看看！” 錯“你想看個什麼價位的？” 錯“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯“我能幫您做些什麼？” 錯“喜歡的話，可以看一看！” 錯 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。 我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎麼樣？聽著熟悉吧！ 你怎麼接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年！ 如果這筆銷售不在你那裡產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。 現實就是這麼殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留一般第一句話這麼說：“你好，歡迎光臨金苑！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“金苑！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！ 怎麼才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！ 第二句話一般這麼說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了！ 怎麼把新款突出出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說！ 第二種說法：“我們這裡正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼說：“我們這裡正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾地夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！ 第三種說法：唯一性，第四種說法：製造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！ 切記：把一種說法練**熟，脫口而出其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棒沒什麼區別！第三句話怎麼說？ 很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專櫃！我們這裡正在搞滿三千去馬爾地夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您願意瞭解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！ 你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不願意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多餘的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！ 一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他說：“我看她背後的拉鍊沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鍊，然後我又把她背後的拉鍊拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！” 這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！ 所以第三句話直接拉過來介紹商品！ 這麼說：“我來幫您介紹！” 直接拉過來，別問顧客願意不願意！ 別問顧客能不能介紹！ 他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！“顧客說太貴了！我們怎麼回答化解！” 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！” 很多營業員會這麼說：“這是老闆定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老闆申請一下！”出賣老闆！你敢打嗎？即使敢打，老闆怎麼看你！“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這麼說死定了，因為你打過折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！ 當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！” 因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！ 顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？ 所以你不能主動便宜！ 所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這麼貴？ 而不是給顧客便宜！ 怎麼告訴呢？那就是講商品。 但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要麼就是講質量如何如何！ 其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店裡解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！ 傳統的F什麼A，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！ 講完以後，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”“你能便宜點嗎？” 首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！ 男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？” 所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裡！而我們的優勢是產品，我們比顧客瞭解產品！ 任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！ 你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！ 但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了！心裡一個勁的懊悔！ 所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！ 那麼怎麼回答顧客呢？這麼說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？” 這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？” 這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！ 那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？” 你這麼回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。” 把價格繞過去，然後講商品。 一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！ 如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢第一個技巧就是常用的週期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”“小姐，一個這麼漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！” 這是最常用的。下面說一招不常用的！ 用“多”取代“少”！ 什麼意思呢？ 我們經常聽見這麼一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。” 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！ 因為讓他想到痛苦了！ 菸民少抽一根菸他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家裡不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。 那麼我們把這些痛苦變成快樂！ 這麼說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。菸民多抽菸快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！ 這樣我們避免了痛苦，嚮往了快樂。 你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那麼就沒那麼難銷售了“我認識你們老闆，便宜點吧！” 但顧客這麼說的時候你怎麼回答？ 很多導購說：“你認識我們老闆，那你給我們老闆打個電話，我們老闆白送給你都行。” 你們老闆被你無情的出賣了！ 有的導購說：“那你我們老闆跟我說一聲吧。” 顧客說我出去給你們老闆打個電話，然後就再也不會回來了！ 因為他根本不認識你們老闆！ 你也不能說：“你根本不認識我們老闆，淨忽悠我！” 他肯定不買！ 其實顧客說認識你們老闆，他就真的認識嗎？ 百分之99的人不認識，最多跟你們老闆一面之緣，泛泛之交，他連你們老闆的電話都沒有，你讓他怎麼打電話！ 有人說，他要真認識怎麼辦？ 那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢？ 直接打電話過去：“老張，我去你店裡拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。 所以對待不認識說認識你們老闆的人，不要當面揭穿。 我們做的是把面子給他，但絕不降價！ 這麼說：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，”承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對你表示感謝！”就可以了。 這裡注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優惠嗎？”顧客是老顧客要求優惠怎麼辦？“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯“老顧客也沒有優惠嗎？”很多老顧客這樣問到。 其實各位想一下，老顧客來你這裡買東西絕不是因為你這裡比別的地方便宜！ 現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。 一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。 不同的是你這個人！ 因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這裡買，更不會成為老顧客。 一句話：他覺得你們不僅是買賣關係，更多的是朋友關係！ 顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！ 他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店裡找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！” 所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這麼白痴的問題？” 那麼怎麼回答呢？ 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！ 這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！ 老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！ 只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？”“您可能很少來這條街逛。” 錯“我們這麼大的牌子，你都沒聽過？”錯“可能您逛街的時候沒看到。” 錯“你沒聽說的牌子多了。” 錯 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對！ 只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！ 所以遇到這個問題我們要引導他。 怎麼引導？ 問！“我怎麼都沒聽說過？”“您什麼時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！“款式過時了！”我們怎麼回答？ 這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。 我們先說第一種情況——真的過時了！ 東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這麼久！” 這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。 但我不是這麼說的！ 顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現在買最實惠！” 對於第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！ 我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！” 二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！ 那麼我們怎麼說呢？ 我們這麼說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這裡做了一些創新。。。。，在這裡也做了一些創新。。。。在這裡還做了一些創新。。。。”最後讓顧客自己得出結論：這是新款！ 不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！”老闆，我不需要這麼好的東西！” 當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這麼好的東西，顧客常常會說：“我不需要這麼好的東西！” 很多營業員會說：“其實這也沒那麼好！”一句話把之前說的全部否定了！ 好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。 如果喜歡，就是感覺價格高， 我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最划算的了！”超出我預算了！”“我錢沒帶夠！” 當你給顧客介紹完以後，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！” 顧客會隨便看兩眼，然後離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。 所以，記住，轉介紹商品，是最後一招！ 實在不行了再轉介紹！ 顧客說：“超出我預算了！”我們怎麼辦呢？ 他只是說，超出預算了！ 如果你是老導購，那麼從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。 如果你是新營業員，那麼怎麼辦呢？ 問！ 直接問！“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！ 如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。 這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，透過構圖、觸控等方式讓他愛不釋手，就可以了。 如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那麼就是真的超出預算了，那麼這時候，我們再轉商品。 但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。 我們這麼說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。” 顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客問：“你們公司倒閉怎麼辦？”於此類似的：“你們品牌撤櫃怎麼辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！” 很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。“我們公司撤櫃，還有商場呢，現在商場都對商品負責！”“我們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。” 這次回答不能說不對，但是不好！ 為什麼這麼說呢？ 我們大家考慮一下：顧客在什麼地方會說這句話！ 對，在最後的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎麼辦？” 換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！ 你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！
很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什麼？” 錯“有什麼可以幫您的嗎？” 錯“先生，請隨便看看！” 錯“你想看個什麼價位的？” 錯“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯“我能幫您做些什麼？” 錯“喜歡的話，可以看一看！” 錯 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。 我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎麼樣？聽著熟悉吧！ 你怎麼接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年！ 如果這筆銷售不在你那裡產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。 現實就是這麼殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留一般第一句話這麼說：“你好，歡迎光臨金苑！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“金苑！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！ 怎麼才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！ 第二句話一般這麼說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了！ 怎麼把新款突出出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說！ 第二種說法：“我們這裡正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼說：“我們這裡正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾地夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！ 第三種說法：唯一性，第四種說法：製造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！ 切記：把一種說法練**熟，脫口而出其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棒沒什麼區別！第三句話怎麼說？ 很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專櫃！我們這裡正在搞滿三千去馬爾地夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您願意瞭解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！ 你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不願意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多餘的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！ 一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他說：“我看她背後的拉鍊沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鍊，然後我又把她背後的拉鍊拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！” 這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！ 所以第三句話直接拉過來介紹商品！ 這麼說：“我來幫您介紹！” 直接拉過來，別問顧客願意不願意！ 別問顧客能不能介紹！ 他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！“顧客說太貴了！我們怎麼回答化解！” 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！” 很多營業員會這麼說：“這是老闆定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老闆申請一下！”出賣老闆！你敢打嗎？即使敢打，老闆怎麼看你！“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這麼說死定了，因為你打過折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！ 當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！” 因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！ 顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？ 所以你不能主動便宜！ 所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這麼貴？ 而不是給顧客便宜！ 怎麼告訴呢？那就是講商品。 但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要麼就是講質量如何如何！ 其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店裡解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！ 傳統的F什麼A，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！ 講完以後，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”“你能便宜點嗎？” 首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！ 男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？” 所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裡！而我們的優勢是產品，我們比顧客瞭解產品！ 任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！ 你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！ 但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了！心裡一個勁的懊悔！ 所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！ 那麼怎麼回答顧客呢？這麼說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？” 這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？” 這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！ 那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？” 你這麼回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。” 把價格繞過去，然後講商品。 一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！ 如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢第一個技巧就是常用的週期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”“小姐，一個這麼漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！” 這是最常用的。下面說一招不常用的！ 用“多”取代“少”！ 什麼意思呢？ 我們經常聽見這麼一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。” 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！ 因為讓他想到痛苦了！ 菸民少抽一根菸他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家裡不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。 那麼我們把這些痛苦變成快樂！ 這麼說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。菸民多抽菸快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！ 這樣我們避免了痛苦，嚮往了快樂。 你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那麼就沒那麼難銷售了“我認識你們老闆，便宜點吧！” 但顧客這麼說的時候你怎麼回答？ 很多導購說：“你認識我們老闆，那你給我們老闆打個電話，我們老闆白送給你都行。” 你們老闆被你無情的出賣了！ 有的導購說：“那你我們老闆跟我說一聲吧。” 顧客說我出去給你們老闆打個電話，然後就再也不會回來了！ 因為他根本不認識你們老闆！ 你也不能說：“你根本不認識我們老闆，淨忽悠我！” 他肯定不買！ 其實顧客說認識你們老闆，他就真的認識嗎？ 百分之99的人不認識，最多跟你們老闆一面之緣，泛泛之交，他連你們老闆的電話都沒有，你讓他怎麼打電話！ 有人說，他要真認識怎麼辦？ 那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢？ 直接打電話過去：“老張，我去你店裡拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。 所以對待不認識說認識你們老闆的人，不要當面揭穿。 我們做的是把面子給他，但絕不降價！ 這麼說：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，”承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對你表示感謝！”就可以了。 這裡注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優惠嗎？”顧客是老顧客要求優惠怎麼辦？“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯“老顧客也沒有優惠嗎？”很多老顧客這樣問到。 其實各位想一下，老顧客來你這裡買東西絕不是因為你這裡比別的地方便宜！ 現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。 一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。 不同的是你這個人！ 因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這裡買，更不會成為老顧客。 一句話：他覺得你們不僅是買賣關係，更多的是朋友關係！ 顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！ 他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店裡找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！” 所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這麼白痴的問題？” 那麼怎麼回答呢？ 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！ 這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！ 老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！ 只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？”“您可能很少來這條街逛。” 錯“我們這麼大的牌子，你都沒聽過？”錯“可能您逛街的時候沒看到。” 錯“你沒聽說的牌子多了。” 錯 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對！ 只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！ 所以遇到這個問題我們要引導他。 怎麼引導？ 問！“我怎麼都沒聽說過？”“您什麼時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！“款式過時了！”我們怎麼回答？ 這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。 我們先說第一種情況——真的過時了！ 東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這麼久！” 這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。 但我不是這麼說的！ 顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現在買最實惠！” 對於第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！ 我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！” 二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！ 那麼我們怎麼說呢？ 我們這麼說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這裡做了一些創新。。。。，在這裡也做了一些創新。。。。在這裡還做了一些創新。。。。”最後讓顧客自己得出結論：這是新款！ 不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！”老闆，我不需要這麼好的東西！” 當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這麼好的東西，顧客常常會說：“我不需要這麼好的東西！” 很多營業員會說：“其實這也沒那麼好！”一句話把之前說的全部否定了！ 好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。 如果喜歡，就是感覺價格高， 我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最划算的了！”超出我預算了！”“我錢沒帶夠！” 當你給顧客介紹完以後，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！” 顧客會隨便看兩眼，然後離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。 所以，記住，轉介紹商品，是最後一招！ 實在不行了再轉介紹！ 顧客說：“超出我預算了！”我們怎麼辦呢？ 他只是說，超出預算了！ 如果你是老導購，那麼從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。 如果你是新營業員，那麼怎麼辦呢？ 問！ 直接問！“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！ 如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。 這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，透過構圖、觸控等方式讓他愛不釋手，就可以了。 如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那麼就是真的超出預算了，那麼這時候，我們再轉商品。 但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。 我們這麼說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。” 顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客問：“你們公司倒閉怎麼辦？”於此類似的：“你們品牌撤櫃怎麼辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！” 很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。“我們公司撤櫃，還有商場呢，現在商場都對商品負責！”“我們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。” 這次回答不能說不對，但是不好！ 為什麼這麼說呢？ 我們大家考慮一下：顧客在什麼地方會說這句話！ 對，在最後的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎麼辦？” 換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！ 你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！