推銷不成功。

也許你推銷的產品不受人認可。

也許你推銷的產品別人還不知道。

也許你推銷的產品價格方面有原因。

也許你闡述的原因不明確沒把產品優點說出來

也許你推銷的這些人不感興趣。

也許你推銷的這些人沒有能力去買和去辦。

推銷一個產品想讓人接受。

必須說明白

這件產品的好與壞，和別的產品相比它的優點

給人能帶來多大的好處和益處。

還有以後的發展前景。

或提高產品服務的質量，少搞些虛假，讓客戶感覺可信，才有機會成交啊！

或者自己這方面的經驗太少，不喜歡、不適合做銷售，乾脆換工作了。

一是自身原因，可能方法需要改一改

二是你所找的客戶物件

你要找的客戶物件並不符合你所工作的客戶需求

埋頭苦幹不適合銷售，常規來說 銷售需要察言觀色 投機取巧 當然這些都源於基礎 有了一定的意向客戶了，在動動腦子成交機率會更大

顧客是上帝，但是看看顧客須要不需要你的產品，要注意顧客要求。條件。你有能力範圍之內給顧客更好的服務，提供更高的質量。

我從事銷售12年，專業從事實體店的業務銷售，作為同是銷售人出身，也曾經歷過這樣的事情：

經常上門拜訪實體店的老闆，也天天發一些傳單給開店的掌櫃，遭遇了很多的拒絕，感受到拒絕的灰心也享受過成功的喜悅。

目前，我作為一家童裝企業的總經理，也經常有一些推銷的業務員找到我們公司，有些業務員想盡一切辦法進到我的辦公室，當看到這些銷售人口若懸河的推銷他們的產品的時候，我就會想到曾經的我，所以，我一般不會武斷的拒絕上門推銷的業務員，相反，我會給他一些建議，讓他們也少走一些彎路，然後委婉的表達我的想法。

舉個例子：就在上個月，有一個專門做線上分銷軟體的公司業務員到我們公司，和我們公司的前臺說認識我，然後我們公司的前臺就把他領到我的辦公室。

在辦公室裡，那個業務員和我以前一樣，開門見山的推銷起他的分銷軟體，說了很多的功能，然後展示了很多的案例，當時我就坐在那邊靜靜的聽，等他說完後，我給他提了幾個問題：

1、小夥子，當年我也這麼做過，我就想知道，你這樣的銷售方式有沒有統計過最後的成交率？你每跑一天最後能成交多少客戶？

小夥子回答沒有統計過。這個時候我就明顯感覺到他的表情裡面隱含著的無奈。

2、小夥子，你來我們公司之前有沒有了解我們公司，還是像掃樓一樣一層一層的在這棟樓裡面挨家挨戶的跑？如果是挨家挨戶的跑，你見到過幾個有話語權的老總？

小夥子回答是掃樓的模式，剛才還在樓下被前臺給擋住了，到你這邊是忽悠了前臺說認識你，的確也事先沒有對你們公司做過詳細的瞭解。

3、小夥子，你沒有對我們公司產品和模式做過詳細的瞭解就過來和我講你們的產品，我跟你說吧，我們公司的基本業務模組的戰術就是專門針對線下實體店，不走線上平臺銷售的，換句話說，我們根本就沒有需求。

小夥子沒有說話，也感到很尷尬。

最後我說，小夥子，不要緊張，也別尷尬，年輕是一個人的資本，努力也是必須的，這個過程對於任何一個銷售人來講，不管成不成交，我們得享受這個過程，我也是這麼過來的，至於說被人拒絕了多少次，我也不知道，但是在拒絕的過程中，我不斷的總結，不斷的改進，最後我變成了我們所有客戶的朋友，直到今天，因為我有客戶，所以我敢做產品。

1、針對你的產品詳細定位清楚你的客戶並瞭解你的客戶，其實這個工作很好做，現在網路這麼發達，你在網上一搜，如果你願意花點錢的話什麼資訊都可以得到。就比如說我這裡，如果你來之前瞭解到我們這裡不做線上，那麼你根本就沒有必要來，來了也是花費時間（小夥子還客氣了一番，說跟我學到了東西）

2、針對你的產品以及你對客戶的瞭解，我的建議是：對你的產品，做成一個小冊子，這個小冊子的文案不用用太多的語言描述你們的產品，而是傳達給客戶你的產品能夠給他們解決什麼樣的問題，當然，你剛才說你們的產品給客戶帶來多少的銷售額，這個就可以的，然後附上一些客戶的見證，這些客戶的見證不用拍客戶公司的照片或者LOGO，你直接把客戶使用你們平臺後的效果給弄上去。這個其實就是給客戶一個診斷或者幫助的建議，然後順便把你的產品給推出去。

3、當你到客戶那邊的時候，不用聊得太多的產品，簡單的說一下，然後把小冊子給他。比如說你到我這裡，你介紹完你自己以及你們是做什麼的時候，直接給我一本小冊子，然後後：“何總，這個是我們針對目前市場上很多企業存在的障礙我們公司分析的原因以及我們公司專家團提供的解決建議，請您看看，我過幾天等您看了後我再給您電話聯絡，今天就耽誤您2分鐘的時間”。這樣的話，我可能會很樂意接受，當我看了之後覺得有道理而且對我有幫助，那麼我可能會主動聯絡你。

後來這個小夥子回到公司後，這個是後來他給我打電話跟我說的，他們真的就這麼做的，最後的成交率提升了80%。

前面是我舉的一個真實的例子，回到這個問題本身。從我們對市場的調查來看，以前我是專門做實體店營銷策劃的，就拿實體店發傳單這個來講，現在很多的門店做活動的時候，都還是採用發傳單的做法，但是從我們的統計分析來講，發傳單的反饋率大概只有千分之六，換句話說就是發出去1000份傳單，只有6個人進店或者願意進一步瞭解。

所以，從目前的市場情況來講，陌生拜訪、發宣傳單實際上浪費的成本巨大而且收益效果很差，那麼我們究竟應該怎麼做：拿我以前做地推的案例來講。

因為我們以前是專門做實體店的營銷策劃，我們針對的主要行業是母嬰店和童裝店，當然其他的實體店我們也會做推廣的。

當時，我們的產品還只是服務性質的，就是實體店的課程，換句話說根本就沒有產品，只是虛擬的產品（大部分的人還是帶著實體產品來推廣的，畢竟還可以看得到，摸得到），那麼我們的產品就只能是靠地推人員去說的，相對難度更大。

一開始，我們採取的方式也是：印了很多的宣傳單，宣傳單上也把我們的產品和客戶見證以及課堂的現場進行了描述，但是，當我以及我的團隊去掃街陌生拜訪的時候，遇到了各種各樣的障礙，所以我說我遇到的拒絕我自己都不知道有多少？

當我們到客戶做生意的門店進行推銷的時候，客戶的反應大概是以下幾種：

1、直接出去，沒有時間，忙著做生意。

2、沒興趣，這樣的課程太多了，我學了很多到現在還不一樣。

3、不用說那麼多，直接告訴我，我這個店怎麼樣才能賺更多的錢。

4、發的宣傳頁，隨手就是一扔，看不看鬼都不知道。

可想而知，一開始，我們做得有多辛苦，倒不是說體力累，主要是心裡鬱悶。

後來，我們改變了方式，不直接推產品，做法是：

1、我做了一份針對實體店（主要是母嬰店和童裝店），這些實體店遇到的生意上的障礙分析，就是目標客戶的痛點分析。目的就是切中他們這些門店掌櫃的痛點引起共鳴。

2、然後做了一份關於實體店經營的調查問卷，主要的目的就是讓客戶看，然後進行思考，引發客戶進一步的興趣，最主要的目的就是讓客戶留下電話，過幾天有正當理由打電話給他。

3、然後做了一些我們曾經輔導過的客戶的案例見證，當然這些案例都是真實的，並附帶了客戶見證的詳細地址，要是不相信可以直接找過去問問。

4、我把這幾個東西做成了一份手冊。然後，我們到門店去的話，我們就告訴客戶我們是做什麼的，然後我們有一份針對實體店經營的調查問卷，填好後我們會給你做出建議的解決方案。這樣的話，客戶覺得我們是來幫助他的，後來見到的客戶基本上客客氣氣的，過幾天打電話的時候，客戶如果沒有做也會說不好意思忘了，不會武斷的直接掛電話。

因此，對於這個問題，我給出的建議方式是，無論你是做什麼產品的還是做服務的：

1、請首先定位清楚你的目標客戶，然後再詳細瞭解你的目標客戶目前最需求的是什麼或者說痛點是什麼？

2、定位清楚你的目標客戶後，再看看你的目標客戶都在哪裡？

3、瞭解清楚你的產品，針對客戶的痛點你的產品能夠給客戶帶來什麼樣的好處，這個好處必須是看得見、摸得著等直觀的感覺，不要說一下高大上的空話。

4、然後，我建議你也做成類似我們以前的小手冊，花不了多少錢的。

5、在進行客戶拜訪的時候，不要總是滔滔不絕的說你的產品，而是在事先了解客戶痛點的基礎上，說他們的痛點引起共鳴，然後直接給出一本小手冊，說可以先看看，針對我們提出的方案根據客戶自己的實際情況填一下，過幾天我再和你聯絡，這樣客戶一般是不會拒絕的，畢竟你是在幫助他們解決問題。

以上建議，僅供參考，希望可以給你帶來價值。

銷售這個工作，不是靠賣力氣的搬運工！不講“苦勞”、只講簡單的“量”！只講拜訪溝通的“質量”、有效率！沒人會因為你辛苦而買你的產品！

掃樓掃街是非常常見的銷售模式。老鬼為大家分享針對此類銷售模式的三段法供大家參考：撒網、點穴、深耕——三段法。

另外給大家分享一下老鬼對於掃街、掃樓銷售模式的升級版操作思路

第一部分：三段法

一、撒網（最基礎的前提）

撒網比較簡單，就是帶著自己的產品資料、樣品等等進行大面積的宣傳、介紹，針對部分感興趣的客戶做較為深入的溝通。

重 點：

這不是機械的、簡單的撒網。對於撒網階段自我介紹、產品介紹、客戶問題/疑義迴應等等的要求是極高的！

這種看似普通的、最常見的掃樓/掃街，要求銷售人員準備出非常有效的話術！話術的雕琢是最為重要的！

撒網式拜訪、介紹，本來就是一個快速大面積宣傳推廣的過程，越是簡單，越需要對於話術精準有效的雕琢！

二、點穴（深入的功夫）

透過大面積撒網的過程，要隨時、隨地的對剛剛拜訪、介紹過的客戶做初步的評估。並且對於部分稍有興趣的客戶、顧客做記錄！

別嫌這個過程麻煩！！！

因為，這類客戶需要我們第二次拜訪！

雖然這個過程中，“粗篩”一定不會太準確，但別偷懶！

太多人是不動腦子、不用心，太多本來應該拜訪第二遍的客戶，自己根本沒有再次拜訪。

這是多數掃樓/掃街業務員的通病。沒有第二次、第三次的拜訪，怎麼可能形成有效成交呢？

站在客戶的角度：你只去過一次，連第二次都沒來過，誰能記得你是誰？有多少客戶、顧客會在第一次見你時就從你手裡購買產品？

二次回訪不夠、二次回訪準備不足，是多數銷售人員的弱項。

重 點：

1、對部分少有興趣客戶的及時資訊記錄，並安排二次拜訪；

2、根據當時簡單的記錄，準備二次拜訪相應的話術、應對策略。很多人根本沒研究過這個問題。多數人都是懶懶的、隨性的去和客戶溝通。從來不去總結、研究、準備。

三、深耕

深耕是產生銷售業績必須要做的事情。因為掃樓、掃街類銷售的產品、服務往往金額不會太大，所以，當你肯深耕、肯於第二次、第三次、第四次去拜訪某客戶時，你的頻率就是一個非常重要的籌碼！對方能夠感受到你的真誠與執著。

（很多客戶，談起那些只來過一兩次的銷售人員，內心裡其實是有隱隱的不屑、瞧不起的潛意識的。因為，他們不夠堅持、不夠專業！）

沒有深耕，掃樓掃街就是在混日子！自己騙自己而已！

別以為自己銷售的產品不是什麼大品牌、大金額的產品，而忽略了籌劃、準備相應的銷售技巧、話術！太多人就是有點兒自己瞧不上自己的產品，導致了自己全程的準備不足！！！

第二部分：對於掃樓掃街類銷售的另外看法

或許很多公司，領導要求的就是掃樓、掃街，作為業務員執行公司的指令是不得已的事情。因為公司每天讓大家彙報掃樓的數量，不去掃樓，領導會不高興甚至有一些處罰措施。

對這種情況，老鬼其實挺無語的。拿掃樓、拜訪的數量作為日常考核的標準，或許是公司不得已而為之吧。但真正的銷售產品，與這個“量”之間並沒有什麼必然的聯絡。

老鬼永遠信奉：一鳥在手勝過十鳥在林

一個銷售人員，初期透過掃樓、掃街，實現量的積累，確實是基礎。

在此基礎上，透過點穴、深耕，產生業績後。應該將工作重心轉入：經營老客戶促成轉介紹！在此基礎上，用掃樓、點穴對空餘時間進行填充。

客戶轉介紹，是威力最大的銷售理念。太多人都是狗熊掰棒子，購買過產品的客戶，很少再回頭去維護了。

因為掃樓類銷售，所銷售的產品本身金額不大，業務人員的提成不高，銷售人員感覺自己拿的那點兒微乎其微的提成不足以去維護老客戶——這是一種最大的、嚴重的認知誤區！

誰說維護老客戶就需要花費大量的金錢了？特別是這種小金額的產品銷售，客戶也知道你作為一個業務人員拿不了多少提成。因此不會指望你拿出多少錢兒來維護他、看望他！

老客戶要的是一種被感恩、被記住的安慰！

既然已經購買了你的產品，此時你偶爾的發信息問候，順腳去看望一下對方。或者偶爾花十塊八塊買一盆花拿到客戶辦公室，客戶已經很滿足了！

這種小金額的產品，客戶隨便給你介紹一兩個客戶，那簡直是輕飄飄兒的事兒！

太多業務人員轉不過這個彎兒來！

最近和我聯絡的阿豪是做家居這塊兒的銷售，他目前在公司做電話銷售，做了3個月沒有都沒有開單，不過，昨天他告訴我，他終於在經理的幫助下，順利的開單成功了！我很為他高興...

回到正題，你天天出去發傳單、找客戶、上門等，還是不開單，沒有成功，請繼續努力，調整好心態，再堅持一下，說不定幸運之門就會為你敞開。

做銷售堅持真的很重要，我曾經跟進一個客戶有一年半，我的競爭對手都放棄了，而我還在堅持，因為我分析過，這個客戶是我的準客戶，他的需求我們能滿足，而他們現在沒有采購，可能是時機沒到或者其它原因，所以我就等，耐心的等著。

最後也算功夫不負有心人，是成交了，而且後面下的翻單還可以。

不過有些堅持卻是沒必要的，比如你的方向性錯誤了。為您舉一個例子：

有一家裝修公司剛開業，請專門的設計師設計了很多漂亮高檔的宣傳單，安排專人到大型酒店，商業寫字樓等處去派發，但一段時間後，業績一點兒都沒有提升…

後面他們公司的銷售總監進行了深入分析，發現問題出在”獲取客戶的渠道上”不對。於是他們調整了方式：

他們發現有裝修需求的人，大多會加入很多裝修QQ群，去了解裝修相關資訊，比如裝修常見問題、價位、裝修風格呀等等，所以，銷售總監立刻安排人“充當已裝修的客戶”大量加入這些群，平時在群裡各種活躍，很快他們就鎖定了一些潛在客戶，一回生，二回熟，偶爾有針對性的發個資訊：

太感謝**大俠了，幫我裝修的房子，今天老媽過來，推開家的大門一看，連連稱讚裝修得漂亮，很氣派，不錯…大家看看我家的裝修（貼上幾張早已準備好的真實圖片），意向客戶就會冒泡了，一條一條資訊問：怎麼聯絡？我家也要裝修也！你們那個裝修多少錢呀？是什麼裝修公司呢？怎麼不回我資訊？…

…

成交在於設計，銷售總監團隊早已設計好了銷售流程，當然一打一個準。後面銷售額“噌噌噌”往上漲。

所以，不僅要繼續堅持，更重要的是反思一下，自己的努力方向性有沒有錯誤，如果你不知道，你可以去問問公司的高手，經理、總監等，去請教他們，這樣你才會少走很多彎路。

以上，供你參考，我曾經寫了一個專欄，叫【借網際網路找客戶】，因為不清楚你所在的行業，所以你可以參考看一看（點我頭像進“我的主頁”——選擇“專欄”點“借網際網路找客戶”專欄即可）

銷售是要有“技術”的活，等我們去陌拜上面還是在外面派轉單也好，都要先了解這個客戶對其產品有沒有興趣，其次是有沒有錢購買的！

接下來老林給大家推薦一個比較簡單和輕鬆的推廣模式，效果不菲哦！

就是使用 知識軟文 的方式去拓客，樂結和獲取到準客戶的資源

相信很多朋友對此有疑問，怎麼還有這種操作方式的嗎？真的有效果嗎？

我先給大家分析一下，現在的人群接觸最多的是什麼？

第二，知識軟文真的會有人看嗎？怎麼找到準客戶的呢？

現在的人，去學習和了解諮詢很多都是在網路上的，而你作為行業內或是產品的銷售者，一些普通消費者不瞭解的東西，你可以透過軟文的方式表達出來，讓客戶更清楚，更瞭解他為什麼要購買這個產品

至於獲取客戶資源，是平臺的技術了，包括把你的知識軟文推廣給你的客戶去看，也是有平臺去輔助的