市場營銷中的人員推銷是一種靈活的推銷方式，實際操作沒有格式性的步驟。因為針對不同國家的文化環境、不同物件的個人情況、不同家庭的經濟能力及取向都有不同的方式方法。例如在中國進行人員推銷的話，先得把國內地區進行購買能力劃分，少則3級，多則不限（基本上不超過5級左右，7級就太詳細了）；然後進行可能客戶人群的劃分（按購買能力）；然後考慮推銷的產品適用於哪個客戶群體，購買能力如何。下來就是考慮公司策略了，長期銷售和短期銷售，也就是說推銷的產品是一次性推銷還是持續性推銷。一般國外大多是持續性推銷模式，這個和公司聲譽品牌掛鉤（主要還是看產品質量和售後服務和問題處理）。下來就要準備上門時要說的話了，在國內市場這個是最難的。具體該說什麼做為開場，自行考慮吧。推銷人員的素質（針對外企），個人覺得，首先第一點，推銷人員必須把客戶利益放在首位，並不是說讓利給客戶，而是主動為客戶考慮對方是否適用，價效比是否會讓對方滿意，併為其解決相關問題（即使他不買你的產品），且在客戶不適用或使用價效比不高時，建議不購買。第二點，良好的教養和語言行為習慣（兩者缺一不可），可以害羞，但是不可以沒有信心（外華人很看重信心，因為推銷人員的信心就是對產品的第一保證）。第三點，對客戶及產品售後的責任心，甚至是使命感，客戶要求第一（你可以不賣，但是你賣了就必須滿足客戶要求）第四點，理解能力一定要強，有耐心。還有就是公司對推銷人員的支援與放權了，具體尺度自行考慮。希望對你有用，其實最基礎的還是產品質量要過硬，售後服務要到位，員工素質要優秀，面對客戶要誠信。

　　推銷員應具備的基本素質 　　1、誠實 　　一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。 　　2、機敏 　　一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。 　　3、勇氣 　　推銷是必須經得起孤獨與不斷挑戰的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經驗的推銷能手，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。 　　4、勤勉 　　勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業績下跌的時候，他還是奮力直衝，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。 　　5、自信 　　一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。 　　6、關心他人 　　那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富於同情心。 　　7、精力充足 　　因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力衝刺。 　　8、態度和藹 　　一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。 　　9、隨和豁達，有天賦的親和力 　　這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發現他人優點，富於同情心，待人真誠。 　　10、抑鬱多才，自我加速力強 　　這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關係非常牢固，業績量也會持續而穩定攀升。 　　推銷員的良好工作態度 　　怎樣的態度會帶給推銷員熱忱與自信呢？ 　　1. 隨時養成坐到前面的習慣，這個態度就會帶給你熱忱與自信。 　　2. 養成凝視著對方交談的習慣 　　3. 走的速度比別人快20% 　　心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態度連根改變。 　　4. 主動發言 　　越能主動發言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。 　　5. 大方、開朗地微笑 　　誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產生好感 　　推銷員應屏棄的弱點 　　我們大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協。 　　一、精挑之後逐一訪問 　　請你立刻列出“現在就可以推銷”的50位準顧客名單。然後從中選出最有希望的十位銷售物件，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。 　　二、激勵自己立刻行動 　　只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養成“輕易行動”的習慣。 　　三、不要成為最差勁的一個 　　在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業求得棲息之處，你還會是個失敗者。 　　瞭解、認識自我 　　一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題： 　　1 我的長處是什麼？ 　　2 我最擅長工作是什麼？我做得還算可以的工作是什麼？目前為止，我做得最成功的是什麼工作？ 　　3 為了完成那個工作，哪些能力或是技術曾經幫了我的大忙？ 　　4 我經常在哪些工作上失敗？目前為止，我的三大失敗是什麼？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什麼會出現那種失敗？我應該用什麼方法防止那種失敗？ 　　5 我目前面臨的困難是什麼？其中的三大困難是什麼？ 　　只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現於眼前。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次、三次、你就會發現自己在哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或是退步。 　　二、剖析還需要“成長”的部分 　　1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”，以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照。 　　2、在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內想達成的目標，然後思考為了達成這個目標，此後必須具備什麼知識與能力。 　　3 你也有必要思考“如何培養正當嗜好”、“如何使自己的內涵更豐實”的問題。也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，自己應該具備哪些能力。例如：加強美術、音樂、文學或是外文方面的學習等。 　　自我管理秘訣 　　一、銷售目標 　　1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 　　2、在一張紙上用250個左右的字數把自己的關鍵目標寫下來，具體地說，主要是我想做到什麼以及我做到以後精神上得到什麼樣的滿足。如；我正在做....，我感到.....。這樣，我就親身感受到目標已經在逐步實現。 　　3、經常抽出時間一讀再讀自己的目標。須知這種重複會導致變化。 　　4、經常花一些時間檢查目標的實現情況，然後審查自己的行為與目標是否一致。 　　二、自我讚賞 　　(一)自我讚賞的前半部分 　　1.集中精力去做那些正確的事。 　　2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做，要事先給自己訂下標準，只要事情基本正確就去做。 　　3.具體回顧一下自己所做的工作。 　　4.告訴自己對該工作的良好感受。 　　5.沉默一會兒，讓自己高興一下，然後實際地去體會做完工作後的滿意感受。 　　(二)自我讚賞的後半部分 　　6.提醒自已是一位有價值的人，我喜愛自己。 　　7.告訴自已以後更要經常這樣做，因為越是對自己感到滿意，越是會作出更好的銷售效果。 　　三、自我責備 　　(一)自我責備的前半部份 　　1.明確自己應以較小的壓力、做更多的業務這個目標來要求自己的行為。 　　2.每當看到自己的銷售行為不當時，立即對自己的行為加以責備。 　　3.告訴自己做錯什麼了，需有針對性。 　　4.告訴自己對所做的事感覺如何。 　　5.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。 　　(二)自我責備的後半部分 　　6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。 　　7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。 　　8.當對自己行為不滿而對自己感覺滿意時，要注意改變自己的行為方式。 　　9.要明確在自我責備之後，此事就結束了。 　　10.嘲笑自己的錯誤，並以愉快的心情正確對待工作和自己。 　　推銷員的人生目標 　　你不但要有”成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。 　　擬定你自己的人生藍圖： 　　1、在一生中，打算做什麼事？ 　　2、打算最後成為怎樣的人物？ 　　3、需要做些什麼，才能滿足自己的願望？ 　　要想完美的繪製你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現在到十年後). 　　一、工作方面： 　　1. 希望獲得多少收入？ 　　2. 希望爬到怎樣的職位？ 　　3. 希望獲得多大的許可權？ 　　4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 　　二、家庭方面： 　　1. 希望擁有怎樣的生活水準？ 　　2. 希望住上怎樣的房子？ 　　3. 希望孩子們受到什麼程度的教育？ 　　三、社會方面： 　　1. 希望擁有什麼樣的朋友？ 　　2. 希望屬於什麼樣的社交圈？ 　　3. 希望擁有什麼樣的嗜好？ 　　當你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔心它會成為“空夢一場”。要知道，人物的大小是根據他是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。 　　“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事” ——莎士比亞 　　深入瞭解消費者的需求 　　來自機體內部的刺激有：飢餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。刺激會使人產生一種緊張感。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅使人們採取能滿足需要的行為。行為的發生將滿足個體的需要，這樣人的緊張感將得到消除，有機體重新得到平衡。 　　消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。 　　一、消費者需求按其性質劃分： 　　1、生理性需要 　　2、心理性需要 　　諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬於心理性需要。 　　二、消費者需求按其形態劃分： 　　1、現實性需要 　　即消費者不僅有目標指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要，它是企業制定當前市場營銷策略的現實基礎。滿足顧客現實性需要是企業當前市場營銷活動的中心。 　　2、潛在性需要 　　表現為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處於一種朦朧狀態。 　　第一種企業採用適當的市場營銷措施，如降價、分期付款等 　　第二種廣告宣傳、示範表演等。可以說，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。 　　三、消費者的行為差異 　　人們的心理需要遠比生理需要複雜得。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時代性。 　　例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋： 　　（1）二者收入不同，其中一人想節省一點； 　　（2）二者健康與衛生標準不同，其中一人怕在街上灰裡進食會染病； 　　（3）二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴； 　　（4）二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分； 　　（5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。 　　所以，銷售人員在進行銷售過程中，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。 　　消費需求對購買行為的影響 　　一、消費需求決定購買行為 　　從這個意義土說，消費需求決定購買行為。 　　二、消費需求的強度決定購買行為實現的程度 　　例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質最等要求並不高。但當他買了鞋以後，他對鞋的需求就不那麼迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那麼重要了。也許他還會產生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質量、式樣等各方面的因紊，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現。 　　三、需求水平不同影響消費者的購買行為 　　恩格爾定律；隨著家庭收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所佔的比例就越小，用於文化、娛樂、衛生、勞務等方面的費用支出所佔比例就越大。 　　消費者情感的外部表現 　　一、面部表情和姿態的變化 　　優秀的營業員不僅要善於根據消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理，同時，也要注意運用自己的表情姿態去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費者的情感向積極的方向發展。 　　二、語調聲音的變化 　　三、身體各部位的反應 　　有時，一種外顯的情感表達了多種心理活動。如消費者在選購商品時，有時表情緊張，可能是擔心商品質量或效能有問題，也可能是擔心買不到商品，還有可能是擔心買回去後家裡其他人不喜歡等等。 　　改變使用者拒購態度的的方法 　　一、談話的方式與技巧 　　銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免突出個人的看法，效果就越好。比如說，“我建議您買這個軟體”，會使使用者產生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了。如果改成；“這種軟體很受使用者歡迎，銷路不錯”，會使使用者感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態度，也會被打消的。 　　二、在某些情況下，使用者表面上對商品持否定態度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這並不一定是使用者對商品真正的拒絕態度。 　　例如，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多使用者拒絕購買的真正原因是商品價格高，但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發生爆炸事故等等。在實際購買活動中，使用者出於自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細觀察，分析使用者拒絕態度形成的真正原因，並予以諒解，儘量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和使用者的議論，以免造成其對商品的不良印象。 　　三、銷售員與使用者的關係越融洽，越能取得使用者的信任，則對改變他的拒絕態度越有利。 　　這就要求銷售員要熟悉商品的效能、特點、材料、結構，瞭解商品的社會流行程度、消費者意見反映等等。能夠清楚、準確地回答使用者提出的各種問題，給使用者良好的印象，使他發生態度轉變。 　　應儘量避免使使用者感到是在有意說服他，使其易於透過接受新的資訊而改變原有態度。否則，如果使用者發覺銷售員是在企圖改變他的態度，往往會產生戒備甚至是對抗心理，反而不利於態度的轉變。 　　不同年齡消費者購買動機的差別 　　一、青年消費者購買動機的特點 　　1、購買動機具有時代感 ， 　　他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現其現代化的生活方式，以博得他人的讚許和羨慕。 　　2、購買範圍廣泛、購買能力強 　　凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發其購買動機。 　　3、具有明顯的衝動性 　　首先講究商品美觀、新異，其次才注意質量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優劣，形成對商品的好惡傾向。 　　4、購買動機易受社會因素的影響 　　二、老年消費者購買動機的特點 　　1、購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態下形成的 　　老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等。如有營養、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購買動機形成與否常取決於達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。 　　2、購買動機具有較強的理智性與穩定性 　　老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經驗來評價商品的優劣，並對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養成的固定消費習慣行為，動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導致購買行動。 　　3、購買動機形成的經濟基礎雄厚，具有一定的權成性 　　現代的老年人大多數是退休之後又重新工作，這使他們的經濟收入大為提高。另外，華人有儲蓄的習慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經濟並不困難。這使得他們有能力購買任何社會產品。 　　不同性別消費者購買動機的差別 　　一、男性消費者購買動機的特點： 　　1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性 　　2、購買動機具有被動性 　　購買動機，如家裡人的囑咐，同事、朋友的委託，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。 　　3、購買動機感情色彩比較淡薄 　　當動機形成後，穩定性較好，其購買行為也比較有規律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的效能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，並以此形成自已對商品的好惡。 　　二、女性消費者購買動機的特點： 　　1、具有較強的主動性、靈活性 　　有的是迫於客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，商店無貨，男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現購買行為。 　　2、具有濃厚的感請色彩 　　女性心理特徵之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富於幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什麼樣子/ 　　3、購買動機易受外界因素影響，波動性較大 　　女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現場的狀況，營業員的服務，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。

（一）人員推銷可滿足推銷員和潛在顧客的特定需要，針對不同型別的顧客，推銷員可採取不同的、有針對性的推銷手段和策略。

（二）人員推銷往往可在推銷後立即成交。在推銷現場使顧客進行購買決策，完成購買行動。

（三）推銷員可直接從顧客處，得到資訊反饋，諸如顧客對推銷員的態度、對推銷品和企業的看法和要求等。

（四）人員推銷可提供售後服務和追蹤，及時發現並解決產品在售後和使用及消費時出現的問題。

（五）人員推銷成本高，所需人力、物力、財力和時間量大。

（六）某些特殊條件和環境下人員推銷不宜使用。

人員推銷的目的主要有三點：

其一，瞭解顧客對本企業產品資訊的接收情況以及市場需求情況，確定可成為產品購買者的顧客型別。瞭解目標市場和顧客對企業及其產品的反應及態度，準確選擇和確定潛在顧客。

其二，收集、整理、分析資訊，並儘可能消除潛在顧客對產品、對推銷員的疑慮，說服他們採取購買行動，成為產品真正的購買者。

其三，促使潛在顧客成為現實購買者，維持和提高顧客對企業、產品及推銷員的滿意程度。因此，為了進行成功的重複推銷，推銷員必須努力維持和不斷提高顧客對企業、產品及推銷員本人的滿意程度。