高階白酒市場營銷策劃方案

終端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發運營上做足了功夫，手段和工具已經無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統渠道對中高階白酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數案例就是證明，在一個區域市場上，即使銷售業績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養店，第二過於注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高階白酒的引領效用不足。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營效率的關係？

其實許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關係錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，透過推拉結合的市場活動和內部執行力與反應速度的提高，在短期內迅速提升市場業績，讓主導產品的市場表現優於既往表現。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現。而結構效率，是指透過市場運營的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態，以新的策略和方向提升市場業績，進而明確樹立主攻方向。

因此，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來各地區域市場的新品推廣看，團購公關已經成為中高階新品市場推進的首選策略。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過後備箱工程和消費領袖的引領作用，進而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發現，團購渠道和傳統渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業的盈利能力。

需要說明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。

策 略

1、領導公關。

由於人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄範圍內的下級領導幹部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。

但一把手的公關不是每個企業都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關難度較大。

個人認為，企業可以採取的有效策略集中在幾個方面：

一 力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒，以此帶動當地有關局委機構的團購銷售。

二 免費贈酒。利用企業和經銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的後備箱，總有機會被消費掉）。

三 黨校公關。我曾經問過一些銷售人員：什麼地方領導幹部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產物，各級黨校是領導幹部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或專題所涉及的部門領導），還有後備幹部提拔前的進修班（前途最光明的公關物件）。這些領導幹部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閒餘時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流（這是以後的資源）。因此更容易接近，對企業來說是不可多得的領導公關的上佳機會。

2、品鑑會。

品鑑會在實戰中應用的機會更多，而且越來越多的品牌開始採用品鑑會模式推進新品銷售。

在區域營銷實踐中，品鑑會有兩種形式：大型品鑑會和小型品鑑會。其中大型品鑑會多用於新品上市之初，利用企業和經銷商的人脈資源，廣泛邀請當地有關政府部門和主要企事業單位負責人參加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為後期的定點公關和團購推進奠定基礎。

但大型品鑑會由於無法常開，在後續的定點公關中，更多采用的是小型品鑑會（10到20人）。同時如果企業和經銷商的資源不足以召開大型品鑑會，企業能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑑會（每月不少於三次），邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加，並通過後續的跟進公關達成銷售。

3、定製開發。

定製開發在很多廠商中已經有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶豐酒業在當地針對移動公司、平煤集團等大客戶均開發了定製產品。

定製產品分為兩類，一類是根據客戶需求和要求，按照合同價格勾調相應等級的酒水，並單獨設計包裝，註明“某某單位招待專用”（如茅臺針對全國500強企業開發的定製產品）。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業原有主導產品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記，以區別與渠道流通產品。

定製開發的步驟：

一 篩選目標大客戶。一般來說可以選擇的範圍不大，集中在當地知名的大企業、駐軍機構以及部分事業單位。部分政府部門也有可能直接定製招待用酒，如政府部門選擇當地品牌定製、旅遊城市和經濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定製等。

二 利用已有人脈資源定向公關。無論廠家還是經銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定製開發的公關難度要大的多。因此應該儘量利用成熟的資源直接展開高層公關。

三 根據客戶需求，提供定製方案。一般而言，大客戶正因為公務接待量大，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定製開發的產品不能限於一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四 簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權委託經銷商代為執行操作。其中經銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和週期。

4、大型會議贊助。

由於很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。

會議贊助的執行要點：

一 選擇好會議型別。要根據會議型別和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領袖，具有很強的引領作用。但正由於會議人數太多，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產品或當地品牌推出的新品。而各系統的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會議或專題會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關的目的就更傾向於後續的銷售。

二 與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。透過會前和會中的及時溝通，瞭解會議型別和規模，確定贊助方案和預算（會議用餐贊助或禮品贊助），並在籌備組的協助下在會議期間付諸實施。

三 會後的跟進服務和定點公關。要及時透過籌備組拿到參會人員名單，在會後根據產品的推廣進度、市場佈局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的範圍和物件，並配置好相應的銷售資源，儘早達成銷售。

概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據產品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產品更適合於專項會議贊助。

5、酒店常客開發。

餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關，即針對酒店的常客進行公關，達成直接銷售。

我們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些常客應該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強，可以透過駐點促銷和片區銷售人員與酒店的客情關係，以及促銷小姐和客人的溝通，儘量得到該酒店常客的相關資料，然後實施定向公關。

操作要領：

一 對促銷小姐和業務人員強化客情維護方面的培訓，並匯入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。

二 促銷小姐和業務人員要和酒店大堂經理、諮客（或預訂部）、銷售部等加強客情溝通，透過他們的言談，在不引起對方防範的前提下多方獲知常客資料。

三 針對已知的常客資料，如果促銷小姐和業務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業實施客戶開發和跟進服務。但要根據客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。

6、菸酒店的團購資源開發。

我們發現，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實際調研中透過觀察發現，在名煙名酒店現場消費的客人，70%以上都是整箱購買並且簽單居多，這就是一家菸酒店能夠存活的最核心的優勢。

由此，菸酒店老闆背後的團購資源也進入了各品牌的推廣範圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：

一是針對核心菸酒店背後客戶的專場品鑑會。透過與菸酒店老闆的溝通，從著眼於提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發，對店老闆承諾不與其爭奪客戶，打消老闆顧慮。然後邀請其背後的客戶推出專場小型品鑑會，並在會後協助店方及時跟進，達成店內本品銷售。

二是針對菸酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，透過店內廣告和展示告知客戶，並透過駐點促銷小姐的現場溝通，讓客戶瞭解金卡或積分卡的內容，對單位客戶以及關鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優惠，吸引客戶長期消費本品。

7、團購中介和團購經銷商開發。

近年來市場上出現了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關係，或利用產品的特殊用途優勢（如食用油、香油、肉製品等主要依靠單位的節日團購），成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節前夕抓住機會開展團購業務。

這類渠道有兩種型別：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關係開展業務；另一類是團購經銷商，只做大客戶渠道，不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉製品經銷商代理白酒後的專業團購操作。

對於團購中間商的開發，關鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支援，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本後的淨收益。

所以這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不衝擊渠道銷售的前提下，精心設計產品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等後續利益的複合盈利方案，激發團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦並達成銷售。

8、特殊通路開發。

特殊通路在白酒行業也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對於中高階白酒新品來說，同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在於選擇的目標消費群的不同。

考慮到中高階白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂資訊為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的資訊為輔助，在獲知資訊後迅速展開消費者定向公關，透過婚前贈酒品嚐、禮品贈送吸引消費者興趣，然後提出婚宴酒套裝促銷計劃（最好根據消費者的個性化需求定向設計促銷計劃，因為中高階消費者出於身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統一性的婚宴市場促銷計劃不太適合），達成專項銷售。

9、VIP客戶俱樂部。

俱樂部營銷模式起源與其他行業，尤其在高階消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業內匯入也較早，而白酒行業運用要晚的多，只是在這些年新興高階白酒如水井坊等運用較為成功，現在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業中應用還很少。

操作要領：

一 組建專業的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。按行業群或機構群設定專職客戶經理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性化服務。

二 收集和整理高階客戶資料，尤其曾經消費過本品的中高階顧客資料，建立一套詳細的客戶資料庫。

三 與開發專門的客戶溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、簡訊平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業學習。

四 針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節日聚會、集中旅遊等。

10、全員團購。

企業內部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉、戰友、同學等關係群中有不同的人脈資源，這是專業團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業沒有很好的利用內部員工的這一資源優勢，忽略了全員團購的潛在回報。

操作要領：

一是推出全員團購政策，以統一的價格體系、市場支援和獎勵計劃鼓勵員工在工作之餘展開全員銷售，充分發動各自的人脈關係達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。

這裡有一個管理心態的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。

二是客戶備案制。由於員工的人脈客戶有可能衝突，對於兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，對於發現相同的由先報者備案，三個月內有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發。

11、品鑑顧問和兼職團購。

品鑑顧問和兼職團購從本質上說性質相同，與全員團購和專職團購客戶經理相比是源於外部的兼職團購銷售人員。

品鑑顧問一般來自於退休或退居二線的政府領導、現職領導的親屬和利益關係人，以顧問身份發揮自身優勢，展開兼職業務。在操作中要注意的一是此類人員由於特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發現和培養一個團隊領袖（往往是退休前職位最高的），透過團隊負責人對其他品鑑顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬鬆，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。

兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關係較為廣泛的人均是職業關係建立起來的資源，如移動和聯通的大客戶經理、星級酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉製品、辦公用品、汽車、保險等行業的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的佣金吸引他們的興趣，激發和調動積極性，提升團購業績。

12、客戶轉介紹。

客戶轉介紹也叫連鎖介紹法，是指透過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續向企業介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶範圍。

連鎖介紹法在保險行業和直銷行業應用較早，在其他行業雖也有應用，但並不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項：

一是轉介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一個細節出現問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現轉介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情願。

二是對轉介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知程序，也維護了老客戶的面子，體現了對老客戶的充分尊重。

三是對轉介紹成功的客戶，要有對老客戶相應的激勵措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關係。

13、同鄉會。人們常說老鄉、同學、戰友是中國戰無不勝的三大鐵桿關係，這句話至今仍然有效。尤其同鄉關係更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時間內拉近距離，達成共識。

因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業利用遍佈各地的同鄉會推廣是新品匯入市場之初見效最快的一種。大到同鄉會的專場大型品鑑會，小到同鄉一對一的單位客戶介紹與開發，都能夠以最短時間在同鄉網路內將品牌傳播開來。

透過同鄉會的推廣，關鍵要素是同鄉會負責人的配合。一般情況下會長多為領導幹部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉會秘書長的熱心程度就是關鍵因素。

14、招標採購。

隨著統一招標、集中採購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標採購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道。如不久前鄭州菸草公司的招待用酒招標採購就吸引了眾多廠商的參與。

對於招標採購，以及重點單位客戶公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發和實施步驟，在此不再贅述。

15、重點客戶公關。

這裡所指的重點客戶公關，是指在人脈關係之外的針對重點客戶的公關開發。如果沒有任何的人脈關係資源可以利用，而我們又根據調查瞭解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發？下文的六步開發將專門介紹這一實用技巧。

除了以上常見的15中團購公關策略，還有高幹子弟、消費聯盟和網路團購等策略工具，由於白酒行業應用較少，限於篇幅不再一一介紹。

團購公關六步法

第一步，客戶分析。

開始標誌：鎖定目標重點客戶

結束標誌：判斷並發現明確的銷售機會

首先是客戶篩選。將我們能夠收集到的客戶資料加以整理，從中分析和判斷實力雄厚、日常招待用酒量大、中高檔白酒使用較多、對外贈送禮品酒機會較多的客戶作為目標重點客戶，如金融機構、政法系統、電力系統、高校、大型企業等。然後進行第二步篩選，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定。

其次是客戶資料分析，建立資料庫。

背景資料

客戶的電話、地址和網址、郵件等聯絡方式；業務範圍與職能；經營和財務現狀

使用現狀

日常用白酒的購買頻率、消費量、價格檔次、用途等；最近的採購計劃

機構資料

採購部門（辦公室還是行政部還是工會？）以及領導者；採購與財務等相關部門之間的關係

個人資料

基本情況：家庭情況、家鄉、大學和專業等等；興趣和愛好：喜歡的運動、酒店和白酒品牌

競品資料

競品在客戶內部的使用狀況以及客戶滿意度；競品銷售人員的名字、銷售的特點

競品銷售代表與客戶之間的關係

再次是組織結構分析。

團購銷售人員要在提前將與採購有關的客戶內部機構和人員一一篩選並加以分析，以避免銷售程序的盲目性。

在白酒公關團購中，政府部門的關鍵部門就是辦公室，由辦公室負責整個機構的招待事務以及單位用酒和其他用品的統一採購。即使設定有財務處的政府機構，由於財務處一般負責整個系統的財務管理，而內部財務則多由辦公室同時兼管，因此相關機構合而為一。所以對政府部門的客戶開發，直接關鍵人就是一把手和辦公室主任。而對企事業客戶，由於內部職能分工較多，辦公室的迎來送往職責僅限於公司層面，往往銷售系統還有獨立招待職能。所以相對政府機構而言，企事業單位客戶內部影響白酒採購的部門較多（尤其大型和特大型企業表現明顯）因此此類關鍵人儘量直接透過高層展開，但辦公室主任由於常在高層身邊，是次級關鍵人。

第二步，建立信任。

開始標誌：發現明確的銷售機會

結束標誌：與關鍵人建立良好的客情關係

客戶關係分為認識、約會、信賴和同盟四個階段，在不同階段有不同的特徵和表現。

第三步，挖掘需求

開始標誌：與關鍵人建立良好的個人客情關係

結束標誌：得到客戶的明確表態

挖掘客戶需求需要在前期已有客戶資料的基礎上，結合客戶方的日常招待、貴賓招待和禮品用酒的實際情況，詳細而相對準確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數量、價格檔次和消費金額，並由此判斷本品牌的銷售機會、銷售數量以及在本品牌介入後競品可能的銷售機會和數量。

一是現實需求。客戶當前公商務往來的招待頻率決定了客戶用酒採購的週期和單筆數量、金額，要引導和協助客戶分析接待用酒使用情況，合理確定採購需求。

二是特殊需求。即客戶方除了日常接待之外，對於貴賓接待和對外送禮中高階白酒的特殊消費需求，以及一些特殊事件如大型活動和會議等臨時需求。這個需要良好的個人客情關係才能獲取有關資訊。

三是潛在需求。根據客戶用酒數量情況，結合本品牌資源狀況，如果客戶需求量較大，有無可能為客戶量身定做定製產品，或貼標專供產品。

如果是大型客戶的招標採購，還需要準確的判斷和分析客戶的採購階段和在每個階段的關鍵人角色。第四步，呈現價值。

開始標誌：得到客戶的明確表態

結束標誌：開始採購商談或正式的商務談判

一是競爭分析。根據本品牌的優劣勢，對比客戶已經使用的競品的優劣勢，找出能夠支撐本品牌達成銷售的獨具優勢，如口感、風格、包裝、價格、品牌、榮譽等，總結出獨特的競品無法支援的銷售說辭，提升商談的說服力。

從近幾年白酒產品的轉型看，除了其他因素外，口感與風格成了各品牌的轉型特色，如綿柔（洋河）、柔和（金種子）、平和（宋河）、淡雅（古井貢）等。而從公商務招待的潛在需求看，公商務客戶對於白酒的消費需求也在越來越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風格轉化。這就要求我們在競爭分析中儘量多的從口感和風格入手，以本品牌獨特的風格特徵吸引客戶興趣，激發購買慾望。

二是提出解決方案。根據客戶方的實際和潛在需求，為客戶提供解決方案，包括產品選擇和服務體系等內容，重點要落腳在產品上，讓客戶清晰的瞭解選擇本品牌能夠帶來的潛在利益（降低招待成本、有助健康飲酒等）。

三是報價。針對客戶的不同型別需求，提供產品報價，便於客戶計算和確認。

四是提供相關檔案。如公司相關證明資料、產品畫冊與公司介紹，以及專門設計和的銷售合同。

第五步，贏取承諾。

開始標誌：開始採購商談或正式的商務談判

結束標誌：簽訂合同或直接決定採購

除了招標採購外，一般情況下中高階白酒的單筆採購數量較小，金額不大，因此不用進行正式的商務談判，而是與客戶關鍵人進行的一對一的常規採購商談，需要注意以下幾點：

一是識別購買訊號。客戶詳細詢問價格、產品口感風格等行為都是明確的即將購買的訊號，銷售人員應該迅速識別購買訊號推進銷售進展。

二是促成交易。採用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結利益等方法。

三是達成協議。小型採購無需簽訂協議，客戶關鍵人直接決定就可以交貨收款。但大型採購、招標採購以及定製產品需要簽訂合同，約定雙方的利益和價格、服務等條款。

第六步，跟進服務。

開始標誌：簽訂協議或決定採購

結束標誌：客戶付款

一是鞏固滿意度。向老客戶銷售的成本能夠有效降低，而利潤卻可以提高，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。銷售人員應該監控從到貨、驗收、使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。

二是回收賬款。由於團購銷售的特殊性，很多客戶在白酒採購上對供應商更多的是後付款方式，或約定結算日期（每月固定日期結算），或約定金額上限（每累計達成多少元的採購結算一次貨款）。因此簽訂合同、完成交貨仍然不是團購流程的結束，而是確保貨款回收，及時完整的保障公司利益。

三是後續服務。交貨完成，回收貨款，只是對客戶的一筆單次合作的完成。如果想讓該客戶持續消費，由初次使用到重複購買，再到忠誠消費，還需要大量的後續服務工作，如產品問題的處理、客情關係的持續維護、客戶積分獎勵計劃與專項促銷活動的設計和執行，從而吸引客戶達成持續的多次採購。

先做好市場定位，低端還是高階。低端主打實惠，營銷方案和廣告可以寫的通俗易懂，押韻，琅琅上口，易於流傳便好。高階市場肯定主打深意，文藝，需要有深度，能引起高階市場人才的共鳴和認可。