現在無論是以淘寶和天貓為代表的國內電商平臺，還是以亞馬遜為代表的跨境電商平臺都被無數人吐槽抱怨競爭太過於激烈。正是因為大量的商家湧入跨境電商市場，從而導致平臺競爭異常激烈，在激烈的競爭環境中取得立身之本現在非常之多的賣家，在選品的時候都會盡量拋棄之前所推崇的“貼牌+資料化選品”的傳統模式。這種模式簡單來說，也就是透過一些選品的工具軟體，去查銷量看哪個產品好賣就賣哪一個，不看類目，而且所謂的品牌也並不重視，就是泛品牌純貼牌，甚至有的也不去管品牌註冊不註冊，備不備案的問題。只追求單一的爆款，短期的銷量和利潤是唯一的考量。電子商務的操作流程是比較繁瑣的，尤其是面對C端使用者。賣家需要操作的運營工作有很多比如：註冊賬號、選擇產品、最佳化listing、站內廣告、站外引流、客服服務、發貨管理...從前期註冊到後期發貨，一系列操作可以說是相當繁瑣的。

現我想這應該是絕大多數亞馬遜賣家常見的選品誤區，但是這種選品方式存在著明顯的優缺點。

一、這種模式固然是有好處的，因為成功機率相對來說較大，前期選品都是基於大資料去篩選的，所以選出來的基本都是經過市場驗證的產品，也不需要怎麼去測款，推的好的話一般就不怕賣不好。

而且對於選品採購來說也比較簡單，這些透過資料選出來的產品其實很多都是現成的，工廠可以直接拿貨，對最小起訂量也沒有太多的要求。

二、所以這種“尋找爆款”的選品方式確實能夠保證亞馬遜賣家所需要的“快” “準” “狠”。

這種模式也有一個明顯的缺點，就是很容易被後面上來的大賣家各個擊破。因為你的產品雖然爆款多，但是分散在不同的類目，很難形成產品矩陣，這樣會導致每次推新品的推廣成本降不下來，還有容易被競爭對手各個擊破，黑你幾個差評就苦不堪言，面對來勢洶洶的競爭對手大軍，你的單一產品是完全沒有招架能力的。

而且，由於品類分散，很難進行類目深挖和供應鏈整合，產品成本和物流成本也很難降下來。

另外需要注意到的是，隨著競爭愈發白熱化，推廣成本陡增，外加國內大型工廠和品牌商紛紛入場的情況下，這個缺點會被無限的放大。

那麼這些賣家轉型變化之後的玩法和模式是怎樣的呢？

新的模式就是儘可能的垂直化選品，深挖一個垂直細分的產業帶，其實每一個亞馬遜的三到四級子類目，都是比較適合去作為垂直類目選品的方向。

以後選品的方向應該是儘量選準一個垂直領域，品牌也儘量和這個垂直領域有一定的相關性和品牌故事。然後等到慢慢壟斷霸屏這個垂直細分類目後，再慢慢根據這個垂直類目往外擴充套件。

簡單來說就是深耕一個垂直類目，比如說我只做化妝刷這個垂直細分類目，儘可能去實現類目霸屏和產品壟斷，儘可能實現垂直類目的品牌化，然後再慢慢往外美妝其他產品線去延伸。

那麼這種新的選品運營模式，有哪些優勢呢？

1、垂直類目的產品容易形成產品矩陣，更容易形成老品帶新品的推廣模式，流量也有了積累和沉澱。後期的新品推廣成本基本上是逐步遞減的狀態。

2、垂直類目的產品壟斷霸屏到一定的階段，在該類目就會有一定的議價權。透過小範圍提價提高利潤率也不會對銷量有太大的影響。

3、垂直類目的產品能夠幫助賣家深挖供應鏈，降低產品成本，與工廠合作過程中有更多的話語權。基本上垂直類目的產品都會有一個產業帶，基本上就是和固定幾家工廠合作打交道，比如我們深挖美妝基本供應商就是廣州那邊幾個固定工廠。

總體拿貨量是很大的，於是我們也敢壓價，包括嘗試針對幾款爆款做海運，以及直接對一些產品進行微創新改造，也不會有太大的MOQ的壓力，工廠也會非常配合，這是泛類目抓爆款選品很難比擬的巨大優勢。

4、垂直類目產品能夠方便賣家在激烈的競爭環境下存活。現在說實話到處都是爆款被競爭對手逼死的案例，單一的爆款很容易被後面來的噁心賣家群毆致死的。

但是垂直類目不一樣，他是一個產品的矩陣，後來的賣家是很難全部一網打盡的，基本上都會被逼退。舉個例子你在選品的時候，你看到一個類目幾個品牌和店鋪都是類似一家的，這個類目你怕是直接放棄而不是選擇進入了。

說完模式接下來說一下，之所以很多賣家覺得亞馬遜運營很難，很大程度上在於不會選品，或者選品選偏了。就像別人的所說的：方向不對，努力白費！這句話雖然有調侃的意味，但是細思起來意味深長啊，畢竟亞馬遜圈子裡面是：七分靠選品、三分在運營。那麼，如何選品呢？

1、選品之前一定要進行產品核心關鍵詞分析，查詢一下在亞馬遜平臺上面的搜尋結果，大致看一下這個商品類目的情況。業內有一個數字標準，如果在售產品數量在10W以上，我不建議你做，因為競爭太激烈。

2、關注同行大賣的數量，那麼什麼是“大賣”呢？如果feedback 1.5k以上則為大賣家，如果同行大賣商家數量越多，你就不能進入這個行業因為競爭太激烈了。

3、檢視競品的review數量，根據review數量，判斷產品競爭力，如果一款產品的review已經很多，那麼證明競品在市場上已有絕對的優勢，我們就需要考慮如果打算做此款產品，那麼我們的定價是多少，前期需要多少review，何時才能回本等問題。

4、產品自身的屬性也是選品要素的重要組成部分。例如透過產品的生命週期來分析產品是否為季節性產品，如果是季節性產品，當前上架是否有可操作空間，庫存該如何控制，利潤該如何制定等。

5、Listing的上架時間，可能會有人疑問，Listing的上架時間怎麼能和選品聯絡到一起呢？如果listing是最新上架的，且銷量不錯，那麼此產品的操作空間很大，要抓住機遇，不可錯失良機。

有相關運營經驗的商家都會透過listing上架時間來判定是新品還是老品，產品比較老的話，就不在我們選品的範圍內，畢竟誰也不會去做一個過時的產品。

隨著平臺競爭愈發激烈，大家對於選品必須要有更加深入的瞭解才能在平臺立於不敗之地，因為選品對於我們運營至關重要，也希望大家希望對選品也有足夠的重視。方向不對，努力白費，加油

獨立站選品可以用谷歌趨勢和similarweb分析對手網站，用谷歌分析師分析自己產品流量，用谷歌規劃師分析產品需求，用Facebook及社交網站追蹤產品熱詞進行新品開發，用一些專門監控電商獨立站選品的工具監控優秀獨立站產品，用kickstar和slicdelas等眾籌網和促銷網站挖掘新產品。

好了接下來給大家分享亞馬遜站內選品:

我記得有童鞋問:如何做電商月入五萬十萬是利潤還是收入?正常來說亞馬遜電商產品利潤率20%-40%，按照最低來算，如果店鋪4W美金收入大概利潤20%則有5W人民幣利潤。如果想10W收入，只需要一個月營業額8W美金就可以了。

給樓主看看我目前新產品業績，一個月衝上去的銷量和利潤，平均一個月新產品收入10W美金，利潤算上廣告和推廣成本的話大概能有3-6W美金利潤，如果平穩期後甚至平均利潤率60%目前直接上圖，我目前新店鋪的產品每天2W左右的利潤。利潤率前期比較低，後期我做起來後可以達到50%以上利潤率：

下圖是我店鋪上的幾個新品的產品庫存排名追蹤

下圖是我每天的利潤跟蹤，每天利潤2W均值

所以收入多少和你運營方法還有產品有關，重點是7分選品，3分運營，我以前幫別人做，自己曾經是京東官方資料分析師，後面去一家亞馬遜公司做亞馬遜分析師，那個店鋪一個產品峰值的時候一小時出萬單，平時總體一年營業額線上線下合計3個億，總共團隊才10個人員不到。現在出來單幹自己搞電商和平時教下別人做亞馬遜，下面分享下技術給大家：

Z型打法無貨源選品方法，最終要落實到選用什麼標準：無貨源選品：選一款具有銷量前景的產品，先進行市場調研，有利潤前景則進行開發及匹配公司資源。這個初期可以1688上面選品，後期私模EOM

一.亞馬遜指標篩選： 首先在亞馬遜前臺瀏覽RANK排名篩選產品

A.Rank100-50000（100月均可以銷售3000個，***）

C.評分3.6分（這些標準需要看行業平均分數，有些市場包容性強比如AR眼鏡評分差但是銷量還是很好，還是可以開發銷售。）

D.生命週期（正常產品某款生命週期為一年，即可以賣一年，競爭少的產品生命週期可能為2-3年）（比如某款產品週期為1年，

****，此時建議不再開發）（判斷生命週期:1.尋找歷史****產品。2.尋找互***品記錄）

其實生命週期可以透過價格趨勢和排名趨勢得到，如果一款產品它的價Grand SantaFe來越低到最後，排名也越來越低，那麼產品就走入尾聲了，

如果產品價格持續保持不變，排名不下降或者還持續上升，那麼產品生命週期是在成長或成熟階段，開發銷售它大有可為。這些都是可以透過

採集跟蹤選擇一些關鍵詞主要樣本進行研究分析製作成歷史生命週期圖來指導新產品開發。

E.TOP資料，Movers&sharkers專案下的產品進行賽選（賽選具體指標按照上述4點進行）

F.競爭數量和銷售量空間（這個需要經驗，假設準備開發A和B產品，A產品在亞馬遜搜尋只有10個人再賣。B產品100人在

賣，那就選擇A產品銷售。），市場銷售總量也叫市場空間（這個涉及到市場競爭，直接可以亞馬遜搜尋框競爭數量也可以透過調研工具取樣

確定市場總銷量或者關鍵詞工具確定市場 熱度等來判斷市場競爭情況）

二．其它選品需要考慮的因素：

1.產品技術更新

2.產品工藝特點

3.季節因素，供應商配合程度，產品質量安全，利潤率，資金週轉速度，品牌因素，客戶忠誠度，客戶體驗等。

述標準完全足夠了，至於實際的運用就看大家的把握了，實際選品中還會利用到調研模板，這裡給大家展示調研模板資料。

然後按照上述方法選到了產品後就去1688前臺搜產品採購拍圖發給亞馬遜FBA.接下來就涉及到運營爆款方法了，這邊順便也分享下：1.選品：選一款具有銷量前景的產品，先進行市場調研，有利潤前景則進行開發及匹配公司資源。這個初期可以1688上面選品，後期私模EOM

2.匹配資源及調查競爭對手：

A.準圖片及美化

B.研究競爭對手成本

C.研究競爭對手產品銷量好的原因：

D.測算對手使用了多少推廣成本

E.測算出利潤後，第一批決定多少成本訂貨，開始發FBA最好。

3.實施（對於要推的品一般都是新品，上架後要做的事情）：

A.最早上架

B.標題最佳化：核心關鍵詞+品牌和關鍵詞+特色關鍵詞方式。具體可以參照行業領先的對手。

C.廣告預算：正常產品廣告預算為1年收入的*%甚至以上。然後用紫鳥易麥寶反查對手歷史該類舊產品關鍵詞拉進來做廣告，拓展關鍵詞300-1000

及以上，然後每天最佳化，保證核心關鍵詞排名在前5並持續上升到首頁。做廣告一定要記住你廣告排在第幾頁。廣告競價的核心關鍵詞儘量競

價費提高到首頁為止，並經常最佳化關鍵詞search item等填滿。基本上廣告費首月銷燬總廣告費用**%-***0%。手動廣告7成，自動廣告3成，具體依據實際而定。

E.銷量：首周保證產品人為干預平均1天****單左右，具體依據實際情況決定（流量決定）

F.價格

G.跟蹤關注對手：對手價格和銷量以及關鍵詞的變化你都需要關注，如果落後則找原因追上。

成倍增長。

I.將新產品掛到各個舊產品或熱門產品下優惠打折，繫結銷售。

J.基本上你能看到你產品

10W-5W-1W-5000-1000-500-100，這個排名變化到1000也就是一個月的事情，到500也就是2個月的事情。剩下的

就是搞好客戶反饋和售後服務了，用BQOOL類的軟體催評，注意人性化不要太官方。

K.產品超鏈推廣和郵件推廣j以及紅人推廣:找紅人，送產品，郵件連結嵌入產品關鍵詞連結提高關鍵詞轉化，超鏈可以用amztracker,紫鳥等工具生成。（本文附超鏈使用截圖：主要用於提高關鍵詞轉化，同時配合Bitly配合使用簡介更方便，不過紫鳥也有外推統計功能和鍛鍊時間轉換功能，比

amztracker使用更佳）

傳送大量郵件。。。。(話說google廣告圖片代理投放等我一直沒做過，相對以前百度聯盟等廣告倒是做過，因為考慮到時間成本問題放棄那個業務了，具體使用效果也只有做過的人才知道了，個人認為亞馬遜已經具有專業化站內引流平臺，谷歌方面就效益不大了。但是如果做做谷歌廣告關鍵詞相信應該是會有些效果的）

我透過上述方式已經成功了，不過後來我還總結了新東西，有些是後來其它店鋪的經驗：

1.刷BSR銷量，

2.刷關鍵*

3.加購物*。

4.按照listing流量按照10%-*。

5.將關鍵詞透過買家賬號*。

6.一美金*，自己跟賣自己或者找個店鋪跟賣自己，然後刷那個店鋪的銷量。比較常見。

8.關聯銷售：即某店鋪跟賣某熱門產品後，將自己產品也同時跟賣，然後買家賬號大量購買該2類產品。產品上關聯榜。

10.giveaway做活動。

11.刷退*，

12.將品牌產品特色化，編輯好的軟文或者listing，特色化的標題或品牌特色的產品系列，類似蘋果iphone系列，大品牌最好用。

很多方法和工具，最重要的是把握一定的規律和資源去使用大，其實個人不建議去刷單，很多都是禮品卡刷單，大公司刷上去依靠的都是

資源。成功秘籍皆在於此，成功與否皆在運用，成功前提皆在選品。選品太差再好的方法也無法使它收益最大化。

其實 跨境電商 或者電商來銷售產品，最大的困難在於選品。 亞馬遜運營之難為什麼在於選品，這句話對於運營能力弱的人或者團隊更是如此。 利益。好的產品自帶流量，而且亞馬遜會給到新產品，特別是新上架表現不錯的產品展示機會，產品不錯 或者時機很適合 後面自然而然就有訂單，對於一些人 特別是小白來說，一天單ASIN 幾百單衝擊還是很大的。 2.傷害。對於有缺陷有需求的產品來說。你開始的時候 你的內心是非常歡快的，似乎又回到了洞房花燭夜的那晚。可是當你睡夢中吹著口哨，抱著你的親愛的翻雲覆雨的時候。晴天霹靂就那麼劈了下來。接下來的那段時間，各種能要了你老命的退貨就接踵而至。更讓你接受不了的是，錢，全 TM 退會給了上帝，而且佣金的20% 不退還你，而且你的貨不能二次銷售，而且更不要臉的是，你要麼銷燬，要麼移出，當然都是要你付費的。 注意，這時你的頭程，你的貨，已經都報廢了，而且你還得賠上你的買褲衩的錢。當然，這還沒有完，如果退貨率過高，姐夫直接會下架你的商品。或者有客戶投訴你的產品給他帶來了burn /hurt/fire 等等之類的問題，直接listing 就被封殺了，等待你的就只有申訴一條路。 3.問題。產品選的不對路，產品質量不錯，但需求和競爭和你的團隊不匹配，最後滯銷。姐夫是要收費的，倉儲費，長期倉儲費。你做亞麻跌為了什麼？拿錢找快感？ 絕對為了掙錢。那你產品沒選對，你這初心就背離太過於久遠。 4.經營亞馬遜整個事情圍繞 選品+流量+轉化+賬號安全。前面的事兒做得多做得細，後面的事兒就少打法，推廣都確定了。如果來回存在透過推倒產品重新來的這種路徑，那是相當費力的尤其你資源有限的情況下。 5.產品是個基礎，更是一個核心。亞馬遜運營當中的各種套路你能很快的掌握或者花點兒時間就能掌握，思路的東西你需要實踐更需要各種測試和探索。但是產品這個基礎不好，很可能帶來系統性風險。 6.好的選品能夠持續不斷的給你帶來利潤。有了利潤你就可以做很多事兒。比如招兵買馬，比如自己去建工廠。沒了利潤做支撐，你的站內推廣站外宣傳都將被擱置。 7.選品是核心，最核心的往往是最難的

任何的商業模式，產品都是最重要的一部分。那麼，亞馬遜賣家選品之前應該具備哪些思維？-01-在給我自己公司的產品和運營人員開會時，我經常會強調產品開發的三種境界。第一種，是產品研發。所謂產品研發，就是透過自己的開發設計人員，研製出目前市面上沒有的東西，可以是是完全空白的產品，也可以是滿足某些特定需要的產品。當然了，在目前中國的亞馬遜賣家裡，只有金字塔最頂端的那些公司才擁有這樣的實力。就像Anker的口紅充電寶，在保證續航時間的前提下，徹底改變了充電寶又重又大的特點。這種產品就屬於顛覆性的產品。

還有這款美國站熱賣的貓砂產品。

傳統的貓砂產品需要貓主人自己去更換貓砂，還需要用鏟子去當鏟屎官。而這款產品將這些功能都融入產品中，給貓主人帶來了極大的方便，不但免去了購買鏟子等工具的開支，還大大提升了更換貓砂的便利程度。這款產品一直在美國站寵物大類目中名列前茅。這種選品方式就不展開說了，因為大部分賣家都不具備這樣的實力和資源。-02-亞馬遜選品的第二種境界，就是產品的微創新，也就是我們平時所說的“差異化選品”。差異化的實質，是先找到具體的類目和產品，然後透過調研這些產品自身存在的一些問題和短板，找出解決方案，最終打造出更優的產品。差異化選品對原有產品的改動程度，要遠遠小於第一種研發的選品方法，通常只是涉及對產品顏色、搭配、圖片、禮品等方面的小修小補。比如說這款寵物牙刷產品，賣家搭配了牙刷和手指刷，所以就減少了賣家分次購買的一些麻煩，也獲得了不錯的效果。

再比如說這款廚房食品袋，賣家在出售袋子的同時，還隨機贈送了袋子的支撐工具。這下就可以大大增加買家使用袋子的便利性，可以在眾多的產品種脫穎而出。

再比如說這款掛鉤，在美國市場上普遍都是6只裝和10只裝的時候，這位賣家直接推出20只裝的新包裝，屬於是產品數量上的創新。

還有這款別針盒，不但集合了各種各樣的型號，還融合了不同的產品顏色，也是很有頭腦的一款產品。

以上都是一些差異化的思路，具體到不同的類目和產品，可以做出不同的搭配方案。總之，你在差異化選品時要多去研究競爭產品的客戶評價，最好是多研究差評和中評，看看你所中意的這款產品，究竟主要的短板在哪裡。如果這款競品的銷量不錯，你又找到了它的短板，並且在你現有的供應鏈和資金水平下，可以對這些短板做出相應的補足，那麼你這款產品的成功率就會大增。-03-最後一種選品的境界，才算是名副其實的“選品”。絕大部分新手賣家，採用的都是這種選品方式。這種方式的具體做法，就是從市場上現有的產品中，透過分析目標類目和已有產品的運營資料，找出競爭性比較小、利潤尚可的藍海產品，然後原封不動的複製這些產品來進行運營。亦或者是透過類目篩選、社交媒體或是店鋪複製等方式，來選定自己將要運營的產品。不管是採用哪種方式，這種選品方式的最大特點就是“複製”，複製那些已經存在的、你認為賣的不錯的產品。可以說，在幾年前的亞馬遜，大部分賣家都是第三種選品的思路，那是個上傳就等於出單的年代，甚至很多人的listing都是前言不搭後語，但是卻並不妨礙大家出單。但是時移世易，現在亞馬遜的賣家數量每年以百萬的級別在增長，這些新進入的賣家不斷的湧進各大類目，直接導致很多的類目是紅海一片。你能找到的資料，別人也能找到，你能找到的產品，別人也都在覬覦。這就導致了很多賣家都很無奈的一種局面，那就是好不容易開發了幾款產品，每個產品每天可以日出十幾單，日子看起來過得很滋潤。但是，隨著更多的賣家發現這個產品，一系列的價格戰滾滾襲來，很快該類目的利潤水平就跌到了冰點，該產品的生命週期也提前宣告結束。在今後的亞馬遜，隨著更多賣家的湧入，各個類目產品的競爭肯定是會越來越激烈。可以說，誰能保持不斷的差異化，誰能保持不斷的進步和創新，誰就可以在激烈的競爭中立於不敗之地。綜上所述，任何的運營手法，或高階或低階，最終都要回到產品這個介面上來。當某款產品的生命週期一過，再好的產品，也只能是亞馬遜FBA倉庫裡的吃灰利器。亞馬遜新手賣家的選品之路，應該是先從第三種方式開始，在具備一定的經驗和資源時，慢慢向第二種差異化的方式進階。第二種方式已經熟練運用時，再慢慢往第一種靠近。不過這條路越來越窄，走到最上層的只會是一小撮賣家。

這篇文章，有些偏向宏觀的方向，主要是給賣家樹立一種選品的大的方向，至於具體到微觀該怎麼走，有時間會再寫幾篇選品的文章。

選品調研的整體思路

1確認衡量維度

2確認指標&分級

3蒐集指標資訊

4判斷&篩選

選品調研的衡量維度

1市場情況衡量（品類市場容量，類目趨勢，品牌分析）

2類目准入衡量（BSR 前50名Review數量，新品佔比，品牌壟斷，自營 VS 3P）

3競爭分析（分析核心技術壁壘，分析價效比，分析價格趨勢，分析需求痛點，分析差異化賣點，運營端明顯短板）

4產品可操作性（利潤空間，認證合規，平臺規則，風險評估，產品標準，供應鏈優勢）