從去年開始，化肥，農藥原料價格一路上漲。吡蟲啉，啶蟲脒等熱門產品漲幅超過200%。肥料方面尿素，二銨噸價漲幅超過300每噸。漲價似乎成了2017年和2018年初農資行業的主旋律。

但與此同時，我們發現農藥化肥的零售價格卻漲幅不大。甚至有的產品價格還有所下降。這是怎麼回事恩？

主要是市場依然處於供大於求狀態，競爭依然激烈。尤其是農資批發商，農資零售商的競爭處於白熱化階段。再加上農產品價格持續低迷，農民投入意願不強。而農資行業過去一直處於高利潤率階段，面對上游企業漲漲漲，下游農民不買賬，中間競爭者虎視眈眈，農資經銷商只好自己消化大部分漲價壓力和成本。這也是題主提問的核心原因吧？

但農資經銷商作為流通環節，承受能力畢竟有限。上游漲價還在繼續，下游農民短期也沒有改觀，農資經銷商該如何發展呢？

個人認為，一是最佳化自己的進貨渠道。不能像過去一樣簡單依靠上游供貨商，而是可以嘗試網路進貨渠道，比如搶農資網，淘寶網等農資電商平臺。因為他們價格相對比較低，還不壓資金，更降低自己的進貨成本和資金壓力，還可以拿到更有優勢的農資品牌。

二是弱化農資產品，強化農業服務。把簡單賣農資，變成賣讓農民豐產豐收的服務。淡化單一化肥，農藥的影響，透過合理組合搭配，消化價格上漲給農民帶來的心理影響。比如豐信的農業服務就做的不錯。

三是大單品定製化。水溶肥，大單品農藥，都可以嘗試定製自己品牌包裝，來獲取更多的銷售話語權。比如水溶肥，搶農資網推出了5噸就可以定做品牌的服務，其他電商平臺比如小農人等也有類似服務專案。有條件的農資經銷商可以嘗試。

亟待轉型的經銷商：農產品品牌將是一個新出路？

如果說增產是中國農業上半場的主旋律，那麼品牌則是下半場的主旋律，中國農業正全面進入品牌時代。

由產量到品質的轉變，由吃飽到吃好、吃得安全的需求升級，把打造農產品品牌加速提上中國農業的日程，聚焦作物，打造農產品品牌成為當下整個農資行業都在關注的焦點。

近年，經銷商群體都在尋求轉型的新出路，而聚焦作物，打造農產品品牌無疑成為了趨勢下的新風口！

中國種植業有5.5 萬億的市場規模，但是能叫得上名字的農產品品牌卻並不多。這似乎印證了一個觀點：目前來講，中國種植業農產品品牌打造是比較難的。

為什麼國外有諸如紐西蘭佳沛這樣銷售額過百億元的品牌，而國內的卻寥寥無幾？如何打造農產品品牌？

經銷商甚至零售商都在紛紛轉型做農產品品牌，但是到目前還鮮有特別成功的案例。很多還是在艱難的摸索中，但也有部分在堅持中看到了一絲光亮。

那麼，經銷商轉型農產品品牌之路，該如何走？

為什麼要做農產品品牌？

無論是從中國中產階級崛起，還是從產業轉型的趨勢來看，做農產品品牌都是必然結果。這是要做農產品品牌的根本原因所在。

龐大的中產階級支撐。麥肯錫的調查資料顯示，到2020 年，中國的中上階層和富裕家庭數量將達1 億戶！到2022 年，中國中產群體將形成6.3 億的消費者。

數量如此龐大的中產階級崛起力量將給中國農業帶來巨大的機遇，也將給農產品品牌帶來龐大的機會。

在中國10 萬億的農產品品類（分為種植業、畜牧業、漁業）市場規模中，種植業的達5.5 萬億，已超過半壁江山。在種植業品類中，蔬菜的市場規模2 萬億，水果1 萬億，糧食1.5 萬億（見圖1）。

在消費升級與產業轉型雙重倒逼下，催生品牌農業！但是，似乎農業領域並不像其他行業那樣，有許多能叫得出口的農產品品牌。在2018 中國品牌價值百強榜名單中，農產品品類中僅有伊利、蒙牛這兩個畜牧業品牌進入榜單，種植業領域則沒有品牌入榜。

對於農資經銷商來說，為什麼要轉型農產品品牌？

經銷商轉型做農產品品牌，這其實是一手不太好打的牌。對於傳統經營農資的經銷商來說，放著熟悉的農資不做，為什麼要轉型做農產品品牌呢？

仁者見仁，智者見智。筆者認為，有以下幾點原因。

1.為了更好地銷售農資產品。

這個出發點很直接，卻是當下大多農資經銷商甚至企業做農產品品牌的真實想法。用這種最初級和原始的想法去驗證農資產品的價值，從而讓銷售更有競爭力。

2.被終端農戶需求倒逼的結果。

近幾年農產品頻頻滯銷，成為種植戶心中一直的痛。在農產品銷售難的今天，農戶的核心訴求不再是增產，而是找到銷路。農資產品投入則成為農產品價格行情的附屬品，其投入多少隨著行情好壞波動。在比較成熟的地區，技術已經不再是瓶頸，更多是銷售層面。

衝出農產品價格低迷的怪圈，讓部分種植戶更加有了做品牌農業的需求。做品質農業，乃至品牌農業成為中國農業升級的一個重要方向。

當經銷商提供的所謂服務和農戶的實際訴求不符合，以前被掩蓋的矛盾越來越突出時，經銷商不得不開始重新思考定位。可以說，有不少比例的經銷商涉足做農產品是被終端使用者給逼出來的。

3.有得天獨厚的天時地利條件，佈局全產業鏈的舉措。

全產業鏈是近些年很多經銷商一直都在提的轉型方向，但是喊口號的居多，真正實踐的寥寥無幾。但是，我們不能否認，在農資行業確實有那麼一批真正實踐做全產業鏈的，無論是否做出了成效，這些經銷商都值得我們尊敬和關注。有一開始就佈局全產業鏈的，也有後來農資經營升級後，圍繞全產業鏈重新定位做全產業鏈的。

有些經銷商所處的地帶有天時地利的條件，比如四川安嶽是中國最大的檸檬種植基地。這個檸檬優勢產業帶滋生了多達200 多家的電商平臺。作為安嶽最優秀的檸檬技術服務商之一，檸之戀在積澱了十多年技術服務之後，於2014 年開始轉向檸檬全產業鏈。

檸之戀袁勇坦言，“安嶽給了我們如此得天獨厚的條件，我們是否也應該多為當地果農做些實事！為顧客創造價值是我們的服務宗旨，我們有理由、更有義務去踐行！”

為此，檸之戀投資600 餘畝果園作為培訓基地，種植了近十個品種，併成立了檸檬果業公司。做“檸之戀”電商，也是檸之戀服務模式的一種延伸。以“產業鏈”模式經營，能夠更好地整合資源、解決果農的後顧之憂，最終更好地服務安嶽果農。

4.農資服務遇瓶頸的主動轉型。

這個一般有兩種情況，一種是傳統農資經營遇到瓶頸的舉措，一種是在農資經營大環境發生較大動盪時的轉型思考，將原有的農資經營服務模式進行延伸，轉型做農產品，實現農產品與農資版塊的相互賦能。

寧夏夏能打造農產品品牌的想法始於2009 年，2008 年整個中國農資行業發生劇烈震盪，夏能與寧夏的幾個農資同行聚在一起討論未來農資發展的趨勢，當時提出了一個觀點：農資是為農產品生產服務的，要想把農資做好，需要去解決農產品出口問題，農產品銷售得好，農資才能發揮它應有的價值。這個想法讓夏能轉型做農產品品牌。

5.看好農產品的發展前景。

近幾年，越來越多的經銷商甚至企業把目光轉向了農產品品牌領域，有些在幾年的種植實踐之後，在農產品領域做出了比農資更廣闊的市場。甚至零售商領域也有因為看到農產品的前景而轉型的。馭逸營是全國零售商領域的一個聯盟，馭逸營成員貴州農樂吧農業開發有限公司楊雍坦言，他轉型做草莓農產品品牌，也是看到了草莓領域的品牌幾乎沒有，市場前景廣闊。

前段時間，本刊雜誌社拜訪了海南的兩位大咖，一個是海南諾澤王佔山，一個是青島正達永昌常慧，他們的轉型非常成功，前者年銷售額4 萬噸複合肥，轉型到金菠蘿的種植，正在佈局一場更大的農業種植生態，後者是個90 後美女，在三亞做農資零售三年多銷售達到7000 萬，轉型做哈密瓜。從他們身上看到農資還可以重做一邊，到處都是機會，值得關注與學習！

本刊總策劃馮衛東（右）與海南諾澤王佔山（左）在菠蘿基地

如何打造農產品品牌？

種植領域的農產品品牌打造，並不是一件易事，現在農產品大多還是區域品牌大於商品品牌。縱觀國內，除去褚橙，幾乎沒有耳熟能詳的品牌。但是褚橙的成功只能說是有著巨大光環的個例，並不具有普遍借鑑意義。

與其他行業相比，種植業農產品品牌打造的難點在於生產不穩定性、標準化難以建立、文化打造、後端冷鏈、加工、包裝專業性缺失等等，經銷商轉型農產品品牌過程中遇到的棘手問題可能不止於此。

那麼，經銷商如何轉型做農產品品牌？

其實沒有固定的標準可參考，不同區域、定位不同作物的經銷商轉型農產品品牌的思路都不盡相同。但是一些核心的東西還是相通的，筆者認為有以下幾點：

第一，有優質的農資產品，這是基礎保障。並圍繞作物進行產品結構佈局。這要求經銷商代理的企業產品都是能為農產品品牌價值加分的。若產品穩定性以及品質達不到，趁早就別進入。因為農資產品終歸是為生產農產品服務的。農產品的品質、價格是檢驗農資產品的試金石。

如果說農產品品牌輸出是上層建築，那麼優質的農資產品就是上層建築的根基。若連根基都不穩，何談做農產品品牌？

第二，積累沉澱了紮實的技術服務，在一些作物上有標準化種植方案。這個要求經銷商有實打實的真服務，其實就是經銷商的專業性和專注度。尤其是在一些深度聚焦作物上有比較成熟的解決方案，或已經摸索出相對成熟、標準的作物全程解決方案。

現在經銷商做農產品品牌有兩種形式，一種是自己投資建規模基地，輸出人才進行管理，進行農產品品牌輸出。還有一種是，經銷商有小規模的基地作為示範基地，在摸索出一套標準的種植技術方案後，再更大範圍推廣，用這套標準去要求和服務自己的客戶，然後對符合標準的進行農產品輸出。

但根本都是要有自己的基地，只有自己親身去實踐，摸索出來的方案才是接地氣的，也能把握住實現農產品品牌和農資投入之間的度。因為現在中國農業生產主體還是散戶為主，標準化的前提是統一思想。只有經銷商在某些作物上實現標準化的種植，這個方案才有複製的可能性，一旦可複製，這套方案才能在更大範圍內得到推廣。

第三，有清晰的定位。這裡麵包括打造什麼農產品品牌？品牌的定位群體是誰？

打造什麼農產品品牌，其實是從所聚焦區域的農產品結構分析的，哪些作物適合打造農產品品牌？是大田的玉米、水稻，還是經濟作物或蔬菜？這些作物是否是自己的優勢？最終確定從哪些作物下手。

寧夏夏能彭寶君用實踐告訴我們，“經銷商做農產品品牌，首先要把定位定好，因為農產品的打造需要一個過程沉澱。如果定位不準，將來很容易在做的過程中出現方向性的偏差！”

第四，有可支撐的農產品文化理念。比如我們吃褚橙，很多消費者其實是衝著褚老去買單的，吃的是一種情懷和精神，這個要高於褚橙本身的品質。雖然這個不具有普遍性的借鑑意義，但這是經銷商打造農產品品牌時需要思考的問題：你的農產品品牌文化核心是什麼？說實話，現在各種綠色、有機農產品也不少，消費者為什麼要選擇你？核心的是要有獨一無二的文化理念，讓消費者從文化理念上認同。

第五，打造農產品品牌一定要品質先行。現在的消費已經進入了品質時代，打造農產品一定是在品質上下工夫，而不是在產量上。農產品品質是農產品品牌打造的一個根本要素，品質不好的品牌沒有長遠支撐。

第六，農產品跟農資版塊，既要緊密結合又要分割。這並不矛盾，說結合，指的是農產品與農資領域擅長、專業的方面結合起來，說分割是把農資業務與農產品版塊業務分割。這裡筆者以寧夏夏能公司舉例，夏能從2009 年開始打造枸杞品牌，2015 年發現枸杞品牌打造比較困難，蜜瓜在全國很多賣場有需求，於是，夏能繼續開發了蜜瓜這個產品品牌。現在寧夏夏能農業開發有限公司、寧夏夏能生物科技有限公司兩家公司獨立運營，同時在深圳成立夏能農業深圳有限公司，面向全國農產品銷售市場做佈局。

第七，農產品收穫後各方面分工銜接。諸如冷鏈、加工、包裝、運輸等，如何將各環節有效整合起來，這是經銷商轉型中的難點。有效整合農產品鏈條資源，讓每個環節高效融合。富鉀董事長趙堃告訴筆者，不二果經過這幾年的探索，在這方面深有體會，做農產品牽扯到方方面面很多事情，從電商團隊、生鮮團隊、服務基地的、品控的、冷鏈的、配送的等等，這個鏈條很長，經銷商如何將這些變成自己的核心競爭力是關鍵，不二果用了將近三年多的時間，才慢慢積累出了自己的經驗。

第八，借力“網際網路+”打造農產品品牌。經銷商做農產品品牌，需要大量的資金，但是網際網路的出現讓成本降低了不少。因此，如何利用好“網際網路+”，也是經銷商做農產品品牌需要研究的課題。不二果就是網際網路的受益者之一，2016 年，藉助農資行業網際網路火熱的傳播風口，不二果在農資行業一炮打響，在整個行業迅速走紅。除了網際網路，經銷商還要有一定的銷售渠道，如百果園、盒馬鮮生、人人樂、訂單農業、果樹認領、農超、網際網路電商等渠道平臺。

第九，可與當地特色、鄉村振興、建設生態農莊結合起來。國內已經有部分經銷商甚至零售商開始涉足。馭逸營首逸人農場的成員中就有這樣的案例，具體可見後文案例分析。

第十，打造農產品品牌，商品品牌第一位，地域品牌第二位。現在中國農產品品牌方面面臨的問題，地域品牌大於商品品牌。因此，如何打造商品品牌，是經銷商需要研究的。在跟趙堃交流時，這個觀點筆者很贊同，比如銷售蘋果時，更強調的是商品品牌價值。不二果商品品牌價值是第一位的，地域品牌價值是第二位的。

聚焦國內轉型做農產品的案例

這裡要分享的一些案例並不都是已經成功的，更多的是正在實踐的，當然，有些已經開始初見成效，有點柳暗花明又一村的感覺，還有些依然在咬牙堅持。他們在轉型做農產品的過程中，有艱難、撕扯，也有創新、收穫與希望。

案例一

陝西富鉀不二果

“首先來說不二果還談不上說非常成功，大家的認可讓我們很欣慰，不二果團隊和富鉀農資團隊還在努力，在努力走向成功的路上。”

不二果為什麼會成功？不二果在推廣上是如何做的？

1.高標準的品質是支撐不二果品牌的基礎，沒有高品質，水果品牌就無從談起。

高品質的水果透過種植方案的科學化、標準化和有機化來實現。富鉀農資從創業開始，就致力於服務陝西果業，整合全球最好的農資產品，尤其是在最能提升果品品質的特種肥料方面，擁有目前中國市場上最棒的產品，結合富鉀自有的果立膨套餐肥，給果農提供最好的施肥方案。

除此之外，還建立了富鉀農民大學，擁有一批接地氣的果樹技術專家，給果農做技術指導，富鉀的團隊也都是技術型人才。因為，做不二果的目的不單是把富鉀的產品和方案賣出去，而是要讓果農真正種出不一樣的好果品。

2.賦予“不二果”特殊的文化品格。

開始策劃不二果時，富鉀就想到了水果文化，根據水果消費者的心理來為不二果做定位。

由於富鉀的團隊80 後、90 後居多，所以不二果出來時，富鉀就賦予了它青春、獨特、時尚、與眾不同的個性，像張國榮那首歌裡表達的一樣：我就是我，是顏色不一樣的煙火。同時不二果的包裝設計也是根據它的文化品格來設計的，整體來講，消費者還是很喜歡的。

當一個品牌真正具有文化品格，而且這種品格得到大家的認知和認可後，那它就具有強大的品牌溢價能力。

用一句話說：不二果是有品格的，是有故事的。

3.網際網路思維來運作不二果。

在打造不二果品牌時，就開通了富鉀優購商城，來推廣不二果。同時註冊了不二果商標，目前還註冊了“不二果園”。充分利用新媒體的傳播力量。此外，雖然富鉀是做農資的，但更具有跨界思維，不二果積極向水果生鮮領域拓展。向百果園、盒馬鮮生、本來生活網等農產品領域做得比較好的平臺學習。

在品牌推廣上，線下與線上相結合，經常以會議水果供品（贊助果品）的身份出現在各種各樣的會議和論壇上。

4.開放的品牌，為陝西水果乃至西北果業代言。

首先，不二果不僅僅是蘋果，蘋果是聚焦點，現在的不二果還包括獼猴桃、紅提、冬棗，目前在西、甜瓜上也實現了銷售。

其次，不二果不單單是富鉀農資服務的區域，它的品牌是開放的，延伸的。不二果品牌它不是代表一個縣或者一個區，整個陝西區域的種植戶都可以用這個品牌，它打破了區域，變得開放了，它不是代表白水、不是代表延川，而是為陝西蘋果代言，未來這種品牌乃至擴張到省外。不過，使用不二果品牌有一個前提，那就是你的水果種植必須是科學化的、標準化的種植，是高品質的水果，不二果都可以接納。

5.一群年輕、有朝氣、有創新的狼性團隊，帶著一個夢想，還有一群朋友的支援，這是不二果品牌能夠走到今天的原因。

案例二

寧夏夏能

從 2010 年到現在，寧夏夏能在農產品領域已經實踐了8 年。所打造的農產品也從剛開始的中寧枸杞、靈武長棗，拓展到蜜瓜。2010 年成立寧夏夏能農業開發有限公司，開始佈局農產品，目前主要打造的是中寧枸杞、靈武長棗、蜜瓜。

1.從賣家思維立場向買家思維轉變。夏能的核心思維是，從以前賣農資賺農民的錢，轉變為帶農民種好農產品，讓農民賺錢。透過打造農產品品牌，提高農產品的溢價能力。農產品溢價能力提高了，倒推農資產品的銷售，夏能就是在這個思維下做農產品品牌。

2.有清晰的定位，善於分析市場，敢於嘗試突破。

2009 年夏能開始打造枸杞品牌，2015 年發現枸杞品牌打造比較困難。夏能對此作了詳盡分析，發現蜜瓜在全國很多賣場有需求。於是在枸杞、長棗基礎上，繼續開發了蜜瓜這個產品品牌，繼續用西夏秘園做了一系列佈局，今年種了1000 畝，初步取得了一定成效。

3.農產品跟農資的分割很清晰。從一開始轉型做農產品時，夏能就將農產品版塊和傳統農資經營分割開來，專門成立了種植公司。

4.專業的種植管理人才，提高全年種植效率。“我們現在遇到特別棘手的問題是，在當地生產高階農產品時，整個操作技能以及人員素質跟不上。另外，農產品生產過程管理人員缺失的問題。為了解決這個問題，夏能從外地聘請管理人員，同時從海南、雲南聘請成熟的產業工人，帶領當地農民學技術，一帶一的方式慢慢去提升技術操作能力。”

彭寶君告訴筆者，“為了讓技術更加完善，和海南、雲南的企業建立三方合作機制，夏季在寧夏種植，冬季在海南種植，春秋在雲南進行補充，這樣，一年四季有不間歇的勞作時間，可以留得住人，培養人的機制才會產生。”

目前農產品銷售體量最大的版塊是蜜瓜系列。2018 年，投資建了800 多畝基地，產值約1000 萬。今年最大的成效是用蜜瓜獨特的口味和管理技術，讓北京新發地、河馬生鮮、百果園、人人樂等全國非常有影響力的農產品品牌經營企業，對夏能有了逐步的認識與合作，下一步訂單會加大，為未來農產品品牌打造做了很好的鋪墊。

案例三

檸之戀

時下，打造農產品品牌的浪潮如火如荼，但真正成功的並不多。近幾年來，檸之戀也在不斷摸索、總結，以下幾點經驗和心得僅供參考：

1.苦煉內功、打好基礎，服務好既有的業務。

首先，穩健、創新的管理團隊；其次，忠誠、穩定的客戶群體；第三，專業、優秀的技術服務團隊。

2.精確定位、借力用力——整合資源，塑造“品牌”。

定期舉辦“檸優保”站長培訓；成立“檸優保種植技術服務平臺”，影響更多的種植戶。藉助“檸優保”平臺，擴大品牌影響。

在創立初期，遇到了一些問題。首先，品牌知名度不夠，檸之戀採取品牌與主打產品同步宣傳的方式，主要針對忠實客戶，進一步夯實基礎。

其次，服務模式跟不上。為此，檸之戀重新組建團隊，與傳統的農資版塊分離，職能分工更明確，各部門之間協調合作更密切。

第三，技術力量不夠。除了內部組織培訓外，還主動至檸檬、柑橘主產區學習。

自2017 年開始，銷售部門對銷售資料做了精細化分析。2018年依據分析結論重新調整了產品結構，產品儲備的數量和時間都比以往更加合理。

在部門職能上，增加推廣人員、加大推廣力度，部分重點客戶甚至派專人負責，以此深挖客戶潛力，增加銷量。

銷售方面，主要是在電商平臺天貓（目前檸之戀已成為天貓KA 商家），2017年整體銷量7000噸，2018年檸之戀檸檬銷量預計在11600噸左右，綜合前三季度資料來看，這個目標基本可以實現。並且，今年開始做訂單農業，商超對接。

案例四

青島華墾

筆者之前拜訪華墾時，瞭解到其在草莓上的全程方案摸索已經5 年。“為了實現草莓品質栽培，青島華墾與日本佳特株式會社成立了青島佳墾農業服務有限公司，從溫度、溼度、育苗、移栽、整地、悶棚包括授粉、採摘、疏果等全套栽培管理技術都是日本的。”摸索成功以後推廣到所服務的草莓大棚，在更大範圍內實現技術輸出。

銷售方面，華墾成立了短平快果蔬配送有限公司，農戶按照華墾的標準進行種植管理，成熟時進行收購，比如草莓、番茄、桃、葡萄，供給高品質的連鎖供應商，組織農民生產優質的瓜果菜，並根據果商、菜商的需求，做訂單農業。2017年已對接銷售1萬多斤草莓。

佳墾草莓基地，立體式栽培，0.8 畝栽植2900 棵，而普通一個大棚一畝地，種7000 多棵。大多都是採摘和訂單農業，銷售36 元/ 斤，一個棚收入60 萬左右。

案例五

零售商做農產品品牌——馭逸營首逸人農場

據瞭解，首逸人農場由馭逸營（全國零售商聯盟）發起，主要目的打造成員生產的特色農產品品牌，已在全國23 個省76 個地區進行了佈局。初具規模的有納雍首逸人農場、青島厚天首逸人農場、慶陽蘋果首逸人農場、重慶脆李首逸人農場、濰坊蘿蔔首逸人農場、廣東貢柑首逸人農場、新疆刀郎棗首逸人農場等，統一用首逸人商標，並仍在不斷壯大發展之中。

濰坊坊農農資營銷有限公司

李冠傑的公司所在地是濰坊蘿蔔的發源地，濰坊蘿蔔也就成了坊農的重點服務物件。

做農產品的構思：1. 樣板田全部使用坊農蘿蔔標準化套餐，效果出來以後帶動坊農農資的銷售；2. 生產的蘿蔔留作自用。作為坊農來說病蟲害防治是強項，生物農藥和微生物菌肥替代傳統的高殘留農藥和複合肥，把控農殘超標問題；3. 科學標準化的種植管理方式，提高傳統的粗放管理，提高蘿蔔的整體品質。

2014 年，李冠傑籌建濰坊首逸人蘿蔔農場，初期規劃5 畝拱棚，主要作為樣板田，供坊農客戶參觀學習和親朋好友採摘食用，經過幾年的摸索，首逸人蘿蔔農場有了自己的定位和發展方向，也帶動了坊農金牌會員客戶傳統用藥用肥的改變。

做農產品的思路：首先，選擇原產地土特產品品種和基地，堅持原汁原味的理念，進行傳統與現代結合式的農業耕種；

其次，通過幾年的客戶口碑相傳和網際網路加推，在北方有了一批穩定的消費群體，2017 年首逸人蘿蔔農場自種面積25 畝拱棚，銷售精品蘿蔔8000 箱。帶動坊農金牌會員客戶銷售128 畝（濰坊蘿蔔原產地種植面積共900 多畝），口碑效應及經濟效益都有了較大提高。價格方面，執行中高檔價格，零售價格精品裝80元/ 箱，8 個/ 箱。普通裝50 元/ 箱，8-10 個/ 箱。

貴州農樂吧農業開發有限公司

據楊雍介紹，打造圍繞草莓的生態旅遊是他們做農產品的主要思路。

結合自身經驗，楊雍認為，零售商做農產品需要具備這幾點：農業管理技術、市場營銷能力、產業結構調整，以自己作為試驗示範帶動農戶或企業一起參與發展，有把品牌做大做強的思維。

另外，要具備抵抗自然災害的能力。比如洪水退去的自救，楊雍告訴筆者，在過程中基地曾遇上特大暴雨後洪水的淹沒，瞬時損失了20 餘萬，另外還要面對秋冬時天天細雨不見Sunny的考驗。儘量減少瞬時影響，用有機的種植要求和標準來提高品質，用品質獲取更好收益。

到目前有60 多畝草莓，產值150 餘萬。銷售渠道目前都是旅遊採摘，供不應求，人流高峰時一天高達1000人。

“農產品的市場太大，更需要我們這群懂管理的人深度參與，做好我們的試驗示範帶頭作用，讓產品形成產業，做大做強。”

再出發：做農產品品牌的蛻變心得

其實，做農產品給經銷商帶來更多的是思維方式的轉變，眼界更寬闊了，在之前未知的領域重新認識自己，從而重構農資版塊。

重組架構，升級服務體系

對富鉀來說，做農產品品牌以後，聚焦點從原來的產品為導向升級到以作物為導向，到現在的以農產品價值為導向。

原來不二果作為農產品品牌，這是最初始的想法，到現在成為服務農戶的一個手段了。尤其是對合作社來說，是農產品上行的一個手段，這也是今年新的突破。

今年陝西的行情特別不好，但對不二果來說恰恰是一個很大的機會，在今年已經表現出來了。不二果是相當於一個平臺的整合，把生鮮、電商、銷售連結起來了，在公司起的作用相當於市場工的角色，反過來，以它為導向把公司的架構邏輯重新編排了。董事長趙堃告訴筆者，以前這些相互之間差不多是割裂的，現在相當於外衣，添了很多不同的內容，今年感受特別不一樣，很多農戶、合作社主動要求跟不二果合作。

2018 年，對富鉀是很重要的一年，不二果把整個體系升級了，原來是一個比較平的服務體系，現在是“五位一體”立體式全方位服務。

看得見的價值樣板

這個是最直接的效益。濰坊坊農李冠傑告訴筆者，涉足農產品對坊農農資零售銷售業務及影響力有較大的促進作用，與傳統的低質低價相比較，高品質農產品帶來的經濟效益、口碑效益都有了很大提高，對農戶來說這是看得見的有價值樣板，並且可借鑑、可複製。

目前坊農農資在經營農產品過程中最大作用還是帶動農資產品的銷售，今年的發展方向不會改變，透過農產品銷售渠道的健全和沉澱，農產品所佔比例會越來越多，投入的資金和精力也會越來越大，把濰坊蘿蔔的種植、管理、銷售做精做細，提升濰坊蘿蔔品牌。

重新定位自己

對寧夏夏能來說，轉型做農產品主要有三方面影響：

第一，對農資這個行業重新做了一個評估，即迴歸到本質上——農資產品就是為了農產品去服務的。“我們發現之前在經營農資產品時，所謂的技術很多隻留在理論層面。自從做了農產品以後，發現很多技術還很欠缺。”

去深挖理論與實踐相結合的技術。做農產品以後發現，我們喊了這麼多年的技術一直沒有落地，最後落地的時候有很多的問題，這些問題只有在實際的生產經營過程中才會出現。最終是需要對這個行業的深入認識，這是對夏能的極大影響。

第二，中國農資的發展未來會肯定會走上一個規模化、集約化。但是所謂的規模化、集約化，最終支撐的可能不光是產品的品質，一定是技術。既要有好產品，同時有紮實的技術，還有農產品理念。

第三，單純的農資經營比較艱難，如果把農資與農產品掛鉤，互相協助，形成一個閉環產業鏈。不僅解決農資經營難題，同時會解決農產品生產和銷售難題，這兩個難題的解決對於整個公司的市場口碑以及地位是有影響的，另外對同行包括周邊的市場生態產生影響。

涅槃的過程

傳統經銷商轉型做農產品也是一個涅槃的過程。打鐵還需自身硬，檸之戀在這個過程中深有體會，轉型會倒逼著經銷商必須將原有的基礎夯得更固，進而觸發一系列的改革、創新，也會將原有的產業做得更好！只有這樣，經銷商才會有更多的時間、精力等來處理轉型所帶來的一系列問題。

轉型做農產品所帶來的思維角度、資源整合、產業跨界、創新驅動等等，都需要經銷商付出更多的努力才可能實現。

結語：

經銷商轉型做農產品，跟我們這兩年一直提的經銷商轉型做服務商，完全兩個概念，根本不是嘴上說說那樣簡單。只有親自經歷過，才能體會其中的酸甜苦辣。就像一些經銷商所說的，轉型做農產品，是對自身實力的評估，是涅槃的過程，是重構，是再定位，也是再出發，關鍵是你有沒有那個實力，基本功扎得牢不牢，以及你做農產品的出發點和落腳點。這些思考清楚了，再決定做不做也不遲。