綜合性平臺並不能滿足閒置交易的所有需求，平臺拉鋸之下，還存在大量垂直細分領域的機會。所以在過去幾年，二手手機、奢侈品、二手書等領域湧入了大量創業者，資本也動作頻頻。“從公司價值的角度，核心是要抓供給；從產品體驗的角度，則要向買家傾斜。”憑藉對買賣雙方的獨到理解，實現了3個月90%的動銷。“‘快’和‘多’相互拽，最後會有特別明顯的黑洞效應，把越來越多的貨和品牌捲進來。”要透過服務，把這批社會化供給變得標準化，交易的可能性才會提升。因為在時尚領域，又是二手交易，使用者是需要有信任感和背書的。強有力的品牌輸出能力，是增長的一個很重要的動因。

3 日，京東宣佈拍拍與愛回收合併，同時，京東領投愛回收新一輪超 5 億美元融資。至此，京東、閒魚、轉轉在二手領域的拉鋸局勢正式形成。

但這一市場仍然存在巨大的空間，資料顯示，2018 年中國閒置物品交易規模達 7000 億元，按每年 30% 的增速，預計在 2020 年達到 1 萬億。閒魚在滲透率達到 70% 的情況下，交易額在去年 9 月才突破 1000 億元。

這表明，綜合性平臺並不能滿足閒置交易的所有需求，平臺拉鋸之下，還存在大量垂直細分領域的機會。所以在過去幾年，二手手機、奢侈品、二手書等領域湧入了大量創業者，資本也動作頻頻。

尤其是奢侈品，2018 年，華人買走了全球 1/3 的奢侈品。巨量的新品奢侈品消費成為閒置交易的基礎，這當中誕生了一批圍繞奢侈品和時尚的二手交易平臺。

與大多數平臺做的資訊對接不同，Plum 紅布林以 " 服務模型 " 切入這一領域，Plum 紅布林創始人 &CEO 徐薇表示，從 2017 年正式上線開始，Plum 紅布林就是行業內賣的最快的公司。

" 從公司價值的角度，核心是要抓供給；從產品體驗的角度，則要向買家傾斜。" 憑藉對買賣雙方的獨到理解，實現了 3 個月 90% 的動銷。" ‘快’和‘多’相互拽，最後會有特別明顯的黑洞效應，把越來越多的貨和品牌捲進來。"

2019 年，Plum 紅布林平臺交易量實現了數十倍的增長，月 GMV 數千萬。近日，野草新消費專訪了 Plum 紅布林創始人 &CEO 徐薇，深度探討了二手交易的核心、創業的核心要素以及 Plum 紅布林的核心能力，希望她對二手行業和創業的理解能對你有所啟發。

1、二手行業的發展脈絡：從標準到非標，從平臺到垂直

二手這個行業在 2015 年、2016 年開始發展得比較快，但當時基本是綜合性的平臺，像閒魚和轉轉。

因為一般行業的發展都是先從平臺開始，這種綜合性平臺比較容易推動的是全品類的、淺層面的交易，但一旦商品貨值到了一定程度，如果只有流量作為嫁接，交易的效率就會急轉直下。

這個時候就會開始出現一些垂直類目的二手交易機會，從標品的手機，再到非標的時尚二手。因為標品容易標準化，誰處理的品牌和 SKU 多，誰就會先開始爆發，大概是這樣一個發展脈絡。

從整個中國時尚消費的角度來看，過去幾年新品奢侈品消費一直在高速發展，華人基本買走了全球奢侈品消費 1/3 的量。從新品消費中拿一定的比例出來做流通，就是我們做閒置的基礎。因為新品的交易非常旺盛，所以二手也是一個足夠大的市場。

而且經濟整體的發展速度開始放緩，賣家閒置變現的需求就會更大，買家追求高性價比的產品需求也會變得更大。

所以大家在 2017 年、2018 年的時候，覺得這個事情可以開始做了，包括轉轉、閒魚上都能看到時尚類目。但綜合性平臺更多的是做資訊對接，全品類去做覆蓋。

我們是從真正意義上撬動這個市場的存量，如果從驗證為正品的庫存深度來看，我們目前應該是這個垂直領域最大的平臺。

因為只做資訊對接，並不能直接解決高價值二手單品在交易時的信任感缺失、交易效率和安全性的問題，包括社群也不行。因為做交易撮合，首先還是要東西好。在二手時尚領域，" 好 " 代表著好看、質量好、是正品、價格合理，我覺得做這些事情，都比做社群更直接。

在這些東西做好的基礎上，再做社群可以增加買賣家的信任感。但沒有這些前提，我並不會因為你是我在社群裡認識的人，就可以未經鑑定買你幾千塊錢的包。

所以提供服務是很有必要的。從個人消費者手裡來的 " 社會化供給 "，標準化程度是非常低的。所以要透過服務，把這批社會化供給變得標準化，交易的可能性才會提升。

我們做的 C2B2C 這個模型，其實就是在做交易流程裡的服務工作：二手商品標準化、平臺定價，包括供給端和流量端的精準匹配等等。

在我們之前，中國還沒有一家做得特別紮實的服務模型的二手電商，包括二手時尚類也都是以資訊對接為主。以資訊對接模型為推動的二手電商，不做商品處理，不做定價，內容和品牌也相對欠缺。

這是我們能很快做起來的一個重要原因。因為在時尚領域，又是二手交易，使用者是需要有信任感和背書的。強有力的品牌輸出能力，是增長的一個很重要的動因。

這個領域的需求是很明確的，但之前沒有一個好的服務模型，再之前是有些公司做得太早了。在合適的時間點，用對的模型，去撬動市場，我們現在平均下來每年有 10 倍的增長。

2、商業價值的核心是供給，產品體驗的核心是買家

我們做的是雙邊交易平臺，一邊是買家，一邊是賣家，如何處理好兩端的關係非常重要。

從公司價值的角度來看，核心是要抓供給。因為供給有黑洞效應，當你能賣的貨比別人多的時候，你的標準化、打磨商品的流程以及交易資料（包括價格層面、匹配層面）的積累，會讓你賣得比所有人都更快，賣得更快又會拽更多的貨進來。

" 快 " 和 " 多 " 這樣相互拽，最後會有特別明顯的黑洞效應，把越來越多的貨和品牌捲進來。

但供給能夠轉起來靠的是買家，如果買家不買，供給怎麼賣得掉？所以從產品體驗的角度，要向買家傾斜。

你雖然是個二手交易平臺，但使用者作為一個買家進來，看到商品和交易流程的時候，要做到跟新品電商幾乎一樣或者是更好，才算極致。因為買二手對於使用者來說，本質上是想買一個便宜的好東西。使用者這一千塊錢是去買新品，還是買二手，是一個平行的選擇。

雖然二手的比例要比新品少，因為不管男生、女生，你把衣櫃開啟，不太可能超過一半以上的東西都是二手。但二手是整個消費裡面很重要的一個補充，它跟新品是處在平等地位上的。

2016 年、2017 年有很多投資人下海創業，雖然看起來有一個大潮，但每個人還是個體的選擇。對我來說，創業也只是一種選擇而已，不用把它拉得特別高，也不用覺得它特別苦逼。

從個人價值選擇的角度來思考是更合理的，要去想，相對於投資，你是不是更願意創業，你的能力結構是不是也更適合去創業。

另外要從純理性的角度來看，這件事情是不是有機會。中國的奢侈品消費每年有 7000 億元左右，加上使用者逐年的累積，所以這應該是個數萬億人民幣的市場。發達國家的二手交易比較成熟，能做到 1/3 的二手流轉，也就是說，每三件奢侈品裡有一件可以被拿出來做流轉。

就算中國只能做到 10%，那也是個數千億的市場，如果你能有機會做到頭部，那你就是一家數百億的公司。

創業到底是怎麼一回事呢？透過過去做投資的間接觀察，加上到現在為止的實踐，我越來越覺得有幾個核心要素：

1、起點決定終點

第一，起點決定終點。你別看 ABCDE，大家都在做不同的方向，但其實從一開始的底層的 Planning，就能想象到你的終局是什麼。

比如 A 公司和 B 公司，因為它們的選型不一樣，基本上大家就能判斷出它們未來的走勢、天花板是什麼。說白一點兒講，它是一個只能賣掉的專案，還是可以獨立長大的專案？

當然，不是所有的創業者都是用這種方法創業，有一些執行力強的創業者，是在過程中不斷摸索，找到最終方向的。但我們是從一開始就看到了終局是怎麼來的，這一點很重要。

終局是說中國還有沒有機會再做成一個獨立的電商交易平臺。因為在 2017 年左右，幾乎沒有垂直類電商的機會了，雖然還會有一些公司冒出來，但長遠一點看，中國整體電商的生態已經非常成熟了。

電商交易平臺要做起來，最關鍵的一個驅動是要有不一樣的供給。但大家站在網際網路的角度，會特別容易陷入到一個先看流量的誤區。

如果我們更本質、更長線地來看這個問題，無論你提供的是工具、知識付費，還是一個消費型別的產品或者服務，最終你跟整個行業包括大平臺對比，都要具有獨特性，否則流量或者使用者一定會被拽走。

對於電商交易平臺而言，過去幾年垂直類電商中做得最好的公司，最終也沒有出來。不是因為這家公司自己不行，它在創業公司裡已經是做得最好的了，但它被幾個巨頭聯合打敗了。

原因是什麼？因為你賣的貨，是 " 行業供給 "，供應鏈很容易就會被衝破。所以當大公司意識到的時候，你的視窗期就已經結束了。

直白一點兒講，我可以在你這個平臺上看內容，但我可能會在考拉、天貓上面買，因為他們有同樣的貨，也更能打得起價格戰來拉低商品價格，甚至還有大平臺和品牌的勢能優勢。當商品趨同的時候，大平臺永遠比你有更多的資源，去補貼商品，把價格搞得足夠低。

那為什麼我們還要 All in 去創業呢？這個時候我會逼自己想，一定要在市場上找一個差異化的供給，而這個差異化的供給就是我們現在看到的二手時尚。

這是一個非常非標的領域，運營難度很高，資料的壁壘也足夠高。所以，即使大公司有錢、有品牌，它也不是很快就能把你在做的事情給衝破。

更深一點來說，如果今天我賣一個行業大路通貨的新品、標品，所有的交易資料也都不值錢，因為大平臺也同樣可以建立這些交易資料。

但是二手非常非標，在我們剛起步的那個時間點，中國幾乎沒有一個大平臺，在這塊的交易資料覆蓋是全面的。

比如一個二手的 MCM 雙肩包到底賣多少錢？平均的售出週期是多長？這個是靠真實的交易資料的滾動來積累的，這個也是資料的黑洞效應。這個資料壁壘是大公司拿都拿不走的，大家都要從頭開始滾。

所以我們在選擇的時候，就要選一個縱深足夠深，有長期價值的創業方向。我有機會做一家長久的公司，那它一定是一家大公司。

為什麼我那麼篤定地去創業？第一點就是看到了終局，看到終點你才會有勇氣回來做原點。因為原點都是微不足道，而且很辛苦的，早期沒有品牌、沒有資源的時候，你怎麼把這個事情滾起來？只有你看到了終點，你才願意在早期做那樣的投入。

2、創業是一場巨大的試驗

第二，創業是一場巨大的實踐角度的實驗。

以前做投資的時候，我經常告訴自己不要多說話，因為創業者永遠比你更有發言權。他們在這個行業裡做得很專注和深入，天天在處理問題，你只是到處在看各種可能性。你有什麼資格給他建議？

但是不好意思，投資人這個職業的天生屬性就是要做判斷，所以你會發現投資人經常在給創業者各種建議，這是很難避免的。

其實投資人所有的建議，都不是不能試的方向，聽起來邏輯、角度都是對的。因為投資人都是聰明人，他不會給你一個特別傻的建議，讓你一聽就覺得這個事不靠譜。

給建議很輕鬆，但當你把建議落成實踐的時候，你是要投入公司的資源去做的，就意味著錢花進去了、人投進去了、信心也砸進去了。如果這個事情做得不好，那麼它會在很多方面給公司帶來損傷，船越大也越難掉頭。

所以真正到最後能走出來的創始人，我覺得都是有特別強的把控能力，既有堅定的部分，又有靈活的部分。你也不能說不去試，但你要試得非常快，執行力要強。試完如果效果不好，要懂得及時止損，不能傷到大盤的根基。

這是一場巨大的資源和人心心力的挑戰和實驗，所以創業的能力象限裡很重要的一個部分，是要既非常通透又同時非常理性。

通透是說你要知道長遠的根基在哪裡，未來的方向是什麼。對我們來說就是差異化供給、處理系統，定價、匹配、品牌這些事情是長期永恆不變的。在創業的過程中，會遇到很多分支，但你在選擇的時候，要回到根基來看，這件事對你的核心關鍵指標有沒有起到推動作用。

但是創業這個實驗，不是一個純粹的理論化的實驗，不是說我可以隔離所有變數，只測一個變數。很多時候我都很難判斷，我做的這個事情是真的不行，還是因為我試得還不夠。

很多時候你過分堅持會有問題，因為你堅持的可能是個錯誤的方向；有的時候你不堅持也會有問題，掘地三尺，說不定馬上就要看到金子了。這些東西都是很不可控的，甚至很多時候是關乎公司生死的，且任何一個人都不能代替我去做這個決定，創始人這個位置要做的決定是大家很難想象的。

所以創始人必須要通透，清楚地知道質量好的指標到底是什麼？在增長的同時要去看一些高質量的指標，儘可能地撥開迷霧，把變數因素控制在一個相對小的範圍內，才能做出來。

3、數字極其敏感，量化關鍵指標

這裡其實說的是上面理性的部分。

你要極其數字敏感。不管是 2C 還是 2B 領域，不會算數的人不要去做 CEO 和創始人。

數字極其敏感是要儘量把關鍵指標量化地去衡量，因為你要把控你做的每一個實驗，計算投入的資源和產出比，及時去做調整。沒有這方面能力儲備的，也要在創業過程中把這個能力儲備給建立起來，不然很可怕。

其實我不太能理解很多公司做到最後做死了，如果你能把公司做死，我很佩服你。因為中間會出現很多訊號，如果你真的是一個數字很敏感的人，公司在往哪裡走，都應該是很清晰的，你對現金流沒有概念嗎？

就算實驗中有一些因素不能排除，我覺得也還是有一個安全底線的，所以，我特別不能理解很多公司最後會做死。有各種方法能把它做活，只是快慢和大小的問題，我覺得我們肯定做不死。

對於電商來說，有幾個核心指標，是需要從一開始就關注的。Top1 的數字可能就是銷售額的增長，但你還要再往下看：

1、動銷。因為透過非常低效的方式，也可以賣到非常高的銷售額，所以動銷很關鍵；

2、轉化率。因為動銷賣得快，又是使用者進來能夠產生轉化。所謂的電商黃金購物流，使用者進來之後，從首頁、列表頁、曝光、架構，到購買、支付完成，這是一個購買的黃金鍊路。我們需要關注轉化率是在增長還是在下降，由哪些因素導致的。

雖然轉化率就是一個數，但你一定要學會分離資料，首先你要有周期性的資料，從週期的角度來判斷這是不是一個好的資料，大週期看不到，就要看小週期。

比如這個月的轉化率比上個月差，那你就要分離這個月是從什麼時候開始差的，哪一週、哪一天？接下來還要看，是什麼導致它變差的？它是全域性的差，還是部分使用者差，是 IOS、安卓還是小程式不行，是新使用者還是老使用者不行。所以做公司同時也是一個挺資料驅動和理性的過程。

任何一個公司都要看數，不看數或者是隻看一部分數，是很可怕的一件事情。所以我們從 0 開始就在埋資料的點，包括最早在知乎上做內容的時候也有一套評估體系。

當時我們先做了一個爬蟲，去抓知乎上大 V 的分佈，分析時尚生活領域大 V 的資料構成，然後再看我們有什麼機會在知乎上做內容，怎麼把它做起來。

透過內容和使用者運營，我們用不花錢的方法做到一批最好的種子使用者，所以相比其他競爭對手，我們從一開始就抓到了一批相對更好、更精準的流量。

在這個基礎上再靠高動銷，從 Day1 開始，我們就是賣得最快的公司，哪怕我們那個時候一個月才賣幾十萬。限制我們的無非就是貨的規模，但當我們賣得越來越快的時候，貨量也在持續地提升。

尤其是資料的工具加進去以後，不管是在定價，還是品類上做得越來越好，就會讓我們持續地賣得比同行更快。直白一點講，雙邊交易平臺的核心還是動銷，高動銷賺回來更多的供給，慢慢形成正向迴圈，其實就是黑洞效應。

這裡面有幾個關鍵點：

1、綜合的流量策略

後來還擴充套件了微博、B 站、小紅書，現在大部分的內容社群和媒介平臺我們都有投入。核心還是要用綜合的策略來獲客，包括自有賬號、內容 SEO、KOL 合作、品牌和事件營銷等等。

不同渠道的配比也不一樣，比如我們跟小紅書的使用者重合度很高，我們就會在小紅書上想各種貼近使用者的自然的辦法做流量。

抖音的流量很大，但是偏娛樂化，交易的承載還不成熟，使用者進來並不會一定被種草、買東西。另外我們現在並沒有看到非標的中高階客單價的商品在抖音賣得特別好，它更多是一個比較直接效果廣告式的獲客渠道。

我們最近開始準備做內容直播，把原來做內容的方法升級，做一個新的轉化工具。包括線下體驗店，今年也會升級。

未來線下店會是一個綜合體，把整體的服務模型複製到線下店，包括回收、內容營銷、博主合作，都會在線上、線下同步。線下店會變成我們立體、戶外的廣告中心，會有營銷的部分，也會有賣貨和買貨的部分。

所以新的渠道，我們都會願意試。

2、不只做資訊對接，本質是服務模型

二是選型很重要。我們不只做資訊對接，還提供服務，也就是整個二手商品標準化的處理流程，這對於拽動早期的買家和供給是非常重要的。

這個行業的縱深比較深，不管是提供服務，還是提升效率，都是平臺型能力的構建，難度很大。

新品電商的發展速度是什麼樣的？是可以從運營角度去推動的，因為有爆款就可以賣幾千件、幾萬件，哪怕用更粗放的方式去做，也能推動平臺的增長。只要搞定最爆款的幾個貨，放到流量最好的位置，再加上補貼，銷售額就能起來。

但我們其實沒有爆款的概念，因為絕大部分供給都是從 C 端來的。我們在處理特別分散的個人賣家手裡的非標貨，所以運營處理系統的搭建、商品的標準化、這麼多 SKU 的合理定價、分散商品跟流量之間的匹配，都是極高難度的挑戰。

所以你的發展曲線不會是一條平滑的曲線，上一上就會遇到一個臺階，停一停才能再往上走。

這兩年這個行業有一定的發展，但我覺得爆發可能是在今年。今年下半年我們會看到更大的變化，包括我們自己也到了可以放大招的時候了。

比如在這個市場上，大家都在做報價，但都是很粗放的，我們 3 月份又更新出了更精細化、合理的市場報價。它會進一步推動動銷，也會讓賣家的長期體驗更好。

同時也帶來其他一系列業務延展的可能性，包括回收、梯隊的制度、線下店的嘗試，都到了升級的時間點了。

3、資料化的定價和匹配

三是資料化的定價和匹配。因為社會化供給非常非標，比如一個 LV 的 " 老花 "，或者一個連衣裙、大衣，一個不同新舊程度的二手商品，到底應該在一個什麼樣的售價範圍內被交易，既能讓賣家覺得滿意，讓買家覺得划算，還能讓平臺有利潤空間？

還要去觀察幾個核心指標，比如在長期往前滾動的過程中，是不是一直處在一個比較好的平衡狀態。有時候賣得快，是因為你把價格定得特別低，但是這樣會損害賣家的利益，導致賣家的接受比例下降。

這就需要有一個長期資料觀察的週期，配合交易體量的滾動，把定價這件事做得更精準。定價本身就是黑洞效應，你定得越好，拿到的貨就越多，定越多的價，又能定得越好，這是一個逐漸增強的過程。

長期來講，要讓買家和賣家都滿意，同時平臺還能賺到錢，必須靠交易資料的不斷積累，靠大資料模型往前跑。

接下來，圍繞 20-35 歲的都市年輕女性，我們會進一步擴大使用者量。去年年底加了男性時尚品，小孩的也在計劃中。

品類方面，泛 lifestyle 領域的中高階客單價的品類，我們其實都可以覆蓋，因為這個領域大家做得都很差。大平臺永遠是一個流量池子，垂直類的競爭對手，離我們也很遠。

我們會基於現有的人群、模型和資料，去優選那些自然延展的、可以繼續複用的方向。因為任何一個公司做品類拓展，肯定不是從一個坑跳到另一個坑，從頭做起。

我們有個 slogen：" 高階閒置放心買賣，時髦生活真的不貴 "，定位中高階閒置，強調給買家提供高性價比的選擇。這 16 個字不光是當前，對未來一段時間裡的定位，都是一個很好的概括。

一是流量。從渠道的角度來篩選，知乎是一個比較好的渠道，但也只是一個選項，要結合團隊的能力象限來看，而且我們也不是隻靠知乎做起來的，微信、豆瓣當時都在做運營。後來還擴充套件了微博、B站、小紅書，現在大部分的內容社群和媒介平臺我們都有投入。核心還是要用綜合的策略來獲客，包括自有賬號、內容SEO、KOL合作、品牌和事件營銷等等。不同渠道的配比也不一樣，比如我們跟小紅書的使用者重合度很高，我們就會在小紅書上想各種貼近使用者的自然的辦法做流量。抖音的流量很大，但是偏娛樂化，交易的承載還不成熟，使用者進來並不會一定被種草、買東西。另外我們現在並沒有看到非標的中高階客單價的商品在抖音賣得特別好，它更多是一個比較直接效果廣告式的獲客渠道。我們最近開始準備做內容直播，把原來做內容的方法升級，做一個新的轉化工具。包括線下體驗店，今年也會升級。未來線下店會是一個綜合體，把整體的服務模型複製到線下店，包括回收、內容營銷、博主合作，都會在線上、線下同步。線下店會變成我們立體、戶外的廣告中心，會有營銷的部分，也會有賣貨和買貨的部分。所以新的渠道，我們都會願意試。不只做資訊對接，本質是服務模型是選型很重要。我們不只做資訊對接，還提供服務，也就是整個二手商品標準化的處理流程，這對於拽動早期的買家和供給是非常重要的。這個行業的縱深比較深，不管是提供服務，還是提升效率，都是平臺型能力的構建，難度很大。新品電商的發展速度是什麼樣的？是可以從運營角度去推動的，因為有爆款就可以賣幾千件、幾萬件，哪怕用更粗放的方式去做，也能推動平臺的增長。只要搞定最爆款的幾個貨，放到流量最好的位置，再加上補貼，銷售額就能起來。但我們其實沒有爆款的概念，因為絕大部分供給都是從C端來的。我們在處理特別分散的個人賣家手裡的非標貨，所以運營處理系統的搭建、商品的標準化、這麼多SKU的合理定價、分散商品跟流量之間的匹配，都是極高難度的挑戰。所以你的發展曲線不會是一條平滑的曲線，上一上就會遇到一個臺階，停一停才能再往上走。這兩年這個行業有一定的發展，但我覺得爆發可能是在今年。今年下半年我們會看到更大的變化，包括我們自己也到了可以放大招的時候了。比如在這個市場上，大家都在做報價，但都是很粗放的，我們3月份又更新出了更精細化、合理的市場報價。它會進一步推動動銷，也會讓賣家的長期體驗更好。同時也帶來其他一系列業務延展的可能性，包括回收、梯隊的制度、線下店的嘗試，都到了升級的時間點了。資料化的定價和匹配，資料化的定價和匹配。因為社會化供給非常非標，比如一個LV的“老花”，或者一個連衣裙、大衣，一個不同新舊程度的二手商品，到底應該在一個什麼樣的售價範圍內被交易，既能讓賣家覺得滿意，讓買家覺得划算，還能讓平臺有利潤空間？