獲得影響力的6個原則，你學會了嗎？

（全文2500字，建議閱讀時間10分鐘）

文章關鍵詞：“影響力/認知/運用”

今天還是解讀《先發影響力》，和5年前讀《影響力》的感覺非常相同，《先發影響力》這本書很厚，實驗和例證很多，並且基本上都是隨機雙盲試驗，可以看出老外對於研究是非常注重的，提出假設，驗證假設，然後修正結果，這是我們需要學習的構建體系和敬業精神，但從學習來講，就有些費力、費時間了，所以，今天，我把這兩本書共同提到的如何製造影響力並且影響別人做一個總結給你，看了這個之後，基本上兩本書你都不用看了。

先來介紹一下作者，羅伯特•西奧迪尼， “影響力教父”，著名社會心理學家，全球知名說服力研究權威，先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，在亞利桑那州立大學執教多年，從事社會心理學教學工作，被評為“最頂尖的50位領導力和管理大師”。 已出版有百萬級暢銷書《影響力》。

如果你說好像沒聽說這個作者的名字，但這本書，我敢保證你在書店見到過，就是那本封面是蒙娜麗莎的微笑的書，這本書，被稱為史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書，24年來，被翻譯成26種文字廣為傳播，全球銷量超過300萬冊。今天我們要說的這本書《先發影響力》呢，是《影響力》的續篇。

那如何製造你對別人的影響力呢？主要需要3個階段、6個原則，下面我們開始～

第一階段：培養積極關係——透過互惠、喜好

原則1：互惠

互惠的關鍵在於：抓住機會，搶先贈予。這就是為什麼很多超市會給你試吃行為出現的原因了，因為提前給你送“禮物”會造成一種潛在的虧欠感，讓你在選擇同類型產品的時候下意識的選擇你試吃過的產品。

那麼如何放大這種“送禮”技巧的效果呢呢，有三個點：

（對當事人）有意義；

（對當事人）出乎意料；

（為當事人）量身定製。其中，這條效果最好。

中國是人情社會，做什麼事都強調關係，那麼關係如何建立呢，就是靠互換，我們的交往，其實都是利益互換的結果，直接索要、讓對方付出的行為是非常差勁的，你得提前付出，最好是為對方做一點什麼事，這其實也就是利用“互惠”原則製造一個先發影響力，讓對方對於你後面出現的需求給予幫助，就變得理所應當了~

原則2：喜好

心理學研究表明，我們喜歡和自己相似的人，還有讚揚我們的人。你從幼兒園的小朋友中就能明顯看出，他們是最單純直接表達的人類，不像現在要考慮到合作、利益、合作等原因，和我們相似的，我就喜歡與他做朋友。

如何利用這一點製造影響力呢，很簡單，發現你目標人物的愛好，然後投其所好。比如，你發現你的某個上司喜歡打乒乓球，為了接近他你就可以去研究乒乓球，然後在他經常出現的球館“恰巧”地出現，記住，最開始一定不要提出自己的要求，這樣顯得太功利，多次見面以後，你們熟悉了，需要幫助的時候，他自然會幫你，你的球技需要多好嗎？不需要，你只要略懂皮毛，適時的多誇獎他就好。

第二階段：構建影響——建立社會認同、權威

原則3：社會認同

人是群體動物，一個人的時候總是會覺得孤單，想要獲取群體的認同，放大點說，也就是社會認同了，社會認同感讓人覺得自己的行為是恰當的。

利用社會認同的最佳方式就是製造輿論，你看看那些遊行或抵制行為的作用多大就知道了，社會輿論形成的壓力能給個體乃至機構造成很大的影響。那麼我們可以怎麼做呢？最簡單的方式就是，告訴他你的行為會給別人造成什麼影響，或者反過來告訴他，像你這樣的人大多數都怎麼做，比如你去商場買東西，銷售人員會告訴你，上一個和你住在同一個小區的顧客也買了這款，你馬上就會掏錢。

原則4：權威

我們天生就對專業和權威有更多的信任，但權威的效果是必須建立在專業知識和可信賴感基礎上的，所以，你必須先具有一定的專業度，積累專業度我就不多說了，我要說的是，用什麼辦法能快速的樹立專業感和權威感。

有兩個最快速的辦法可以使用：

一是透過專業的制服來提高專業感；

二是用專業的、肯定的語氣交流。

你可以看看警察、醫生或者銀行家是什麼樣工作的，你就知道怎麼利用這個技巧了，平時，就訓練自己這方面的技能，穿得得體一些，至少要與你的想達到的身份相符合是吧？說話不要猶猶豫豫、唯唯諾諾，至少應該自信一些。

第三階段：持續影響——稀缺、一致

原則5：稀缺

我們對於商家利用稀缺性來做文章再熟悉不過了，小米的“飢餓營銷”就是最為典型的案例，稀缺不光提高了損失的可能性，還提升了物品的估值，並且這種稀缺性，是非常容易人為控制的。

還記得“雙11”搶購時的情景嗎，購買頁面提示你，庫存不足或者只剩餘一件了，你會怎麼做，先不管那麼多，趕緊支付，不然就虧了。“虧了”的感覺就是商家利用稀缺性給你注入的先發影響力。

那麼你可以怎麼做呢？在你想要購物的時候，可以直接說明，我今天確定要買一個什麼產品，價格也看好了，只是對比幾家哪家便宜就在哪家下單，所以，給我一個最低價，我們都不浪費時間。這，其實就是你給商家制作了一個稀缺性，你變成唯一的，競爭變成了他們之間的價格戰。

原則6：承諾和一致

我們都會有意無意的對自己說過的話特別在心，因為我們想給他人傳遞出一種可靠、講信用的形象，所以，很多人就利用這一點，來大做文章。

比如，如果在提出要求之前，先誇你一番，如果誇得稍微在理，絕大多數人都會笑笑或者預設，因為沒人對好聽的話反感的，之後，他們就會開始給你製造壓力了，說，像你這樣的人應該怎麼樣怎麼樣，他的潛臺詞就是，你既然承認了我對你的讚許，你的後續行為，就應該與之前保持一致，這時候如果你拉不下面子，你就進入這個圈套了。各種健身房、理髮店利用這種方式來增加銷售辦卡量的情況非常的常見，並且屢試不爽，這也就是捧殺策略。

總結：

今天的內容有點多，其實結構是很清晰的，3個階段，分別是：培養關係，構建影響和持續影響。6個原則分別是：互惠，喜好，社會認同，權威，稀缺和承諾一致。倒不是非要按照順序來操作，其實，只要利用好其中幾點，就可以達到很好的影響效果了。

最後，講一個關於構建穩定人脈關係的秘方，這個秘方與書中作者的觀點不謀而合，就是“建立聯盟感”，建立穩定人脈關係的最好辦法，就是高頻次的見面、交流，構建一種好朋友的感覺，這也是《聯盟》一書中提到的方法，還有一個更加有效的辦法是，和他一起幹一件私密的、或者壞事，這會是拴住你倆，構建穩定關係，進行持續影響的絕佳辦法~

我是尾巴～

❤在這裡，看見成長的自己❤

我是麥子，三甲醫院裡能唱歌的，唱歌裡最能碼字的搖滾醫生～

~THE END~

這本書，有六大原則，揭示影響力法則，主動影響和被影響，主動營銷和被營銷，是一本適合普通大眾、推銷員、心理學方面學習的書。

因為作者本人就是一個研究心理和營銷的社會學家。

讀了這本書，熟練掌握運用，你就能分辨套路的背後，避免被套路。

《影響力》原著大約30萬字，普通人閱讀需要2-3天時間。

以下回答大約3800字，閱讀需耗費30分鐘時間，請耐心閱讀～

《影響力》這本書，商家看到了財源滾滾，普通人看到了商家的險惡。

在電影“楚門的世界”裡，主人公楚門，從出生到結婚，一直生活在一場被精心編排的電視劇裡。所以他的人生，是活在了導演的劇本里。

然而，很少有人能意識到，我們的生活，也有“楚門”的影子。 比如，大部分人都或多或少有過非理性消費的經歷，這就是因為商家精心編排的營銷手段，在影響著我們。而且更為關鍵的是，我們常常難以覺察到這種影響，就像主人公楚門，電影中當他意識到生活的騙局時，已是中年。

相信這些描述，你一定不陌生：現在不論是各大電商還是大型商場，打折促銷一次次來襲，雙十一，雙十二，生活中充斥著“買買買”的氣氛。面對這些琳琅滿目的商品，扛著低價的大旗，吆喝著“買到就是賺到，錯過就是損失”，我們相繼敗下陣來，開始囤貨。 反正不管東西能不能用完，先囤著。我們以為這樣就賺了。 可是購物沒有終點，突然我們就會發現家裡的東西越來越多。 你原本是為了省錢，可結果反而造成了浪費，因為商品是會過期的。

所以，在生活中我們其實很容易被人影響。

在《影響力》這本書裡，就點出了六個核心的心理學原理，可以幫助我們解釋生活中大部分，關於順從方面的事例。

分別是： 互惠原理、 承諾和一致原理 、社會認同原理 、喜好原理 、權威原理 、稀缺原理

比如，前幾年大熱的飢餓營銷法，它就是運用了心理學裡的稀缺理論。 稀缺理論的心理學基礎在於維護既得利益和對稀有資源的競爭。

稀有資源就是指物以稀為貴，至今以來我們的價值觀也是這樣，物品越稀有就越珍貴，所以古董字畫價值遠遠高於其原材料，就是因為藝術屬性的稀缺， 黃金鑽石如此昂貴，也在於其集美觀、稀有於一體。

對稀有資源的競爭，這一條在生活中的應用可以表述為： 1.參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激； 2.渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的反應。 這兩條就是“飢餓營銷”的真諦，低價吸引眼球，利用數量有限和最後期限的招數，讓我們迫不及待去哄搶。

而維護既得利益可以這樣描述： 對失去某種東西的恐懼，要比對獲得同一物品，更能激發人們的行動力。 也就是指，當你得知你有可能失去你擁有的某件物品之後，你會變得對它格外珍惜，並且如果真的失去了，你會付出更大的行動去爭取。 比如愛情，比如生命，比如自由！

相信大部分都感受過，談戀愛初期那種朦朧的感覺。兩個人都能感知對方心意，但就是沒捅破那層窗戶紙，這個時候就是一種若即若離，欲迎還拒的狀態。如果這時候第三者出現了，此前的羞澀，不好意思就立馬會被拋之腦後，然後不顧一切的向對方說出你的心意。這就是你意識到可能要失去愛情之後，迸發出的行動力。

至尊寶的經典名言相信大家一定不陌生： 曾經，有一份真摯的愛情擺在我面前，我沒有珍惜，等到我失去的時候才後悔莫及，人世間最痛苦的事莫過於此。如果上天能夠給我一個再來一次的機會…… 這些都是在講失去之後人的心態的變化。

古希臘一位哲人對自由也曾有過這樣的描述：自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

這就是指人性中這種傾向於維護既得利益的特點。 所以，《影響力》這本書就是在透過這樣的一些心理學基本理論，去解釋我們生活中的諸多現象。難能可貴的是，書中不但點出了這些現象背後的理論依據，還給出了應對對策。

針對稀缺原理，比如前文提及的打折促銷和飢餓營銷法，書中就告訴我們首先應該要冷靜，剋制自己的衝動慾望。比如用轉移注意力的方法來使自己冷靜。當冷靜下來之後，再明確自己的需求，或者找父母、妻子（丈夫）商量需求，這樣衝動購買的次數就會大大減少。

本書作者羅伯特•西奧迪尼，是亞利桑那州立大學的心理學名譽教授。 《影響力》 剛出版時並沒有什麼名氣。與他同時代的奧登就曾寫過這樣一首嚴厲勸誡意味的詩作——“不要與統計學家同坐，也不要輕信社會科學。”但是四年以後，銷量便慢慢上來了，一躍成為暢銷書，並一直持續到今天。

西奧迪尼在他的新書《先發影響力》提到了原因，他說：“時代變了。現在，循證決策的觀點得到了普遍接受，《影響力》提供了一種大眾以前很難直接接觸到的寶貴證據，把來自社會心理學的科學研究轉換成了成功的說服術。”

被巴菲特稱為精神導師的查理•芒格曾這麼評價這本書： 在影響力這一主題上，羅伯特•西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家。

書的前言中提到，他研究的方法與前人有所不同，他是利用參與式觀察的方式來進行實驗並得出結論的。所以我們可以看到，書中很多例子都比較貼近生活實際。

比如他就曾做了這樣一個實驗。

假裝成“縣青年輔導專案”代表，去校園接近大學生，並詢問他們是否願意花一天時間去陪伴一群少年犯逛動物園。結果可以想見，83%的人都不願意。可是，當西奧迪尼對提問手法稍加調整之後，答應的大學生人數是之前的三倍多。 這個調整就在於請他們無償陪少年犯逛動物園之前，先要求他們每星期花兩個小時為少年犯當輔導員，為期兩年。等他們拒絕之後，再提出陪同去動物園的要求。

為什麼僅僅調整了一下問法，差別這麼大？

原因就在於這裡使用了互惠原理中的“拒絕——後撤”術。 互惠原理的心理學基礎在於愧疚感和感恩圖報心理。

我們可以從進化層面來理解互惠原理：在原始社會部落成員合作狩獵生活中，難免會有人提出其他成員無法接受的要求。為了使這種有益的合作保持下去，整個族群必須設法解決那些互不相容的個人慾望，互讓一步，雙方都易於接受，因此，這一條就慢慢刻進了我們的社會規範裡，不自覺的影響著我們。

聯絡我們從小一直接受的教育，“滴水之恩，當湧泉相報”，、“知恩圖報，善莫大焉”、“投之以桃，報之以李”等等，諸如此類。

互惠原理的使用，有的是直接給人恩惠再索取回報。這種方法其實比較低階，如果你心思不純，別人是很容易看出你真實的目的。 比如你想吃人家手上的李子，假惺惺給別人桃子，等他吃完你再去索取他的李子。這種方法就太低階，人家以後都不會搭理你了。

而互惠原理比較高階的辦法是互惠式退步，也就是“拒絕——後撤”術。上面提到的，要求大學生陪少年犯逛動物園，就是用的這種辦法。 互惠原理透過兩條途徑來實現互相讓步： 1.它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式迴應； 2.由於接受了讓步的人有回報的義務，所以有人就率先讓步，從而達到對自己有利的交換過程。 這就是“拒絕——後撤”術的理論依據。

其實，書中沒能明確的一點是，“拒絕——後撤”術，同樣利用了人們的認知對比心理。相對於兩年時間，陪少年犯逛一天動物園實在算不得什麼。

“對比原理”指的是兩樣東西一前一後展示出來，我們怎樣看待其間的區別，對比原理起了關鍵作用。 比如，如果我們搬一件重物，再搬一件相對較輕的物品，我們會覺得第二件物品，比實際更輕。反之也能得到相匹配的結論。

西奧迪尼為了研究對比原理在實際生活中的應用，就親自去當了一回售樓導購。 他帶人去看房子，總是先帶他們去看公司的“墊底貨”，這些房子一般都有明顯的缺點，而且價格還被虛標了。當客戶看了好幾套這樣不大滿意的房子之後，再帶他們去看真正要賣的房子。這樣下來的結果就是，客戶滿意度比不這樣做要高出許多。 這就是對比原理的力量。

實際上對比原理有效的關鍵在於，透過對比，降低了我們的心理預期。 當然，我們強調為人要真誠，不能為一己私利去使用這些技巧，更不能去傷害別人。但是，從另一方面講，我們學習這個，是為了不被心懷不軌的人利用。 應對對策就是首先要分清“敵友”，恩惠用恩惠回報，如果透過分析，發現是詭計，則大可不必理會。用“我們面對的敵人是互惠原理或對比原理”這樣的話來說服自己，不去回報那些使詭計的人或商家。

同時，書中還講到一個社會認同原理。 社會認同原則表述為，我們天生對那些不熟悉的事情會產生從眾心理，因為這樣付出的代價更少——即使判斷出錯，大家一起承擔後果。 在哈珀·李的《殺死一隻知更鳥》裡，對從眾心理揭示的更為深刻：

主人公所在的小鎮，平時鄰里和睦，相處融洽。當一位黑人男孩，被告強姦了一位白人女孩時。小鎮裡的居民都像陷入瘋狂一般，要立刻處死黑人男孩。即使後來作為律師的主人公，找到大量證據證明黑人男孩的清白，他們依然毫不理會，處死了黑人男孩。

從眾心理還有一個概念，叫集體無意識。 簡單來講，就是我們常常會陷入盲目的跟從狀態。 當集體裡的大部分人，對某件事認識都有偏差，那少數人也會受影響，從而相信那種偏差的認識是對的。 就像小鎮居民對待黑人男孩的殘忍行為一樣。 這也是書中提到的多元無知效應，即個人在社會群體中，會認為自己的責任減輕了，因此更願意盲從。

然而這本書也並非完美，正如豆瓣書評人“大而化之”所言，書中忽略了人們對於安全感的需要。比如書中提到的社會認同和盲目跟從，跟隨大眾作決策，這是為了求簡的需要。但其實，這也是安全感的需要。 再比如安全感會要求我們去爭奪那些即將失去的東西，因為安全感的缺失會讓我們本能的產生恐慌，這種恐慌感會使我們迸發行動力。 所以，安全感在心理學中是扮演很重要位置的。但是不知有意還是無意，西奧迪尼並沒有明確這一點。

但這一點點瑕疵，並不影響它對我們實際生活的指導。這本書重要的貢獻在於，透過對生活中提煉的事例，以一種我們更容易理解的方式，來提醒我們生活中的“雷區”。我想這才是《影響力》經久不衰的秘密。

另外，你在第一段看出來我用了《影響力》裡哪條原則嗎？

學一點好營銷理論，更好地發展完善市場。

改革開放以來，從傻子瓜子，到南街村，華人比任何時候更注重營銷。營銷理論也時刻浸透到人們的生活之中，小到一般的街頭商販，個人超市購物，大到公司，集團，聯合國有控股公司，無一不與營銷打交道。

灰色的黑色的營銷，傳銷，帶給我們的傷害或許是致命的。為此，我們應該學一點營銷理論，除此之外我們還應該比較一下世界先進國家的營銷理論。

它是書的作者花了幾十年的時間與上至高階政客，下至騙子打交道，總結得出的寶貴經驗之妙談。營銷環節中儘管使人服從的策略五花八門，但最終都能歸結到六條基本的心理學原理中去。

互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。

營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情願的與其達成交易，而對於一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計，大概很多時候就不會後悔不已的為自己稀裡糊塗莫名其妙所做的決定懊惱了。 　

這本書所講的資料與消費者心理與行為學，課堂上老師講授的具體細微理論性比較強的營銷心理學教材不同，它摒棄了各種純理論性的知識點的講解，站在一個更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會採取某種行為的原因。

這種講解並不是枯燥無味的大道理的講解，而是在超多實驗資料資料和社會經濟生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來引導我們讀者去思索其本質的原因及內涵。

與其說是作者在給我們講解他個人透過長時期的觀察實驗的結論，不如說這本書本身就是一個指南針，給我們自己親身體驗探究奧秘指明瞭方向。尊敬的讀者抽時間讀讀，或許對你有幫助。