會員營銷

你第一時間想到的就是面對消費者，我們見得最多的就是超市的會員卡，洗車店的會員卡，蛋糕店的會員卡，美容院的會員卡，

都是會員營銷模式，今天要和大家講的另外一種會員營銷，此營銷模式一定打破你的思維，讓你恍然大悟。

此模式威力巨大，針對的是企業內部人員，對，你沒有聽錯，下面我將透過實力講述，如何運用會員營銷管理內部員工。

某企業主要員工近百人，採用業績工資管理制度，一個人服務30多個客戶，每個客戶透過某一項程序，獎勵員工500元，要求每個員工每月至少10個客戶參加，上不封頂。

如果客戶沒有參加或是參加人數不夠最低標準，對相對應員工產生處罰或是降分

降分，重點來了，員工等級分3個等級

第一，客戶參加並透過程序獎勵500元。

第二，客戶參加並透過程序獎勵600元。

第三，客戶參加並透過程序獎勵700元。

每半年一評比，根據員工業績進行評分降分並採取等級劃分，這個就好比超市的會員卡，細分為金卡銀卡，不同的卡享受的折扣是不一樣的。

同理，假如A是第一等級，B為第三等級，以每半年6個月計算，每月透過10個客戶計算，6個月60人。

A=60乘以500元

B=60乘以700元

如此鮮明的對比來獎勵員工，可以說是內部管理典型的會員營銷機制，充分調動員工，你的工資與你的業績直接影響，你賺多少在你自己。

今天先說到這

首先，會員營銷絕對與公關、廣告、促銷不同，要真正圍繞使用者，以使用者至上，在此理念的基礎上，做會員營銷的第一步就是制定會員權益、積分方案、等級、政策和升級方案，按照rmf即購買天數、購買金額、購買頻次等去設定會員的等級與其可以匹配的會員權益以及升級方案。不同等級的會員享受不同的會員權益，初級會員可以享受普惠性質的會員權益，尊享權益一定是要等級高的會員才能享受。

另外，要學會透過會員資料分析與會員使用者畫像開展會員拓展、新會員轉化、沉睡會員啟用等工作，要善於給使用者作社群分類，利用終端資源開展社群性質的會員維護活動，要制定新會員轉化的方案，要針對老會員長期定期開展互動活動，做喚醒安排。

最後提醒一下，新入門的會員營銷的運營人員，要善於利用會員卡，透過會員卡可以增加使用者粘性、完善現金流。

會員營銷應該從2個角度進行思考：

1、開源，新會員的引流和轉化。針對新會員，你需要考慮市場定位，人群定位，推廣渠道，引流方式，產品包裝，成交主張等內容；

2、節流，老會員的維護和轉介紹。針對老會員，你需要考慮老客戶的溝通渠道建設，忠誠度培育，口碑傳播，轉介紹，盈利方式等內容。

會員營銷的目的無非是透過更好的商品或者服務，來增加使用者的粘性和活躍度，從而最大化地釋放出一個會員的價值。會員營銷可以從以下三個角度來做。

一、社群營銷

社群營銷主要適用於實體店。分三個部分，第一是吸引到店。實體店基於自身地理位置，一般可以輻射到周邊一兩公里範圍內的居民。門店可以利用適當的促銷活動吸引顧客到店裡購買，顧客進店之後，門店可以透過掃碼購等可以有效提高購物效率的工具，讓顧客覺得在你家買東西真的很方便，下次要買東西就會優先考慮來你家了。

第二是服務到家，就是把商品或者服務送到顧客家裡。門店可以和外賣或者快遞平臺合作，提供同城小時達、當日達、次日達等配送服務。對於顧客來說，下班前買的東西，等自己到家，買的東西也送到，這種體驗感是非常棒的。透過服務到家的方式可以逐漸培養顧客在你家買東西的習慣。

第三是共享空間，顧客有時會懶得出門買東西，門店可以將小區共享空間利用起來，鋪設智慧貨櫃，或者和小區其他店面合作開設快閃店和合作店，異業店進行合作，可以更大程度地接觸顧客，來提升門店流量。

三、社群營銷

社群營銷是基於圈子、人脈、六度空間概念而產生的營銷模式，商家可以透過社群營銷將會員聚集在一起，提供實體產品或服務滿足其需求，打造成消費家園。社群營銷有3種策略，分別是自建社群、打入社群、包養社群，匹配對應的打法，才能讓社群策略生效。優質自建社群有2個維度來參考，就是以產品為紐帶的“好玩”，要消費者覺得你家東西有意思，才能吸引更多新客成為你的會員；以情感為紐帶的“好暖”，商家可以釋出一些內容諮詢，比如雞湯文或者暖心貼，讓消費者與你產生共鳴，這樣下單率和復購率都能得到有效提升。

1、會員營銷能夠帶來哪些好處？

會員營銷最大的功效是鎖客。也就是說，顧客一旦成為你的會員，他就被你鎖定了，在短期甚至是較長的一段時間內，他還會到你這裡來消費。

比如我們常見的理髮店的會員卡，顧客理一次髮20元，辦一張會員卡200元，但是可以理15次。即使顧客半個月來理一次髮，在半年多時間裡，他也一直會是你的顧客。

現實中，有很多會員模式的商家，比如沃爾瑪的山姆會員店、小黑魚，甚至連淘寶也開始做88會員。

2、如何做會員營銷？

做會員營銷很簡單，就是把自己的優惠或者增值服務一次性地賣給顧客或者使用者，但是顧客或者使用者必須分期使用。這本質上是一種打折。

1,建立會員制機構。2,讓會員不斷獲得利益。（養會員）3,引入與會員相宜的商品（商家）。4,策劃會員活動。5,會員利益保證。

會員營銷實質上就是對使用者的管理，抓住已有的使用者並且創造新的使用者。我們可以用到RFM分析模型來進行顧客管理制定合適的VIP制度和計劃。

RFM分析模型是顧客管理中的經典方法，它用以衡量消費使用者的價值和創利能力，是一個典型的消費使用者分群。它根據使用者消費的三個核心指標：消費金額、消費頻率和最近一次消費時間，以此來構建消費模型。

消費金額Monetary：消費金額是營銷的黃金指標，二八法則指出，企業80%的收入來自20%的使用者，該指標直接反應使用者的對企業利潤的貢獻。消費頻率Frequency：消費頻率是使用者在限定的期間內購買的次數，最常購買的使用者，忠誠度也越高。最近一次消費時間Recency：衡量使用者的流失，消費使用者最後一次消費時間越接近當前的使用者，企業越容易維繫與該類消費使用者的關係。1年前消費的使用者價值肯定不如一個月才消費的使用者。這樣，關於應該照顧的顧客，就能很容易被解讀（編號次序RFM,1代表高，0代表低）重要價值客戶（111）：最近消費時間近、消費頻次和消費金額都很高，是最重要的顧客，需要專門關照重要保持客戶（011）：最近消費時間較遠，但消費頻次和金額都很高，說明這是個一段時間沒來的忠誠客戶，我們需要主動和他保持聯絡。重要發展客戶（101）：最近消費時間較近、消費金額高，但頻次不高，忠誠度不高，很有潛力的使用者，必須重點發展。重要挽留客戶（001）：最近消費時間較遠、消費頻次不高，但消費金額高的使用者，可能是將要流失或者已經要流失的使用者，應當基於挽留措施。消費頻率是顧客在限定的期間內所購買的次數。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。如果相信品牌及商店忠誠度的話，最常購買的消費者，忠誠度也就最高。增加顧客購買的次數意味著從競爭對手處偷取市場佔有率，由別人的手中賺取營業額。

根據這個指標，我們又把客戶分成五等分，這個五等分分析相當於是一個“忠誠度的階梯”(loyalty ladder)，其訣竅在於讓消費者一直順著階梯往上爬，而會員制度的本質就是誘導顧客不斷地向上爬，爬得越高，就越捨不得離開，就成為老使用者了。

學會了這點，那麼做會員營銷的核心要點就掌握了，那就是“踏上上一級階梯永遠比後退划算”也就是購買VIP比不買VIP划算，充錢到VIP2比退卡划算，以此類推。讓使用者升級甚至可以略微虧本給一些優惠，反正都是一次性的，沒人會有兩次從VIP1到VIP2，想要實惠的優惠就只能更升級，呆在現有等級就只有眼饞更高一級的優惠····

到了這個地步，就能牢牢地抓住使用者的心了。

世界上的營銷只分為兩種，客戶營銷和會員營銷，兩者的區別在於前者指需要交易達成就夠，然而後者不僅需要知道客戶是誰，還需要知道客戶的消費能力以及需求。會員營銷是一隻“追魂箭”，把有意願購買的人找到，直擊需求，精準營銷。相比客戶營銷，會員營銷更具價值而且系統性也更強。

會員營銷注意多

其實大家都知道，會員營銷僅僅只是一種手段，會員營銷需要透過經營團隊的價值觀和思維方式驅動，才能夠把會員制度落地，開花、結果。會員模式營銷在於整體營銷模式的佈局，在我的分析裡，市場是呈現顆粒狀的，企業不要貪心，想要能做到全世界的生意，只需要明確自己的市場顆粒，並且鎖定它們，賺到手裡就足夠了。

為什麼會成為會員？因為會員和企業之間是擁有契約性的，消費者想要擁有好的產品，一定會尋找自己信賴的品牌，而會員與企業之間的契約效能夠幫助客戶和企業建立歸屬感，其潛在的約束力會使得產品與會員之間融通，當然，會員對商家的期望也是透過契約鎖定。

對於希望走大眾路線且想擁有較大覆蓋目標的企業來說，會員系統無疑是這些企業的命脈。現在消費市場我們大致分為兩種會員營銷的路徑：第一種，先找到有消費需求的的人群，將其直接發展成為會員，同時分析並尋找刺激其消費的方法。第二種是在已消費的客戶中，尋找願意重複消費的客戶，不同的會員等級可以享受其相關的待遇，所以現在大部分企業開始傾向於這一種捷徑。

尊貴等級 尊享榮耀

會員營銷體系的建設可以根據其預設條件分為兩大體系：等級體系（即為我們的VIP等級體系）、行為體系，他是驅動會員營銷的兩個輪子，是構成會員營銷的框架。

VIP等級體系按照級別、消費金額、購買能力等搭建。產品線較長，且產品層次豐富的企業可以優先選擇這種體系。如果是一個單一產品的企業就不要分等級，可以藉助新媒體時代人與人之間溝通的方便以消費理念進行劃分。

而行為體系即是：屬性體系、活躍度體系、購買行為體系、情緒體系的合成體。屬性體系能夠幫助企業快速鎖定核心消費者。企業根據市場顆粒度，分析出哪一個年齡段哪一種性別的人是我們的主要客戶。然後以這種客戶為營銷核心，針對他們展開一系列的營銷推廣。而情緒體系應該讓很多企業都忠實的體系，他可以是客戶曾經對產品的退款、投訴的一切的負面標籤。因為一個投訴的背後可能有成千上萬的人不滿意，因為並非所有不滿意的人都會向企業投訴，但當我們解決掉一個投訴之後，就可以間接的留下其他的客戶。

而會員體系資料也是整個營銷中最有價值的資料，我們完全可以透過資料來分析啟用會員率、流失會員率、交易佔有率、回頭購買率...在這其中有最重要的三點即是初次購買時間、購買總次數、購買總金額這三個資料可以多維度的去評估客戶作為參考，而制定下一個季度的營銷計劃。

雖然現在營銷的方式很多，但是我們深知，會員營銷是永遠不會過時的，希望大家能夠合理的運用會員營銷，因為會員營銷必定是企業最得意的助手。

會員營銷不是簡單的打折促銷，活動期間雖然能夠吸引消費者進店，但最終留存率、復購率低，活動無法幫助門店開拓新客源，效果自然大打折扣。針對這個問題，商家應該透過會員管理系統，先統計分析門店會員資訊及消費記錄，從而瞭解店鋪主要消費人群以及他們的購物喜好和習慣，然後針對性的制定營銷策略，提升客戶消費黏性，這樣吸納的客源才是門店真正需要，且具有價值的客戶。

開拓了客源之後，商家需要著重會員客戶的維護，透過簡訊營銷、優惠活動、會員積分等方式，刺激會員消費，維持會員消費活躍度，避免流失。並且藉助雲上鋪免費會員管理系統設定會員等級，透過會員消費資料以及積分數量區分等級，設定不同的優惠規則，等級越高對應更優質的會員服務，這樣的方式能夠讓會員感受到店鋪的差異化服務，主動到店消費提升等級，有效提升了會員消費積極性，並且在多次消費之後，逐漸讓會員對店鋪產生消費依賴。

當然會員營銷不僅僅建立在商品的交易上，在當下注重消費體驗的市場環境下，營銷工作的開展還需要注重情感上的聯絡，透過在生日/節假日傳送祝福簡訊，贈送專屬優惠券，讓會員感受到門店的關懷，對門店自然產生好感，消費時傾向性更明顯。會員消費之後，門店可以定期開展會員回訪，瞭解產品使用情況，收集會員反饋資訊，既展現了自身的專業性，又讓會員更加信任，兩全其美。

4步打造好你的會員營銷體系

1、會員定義

首先要定義好，什麼是你的會員：如有些母嬰店，在本店購買100元以上的，並且辦理會員卡的客戶，就叫做新會員，本店1年內2次購物以上，可以叫老客，一年內購物滿3次以上，我們可以叫粉絲等，也可以按星級分類；再如你在淘寶上購物，淘寶自動把你記錄為淘寶新客，如果你在一定時間內第二次購物時，它會識別為老客，這就是會員的定義，那麼你的門店應該怎麼定義，這取決於你的想達到的目的，會員定義是實現精準營銷的基礎。

2、會員權益

既然是會員，就的有權益，而且不同的會員要有不同的權益，如拼多多新客的優惠力度很大，是為了吸引你註冊，然後實現連線，從而建立溝通管道，再比如漢庭酒店，它分為普通會員、銀卡、金卡、鉑金會員，京東有鑽石、plus會員等。不同的會員級別對應不同的權益

3、會員營銷

定義了會員標準，制定了相關的會員權益，那麼下一步就要開始會員營銷，會員營銷又有3個步驟（連線、分類、互動溝通）

目前5G技術漸漸在全國進行推廣，眾多運營商都紛紛推出各種各樣的5G套餐，而且在5G套餐中幾乎都增加了有關會員營銷的部分。會員營銷其實就是透過一系列手段，比如積分活動、優惠折扣、禮品兌換等來實現會員權益。

在各行各業的市場競爭都很激烈的情況下，會員權益會對使用者產生吸引力，有利於開拓新使用者、啟用使用者。另外，如果使用者在享受5G服務時還可以享受會員權益，那麼可以很有效的降低使用者的離網率，提高使用者的粘性，達到有效地使用者維護。

如果在5G時代，各大運營商要如何進行會員營銷呢？第一，各大運營商不斷完善會員權益是核心工作

在5G時代，各大平臺的應用權益將日漸豐富，但就各大運營商來說，運營商進行會員營銷給會員提供的權益確實大同小異的，不能形成自己的個性和差異優勢。因此，吸引使用者的關鍵是不斷開拓自己的差異化會員權益內容。

第二，廣告和推廣是重要工作

在5G時代，運營商配置會員營銷是基本的內容，但是如何才能讓會員權益的推廣宣傳達到效果是需要運營者區考慮的，為了吸引更多的使用者，要著重宣傳推廣會員權益的特色內容。

第三，運營商需要最佳化收益來源模式

運營商進行會員營銷的主要目的是為了讓使用者感知更多的套餐價值，並且讓使用者產生消費，給運營商帶來收益。因此，運營商需要不斷挖掘資源滿足使用者的需求，才能達到增量和增收，比如透過尋找上下游合作商，共同承擔成本，提高運營效率。

以後，5G技術會不斷髮展，企業也會更加深入地開展會員營銷，這具有十分重要的意義。若運營商先前沒有接觸過會員營銷，那麼可以選擇一個合適的第三方平臺，比如通兌吧，來幫助企業更好地學習專業知識，幫助無經驗的企業從0開始搭建會員運營平臺。