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1 # Chinlly
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2 # 博文微金融
國際貿易中常用的支付方式有三種，即匯款，託收和信用證。
一，匯款。這個不用解釋了吧。匯款主要分貨到付款和預付貨款。貨到付款，風險由賣貨方承擔了，因為貨物不到人家不給錢，可是貨到了就一定會給錢嗎，也不一定啊。萬一在運輸途中發生意外，或者貨物受到損失，或者貨物運到以後，人家賣不上價了，就找理由不給錢，或者貨到了，對方不講信用，也不給錢；
而預付貨款，有風險的一方在於收貨方。因為錢已付出，而貨物未到。那貨物是否能夠如期到達，賣貨的人是不是騙子，都不好說。
二、託收。託收是指賣貨方在發完貨以後，把全套的貨運單據交到銀行，由銀行把單據寄給買貨方所在的銀行，進行委託收款。這種方式的實質是銀行幫忙寄單要錢，至於是不是能要到錢，收貨方給不給錢，銀行不負責，因為這是商業信用，沒有銀行什麼事兒（和第一條匯款是一樣的）。
三、信用證。分為出口信用證和進口信用證（性質一樣，方向相反）。以出口信用證為例，中國的某客戶向日本出口板栗，但是不放心日本的客戶，雙方互不瞭解，為了把買賣做成，雙方決定透過信用證的方式進行結算。即由進口方向所在銀行申請開立信用證，傳送給出口方所在銀行。出口方收到信用證後，按照上面列出的條款（貨物名稱、幣種、金額，單價，總價，運輸方式，起運港，到貨港等細節，都是合同上已經定好的），準備貨物並裝船運走。
之後把全部的單據交到銀行，由銀行來向對方銀行寄單索匯，也就是要錢。在這中間，如果單據沒有問題，則對方銀行必須付款（是對方銀行，而不是對方客戶）。這就是銀行的信用參與其中，解決了進出口雙方互不信任，資訊不對稱的問題。
至於採用哪種方式好，要根據實際情況具體分析。最主要的看交易雙方哪個佔上風，有話語權，誰有話語權，誰優先選擇結算方式。這和選擇用什麼幣種結算是一個道理。還看雙方的信任程度，合作深度是什麼樣的，也有一批貨物，分兩種結算方式的，兩種方式相結合。
總體來說，從防範風險的角度看，信用證方式最優，託收次之，匯款風險最大；而從繁瑣程度來說，反過來就可以了。
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3 # 外貿充電站
對於一個即將成交的外貿訂單，大家最關心的莫過於兩件事：首先是成交價格，成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤，另外一個更重要的問題就是付款方式。
付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外，還有另外一個作用是能否帶來預期的正現金流。做過一段時間外貿的同學可能會發現一個現象，很多出口國外的產品，銷售價格比給國內市場的銷售價格要低很多，好像跟我們一貫概念裡面的老外的錢好賺相反。國家的退稅補貼當然是一方面的原因，事實上加上退稅之後，很多企業的出口價格比內銷價格還是低很多。這裡面最重要的原因是出口產品的付款方式比國內銷售的付款方式要好很多，並且絕大多數國外客戶都能做到準時付款，而國內產品銷售付款方式就差得很多。
對於很多國內採購方來說，訂單的價格高一點問題不大，最關鍵的問題是你要給他賬期。很多訂單甚至是沒有一分錢定金完全賒賬銷售，這樣帶來的後果就是一旦經濟形勢下滑，產品滯銷，供應商承擔的風險非常大，這也是為什麼做慣了外銷的企業很難適應國內客戶的付款方式。
所以對於很多外銷型企業的老闆來說，只要把握好了收款風險，可以做到快速週轉，低一些的利潤也是可以接受的。 然而不同於國內銷售的是，出口產品涉及到複雜的出口流程以及漫長的海運過程。並且一旦貨款安全出了問題，貨物很難拉回來二次銷售。由於集裝箱在目的港只有幾天免堆期，滯港會產生高額的費用。如果遇到貨款問題，出口方往往會陷入進退兩難的地步。 正是由於這樣的原因，很多剛接觸外銷的企業要求員工只做T/T，甚至更極端一點的只做前T/T款，100%信用證也不做。除非你的產品有競爭對手無法替代的壓倒性優勢，否則使用這樣保守的付款方式，雖然保證了貨款的絕對安全，會流失掉很多優質客戶。一般而言, 對於正規的國外公司，30%T/T定金，70%尾款見提單影印件，是基本安全的可以接受的付款方式。我們來看一下各種付款方式的風險程度，按照風險程度從低到高：
No.1
100% T/T advance，100%款到生產
注意這個是款到生產，方式不是款到發貨。這個付款方式意味著還沒有開始生產，就收到全部貨款了，對於出口方來說當然是風險為0的一個付款方式，但同樣這個方式對於進口商來說風險是最大的，一般只在樣品單或者小訂單採用這樣的付款方式。
No.2
T/T定金+ T/T尾款發貨前付清
這個付款方式也是非常安全的，並且是定金比例收得越高，安全係數越高。當然這裡有些很極端的情況，客戶付完定金之後棄貨了，或者倒閉了，這個機率是非常非常小的。只要沒有發貨，收到了定金碰到客戶棄貨的情況，可以轉賣給其他客戶或者降價處理，應對方案還是比較多的。不過付錢不要貨的情況，我也碰到過。曾經有個阿根廷客戶，付了幾千美金過來訂貨，錢付過來之後還沒生產就說不要做了，錢留著買別的產品，然後就沒有然後了。
No.3
T/T定金+尾款即期信用證
一般而言是30%T/T，70%尾款信用證，當然這時候T/T比例也是越高越好的。實際上這個付款方式，跟第二個付款方式的安全程度幾乎一樣，也是非常安全的一種付款方式。區別在於採用這個付款方式，必須發貨上船之後拿到提單之後才能交單。信用證收款的最大風險在於出了不符點之後客戶拒付，收了T/T定金之後可以保證即時有不符點，客戶基本上也都會接受不符點付款贖單，因為他已經付了那麼多定金了，不可能為了一點單據上的不符點不要貨，定金也不要了，所以這個付款方式也是非常非常安全的。 這裡需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤銷信用證，是個非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。
以上3種付款方式，可以說都是99%安全的。如果你對風險控制得很嚴格，那以上三種方式絕對是首選，基本上不會有任何的壞賬和收不到貨款的風險。那為什麼說是99%而不是100%？因為除了付款方式本身，還需要考慮當時的具體經濟和政治狀況情況。
No.4
部分定金＋部分尾款見提單Copy件
這個付款方式是最常用的付款方式，最常用的比例是30%T/T，70%尾款見提單複製件。實際操作的時候，也會有些變化，比如對一些付款方式好的老客戶，也可以20%T/T，80%尾款見提單支付，這個付款方式也是非常安全的。
No.5
採用這種付款方式的風險點在於：
01. 客戶經營狀況發生重大變化，無力付尾款。這裡的經營狀況發生重大變化，主要可能是客戶公司資金週轉出問題了。國外銀行貸款利率很低，有很多客戶非常依賴銀行貸款來週轉資金，有的甚至完全是自己沒資金，有了訂單之後再去申請貸款下單到國內。當他資金的資金鍊條斷掉的時候，可能會出現付了部分定金，無力支付尾款狀況。
針對這樣的情況，應該在確定付款方式之前就調查好客戶的實力，經營狀況各方面。具體可以Google搜尋進行客戶背景的分析瞭解，如果對信譽不是非常有把握的客戶，可以採用要求提高定金比例的做法，比如提高到50%定金，這樣子客戶棄貨的風險就大大降低了。
02. 國際環境發生突然劇變。比如客戶國家的匯率突然大跌，15年俄羅斯和巴西的匯率大跌三、四十個點，這個時候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶是很有可能直接棄貨的，就是定金我也不要了，貨你也別發給我了。
還有一些情況是戰爭影響，比如14年的烏克蘭，由於克里米亞衝突的影響，不少烏克蘭的客戶破產倒閉。這樣的狀況下，棄貨的事情也是會經常發生的。針對這樣的情況，需要經常關注國際環境國際形勢，當碰到經濟動盪地區的客戶訂單，也可以透過提高定金比例，或者要求發貨前付清的方式降低收款風險。
03. 以上兩種情況屬於客觀條件的改變帶來的棄貨風險，大多不是客戶主觀上想要棄貨。第三種情況就比較惡劣，叫做詐騙。有非常少的無良貨代，會跟客戶勾結存在無單放貨的情況。當然99.9%的指定貨代做事都是非常嚴謹的，因為貨代公司畢竟在國內，除非是他馬上準備關門歇業了，否則你都是可以找到他的。
04. 另外一個風險是南美有一些國家的法律規定，如果記名提單上的收貨人是實際進口方，他可以憑提單副本提貨。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、瓜地馬拉、宏都拉斯、薩爾瓦多、哥斯大黎加、多明尼加、委內瑞拉這些國家。這種情況下，我們需要把提單收貨人儘量用To Order，這個意思是收貨人不確定，憑shipper發貨人的指示。我們在收到全款後可以對提單進行背書，也就是提單背面敲發貨人的英文章，然後再寄正本給客戶。
No.6
降低這種付款方式風險的方法：
01. 儘量用To Order而不是實際收貨人名稱作為提單收貨人。To Order的意思是根據shipper的指示，這樣的提單隻有shipper背書之後，才可以提貨，增加了貨物控制權。但是，這樣有一個弊端就是To Order 指示提單不能電放，碰到需要提單電放的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。
02. 儘可能的提高定金比例。這樣的作用是當進口國經濟或者客戶經營狀況發生變化的時候，能夠降低客戶棄貨的風險。如果他已經付了一半定金，一般是不會輕易棄貨的，同樣匯率也不太可能短短一兩個月跌掉50%。另外一方面，多收定金有一個好處是萬一客戶真的棄貨，你收的定金是可以覆蓋掉把貨拉回來和處理轉賣的成本的，這樣處理棄貨起來掌握主動權。
03. 明確見提單5日或者10日內支付尾款。這樣是給客戶一個付款的期限，因為有的客戶出於資金週轉的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款。明確見提單5日或10日內支付尾款，給了他一個確定的期限。這樣如果碰到客戶急需拖拉的情況，催收貨款也名正言順。如果不規定清楚，有的客戶會以為我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些惡意拖延的客戶，有錢故意不付。因為延期支付貨款會給我們帶來匯率的損失，可以以此為依據索償。
04. 密切關注國際形勢。對有風險的國家嚴格把握付款方式，比如看到有些匯率大幅下跌，或者是政治環境動盪，有戰爭風險等等，碰到這樣國家的客戶，在接單之前尤其要嚴格審視付款方式帶來的風險。
No.7
預警提醒：高風險國家收款注意事項
建議核查方式：
首先，讓客戶付一筆定金過來，看銀行能否正常入賬。如果是近期已有交易的老客戶，則可以相對靈活一些，畢竟已有正常入賬經歷。但有定金總歸更好，一方面降低客戶信用風險，另一方面能緊跟海外製裁和銀行政策的變動。建議核查方式：
其次，在獲知客戶及付款銀行之後，自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風險資訊，詳見文末最後列出的幾類國家/實體。
建議做以下風險應對：
首先，對於明確列入受制裁名單的國家/實體，一般情況下是不建議繼續交易的。
其次，經核查正常的匯款銀行，與客戶書面約定後續必須用這家銀行付款，避免不必要的風險和糾紛。
再次，做DP支付方式的，確保美元入賬之後，再放單。
最後，投保出口信用保險，轉嫁風險。
No.8
可能無法正常收匯的國家：
第一類：受聯合國和/或美國製裁的國家
包括伊朗、蘇丹、北韓、敘利亞、古巴，這5個國家是受聯合國和/或美國製裁的，國內大部分銀行拒絕辦理這些國家的任何國際業務。
查詢方式：
聯合國制裁名單查詢網站：https://www.un.org/sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list
美國OFAC制裁名單查詢網站：
http://sanctionssearch.ofac.treas.gov
第二類：受美國（和/或）歐盟等單方面制裁的實體
例如俄羅斯。近年來，美國和歐盟對俄羅斯的國防、金融和能源等行業採取一系列制裁措施。查詢顯示，當前位於美國製裁名單上的俄羅斯銀行多達94家（含分支行），其中包括該國最大的銀行之一的莫斯科銀行，也就是本文開頭那家企業遇到的匯款銀行。
查詢方式：
美國OFAC制裁名單查詢網站：http://sanctionssearch.ofac.treas.gov
歐盟制裁名單查詢網站:
http://eeas.europa.eu/cfsp/sanctions/consol-list_en.htm
第三類：未受制裁但疑似為受制裁實體提供金融服務的國家
例如阿聯酋（主要是迪拜、阿布扎比、沙迦等酋長國）、沙特、土耳其等，來自這些國家的美元付款，涉嫌為高風險個人/組織（如伊朗、ISIS）提供金融服務，有可能會被美國核查，或者國內的一些銀行為避免攤上事兒，也會主動進行核查。今年7月1日，史上最嚴的反洗錢新規實施，同一時期國內一些銀行開始嚴查境外尤其是土耳其和阿聯酋的美元匯款，引得廣大出口商紛紛吐槽。
查詢方式：每家國內銀行政策不同，詳詢銀行。
第四類：未受制裁但高風險國家
例如伊朗、土耳其、巴基斯坦等，這些國家國內政局不穩，與美國若即若離，被制裁的可能性很大。對於這些國家的業務，我們銀行也是比較謹慎的。
查詢方式：每家國內銀行政策不同，詳詢銀行。
No.9
進行付款方式的談判時五個注意要點：
第一：調查分析客戶
針對關於付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況。看客戶的規模，對口程度以及採購量。一般來說，我是這樣來調查分析的：
01. 客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對客戶的提問（考量和試探）。
02. 客戶公司網站的研究（幾個主要頁面以及下載客戶的E-Catalog, 研究並找出有價值的資訊點） 。
03. 搜尋引擎的搜尋技巧（谷歌，谷歌地圖等）瞭解客戶的實力，網路活躍度，網上B2B詢價記錄，行業目錄的自我簡介，上下游客戶，供應的主要客戶群體等。
具體調查分析方法可以參考外貿實戰系列學習資料內的分析客戶思維導圖去操作，如果你對搜尋引擎的原理、應用和技巧都熟練，那麼很多事情就好辦得多。（查詢客戶上下游的客戶資訊，有時候可以發現很多上游客戶，有時候又可以發現一些下游供應商，也可能成為你的客戶。）Google能瞭解到很多資訊，我就不一一列舉了，注意有時候要把關鍵詞換成對應國家的語種去搜索。
第二：永遠要記得你的底限在哪裡
這幾年來，接觸過各色各樣的供應商，給我感觸最深的一點：很多工廠被經常合作的外貿公司害死害傷，一蹶不振。有些外貿公司的業務員和國外客戶談付款方式時太急於拿到訂單，置風險於不顧，對客戶的付款方式太容易妥協。風險發生時，損失巨大。業務員承擔不了責任，外貿公司不想承擔損失，以各種藉口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質量問題為由拒付，偽造證據，拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏，無法發展甚至倒閉。
各種悲催的故事，我想每天都在發生，主要的原因在於，外貿業務員沒有原則和底限。付款方式應該儘量掌控主動權，可以適當的妥協，但是一定要堅持必要的底線，避免後期收不回貨款的風險。如果妥協了，以後的合作會比現在的談判痛苦百倍。
第三：注意談判的順序和節奏
我剛入行的那年，找到一個土耳其的客戶，郵件電話聯絡了幾個月，正好客戶要來廣交會，白天參展客戶太多，沒有時間細談，於是客戶約我帶上樣品晚上到酒店大廳詳談，我滿心歡喜，帶著精心準備好的樣品和資料，一路哼著小調，就跑去和客戶談生意去了。
見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然後開始談產品，詳細規格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁紙，終於要談完了，我暗自送一口氣。 這時，客戶笑眯眯地對我說“現在我們來談一下最後一個問題付款方式，我們一直做的付款方式是收到貨後30天付款。”
我感覺全身的熱血都頓時凝固了。 當時也缺乏經驗，客戶總是堅持說給供應商也是這個付款方式，我一時詞窮，不知道如何繼續談，只能告知客戶得請示一下老闆，然後匆匆結束了會談。當天晚上回去之後，我充滿了無助和挫敗感，自我反省了一下，確實被興奮感衝過了頭，節奏完全被客戶牢牢抓在手裡，並且非常狡猾的最後才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動，而我的應對又是如此無力。
在那以後，每次和客戶談訂單時，我總會盡量把付款方式放在前面來談，談得正大光明，談得有理有據有情理。談判的成功率提高了很多，所以付款方式我個人認為是要放在價格之前談為宜。
第四：開始階段儘量不以公司制度來壓對方
很多業務員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實這個並不是十分妥當。每個客戶都有不同的採購習慣，上來就丟擲公司制度，有種強迫客戶的感覺。任何人，做與自己習慣相左的事情，內心都會有潛在的抗拒心理。
簡單來說，就是業務員如果在起初階段就丟擲一句公司規定，顯得有點“簡單粗暴”。除非你的產品在行業內極具競爭力，實力很強，否則不要輕易丟擲這種“對立性”很強的話。丟擲去之後，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。客戶可能會沉默不作回覆，也有可能很快就回復你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規定，我們只做L/C。
因此，談判的時候時機的把握非常重要，就像我之前的文章中說過，討價還價的時候很多新手喜歡上來就說去請示一下領導，這應該是談判最後一步的手段，這麼一來反而讓自己沒有後路可退。即使公司制度規定不能做遠期L/C，也應該先採取合理的話術和戰術來引導和試探。對於公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來執行的，不是用來隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時候，你再請示一下領導才是合情合理的。如果最終實在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個銷售人員真的無法違背公司的制度。這時候兩個選擇：
01. 看看我們是否在價格上做得更好一點？（付款方式上不讓步）
02. 讓我去請示一下我們領導，看看是否可以做些讓步？（準備做一定程度妥協）
第五：使用合理的戰術和話術
01. “赤裸裸”的價格引誘
之前曾經說過，付款方式和價格，兩者都可以相互利用。談價格遇到困難時，可以嘗試適當給出更好的付款方式來吸引客戶。談付款方式的時候，有時候為了獲得理想的付款方式，也可以價格上進行一定讓步來吸引客戶。這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。（如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什麼呢？—給你更好的價格！）
02. 裝困難博同情
正常常見的理由：最近廠房 (或分廠/ 新的車間 / 新的生產線 / 投入新的裝置)
牛逼點的理由：公司前陣子拿了一個很大的政府投標訂單，前期已經墊了大筆資金資金有點緊張，因此我們對於接受T/T50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。
現在我們的確處於艱難時期，希望得到您的理解和支援！裝困難博同情，很多客戶還是吃這套的。
03. 影帝級步步為營
比如：客戶要做 L/C 30 days，你先裝作非常驚訝：L/C 30 Days !?? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%.
For regular customers, we work with T/T 30%. We rarely work with L/C because we are not familiar with that.
And it seems that bank charges is quite high. ( 裝，繼續鎮定無比地裝 )
Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return. （ 探探口氣 ）
有的客戶的反應的確會很禮貌友好而且會告訴你需要check一下經理或老闆。不過有的客戶可能並不會立即同意：sorry, we only work with L/C 30 days.
繼續跟客戶繞：We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很無奈第一次合作L/C30天實在太為難。這樣的付款方式會被我們財務部門拒絕 ）
How about L/C at sight ?
We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in our system.
緩兵之計，故作退一步，並畫個大餅吸引一下客戶。很多時候合作起來了大家都熟悉了，付款方式可能幾年都不見得改一次。
04.貨期提前
比如：客戶要做L/C，你只想做T/T。可以先試探一下，告訴客戶，現在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做T/T的話，資金到賬快些，生產安排上可以保證早些生產，交貨期要相對早一些。
05.行業標杆客戶法
在討價還價的時候，我想外貿業務員總會碰到這樣的情況：客戶說我們價格高，會發來一個別的供應商發給他的PI，價格很低。
正所謂來而不往禮非禮也。其實，無論是談到付款方式還是價格，出現僵局的時候，我也會試一下此方法，因為優點是：要麼很快見效，要麼無效。
06.公司的規定
我把情況報告給領導，如果領導能給予方便，那當然皆大歡喜。如果不行，我也沒辦法，你自己再考慮一下。
回頭自己考慮一下公司規定的付款方式型別是否太狹窄，如果確實感覺公司有點保守了，就找老闆好好談一談。根據客戶的詢價記錄，統計出客戶曾經提出的付款方式，有多少客戶提出詢價，因為我們不能做哪幾種付款方式最終喪失了合作機會，做個詳細的表格把具體的資料給老闆看一下，建議公司可以考慮增加其他幾種安全的付款方式，否則喪失很多潛在的訂單，也是一筆巨大損失。
如果老闆死活就是不同意做別的付款方式，那好吧，我也沒轍了。
以上這些方法，當然不可能是百分百有效的萬金油，經常有些客戶一招就搞定，但還有不少客戶，像“法海”一樣，說不通情理。所以，付款方式，如果實在談不攏，也完全不用糾結！
引用一句網路名言：你永遠不知道，網路對面的那一頭和你交流的，是一個人，還是一條狗。
彩蛋：對話方塊內傳送關鍵詞『價格談判』
回覆列表
一般是直接匯款和信用證。
如果你對地方的情況比較瞭解，對對方的信譽比較放心，可以直接選擇匯款。
如果你對對方的情況沒有那麼瞭解，對他的信譽也不放心，就要選擇信用證。
信用證的分類比較繁瑣，這中間會依附許多別的信貸品種。具體可細聊，或者詳詢當地銀行。