前些日子我在給我的學生培訓就分享過美容院的案例，由於篇幅問題我簡單說幾點。

美容院要想做好首先解決的問題是流量問題。如果我們整天等客戶上門生意是不會好的。我們要學會引流尋找魚塘。魚塘有線上線下先談談線下吧經常做美容的一般都是哪些人群經常去哪裡消費有想過嗎？美容美髮店理療館 SPA館 水療 等高檔女性會所。

找到魚塘就要設計誘餌，誘餌就是贈品，贈品不要送實物產品送服務最好送充值卡，卡里有錢用完了客戶想繼續消費就會充卡，體驗的美容最好是要做好幾個療程的，卡里送的錢只夠一到兩個療程。

如果你到別人魚塘讓他們幫你送可能不會直接幫你送的。你要跟他們說我們做這個活動對他們有哪些好處第一可以拓展業務讓他們店裡搞活動我們出贈品，等於不花錢引流顧客。第二我們有會員群以後的會員可以共享有利於他們生意發展。一舉兩得的好事能不願意嗎？

顧客上門了就看你的服務能否留住顧客了，顧客來體驗服務就要想辦法留下微信聯絡方式告訴顧客我們會不定期搞活動送禮品。定期的邀請美容保健老師講課如面板保養需要注意什麼？產後恢復如何護理，女性內在調理，氣質修煉，我們將產品銷售不知不覺中融入其中。營銷智慧說起來太多了，私信我送資料給你。

美容院如何經營才能讓業績穩固提升？這是一個管理技能的問題。最核心的部分就是聚焦業績目標不能放鬆。從三點剖析：

①聚焦你的目標做管理

② 聚焦你的目標做監控

運營思路對了，專案優質了，人員匹配了，剩下的就是確保執行到位。再好的運營思路，再完美的執行方案，在執行過程中，今天走一點樣，明天走一點樣，最後就會大變樣，拿不到想要的結果。作為運營者。要確保團隊的執行力，必須做到三點：時刻記著目標！時刻聚焦目標！時刻推進目標！

目標是你率領團隊帶領企業前進的方向。你的美容院長期目標是什麼？當下的月度，季度，年度目標是什麼？你正在每天，每時，每刻的推動它嗎？為了它的達成，你做了哪些事？這些事和目標真的有直接關係嗎，還是可有可無？

聚焦目標做管理

在日常的美容院管理中

，你做了多少與目標有關係的事？目標必須是管理中貫穿的主線。當你的團隊偏離目標時，你要及時糾正拉回正軌。有很多店老闆把80%的時間處理員工情緒上，而不是想著怎樣去達成目標。當你給她擦乾眼淚，有沒有問上一句，親愛的你的任務還差多少。如果沒有，你只是充當了知音姐姐，而不是目標的推動者。你要真對人家負責任，你就讓人賺到錢，其他什麼都是虛的。從企業的角度說，管理一定是建立在運營基礎上，運營一定建立在目標基礎上。有的美容院200平，帶著員工大談國學，去學習，去拜師拜天，業績缺一塌糊塗。有的美容院一個月業績五六萬，去學習愛的文化，一家人文化，這樣的店談什麼文化管理，心態管理都不如想著如何讓店提升業績。讓員工賺到錢強。這個行業老闆娘都有完美情結。一進店能找出十個不滿意，顧客檔案沒擺好，那裡花瓶落灰了，於是員工就整改呀，店長根據這十個不滿意在會上做獎懲機制，每天監督檢查，一個月下來， 員工80%的精力沒放在顧客身上和如何達到目標上，而是被這些瑣事消耗掉了。目標放對了，員工方向感才明確，業績才好。在企業還小的階段，抓標準時務虛的行為，聚焦管理業績目標才是務實的行為。

聚焦目標做監控

除了每天的目標管理外，每週，每月，每季，每年都應該對上一階段目標進度做總結，對下一週期目標任務做分析和部署。這種週期性的目標監控推進靠的就是週會，月會，季會和年會進行的。很多美容院不擅長開會，把會議開成四類：批鬥會，茶話會，好人會，問題會。那會應怎麼開？美容院的週會和月會就是這個美容院的縮影。

●一個目標不清晰的院長，在開會時就沒有核心主題。

●一個有目標但常偏離目標的院長，開會時就會出現大量和目標主題無關的話題。

●一個小時的週會，院長不講目標，團隊就沒有目標。一個小時的週會，院長講10分鐘目標主題，50分鐘雜七雜八主題，團隊照樣沒有目標或目標感弱。一個小時的週會，院長講55分鐘目標話題，，團隊就會被帶入目標意識中，並在目標中思考，久而久之形成習慣，目標和業績就成了團隊的日常工作重心。如果一個小時的週會，院長用三分之一的時間講行政，考勤，衛生，就會分散精力在非目標的事項上，目標意識就會被削弱。執行就會打折扣。

●會議重點應以目標為導向，圍繞目標提前制定議題。

●會議應圍繞目標總結上一段工作得成敗，圍繞目標確定下一步工作重心，部署下一步工作安排。（非目標話題不要在會議上出現。一旦出現立馬掐斷）

●開會應該有目的，有議題，有資料，有總結有表揚，有批評。

這樣開會才會有執行→有反饋→有修正。以目標為導向，以業績增長為焦點，會議才能對目標推進有監控作用。

聚焦你的目標做激勵（待續……專門的課程）

尋求合作，略帶一點灰色，偏門。有團隊技術渠道，

還在為買房苦惱的嗎？不能保證能賺多少，看你能力能賺多

把接待流程做好

將服務流程細緻

掌握門店拓客系統

設計門店留客方案

員工雙專業的技能培訓

成交技巧與成交流程演練

我總結了五條，用好1~2招，就不會缺顧客，用好5招，你要捨得給我分錢。

坦白的說，我喜歡你的不打折、不促銷、不返利的經營態度

業績=入店量*客單價*轉化率

我們可以透過以下幾種方式增長業績：

1、增加入店量，招聘10名美容師學徒上午給他們免費培訓手法， 下午和晚上去拓客，每天每人拉一個客戶到店，出去休息日一年就增加了3000個到店，轉化率就算10%，你都增加了300個付費客戶

2、增加客單價，首先要增加價值感，記住了：營銷的世界裡只有認知，沒有真相。所謂的認知都是做出來都是教育出來的。日常護理不賺錢，所以要增加高利潤專案，比如賣給整形醫院，比如賣私密或者賣產後修復等，當然還有N種方法，我就說了

大資料精準營銷神器，可以自動採集店鋪周邊使用者的資訊，加上自帶的一鍵推送廣告，不僅可以快速鎖定自己的精準客戶，同時還可以給他們一鍵推送自己的產品資訊，充分做到了產品資訊一鍵觸達客戶，做到精準營銷。

還有一種簡單粗暴的廣告方式，霸屏廣告強推，帶著裝置走到那廣告自動推到那，只要周邊使用者手機開機，便可以自動彈出你的廣告內容

1、美容院環境和氣氛營造

美容院環境，是能否吸引顧客進店的重要原因，好的環境可能引起顧客進來一探究竟的好奇心，但如果周邊環境很髒亂差，顧客想都不想踏進來。

而氣氛如何則影響顧客是否再次光臨，顧客來美容院，除了有“變美”的生理目的，還有“享受”的心理需求，良好、舒適的氛圍可以讓顧客盡情放鬆，這次舒服了，下一次就可能再來。

2、專案種類和產品價目

外頭美容院搞的新專案如火如荼，你家的專案卻百年不變，而顧客有了新的需求，她只能去別家了。當然，不是說全部專案都一定要跟著外面的美容潮流走，但除了特色主打專案，美容院還真得推陳出新，比如新出的美容手法，這得跟著學吧？

產品價目也是，外面同類商品多了，自然會降價，如果周邊美容院也推出了同類項目，而且服務跟你家也差不多，環境也不錯，而且人家價格比你還低！顧客都會貨比三家的，除非某種專案還真是你家不外傳的祖傳技藝，那可以堅守價格不變。

3、主題促銷和活動方案

美容院的常規促銷戰術其實大同小異，比如買贈活動，哪家美容院都做，但不同的是，同樣買贈，別人賺錢你家卻賠本，這是為什麼呢？

那是因為方案不對！做活動預案前，先要明確一個方向：本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數或客單價或銷售額毛利額。

4、專業水平和服務態度

美容院真正賣的是什麼？當然是服務！產品什麼的都是附加的。即使你家環境非常優美，氛圍超級棒，但顧客讓你家美容師做一下肩頸椎保養，結果卻按得她第二天起不來床，這顧客還會回頭？不投訴你們都算好了！

所以，只有你家美容師的專業水平高，效果確實對得起花的錢，而且服務態度也好，顧客才可能一來再來！還會介紹給親朋好友，為你們免費打廣告！

美容院經營業績不理想，這恐怕是當今任何一家美容院老闆都會遇到的問題。在面對這一問題的時候，大家往往從各方面找原因：同行競爭的問題、消費需求的問題、產品結構的問題、員工能力的問題、納客推廣的問題等等，然後提出一些改進方案，方案付諸實施之後，要麼是美容院問題依然沒有得到有效改善，要麼是由於方案執行過程中打了折扣，業績仍然原地踏步。

美容院業績出了問題，肯定不只是一種原因造成的，但要解決問題，就應該找最直接、最簡單的解決之道。解決產品結構是不是可以提高業績？解決納客問題是不是也可以拉動業績？但在解決這些問題之前，請一定不要忘了首先應該解決的是美容院薪資體系、內部激勵政策的問題。先給大家分享兩個案例：

案例一：某大型美容會所，業績非常不穩定，13年度同期銷售業績比上一年下降30%。老闆一直認為是人的問題，培訓也不行，錄取新人也改變不大。我們透過和各崗位人員的深度溝通與交流，並對現有顧客的消費習慣進行了調查，據此制定了一套532薪資體系。試行當月銷售業績馬上就得到了很大提升。並且薪資成本總體還降低了2個百分點。其中一位老美容師，原來每個月的業績基本就是四萬持平或高出一點，在薪資調整之後的當月，她的業績衝破了6.5萬元，當月收入比原先多出了1.5倍。所以美容院遇到業績提升困境很多的時候並不是員工個人能力或顧客的問題，而是現有工資體系所限。

案例二：某連鎖美容院，很不重視門店業績達額的承諾兌現，導致員工都是在憑著合同和良心在做事，沒有什麼動力。我們在獲得老闆認可後，制定了星級內部激勵策略，並啟動了承諾兌現機制。那個季度8家分店共計達到326萬，實現創業以來前所未有的高峰。而以前，這種業績在她們美容院是壓根不可能出現的。美容院員工沒有全身心的投入到本職工作中的很重要一個原因就是獎勵政策不的及時兌現。

以上兩個案例告訴我們，員工並不是無能，而是要看美容院老闆有沒有給員工一個積極的條件。雖然說金錢、利益的誘惑只是最初級的，也是忠誠度最低的激勵措施之一，但絕對比那些只畫大餅、造空中樓閣的美麗泡影方式有效得多，也簡單、直接得多。美容院透過制定一個合理、有刺激的銷售政策，並全部兌現的話，美容院銷售業績都可以得到迅速改善。

那麼如何設計美容院的獎勵政策呢？關鍵的問題：首先，老闆要敢於讓員工多賺錢，很多老闆卻不願意，或者說在美容院賺錢之後捨不得。如果這種心態得不到改變，美容院的業績差的問題遲早都會出現;其次，制定一個合理的銷售政策，美容院賺得應得利潤，員工拿到應得報酬，這理所當然;這個合理政策，一是要符合實際情況，不能隨意變更，更不能摸不著邊;二是要對員工有一定的誘惑力，要有想獲得的衝動;三是溝通，要讓員工具備清晰的目標，並要取得員工的信任。

當然，銷售政策的激勵也只是從士氣、積極性、暫時面貌上使美容院業績得到改善，要從長遠改變，還需要更高階的策略與方法。這就像是感冒發燒，吃西藥一樣，西藥可以快速退燒，馬上減輕感冒症狀，大量出汗，但往往藥效時間一到，體溫又會回升。而中藥解表緩慢，但往往退燒後體溫不會回升，並能夠持續好轉。

面對美容院出現銷售業績下降或不理想，我們的管理不能只運用西醫的方式，也就單純像上述兩個案例一樣，只進行薪資體系或內部激勵政策的調整。更多的我們要能夠中西醫結合。透過中醫的治裡結合西醫的治表，首先解決美容院激勵政策方面存在的問題，從根源上讓美容院具備持久的業績增長能力。另外美容院紮實的專業技術是業績保障的根本，這兩個方面任何一方面有所欠缺，都會讓美容院發展緩慢，甚至造成滯後甚至癱瘓。這就像人只有用兩條腿走路才能走得快，走得久。

美容院老闆在不斷提高美容院專業技能的同時，也要結合員工需求現狀制定合理的銷售激勵政策。這樣才能讓美容院有一個良性的發展趨勢，並同時具備持久的發展力。這才是美容院企業銷售業績提升的王道。

連帶推銷和附加值推銷

　　誰不想賺更多的錢呢？想要增加美容院的銷售額，贏得更多的顧客，最明智的做法之一就是提高顧客每次的消費。當談，這樣做需要一定的策略，不能讓顧客產生被強迫的感覺，連帶推銷是個不錯的方法。

　　連帶推銷和附加值這兩種做法通常都可以相互替換，但是這二者之間也有差別。

　　連帶推銷的意思是將顧客已獲得的服務做進一步延伸。舉個例子，如果顧客已經購買了口紅，則向她推薦與之搭配的唇線筆，銷售成功的機會能達到70%。

　　如果有人對某種產品產生濃厚的興趣，即便沒有馬上購買，美容顧問也可以將產品型號、色彩訊息寫在名片上交給顧客。這個細節，既不過分熱情，又能保持產品的品牌形象。最終，也會有大約30%左右的顧客回頭購買。

　　為什麼必須要提高顧客每次的人均消費呢？業內專家長期以來一直都持這樣的建議：美容院最經濟有效的賺錢方法，就是在現有顧客的基礎上，提高他們每次的消費額。在這個行業裡，顧客更高的人均消費，才能更有效地留住優秀美容師。

　　與顧客專業的對話和單純的推銷，這兩者之間有很大不同，前者是很成功的做法，而後者，很可能會直接導致顧客離開。

　　如果提高顧客每次的人均消費，目的只是想如何能賺更多的錢，後果將會相當危險。長期來看，這樣做只能是一次性生意，顧客再次光臨的可能性幾乎是零。最好的做法是透過附加值產品的銷售或是連帶推銷的做法，獲得更多的回頭客。

　　儘量與顧客多溝通，要有針對性，用承諾做保證。用直接的語言強調你所知道的，同時給出不帶任何傾向的意見。顯然，下次顧客再光顧時，這種自然不做作的服務方式，無須再做過多的陳述，很自然地就能產生銷售。

　　提高每次的人均消費

　　美容院對顧客每次的人均消費應該有很清楚的瞭解。如果有相關的電腦軟體，很容易就能算出答案；如果美容院還沒有實現電腦化管理，要計算每位顧客每次的人均消費也並不困難：將美容院一週、一月、或者一年的總收入分別除以在此期間光顧顧客的總數，就得到了顧客每次的人均消費。同樣的做法，還能算出每位造型師或美容師，每次引導顧客消費的額度。

　　地點不同，美容院之間顧客的人均消費差距也會有很大差異。例如，人均消費40美元，對於Omaha(位於美國內布拉斯加州)的美容院來說，已經是一個相當不錯的成績。但是，也許在其他地方的美容院，在人均消費40美元的基礎上，還能再增加25美元的消費。

　　此外，如果是市場上較有名氣的造型師(美國的美容院通常包含美容和美髮服務)，即使這位造型師的人均消費已經高達200美元，他仍然可以透過附加值產品的出售和連帶推銷的做法，為美容院和自己帶來更多的利潤。