售樓人員的基本素質與條件

1．外在形象有可信度

筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關係，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強幹的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚朴實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防範，並能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這侷限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎佔半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什麼也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由後代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業背景和市場知識

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反覆比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反覆比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內牆塗料別人是……，而我們採用……，是……環保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。

售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，瞭解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之於自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用於人員招聘的是美國西南航空公司。成立於1971年的美國西南航空公司最突出的成功標誌是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將使用者滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用於房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過於自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善於與人周旋，具有“與人奮鬥其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他願意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的瞭解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，並帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。

H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。

P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。

C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質：①感同力Empathy，就是我們通常說的善於站在顧客的角度看問題，即關心顧客需要什麼。②自我驅動力ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。

1．外在形象有可信度

筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關係，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強幹的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚朴實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防範，並能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這侷限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎佔半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什麼也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由後代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業背景和市場知識

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反覆比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反覆比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內牆塗料別人是……，而我們採用……，是……環保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用於人員招聘的是美國西南航空公司。成立於1971年的美國西南航空公司最突出的成功標誌是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將使用者滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用於房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過於自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善於與人周旋，具有“與人奮鬥其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他願意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的瞭解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，並帶來超值。

6、有房地產銷售經驗

經驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以透過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上，大多數高校畢業生儘管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產的基本理論與實戰，根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更重視售樓人員的忠誠度，要麼招聘具有潛力者，要麼就在企業內部培養自己的售樓人員。

7．創造性思維方式

銷售本身就是一種創造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求物件，周邊環境更是難以“同質”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善於利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，並且又是為置業者所接受的。他們為了實現“銷售”這個結果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善於與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售獲得收益的“固執”的人，而不是經常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經常換單位售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都幹不長；其餘大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想幹什麼的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及以往的客戶關係等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現有的顧客搞定。

總之，售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智慧

之前在知乎上看到一個問題，問的是房地產的銷售絕技，具體的描述是“房地產銷售真有這麼難嗎？ 有點怕怕的”，這個說法真的表示有點無語。

首先，要明白房產銷售的具體劃分，房產中介，代理公司，開發商都有自己的銷售團隊。

去房產中介做銷售，也就是所謂的房產經紀人，這個工作的門檻最低，基本上買一身西服就可以上崗，大型的中介公司，比如鏈家，我愛我家，相對有一定要求，就是要求大專或者本科學歷，但是這個絕對不是硬性要求，你懂得。當然待遇相對來說也比較差，只能靠佣金，而且經常被人鄙視；

代理公司，如世聯，中原，思源，易居等也都有自己的銷售團隊，這些相對來說要求會高一點，但是不是體現在學歷上，更多看重的是經驗和顏值；

而開發商的銷售團隊，要求肯定是最高的，很多大開發商的“管培生”都是985，211學歷的全日制本科生，而且長相、氣質、能力都十分出眾，而且開發商給管培生的待遇也都非常好，不僅提點高，而且底薪也很高。

所以，如果有的選，千萬不要去做中介，這種會慢慢拉低你的逼格。

站在風口上，豬都能飛起來

事實上，任何一份工作都會有人做的好，而且任何一份工作也都有它的紅利期，也就是所謂的“站在風口上，豬都能飛起來”。

在2015年到2017年上半年，大部分城市的房地產是非常好做的。如果是在北上廣深等一線城市，尤其是去年，你會發現很多樓盤的銷售都是“坐銷”，甚至是“躺銷”。

15個熱點城市的樓盤，只要產品不是差到一定程度，那房子都是嗖嗖的賣。基本上不用銷售技巧，去年一年是房產市場最好的風口期，所以如果是去年的市場，你在一個還不錯的城市做銷售，真的不愁業績，也不用考慮太深層次的銷售技巧，只要人氣質不錯，不惹人討厭，那業績都是不錯的。

至於今年，或者接下來的一年，房地產銷售的紅利期還在，關鍵就是看你的選擇了。

平臺很重要，選擇大家都認可的開發商，對於成交起著根基作用。如果開發商或者產品本身不行，你就算厲害死，那業績也不會好到哪裡去。相反，像萬科，華潤，恆大、金地，龍湖、保利碧桂園這種，不管在哪個城市，相比其他的專案，都是更好賣的；

城市很關鍵。從目前的情況來看，北上廣深因為批地少，不會有很多專案入市，而且是調控的首要物件，目前已經不是銷售選擇的最佳市場。

很多二線城市，比如蘇州、天津、瀋陽、濟南、杭州、南京、武漢、合肥、鄭州、廈門，房價都有反彈趨勢。這些城市土地供應少，但是人口在增加，所以供需矛盾凸顯，房子也更好賣。

打鐵還需自身硬

銷售一個非常重顏值的工作，記得好好收拾一下自己

總體來看，確實是顏值高的銷售，房子賣的更好。這裡的顏值，不是說一定要長得一笑傾城，再笑傾國，最重要的是長得清爽，有親和力的美。

之前一個女銷售，真的很漂亮，她在帶客戶看房的時候，她的手指到哪，客戶的眼睛就跟到哪，客戶家的小孩都安靜聽講，而且跟她說話的態度也特別好；相比之下，再看一個男銷售，長得不醜，但是有點小兇，而且體格稍微有點壯，他帶客戶看房時，客戶一家人都是自己看，七嘴八舌的，也不怎麼聽他講，所以他只能提高分貝，而且一頓拍手擊掌，引起客戶的注意，讓客戶跟著他，具體畫面自行腦補。。。

專業度高，邏輯性強

這個專案周邊的規劃一定要非常清楚，專案周邊又新掛出幾塊地，哪個地方要建商場，地鐵有沒有在修，巴拉巴拉。

同時，一定要對競品有所瞭解，最好是同區域的所有專案自己親自跑盤市調，瞭解專案的賣點和最新銷售資訊，別客戶提到一個樓盤，你沒什麼反映。

很多長得不是很好看的或者長得比較小、感覺不是讓人很有信服力的，走的都是專業路線。

記得一個93年的銷售，本來就年輕，長得還顯小，有一次他接待一個很有錢的客戶，那個客戶最開始非常趾高氣揚，壓根沒把他放眼裡，而且也不怎麼聽他說，直接“命令”銷售，你別講了，我都知道，就告訴我具體還有什麼房源吧。

結果這個93年的銷售表情和語氣都強勢起來，直接反問他。你說你都知道，那我問你，這專案周邊新拍了什麼地，你知道嗎？！拍的這幾塊地，地價都多少，你知道嗎？！專案周邊的**飛機場有多大規模，能帶動多少勞動力，你知道嗎？！一頓狂問之後，客戶有點軟了下來，說不太清楚。。。結果這銷售直接懟一句，不知道你還不聽！接著，這客戶就老老實實聽銷售講盤。。。

轉折就是這麼戲劇化。所以，如果你能用你的專業度shock到客戶，那你離成交就不遠了。

對於帶客戶的具體步驟，建議一步不落。區域沙盤，專案沙盤，講解樣板間，造夢，這是一個系統，其中一個步驟沒講好，可能都會影響成交，貨值越大的樓盤，越是這樣。

所以，一定要給客戶把這些仔細全面生動引人入勝地講好，對於哪些自以為是、不願意聽你講的客戶，也一定要想方設法征服他，讓他聽下去。說白了，就是隻要他家沒人突發疾病，或者公司突然要倒閉，那你就算是第二天結婚，你也要聽我講完。

講的越生動越好，聽一些人說，很多高階專案的銷售，講盤厲害到能把客戶講哭，甚至有時候他和客戶一起抱著哭。這種不成交，WTF！怎麼可能啊？！沒事自己就多練講盤，從專案講到物業，再從物業講到專案，各種穿插，可以對著鏡子自己講，也可以對著保安講，講到保安都能基本完整地複述下來，基本上你也到一定水平了。

做好吃苦受累的心理準備。銷售就是這樣，不管市場好還是不好，工作強度都是很大的。

之前在龍湖一個專案，當時的銷售業績一直不太好，所以後來總部新派了一個專案總，連夜開會討論新的營銷方案，並且要求第二天執行。當時的那些銷售團隊是當天晚上下班之後直接開會，開到第二天凌晨5點半，然後第二天早上8點半就要開始做方案的落實。而且龍湖的下班時間沒有具體規定，很多人都是晚上11點左右才下班，基本上就相當於連續工作40個小時。

這種強度雖然不是天天這樣，但是總的來說確實是壓力和強度都很大的，如果身體不好，或者心理承受能力差，確實不太適合房產銷售的工作。

銷售的道——人品與人格

堅決不能“以貌取人”。很多做的比較久的銷售容易犯這種毛病，認為自己從業久，經驗豐富，能識別“有錢人”與“沒錢人”，所以經常會打量客戶的穿戴。

但是這種其實是容易產生誤判的，因為現在確實有部分的有錢人非常低調，騎腳踏車的去售樓處的人一次性買2套房的已經不是新鮮事，穿睡衣去看房的，也別認為她不是“準客戶”，甚至一個人到售樓處跟銷售說明了自己就是來看看的，也不要以為這個人沒有任何價值，相反，萬一他後期給你帶了一個買房團呢？！

同時，對於成交客戶，要學會禮尚往來。過節時可以給客戶買一些小禮物，畢竟他們在你這成交，你已經賺取了佣金。更重要的是，如果你的好被客戶認可，以後他們肯定會給你“友介客戶啊”，畢竟每個人都有自己的圈子，有錢人的圈子裡都是有錢人。

對於沒成交的客戶，也不要“恩斷義絕”。客戶沒成交，那肯定是有沒成交的原因，有可能是他只是覺得時機不對，想等一段時間，那這種你可以試著長期維護，讓他記住你，如果他買房，他肯定會想到你；如果客戶是成交到其他樓盤，那如果你之前對他一直很好，那以後如果他朋友買房，是不是有可能會推薦給你呢？

對於成交後又退房的客戶，這個確實比較頭疼。很多銷售因為客戶退房，可能會被罰錢或者被點名批評。但是這種情況出現，不管是不是賴客戶，都不要太放心上，畢竟銷售本身就是累心的工作，放寬心吧~

業績與誠信不衝突。現在房價飆升，對於很多剛需客戶來說，這可能是他們這輩子最大的奢侈品，買房的錢也很有可能是兩家人兩代的收入，所以，對於客戶買房中出現的問題，認真負責，真誠對待。。。這是銷售終極的道。