每一場談判都有其獨特的氣氛。有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判；有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判；不過，更多的談判氣氛則介於上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕鬆。談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，但必須服務於談判目標、方針和策略。如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便於協商，所以談判人員都願意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，那麼對整個談判來說無疑會蒙上一層陰影。根據互惠談判模式的要求，洽談雙方應當共同努力，來尋求互利互惠的最佳結果。這種方式的談判，需要洽談之初便有良好的基礎。所以首先要建立一種合作的氣氛，然後有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。當然，談判氣氛，不僅受開局瞬時的影響，雙方見面之前的預先接觸，洽談期間的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎，此後，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個合作的良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點：第一，談判人員應該徑直步人會場，以開誠佈公的、友好的態度出現在對方面前，肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會透過目光表現出來。第二，行動和談吐要輕鬆自如，不要慌慌張張、毫無涵養。可先談論些輕鬆的、非業務性的隨意話題。如來訪者旅途的經歷，體育表演或文藝訊息，天氣情況，私人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好準備。實際上，在閒聊中，雙方已經開始傳遞無聲的資訊了。因為，從談判人員雙方的姿勢上可以反映出他們是信心十足，還是優柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等。反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩部，為此談判人員的行動也要顯得輕鬆自如，否則就先輸了一招。第三，在服裝儀表上，談判人員一定要符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮豔，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。雖然各國、各地區經濟發展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但乾淨、整潔在任何場合都是必要的。第四，注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員就應該毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的。一個人如果用右手與對方握手的同時，把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過於充沛或權力慾很強，對方會認為“這個人太精明瞭，得小心一點”。同時要注意，任何場合最忌諱的莫過於拉下領帶、解開襯衫紐扣、捲起衣袖等動作，因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。第五，在開場階段，談判人員最好站著談話，小組成員也沒有必要圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有一兩名成員。總之，談判氣氛對談判程序是極為重要的，談判人員要善於利用靈活的技巧，來影響談判的氣氛。只有建立一種誠摯、輕鬆、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結果。
每一場談判都有其獨特的氣氛。有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判；有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判；不過，更多的談判氣氛則介於上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕鬆。談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，但必須服務於談判目標、方針和策略。如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便於協商，所以談判人員都願意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，那麼對整個談判來說無疑會蒙上一層陰影。根據互惠談判模式的要求，洽談雙方應當共同努力，來尋求互利互惠的最佳結果。這種方式的談判，需要洽談之初便有良好的基礎。所以首先要建立一種合作的氣氛，然後有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。當然，談判氣氛，不僅受開局瞬時的影響，雙方見面之前的預先接觸，洽談期間的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎，此後，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個合作的良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點：第一，談判人員應該徑直步人會場，以開誠佈公的、友好的態度出現在對方面前，肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會透過目光表現出來。第二，行動和談吐要輕鬆自如，不要慌慌張張、毫無涵養。可先談論些輕鬆的、非業務性的隨意話題。如來訪者旅途的經歷，體育表演或文藝訊息，天氣情況，私人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好準備。實際上，在閒聊中，雙方已經開始傳遞無聲的資訊了。因為，從談判人員雙方的姿勢上可以反映出他們是信心十足，還是優柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等。反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩部，為此談判人員的行動也要顯得輕鬆自如，否則就先輸了一招。第三，在服裝儀表上，談判人員一定要符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮豔，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。雖然各國、各地區經濟發展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但乾淨、整潔在任何場合都是必要的。第四，注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員就應該毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的。一個人如果用右手與對方握手的同時，把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過於充沛或權力慾很強，對方會認為“這個人太精明瞭，得小心一點”。同時要注意，任何場合最忌諱的莫過於拉下領帶、解開襯衫紐扣、捲起衣袖等動作，因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。第五，在開場階段，談判人員最好站著談話，小組成員也沒有必要圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有一兩名成員。總之，談判氣氛對談判程序是極為重要的，談判人員要善於利用靈活的技巧，來影響談判的氣氛。只有建立一種誠摯、輕鬆、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結果。