隨著網際網路的發展，線上線下經營模式不斷的在變化，曾經的實體門店，等待客流上門就好，曾經的微信，在朋友圈隨便發發產品就好，而現在，等客上門，朋友圈發廣告早已過時沒了效應，新型的社群營銷漸漸凸顯出來，以服務為本，用心服務每一位客戶，定期營銷用線下活動增加客戶間的互動聯絡，增加客戶的粘合性，分析會員客戶，潛在客戶，透過社群，擴充套件新客源。

如何提高門店的銷售額可以說是大部分店長都十分困惑的問題，簡而言之，門店的銷售額 = 客流量*客單價 ，也就是說，只要從提升客流量和客單價這兩個角度考慮，分析所有影響客流量和客單價的因素，然後採取針對性的措施，有效提升客流量和客單價，就最終一定能夠提升銷售額的。本文主要從如何提高客流量的角度來談談如何提升銷售額，在後一篇文章中，我將論述如何從提升客單價的角度來提升銷售額。歡迎各位專家批評指正。

一、影響門店客流量的因素

簡單說來，門店客流量=商圈覆蓋面*商圈內人口密度*商圈滲透率。所以要尋找影響門店客流量的因素，我們只需從這三個方面入手分析即可。

1、門店商圈覆蓋面

門店商圈覆蓋面是指來門店的穩定的顧客在門店周圍所形成的輻射範圍，它可以用以門店為中心，穩定顧客到門店的最遠距離為半徑來表示。根據門店輻射力度的大小，我們可以將門店商圈分為核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般來說，核心商圈的顧客佔來店顧客的比率大約在50-60%，次核心商圈佔20-30%，剩餘的10-20%為一般商圈。所以對於門店來說，最主要關注的是核心商圈和次核心商圈的顧客。

在影響門店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門店所屬業態、門店經營面積大小、門店品類分佈、門店周圍交通設施的便捷程度等相對客觀的因素，還有門店的服務質量、經營管理水平、商品的價效比等主觀因素。

2、門店商圈滲透率

門店商圈滲透率是指門店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩定顧客數量佔全部目標顧客數量的比率。門店商圈滲透率其實在某種意義上就相當於門店的市場份額比率。

影響門店商圈滲透率的主要因素是本門店相對於那些能夠提供給目標顧客的那些替代性門店的競爭力，如果本門店能夠比替代性門店提供更高性價比的商品、為顧客提供更溫馨的服務，那麼在同等的門店面積大小的情況下，門店的商圈滲透率一定更高。

3、門店商圈人口密度

門店商圈人口密度是指在門店所覆蓋的商圈範圍內單位面積土地上所居住的總人口數量，一般來說，在門店進行選址時，這是一個非常重要的指標，而一旦門店位置確定以後，這就成為一個“沉澱”指標，是一個門店自身所無法改變的外部環境。

二、如何提高門店客流量

1、從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量

從顧客知曉-購物體驗-滿意-忠誠這樣一個購物品牌體驗過程來看，門店商圈覆蓋面首先要解決的是顧客的知曉度，其次是顧客的購物體驗。我們可以透過以下幾種途徑來解決這兩類問題。

A、門店商品組合的選擇和調整

在門店規模和業態確定以後，我們的商品的深度和廣度其實也就大多確定了，便利店/超市/大賣場/專賣店都會有較為嚴格的區隔的，跨業態經營，從單店而言，並不現實，因為後臺的一系列支撐難以改變。但是門店的商品組合還是有一定的選擇和調整空間的，我們完全可以根據周圍商圈消費者的層次以及商圈內競爭者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經營優勢，只要有獨特的賣點，我們就可以避免自己的稍稍偏遠的目標客戶被周邊的競爭對手所攔截。

B、改善顧客抵達門店的便利性和便捷性：

顧客抵達門店的便捷性和便利性也是門店商圈覆蓋面的一個重要影響因素，我們可以透過增設免費購物班車、改善門店的停車環境、與公共交通部門的協同增加到本門店的公交路線或站點等等來方便顧客到達本門店。

C、利用促銷廣告和服務口碑的擴散性來滾動擴大商圈

要提高商圈內居民對門店的知曉度，透過有效利用促銷廣告和透過服務質量帶來的口碑的傳播，利用這種擴散性來滾動擴大商圈就是一種很不錯的選擇，比如我們可以有意識地到那些薄弱地帶的小區去重點組織公關活動、散發促銷廣告，以提高這些地區居民對本門店的知曉度。

D、強化在邊緣區域的營銷深耕細作

邊緣區域的客戶是最容易流失的，邊緣區域的客戶也是最容易受到競爭對手的攻擊的，如果能夠在邊緣地區構築有效的防禦體系，那麼鞏固自己的整體市場地位就相對容易了。因此對於這些邊緣區域的營銷一定要深耕細作，組織起有效的縱深防禦系統，比如對這些地區的客戶的拜訪、小區的公關活動、促銷廣告的傳播到位等等都是門店必修的基本功。

2、從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量

繼續循著顧客知曉-體驗-滿意-忠誠這樣一個購物品牌體驗過程追索，提高門店商圈滲透率主要解決的是顧客的滿意度和忠誠度。如果說我們在擴大商圈覆蓋面環節所做的工作主要還是提高顧客的知曉度、促成顧客的購物體驗的話，那麼我們在接下來的環節中主要解決的就是讓顧客購物愉快、高度滿意、並形成重複購買。

A、門店營銷工作的精細化

門店營銷工作的精細化是一項無止境的工作，也是一項看似簡單卻實際上非常有挑戰性的一項工作，因為華人慣於隨意而疏於工作的精細化，一次兩次把工作做得很出色，華人很容易做到，但是要求他持之以恆地把一件件大家公認很簡單的工作做得很到位很出色，可能就得十里挑一、甚至百裡挑一了。對於門店來說，似乎每次的工作都是重複，但是站在每個顧客的角度，每次的購物體驗其實都是唯一的，你怠慢了他、讓他不滿意，他永遠也就不會再光顧了。

只有把每一位來光臨的顧客都當作最後一位顧客，我們才可能真正實現營銷和服務管理的精細化，正如只有把自己的每一天都當作生命的最後一天來對待的人才可能真正珍惜時間和生命一樣。

關於門店營銷工作的精細化，大家不妨看看我的《門店印象系列》主題中的一系列介紹，那些門店大多都是行業中的佼佼者，確實是有很多細節和亮點值得我們借鑑學習的。

B、提升門店的服務質量，提供顧客溢價的服務體驗

門店的服務質量其實存在於每一個環節，從顧客踏入門店到離開的一整個過程都構成了我們的服務質量監控點，而且服務質量不是由各個點的服務質量連加的結果，而是一種連乘的結果，其實我們自己站在顧客的角度想想這個問題，是不難有適當的答案的。

比如，我作為顧客去一家門店，我進店的感覺很好，滿意度可以打90%，商品的陳列看上去也很滿意，也可以打90%，也選中了自己滿意的商品，還可以打90%，結算的時候收銀員笑得很燦爛，給她一個95%，但是最後去開發票時很不開心，與總檯服務員吵了一架，我給她一個0%，各位認為我給這家門店打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，還是90%*90%*90%*95%*0%=0，我想除了少數仁慈的顧客會採取前一種打分辦法外，可能絕大部分顧客都會採用後一種打分方式，這就是服務質量評估的殘酷性，前面四個人的工作可能就會因為最後一個人工作的不到位而全毀了。

所以要提升門店整體的服務質量，就需要關注每一個環節的服務質量，要力求營造一個整體的令顧客滿意的溢價的服務體驗。

C、提供顧客高性價比的商品

應該說提供顧客高性價比的商品才是構成顧客滿意度評價的核心，畢竟顧客到門店購物是為了買東西的，而不是僅僅為了飽眼福的，所以能否提供顧客高性價比的商品應該是一切門店尋求提高顧客滿意度的最終目標和核心目標，如果不能在這一點上讓顧客滿意，其它的工作做得再好，那也不過是“金玉其外”罷了。

那麼如何來確保門店能夠提供顧客高性價比的商品呢？除了企業需要在各個環節，諸如商品採購、物流配送、門店管理、資訊管理、財務管理、人力資源管理、門店選址拓展等等環節加強管理、提高效率降低成本以外，更重要的還需明白，即便我們再努力再出色，我們都不可能在所有的商品上提供顧客最高性價比的商品，與其平均使用力量和資源在每一個品類上，不如有所為有所不為，集中優勢資源在自己的優勢品類上，為顧客營造獨特的高性價比的品類，這樣就凸顯了門店的特色和獨特的優勢，避免與其它商家進行惡性價格競爭，同時也更容易被顧客認可。

從顧客角度來看，這與我們去飯店吃飯的體驗是很類似的，我們不會嚐遍該店所有的菜以後才對該店做評價，甚至我們也不會對自己點的每一道菜做細緻的評價，但一定會對其中的特色菜關鍵菜餚留下很深的印象，而這些菜是在別的店吃不到的，其實零售企業也是需要營造類似的比較優勢的，我們不求在所有的品類超越對手，但是我們一定要有幾個品類在市場上是擁有競爭優勢的，是被顧客明顯認可的，這樣顧客的口碑傳播才會比較快比較有針對性，也容易保持持久的傳播效果。

三、如何透過資料分析來支撐有效提升客流量

上面我們談了影響門店客流量的兩大因素——門店商圈覆蓋面和門店商圈滲透率，然後對這兩大因素的內在影響因素進行了分析，一般來說，我們過去的分析到這裡就嘎然而止了，讓人有意猶未盡的感覺。

其實就像醫生對病人的病情判斷一樣，判斷出大概的方向和可能的病因，只要學過醫，稍微動過腦子，都是不難給病人做出這種似是而非的診斷的，而名醫的差別則在於不僅告訴你病情和病因在哪裡，而且能夠告訴你準確的範圍、影響度，最後提交給你非常有針對性的治療方案，不會浪費你的錢財，耽誤你的身體，雖然貴些，但絕對物有所值。

其實在諮詢行業也是一樣，告訴企業可能的病情與病因是很容易的，但是要準確地拿捏並開出有針對性的處方，就不是一般的諮詢師所能夠輕易做到的了。下面我們就著重來談談如何在零售企業準確拿捏門店在客流量提升問題上所遇到的問題和尋求合適的處方。

1、具有完善的會員管理資訊系統的企業

對於那些有著完善的會員管理資訊系統CRM（客戶資源管理）的企業來說，要準確診斷門店在客流量提升方面所遭遇的問題及分析問題的癥結和根源在哪裡，還是相對容易做到的。這就好比，有了CT掃描和核磁共振，要對病人身體這一黑箱的瞭解就容易許多了，相對於那些只能做做血檢尿檢X光檢查的醫院來說，顯然前者對病人病情的把握和診斷就會準確得多。事實上，在零售企業也有類似的情形。科學地利用會員管理資訊系統、利用資料探勘技術構建合適的資料模型，我們就可以實現對客戶消費行為這一黑箱的瞭解比以前要精確得多、有效得多。

A、會員的區域分佈

透過將會員的地址資訊和會員的詳細購物資訊進行資料探勘分析，瞭解會員分佈的密度、會員的區域分佈特徵，瞭解哪些區域是本門店的盲區和薄弱區域，這樣我們就可以針對這些區域採取一些必要的營銷手段，另外我們還可以透過採取行動前後的資料分析對比來了解我們所採取的營銷行動的效果如何、是否有針對性、如何改進，這樣就會比我們純粹憑藉自己的經驗去開展一些營銷活動、然後憑經驗估算這些活動的效果，要顯得科學和理性得多。

B、高價值會員、有價值會員、一般性會員和負價值會員

我們前面也提到商品組合和商品結構的調整，說到調整其實是很容易的事，可以去模仿別人進行調整，看到別人賣什麼火熱就進行跟風，這是很多國內零售企業的做法；也可以根據自己的經驗進行分析判斷，在競爭形勢並不殘酷的情況下，這樣做也是可以接受的，但是一旦競爭進入白熱化，企業如果對問題把握不準的話，來回折騰可能輕者會使企業白白浪費錢財浪費機會、重者會使企業元氣大傷造成一蹶不振。

那麼如何使企業的商品結構調整的決策更有針對性呢？顯然瞭解清楚自己的目標價值顧客是誰、他們的主要需求是什麼、他們對企業所提供的商品哪些滿意哪些不滿意、他們還有哪些潛在需求企業沒有充分滿足，瞭解清楚了這些資訊，企業再進行商品結構調整，成功的機率就會大大提高，而且即便調整的效果一開始沒有達到預期目標，也可以透過資料分析瞭解到差距在哪裡，可以有針對性地進行微調，而不至於盲目地忽東忽西地進行大的折騰。

在企業對客戶資料的挖掘中，對消費者進行細分是一項非常重要的工作。為什麼呢？假設現在有A、B、C、D四類顧客，A類是高價值客戶，月消費額是1000元；B類是有價值客戶，月消費額是500元；C類是一般客戶，月消費額是300元；D類是付價值客戶（專買促銷商品），月消費額是200元，現在企業有兩種商品結構調整方案，方案一是低端化，方案二是高階化。如下表：

A類

B類

C類

D類

合計

人數

現狀

10

20

50

20

100

方案1

8

16

70

50

144

方案2

20

40

35

5

85

消費額

現狀

10000

10000

15000

4000

39000

方案1

8000

8000

21000

10000

47000

方案2

20000

20000

10500

1000

51500

從表中我們可以很明顯地看出，方案一在提升客流量方面的效果非常明顯，差不多客流量提升了44%，而銷售也提升了20.5%，似乎很成功，而方案二居然客流量下降了15%，好像調整很失敗，但是一旦我們進一步進行研究的時候，發現方案二其實更有優勢，且不說他的銷售額增加了32.1%，若是從利潤角度來考察的話，我們會發現對比的效果將會非常明顯，因為他瞄準的都是高價值和有價值客戶，這些客戶帶給門店的利潤貢獻將會比那些一般客戶和負價值客戶要高許多，所以方案二才應該是我們所倡導的有效的商品結構調整——圍繞自己的高價值客戶和有價值客戶的需求進行商品結構調整。

C、有價值會員和高價值會員的消費偏好研究

在完成了客戶價值細分以後，再進一步對有價值客戶和高價值客戶的消費偏好進行研究也就相對比較容易了，可以透過資料探勘和目標客戶抽樣調研這兩種方法來實現。

在瞭解了門店目標客戶的需求偏好以後，我們就可以發現自己哪些品類做足了、哪些品類空間還很大、下一步努力的方向在哪裡、如何去吸引這些目標客戶，一切答案都出來了，這時我們再去透過商品結構調整和營銷策略調整，增加目標客戶的客流量，無疑會是有的放矢的。

D、促銷效果研究

促銷效果的研究也可以藉助客戶管理資訊系統和資料探勘技術來實現，企業可以建立營銷管理平臺，專門跟蹤所有的促銷活動從設計、稽核、實施、效果評估等各階段的工作，有了這樣一個平臺，企業的營銷活動就可以更加有針對性，可以象發射導彈那樣命中顧客的需求，而不必象以前那樣盲目發射許多炮彈，也不知究竟是哪一發炮彈真正命中了目標，造成很大的資源浪費。

2、具備初步管理資訊系統的企業

具備初步管理資訊系統的企業相當於那些能夠進行X光檢查、超聲波檢查、能夠進行常規的血尿檢查等，這些企業相對於上述的第一類企業來說，在資訊科技上實力還比較欠缺，但是已經能夠進行基礎的資料分析了，他們的診斷水平已經不同於簡單的望聞切聽等傳統的中醫診斷療法了。

A、進行商品品類分析

企業可以透過提取商品管理系統中的資料進行品類分析，瞭解哪些品類是本門店的強勢品類、哪些是弱勢品類、不同品類在消費者中的受歡迎程度如何，最後與競爭對手比較，看看企業的哪些品類最終可以形成強勢品類或顧客的目標品類，哪些品類相對於競爭對手已經處於劣勢，是需要弱化的，然後做出商品結構調整的決策。

B、進行簡單的營銷效果跟蹤

企業還可以進行簡單的促銷效果跟蹤分析，這種簡單絕不是僅僅跟蹤幾個促銷單品的促銷前後的銷售對比（要考慮時間週期和淡旺季）和庫存變化、週轉情況，這樣的跟蹤分析是遠遠不夠的，應該把這些單品所在的品類（小類、中類）的變化也做一個對照分析，看看這些促銷商品對所在品類的銷售的拉動情況，這樣的營銷跟蹤才會有意義。

C、以消費者市場調研為輔助

除了上述的分析之外，還可以消費者的市場調研作為輔助來進一步瞭解門店所覆蓋的大眾化目標消費群體的消費動向、對門店的商品促銷和服務的滿意程度，結合前面的資料分析，找準門店需要改進的關鍵點進行改進提升。

3、管理資訊系統幾乎為零的企業

對於那些只有簡單的進銷存資料的小型零售企業來說，也許要做到上面第二類的資料分析都還有很長的路要走，對於這類企業也許只能按照傳統的老中醫的手法來改進門店的經營管理，提升門店的客流量了。比較可行的做法有以下幾點：

A、跟蹤消費者的購物籃

這類企業由於沒法提取資料進行分析，只好更多地藉助於自己的觀察，另外由於這些企業的門店一般都比較小，就近觀察也並不複雜，所以只要認真觀察消費者的購物籃，特別是那些不在自己的門店購買、又拎著購物籃/袋經過本門店的消費者，更要去看看他們買的是些什麼東西、從哪裡買的，自己的商品與那些門店的差距在哪裡，這樣也就不難發現自己的改進點了。

B、從貨架和庫存及週轉上判斷商品的暢銷度

從貨架和庫存及週轉上判斷商品的暢銷度也是一種最直觀的辦法，特別要關注那些經常缺貨、賣得快的商品和那些滯銷商品，把握住兩頭，如何調整也就有方向了。

C、與消費者的直接接觸調研反饋

與本門店的顧客進行交流、與附近的居民進行交流、或者進行一些有針對性的調研，也不難發現本門店的不足，本門店在哪些方面沒有滿足顧客的需求，哪些方面是本門店的優勢，顧客還有哪些需求本門店可以做好但是沒有做好的，這樣對於如何吸引潛在顧客、提升客流量也就有了方向了。

首先實體店的產品要先得到大眾的認可，其次是公司和產品的宣傳要到位，最後是服務態度要端正，和售後的解決方式能提高。

問題所問：實體門店如何提升同城效應？

問題關鍵詞：實體門店、同城效應

實體門店：具備現實經營空間的經營場所

同城效應：以行政區域劃分市場區域，運用經營策略，拉昇經營指標的行為

開宗明義：同城效應的目的在於提升實體門店經營指標。經營指標的達成需要滿足區域市場客層的需求。具體而言，包括兩方面，其一是‘’可見度‘’（曝光），其二是‘’體驗度‘’（便利）。我從經營角度闡明問題觀點：第一點：實現同城效應的必要條件

⑴物理條件

①空間條件（門店）

②物流條件（供應鏈）

④交通條件（人口流動）

⑵市場條件

①客層基數（消費者）

②需求趨勢（上升）

⑶傳媒條件

①社群基礎（家庭）

②商務基礎（從業者）

第二點：提升同城效應的常用方式

⑴市場拓展

①增開直營門店

②發展合作（加盟）分店

⑵樹立中心標杆形象

①區域CBD門店（形象店）

②品牌代表店（樣板店）

⑶傳媒連結

①劃分客層（家庭／從業者／經營業主）

②匹配傳媒方式（社群／電臺／電視／網路）

⑷持續傳播

①同步傳播（與門店同頻）

②錯位傳播（拉低維高）