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OTA營銷，選擇困境

OTA分銷對酒店營銷至關重要，因為OTA為酒店帶來更多新的客人；和OTA建立良好的合作可以提升酒店在網際網路上的曝光度；OTA也可以幫助酒店建立良好的網路口碑以及提升收益管理效果。

酒店雖然對OTA渠道的高昂佣金感到心有不甘，但敢怒不敢言，打鐵還需自身硬，在缺乏有效而且足夠的引流渠道情況下，OTA營銷和渠道管理對酒店來說就是一個不可或缺的營銷策略。OTA對高星級酒店產品的分銷也開始進入包括餐飲、婚宴在內的“全品類營銷”的時代。

美團發起“長青計劃”開始幫助酒店拓展餐飲市場和婚宴市場。在位於華東地區的某高星酒店，參加美團長青計劃後，二個月不到的時間，一個餐廳的日營業額即便在門口修路的不利情況下，透過菜品提升和美團引流，創造了歷史新高。美團針對社會餐飲市場的“商戶通”和“推廣通”工具開始向高星級酒店餐飲市場發力。

雖然攜程在高星級酒店客房市場有很高的市場份額，但是美團在高星級餐飲市場卻比攜程有更多的流量優勢。高星級酒店面對“二選一”的困境會因為美團推出這個“全品類”長青計劃而得到有效解決，因為餐飲市場和婚宴市場不存在“有你沒我”的選項。

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酒店直銷，霧裡看花

與此同時，越來越多不甘被OTA“卡住喉嚨”的酒店在不遺餘力的建立直銷網路，將服務過或者接觸到的客人發展成為自己的會員，透過更優惠的價格以及差異化的服務獲得客人的忠誠度並且降低支付給OTA的佣金。

除了具備規模效應的大型連鎖和強IP的酒店，對於單體酒店、區域性的酒店集團、小規模的酒店集團，其建立直銷渠道最大的問題在於產品有限，營銷手段有限，運營能力有限，客人消費頻次太低。透過會員忠誠度計劃也很難有效改變大部分客人的網際網路預訂習慣。而且讓酒店營銷人越來越難以適應的是直銷的玩法和工具日益多樣化和複雜。

官方網站好像玩不動了，就玩微信服務號吧，微信服務號效果不滿意，就嘗試微信小程式吧，但是革命還沒有成功，又發現支付寶小程式、抖音營銷又帶來新的玩法，前路漫漫。對於消費者而言，“降價不降質”永遠是剛需，但這違背了高星級酒店經營的初衷。酒店直銷要有效果，“秒殺”、“爆款”、“全員營銷”、“切客”就是現在高星酒店屢試不爽的辦法。就算透過爆款秒殺帶來很多粉絲或者會員，但如果價格一旦恢復了，直銷的產量又一下子沒有了。

這是因為，旅遊者的預訂習慣無論在一二線城市，還是三四五線市場，都已經養成了，酒店傳統直銷方式，無論線上還是線下會變得越來越難做。

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酒店營銷，前路在哪裡？

對於傳統酒店營銷人來說，不管在客房市場，還是餐飲市場，如果只是糾結於OTA分銷技巧還是線上直銷的玩法，不能正視消費者的習慣和適應技術變革，機會的視窗會逐漸關閉。

消費者是處在一個資訊核爆炸的時代，每個人都無法被動接收海量的資訊。網際網路讓資訊越來越透明，消費者也變得更加理智，變得無法控制。他們在不同的場景、不同的觸點，有不同的訴求，並且會利用不同的數字工具去搜索、查詢、比較資訊，從而進行決策。

營銷經理聰明而與時俱進的做法，就是基於不同消費者的需求，在不同場景和不同觸點，將針對性的、精心設計的解決方案主動送到消費者眼前。

無論是線上分銷渠道還是直銷工具，都不過是消費者在整個消費旅程中的一個場景、一個觸點而已。透過線上分銷的“全品類”運營，酒店可以獲得更多的新客源，這是OTA營銷的關鍵目的所在，新客人第一次透過OTA預訂是很正常的事情，但第二次還透過OTA渠道預訂可能是客人的消費習慣所致，但是第三次居然還透過OTA渠道預訂同一酒店，就是不可原諒的事情了。

但如果第二次或者第三次預訂都是因為酒店降價而促使客人“轉化”，這種做法其實是損“渠道”而不利己。客人的需求永遠是更適合的解決方案。而更適合的解決方案首先要“讀懂人心”。然而“人心叵測”，依賴有經驗的人去讀懂人心，已經不現實了，畢竟這類“見著先生說書、見著屠夫說豬”營銷人才很搶手，就算有，也無法面對每一個消費者。

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全品類營銷和資料化營銷及運營

全品類營銷讓酒店獲得更多的流量入口，為酒店帶來更多的新使用者。資料化營銷和運營就是幫助酒店更好的服務這些新使用者。換句話比喻，資料化營銷和運營就是“讀心術”，透過在各個場景和觸點獲取的使用者資料進行深度運營，洞察消費者的需求，根據不同的需求，給出不同的解決方案。

這和傳統營銷本質上沒有什麼不同，不同的只是工具和玩法改變了，之前是依賴人，現在要依賴資料技術。改變的是從“人對人”向“計算機對人”演變。

深度運營之道在於在消費者的整個消費旅程中，在每一個接觸點，都去進行使用者連線的策劃，然後採集和分析使用者的資料，基於使用者資料，自動觸發合適的產品和服務的解決方案。

用一個不太合適但形象的比喻，營銷人應該是一個漁場經營者，在每一個必經的觸點，埋下“誘餌”，去吸引更多的小魚上鉤，然後把這些小魚放在一個大魚池中去培育，培育的方法是將魚群分類，不同的魚群餵養不同的飼料，最後進行收穫。

酒店進行資料化營銷和運營的優勢在於，酒店和消費者之間存在太多接觸點，這些接觸點是連線消費者的最佳“誘餌點”。而酒店業又是高度強調以使用者為導向，不同細分市場不同解決方案的行業，也就是必須要根據使用者需求將使用者“分群”；酒店和使用者的關係建立不是短期的，而是長期的，這需要持續的培育，最終獲得業績的豐收。

高星級酒店，就明確了它服務的不是大眾旅客，而是高消費高品質旅客。

高星級酒店是否需要OTA合作，這要看情況。既然問的是無合作，那麼就講講OTA的缺點囉。

OTA對於酒店最大的兩點劣勢。

1.代銷的衝擊。

對於任何行業，尤其是旅遊行業，直銷的好處肯定大於代銷，但是國內OTA的強大使的他們不得不低頭。

2.高昂的代理費。

如今國內OTA實力強大，但是這些平臺不是公益性的，需要付費才能入駐。

高星級的旅客往往都有一批常旅客，且自帶名氣，所以OTA對他們的影響相對較小。