1.衣著整潔乾淨，儀態大方自信，這是給人的第一印象。如果你把大客戶比做戀愛物件或者相親物件那般重視，這樣的比喻也許你更能體會更深。

2.專業度。一般的大客戶都是這個領域，這個行業的佼佼者，所以他們在跟你聊天的前幾句話裡，基本上就能判斷是否跟他們是一路人，或者是不是後面能繼續交往的物件。只有對自己專業，客戶的關注點上下功夫，客戶才會重視你。

3.姿態。有些人見到大客戶，比較自卑，不敢提要求，不敢正常說話，唯唯諾諾，這並不是一個好兆頭，自己都不自信得人，客戶怎麼相信你的產品，你的為人，所以面對大客戶，一定要放平心態，大客戶也是人，在日常生活中，他就是個普通老百姓，放到大街上，也沒人認識，只是在他這個圈子裡影響力很大。你完全可以用平常人的語氣和他對等的說話，況且我們是跟他談生意的，不是嘛？

十年的銷售經驗，我總結了以上幾點建議，我也是這麼一步一步走來的，如果還有不全面的地方，希望大家補充，最後祝你成功，早日搞定這些大客戶，升職加薪

銷售如何建立良好的第一印象？

A、形象可信度

（你必須看上去像這個行業的專家）

沒有客戶給你第二次建立第一印象的機會。

B、專業的背景知識

如何增加客戶對銷售的第一印象？

A、傾聽

傾聽是開啟對方心扉最好、最快的方式。

B、讚美

C、聊共同話題

如：男人——事業、健康、家庭、車、旅行……

再如：女人——婚姻、孩子、事業、美……

D、模仿

所有的銷售都從第一印象開始，只要沒有好的第一印象就代表銷售沒開始就已經結束。

做銷售的朋友們都明白和客戶建立信任關係是銷售的基礎,沒有信任，我們就不可能陪客戶走完整個的採購流程，更談不上客戶會採購我們的產品。B2B銷售中，客戶的信任分為個人信任和組織信任，今天我們重點探討和客戶的個人信任關係怎麼建立。

眾多觀點中，我認可一種觀點，它就是個人信任來自於專業知識你比客戶要強,同時心理距離你要和客戶近,這樣我們才能和客戶建立信任感,下面是初步的思路和方法.

信任=專業距離/心理距離

首先從專業上講,專業信任來自於兩個方面.一方面是你的專業形象,另一方面是你的專業知識.專業形象我想大家都知道,就是幹什麼象什麼,比如賣消費品的和工業品的不一樣,買建材的和賣軟體的肯定也不一樣.但有人講了,現在滿大街的銷售都是西裝革履的看起來都差不多,這就是涉及到了另外一個話題,就是專業氣質,專業氣質是內外兼修的一個過程,這個需要閱歷,需要知識的積累和沉澱才能形成強大的氣場,這裡不多講,等到講影響力再和大家詳細探討.

剛才說完專業形象,接著我們再說專業知識,這裡又分為兩個層次.如果你確實是某個領域的專家,那你確實很牛,客戶的所有疑慮和問題在你這裡都能有滿意的答案,但客觀的講,你覺得有可能嗎?我只能說也許有可能吧,為什麼這樣講呢?因為客戶的問題可能涉及的背景、要素很多，可能是個人想法，也可能是業務因素，也許還有公司政治影響，所以我只能說有可能但難度比較大。所以我們採取另外一種方法可能比較好，就是你先了解客戶的需求和想法。對客戶來講有些想法是可以告訴你的，有些想法是不會告訴你的，甚至是有時候客戶認為你應該知道。這就出現了許多探求客戶想法和需求的技巧比如SPIN，九宮格等等。

最後，我們再講一下心理距離。大家都知道物以類聚，人以群分，人都喜歡和自己相像的人在一起 ，這裡有個技巧就是你要善於找到和客戶相同的地方，比如同鄉、同學、同校、同愛好、同經歷、同信仰、同價值觀等等 。這些都是很好緩解和客戶之間陌生感的好辦法，但有好感不等同他會瞧得起你，欣賞你。所以各位還得多去學習專業知識，做一個 內外兼修、氣場強大的人。

你永遠沒有第二次機會給客戶留下第一印象，在與客戶的談判過程中，給客戶留下良好的印象，對於後續成單非常重要；能否給客戶留下好的印象，每個客戶都不一樣，標準沒法統一，包裝著裝、談吐、舉止、眼神、表情、產品專業度等等，總的來講，只要是符合專業的行為，一般都能給客戶留下一個良好的印象：

良好的印象從提前預約開始：

拜訪客戶一定要提前預約，提前預約能表示對客戶尊重，同時預約也要就拜訪的目的和溝通的事項提前說明，這樣能能提高效率，也能給客戶留下好的印象。

良好的印象取決於職業態度

職業態度氛圍兩個方面，一是你的著裝儀表，著裝要得體大方，符合職業形象；另一方面試待人接物的態度，你的微笑、言談舉止，都能讓客戶感受到不一樣的專業程度。

良好的印象關鍵在於充分準備

銷售在拜訪客戶前一定要做好充分準備，一方面充分準備能增加銷售的信心，消除緊張情緒，從容面對，另一方面，銷售充分準備容易掌握談判節奏，對面談的過程和氛圍能有效把握。

充分準備包括：客戶資訊準備及分析需求、明確拜訪溝通目的、提前演練談判：

客戶資訊準備及分析需求：要了解對接人的個人以及企業情況，對接人職務、性別、年齡、家庭背景、教育背景、喜好等越詳細越好，便於談判中的話題切入；企業的規模、業務情況、行業處境、產品為客戶帶來的收益點；再次多說一點需求這個問題：西方管理學中馬斯洛的需求層次論，把人的需求分為五個層次，分別是:生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現需求。在面對客戶的時候，要弄清楚客戶，他的需求處於哪個階段?這樣有針對性的給與對接人來溝通，推動談判進度。

明確拜訪溝通目的：銷售為了達成銷售目標去拜訪客戶，在談判前，要明確談判的目的和溝通的事項，既充分有針對性的提前準備（比如PPT、談判材料等），又指導銷售有目的、有方向的與客戶進行談判交流，提高客戶拜訪的效率。

提前演練談判：銷售在應該會對談判有一個大致的預判斷：如何開場、如何開啟話題、如何引導話題、怎樣向客戶提問、客戶的態度、客戶感興趣的話題、談判時可能會出現的各種情況等，並就各種可能出現的情況準備相對應的應對方案，銷售需要反覆對會面場景進行模擬演練，實際談判中儘可能的從容應對，不至於出現倉促、慌亂、卡殼、冷場等尷尬場面，保持專業的形象；對自己的產品足夠專業、對客戶的提問回答合情合理都會為自己加分，留下好印象。

留下好印象只是銷售的第一步，能解決客戶的問題，滿足客戶的需求，給與他最具價效比的合作方案才是關鍵。

【我給你5個步驟，讓你快速成交客戶】

大客戶銷售如何能給對方留下好印象，這個是每一個職場人都必須要關注的話題，當你真正掌握這個技能的時候，你將會是公司的有力支柱。

這裡的誰會有很多的維度：

1.代表的是你的專業度，無論在任何時刻，大客戶首先關注的是你的專業度、你能為他解決什麼樣的問題。只有你透過你的專業度幫助客戶解決問題，客戶才能把你當成重要的人來對待，兩者一定是相輔相成的。

2.你的談吐、思維、格局。讓客戶從專業度以外還能看到一個全新的你。你永遠要明白生意之前一定是先賣自己，讓客戶信任你是你第一個要考慮的。只有客戶信任你，你們之間的生意就打好了牢固的基礎。

這裡你去告訴客戶你的發現，除了展現你的專業技能以外。同時也需要你去練習溝通技巧，如何和客戶去闡述這個問題。你講起來雲淡風輕，但是又恰當好處的點出了客戶的痛處，這個需要你不斷的練習。

這裡你的發現，其實就是我們通常意思來說的痛點。唯有痛點才是客戶發生改變的動力。

這個你就需要提早做功課、做準備，根據不同的人來進行溝通。按照九型人格來講，有九眾性格的人，他們所關注的點是不一樣的。需要對人說話。

能量外顯型客戶：你要去展現的是你們合作後共同的目標、行業裡地位的提升、銷售量的極速提高、建立共同的目標、達成行動計劃。

能量平衡型客戶：主要要告訴客戶這樣做會得到的益處，以及完備的資料展示，你公司所展現的大愛精神等。

能量內收型客戶：需要注意的是客戶的情緒、感受，以及獨立思考的能力。一定要在溝透過程中讓客戶能認可你

你要明白客戶選擇的層面來說，這個其實是一個心理博弈的過程。當然，正因為博弈，才讓談判變得更加的有趣和有挑戰。

這個時候，你的能力、自信、專業的展現就非常重要了。學會在談判的過程中設計自己才華展現的機會，讓客戶對你是欲罷不能。

這裡的談判邏輯其實就是製造恐懼點，讓客戶明白，因為痛點沒有解決而將會得到什麼樣的損失。 同時去展現給見客戶，讓客戶知道，在解決這個問題上，你是不二的人選。一旦你們雙方有機會合作的話，客戶所面臨的問題就會迎仞二姐。

最後我想說，客戶其實無論大小。我們自己的真誠度是非常重要的。今天這個社會，你去靠忽悠人來創造財富是行不通的。唯有真誠才能觸動人內心的開關。

大客戶的實質是你的消費者，只不過這個消費者特殊在實力上。

在一個特別有實力的消費者面前，你需要做好充分準備。

有實力的消費者一般屬於中產階層，所以他們的話題都充滿進取和慾望。比如他們喜歡大馬力汽車，喜歡上層人士的生活方式等等。但是，他們同樣充滿焦慮，你一定要明白這個層級的心態，這樣才有話題。

有實力的消費者更願意與同等實力的人交流，所以你不能卑微，畢竟是代表一家公司。你的實力同時也代表你的產品實力。

要求尋找客戶的矛盾心理。大客戶究竟是為什麼選擇你，他一定期待著什麼。這就是你初次見面的重要任務。只要搞清楚他們的期待，後續工作才能開展。

見大客戶最忌諱喋喋不休的自賣自誇。相反，最有利的是努力傾聽大客戶的每一句暗示。

小禮物一定要有，不能貴重，但一定要符合對方身份和愛好，所以這是必須要做的功課。

當然還有很多注意事項，篇幅有限，僅以此交流吧。送你一朵發財花。

大客戶銷售與一般客戶銷售，在談話或是溝通技巧方面，要求其實是一致的，無非是大客戶銷售所要爭取的是相對大或者集中的專案，於公司和銷售人員來說，顯得分量更重而已。也正因為大客戶重要，自然我們也就更重視、更謹慎。那在大客戶銷售前期怎樣能給對方留下好印象呢？我的建議是從個人態度和公司優勢兩方面著手。

做大客戶銷售的，一般我們需要拜訪的都是大公司的關鍵性人物，甚至可能是大BOSS。因此，我們“第一仗”，就是要做好拜訪前的準備，備好功課。

具體來說，首先，要收集大客戶的詳細資料。包括它們的業務開展情況（業務範圍）、經營現狀（公司業績）、公司未來的發展方向（發展戰略）、所需所求（合作意願）等等，同時也要了解你所要拜訪的人，他（她）的個人情況，比如個人喜好、性格特點，甚至還可以包括競爭對手的詳細資料。這種商業情報，對後續開展接觸、合作非常有幫助。

其次，要對收集的資料進行彙總、整理、篩選，並做好分析，找到談話的突破口。比如說目標大客戶公司存在某方面經營性的問題，恰好是我方公司能幫忙解決的？比如我方的加入，對提升對方公司的業績有巨大的推動作用？上述準備，都是為了找到大客戶的“要害”，換言之，他為什麼要找人合作。我們談話講究的就是要言之有物、切中要害。

接下來，就要整理好自己公司的資料，形成有針對性的，又能突出公司優勢，提升合作可能性的方案，換言之，他憑什麼要跟我們合作。這是為了我們在談話時“言之有物”。讓對方瞭解我方公司的優勢和能力，要有引起他們興趣的“點”。

在銷售領域，如果你想成功，必須堅持的一個原則，就是為人誠懇、腳踏實地。一個銷售人員在與客戶的接觸、交流的過程中，首要目標，是取得客戶的信任，而不是急於推銷服務或產品。態度誠懇，那麼給客戶的重要印象，就是這個人會比較誠實、比較可靠，是值得信賴的人，從而獲得客戶的好感。對人的信任和好感，往往會延伸至對他所推薦的產品的信賴。這一點很重要。當然，產品和服務本身的品質也同樣重要。

與客戶尤其是大客戶的交談、溝通，是需要你有一定的智慧和技巧。大客戶級人物往往在知識、經驗、閱歷等方面處於“高階”位置，那麼，我們必須要有與其相“匹敵”的東西，否則你在談業務也好、閒聊也好，都很難掌握主動權。

這種“匹敵”的東西，可以是多方面的，比如你的膽魄、膽識，面對大公司的BOSS，你會不會自覺矮人一等，會不會膽怯？比如你的（專業或業務）知識儲備，是否能夠得到對方的認可，在談論時能否展示出你的實力，還是僅僅有一副“空架子”？

當然，還有很多其他東西，都是一個優秀銷售員所應該具備的，比如謙虛謹慎的學習態度、勇於挑戰永不服輸的精神、一顆常懷感恩的心、良好的口才、溝通技巧的掌握等等。所有這些，都很難一蹴而就，需要我們平時日積月累，長期鍛煉出來的。總之，對於自身良好形象的樹立有利的，都可以去學習、去鍛鍊，取長補短。

這一點是我們進入“實戰”後，所要達到的目的之一。就是要透過各種渠道和方式，包括之前所整理的公司材料，交談過程中，如何突出展現我方公司的優勢，重點當然是有利於對方公司的發展，比如可以提升業績，比如可以拓寬發展渠道，比如可以整合優勢資源達到互補，等等。抓住對方的興趣點，引起他們的胃口，那離成功就不遠了。

我認為能夠打動客戶的，不僅僅有語言交流，還有非語言交流，針對大客戶銷售在實際工作中的場景，我總結了三招必殺技。

與客戶交流就要抱著和對待朋友的心態，真誠非常重要。

我以前帶過一個銷售經理，人特別聰明，但格局不夠。

我們一塊兒去拜訪客戶的時候，他總是想對客戶一招斃命，希望透過一次交談、一次見面就搞清楚客戶到底有沒有錢、有沒有立項、是不是我們的菜。

所以在和客戶交流的時候，他經常和我眉來眼去，別想歪了，是和我用眼神交流這個客戶的基本情況，後續跟，還是不跟？而且在客戶的辦公室裡，他會經常是到處亂看，希望在客戶辦公室裡獲取一些有價值的資訊。

其實，作為大客戶銷售面對的客戶群，很多是高層次的領導級別，這些人都是非常聰明的，不是傻子，肯定也不瞎，對於搞的這些小動作，他其實知道，只是不點破。

這樣做給客戶留下的印象一定不好，認為拜訪的目的不純粹，心裡不誠懇，甚至有些詭異。

當你對別人真誠的時候，別人也會對你真誠，大多數人是這樣，尤其是高層客戶領導，個別的除外。

有很多人和客戶交流，除了問“您這裡今年有建設的計劃嗎？”“您的專案有多大規模？”等類似的問題，自己認為是在調研市場，和客戶閒聊，但給客戶的感覺是在受審，這樣做往往欲速則不達。

咱們以前段時間的熱播居《安家》為例，裡面有兩個風格迥異的銷售主管人物，一個是快節奏的房店長，另一個是慢節奏的徐姑姑。

快節奏的是，見到一個客戶，就想知道他到底是想買房子、賣房子還是租房子，如果不買、不賣，也不租，就絕對不會把這個時間浪費在這個人身上。另外一個慢節奏的，對於客戶就像釣魚一樣，不，確切的說是像對待家人一樣，他首先和客戶建立信任關係，後續的生意就會自然地來了。

其實做生意就是做人，我們都知道這個道理，但有些人，尤其是職場上的銷售，在實際工作中卻經常把握不好。

我的團隊裡有個銷售，有一段時間裡，他算是運氣比較好的，一年中“做了”很多專案，客觀上都是接過來的專案，和他個人能力沒有太大關係。

然而，自從接了那麼多的專案之後，這個傢伙開始自我膨脹，對於起草個合同、走個流程之類的工作，不屑於去做（我們沒有銷售助理）。因為在他的意識裡認為：與客戶做技術交流，那是技術方案工程師的事兒，對於在公司內部起草合同走流程、做變更這些小事，是銷售小妹來做，他只是負責談商務，籤合同，居然把打單的過程給忽略了！

其實，對於一個銷售而言，要運用商務策略和業務能力與客戶交上朋友，因為這兩件事情一定是分不開的。

還是那句話，銷售一定是“先做人，再做事”的原則，不能把做人和做事分開。如今這個年代，不會有一個傻到主動找上門來買東西的客戶，客戶資源需要去開拓、篩選，和有效維護。

和客戶談什麼，這要取決於客戶的喜好。

那又該麼知道客戶的喜好呢？

方法1：前期調研

你可以從之前所做過的調研資訊裡，對他有一個使用者畫像資訊展現，包括：他的職務、年齡、家庭情況、孩子是在哪上學、愛人在哪裡工作、有何愛好、關係網等。這些都要提前瞭解清楚，如果沒有在前期調研到相應的資訊，你該怎麼辦呢？也有辦法。

方法2：在交談中先聽客戶說，或者引導客戶說

有些客戶特別善於表達的，話比較多，那你就聽他說，從他的話語中，你就能瞭解他是哪裡人，喜好等等一些片面的資訊，然後再從這此資訊，由點及面地引導更多內容的交流，或者針對某一話題深入進去。

切記不要接連不斷地提問題，比如10分鐘內，切換了5個以上的話題，這能暴露出你不會聊天或者層次太低。

方法3：從客戶的辦公室陳列物品和陳列特點著手

一般見高級別客戶的時候，大多都會預約在他的辦公室裡，少數也會在某個會議現場，或者由朋友引薦的飯局上。

如果到他的辦公室，你可以從他的辦公室陳列物品、陳列習慣來分析客戶的喜好，從而引出具體聊天的話題。

大概在前些年，我和同事拜訪了一個級別非常高的客戶，到他辦公室的時候，他正在茶桌邊等著我們，一開始喝茶時，自然是聊與茶有關的話題。

但不能一下午就說一個主題（一般情況下），在過程中，大客戶銷售要適當控場，也就是要引導話題發展的方向，可以逐步向工作、業務方面上引導。

當時我看到他的這個辦公室裡陳列了一幅某位名人的字貼，正好對於這個名人的作品有些瞭解，以這樣一個話題方向就引出很多聊天內容來，最終找到了雙方很多喜好的共同點。

對於大客戶銷售，一定要涉獵廣，尤其是政府類客戶，高級別的客戶大多以中老年人居多，他們的愛好一般跑不出國學、攝影、風水、書法、旅遊等。

總結一下，不是不和客戶談錢，而是在建立起信任之前不要談錢（即專案）。

其實客戶都不傻，他非常明白你過去找他聊天的目的。只有當他對你這個人認可之後，當有相應的專案需求，才會青睞你。

關於職業化，我大概總結了四條，包括你的儀表、身材、聲音、聊天內容四大方面。

就算你長成王寶強那樣，也有辦法。儘量穿著正式，男士不一定非要打領帶，但要穿正裝。如果是女士，儘量職業套裝加淡妝，因為濃妝豔摸或者穿得太少容易讓客戶想入非非。

另外，對於女士的職場著裝禮儀書籍非常多，可以找本書看看。

儘量不要把自己養得太胖。如果是易胖體質，可以通過後天鍛鍊、合身的服飾來彌補身材上的缺陷。

如果一個人能很好地管理好自己的身材，他做任何事情的成功機率一定比其他人更高。

如果你所面對的客戶社會閱歷足夠強，能從一個人的外觀，基本判斷出這個人所處的生活層次、思想層次。

首先你說話，儘量不要有口頭語或者地方口音，因為這樣會導致客戶聽不清、不愛聽、不耐煩，從而影響了客戶對你的好感。

你和客戶的聊天內容一定要有高度、有層次感，對於實幹型的客戶還要接地氣，你要對本質的業務、所在領域的發展趨勢、客戶的需求、痛點、癢點都要非常清楚，這樣才能和客戶聊到一塊兒。

以前我做專案中的一個搭檔，中低端的客戶關係維護的非常好，但見了“大客戶”就不會聊天了。

所以，對於一般的客戶，有些是吃吃喝喝就行，但對於高階客戶群體，愛好、個人層次相對較高，所以你要用一種有內涵、有文化的調性來與客戶溝通。透過這種層次感去和他交流，建立這種相互的認知和信任感和相互的認同，你離成功的機會就不遠了。

對於上述的三招必殺技，如果能夠掌握80%以上，就算得上大客戶營銷的高手了。

祝你業績攀升節節高！