很榮幸回答你的問題。這個太容易啦。在和客戶談話前，做足功課。客戶的痛點是什麼？他有什麼需求？他擔心什麼？他的顧慮是什麼？他為什麼要猶豫？。。。在談話時千萬不要提產品，而是引導他，在他沒開口前，你把他心裡的疑慮解決掉。顯得你情商高，專業度高，認可你，信任你 ，後面你想賣的東西，你不提他也會主動找你的。一定不要提產品，以是朋友的身份，分享這方面的知識經驗，打造一個這方面“小專家”的印象！

業內有這麼句話,“要想當老闆，就去幹銷售！”我本人也對銷售能鍛鍊人這句話深信不疑，不止從工作性質、工作節奏，跟從從事銷售需要具備的能力和那些做銷售最終成為行業大佬的例子上。

例如格力電器老總董明珠，就是最初是格力電器的一個銷售員，一步一步爬到Quattroporte的位置上的。李嘉誠是從賣塑膠花開始起步的。劉強東當初也是從擺地攤賣光碟起家的。

這樣的例子還有很多。

本人雖然沒有銷售經驗，但關於本話題卻想發表幾點個人關於銷售的看法。

在我看來，客戶和你就如同一條河對岸的兩個人，要想想過結實和打交道，就得搭一座橋，然後才能透過橋相互結交。

那麼，同客戶交流就是搭建這個結實橋樑的過程，當這座橋搭好的時候，就是客戶認可你、信賴你和信服你的時候。

那麼這座橋能不能搭成，關鍵就在於你會不會同客戶溝通，逐步獲得認可，最終信服你。

同客戶話題，有兩點需要把握。一方面是，在同客戶溝通前從客戶的言談舉止和一些細節判斷出客戶的一個基本社會地位，從而獲得相互交流的切入點。如果你估摸的比較準確，客戶瞬間就會對你產生好感和好奇，覺得你很獨特。

往往我們都對比較特殊和與眾不同的人容易產生吸引力。而那種一上來就跪舔和抬高客戶的銷售員會讓人覺得很假、特別不靠譜，心底裡就會排斥，覺得你肯定是個忽悠人的銷售員。

另一方面，在一步一步交談過程中，善於將產品特點和客戶痛點結合起來。也就是說，要善於現在顧客的角度考慮問題，善於為顧客著想，想顧客所想，急顧客所急，要做顧客心裡的“蛔蟲”。這樣從心底裡打動了客戶時，即使再排斥你的話語和糾纏，也不會無動於衷。

怎麼理解這句話呢？

就是說，想要達成銷售目標，要先讓客戶認可你，就是和你成為朋友。當客戶認可你的人品和思想理念時，自然你就把自己銷售出去了。

那麼怎麼銷售自己呢？我認為有兩點。

一方面是，透過基本溝通確立雙方的一個基本人際地位，從而熟知雙方。客戶並不想知道你的任何事情，他只對產品感興趣，但是對產品感興趣的前提就是對你這個銷售員感興趣而瞭解你，不對你陌生。

這也是消除陌生感和警惕性的過程。關鍵就在於你如何引導客戶讓客戶被迫瞭解你，獲得認知。

另一個方面是，建立雙方共識，有某一共同興趣和愛好，或者就某一方面有著共同見解，相互認同。這樣聊天的目的就是拉進和客戶的距離，獲得熟識的過程。比如客戶喜歡字畫，你也頗有研究，就能聊到一起。

透過這兩個針對性的聊天，就會獲得客戶的認可，雙方也就認識和熟識了。那麼，你自己也就推銷出去了，然後再談產品就容易多了。

經供參考，希望有所啟發。

1、做銷售不需要沒話找話，特別是在你頭腦沒什麼知識沉澱的情況下，說話更是需要慎重，不要隨便問些問題，這樣可能只會讓交流的雙方更快陷入尷尬。比如咱們做專案銷售，初次去拜訪客戶，基本收集到你想要知道的資訊後，如果時間差不多已經過了20來分鐘，其實你就可以考慮離開了，沒有必要想話題，繼續耗自己和客戶的時間，因為客戶要篩選你，同時你也要篩選客戶，對做銷售的我們來說，時間是相當寶貴的，你要看對方是不是值得繼續跟進，或者說馬上放棄？

2、聊完產品後找其它話題與客戶套近乎，最好也要從客戶的喜好出發，而不是自己的喜好來定。比如你看客戶手上帶了一串佛珠，正好你對這方面還有些興趣，可以與自己的興趣點結合，你對這方面也稍微比較瞭解，那就可以從詢問客戶為什麼帶這串佛珠，有什麼特殊的寓義開始聊佛珠或與之相關的話題，這樣客戶的表達慾望或許才能被你激發出來，和你滔滔不絕的聊下去，甚至就聊這一個話題，能讓你們彼此之間的關係一下子就融洽起來了；

那麼同樣是佛珠這件事，如果你對這方面完全不瞭解，那此時你還去和客戶聊這方面的內容，這大機率會讓彼此特別尷尬。所以總結一句就是：你選擇聊的話題，最好是客戶喜歡的，你也相對比較熟悉的，這樣你們聊，也許才會愉快的聊在一起，達到事半功倍的目的，反之，要麼你去學習，要麼最好閉嘴。

所以做銷售真的要持續不斷的學習，要豐富自己的頭腦和見識，特別是經常跟老闆、總經理、總監這樣的人打交道，更應該要多下些功夫。

對於在在銷售行業做了六七年，從銷售基層做到銷售總監。我來逐一就你的問題談談我自己的經歷和感受：

在我即將進入客戶公司大門的時候，我就已經調整好自己的精神狀態了，甚至在來客戶公司的路上已經想好這次去見客戶的目的，和要跟他聊的事情。

進客戶公司，我就開始留意觀察他們公司有哪些不錯和特別的的地方，比如:員工工作很認真，工廠周圍生活區很整潔，貨品成列很有特色感...在進辦公室見到本人後，我也會根據自己看到的感受到的比較好的東西脫口而出,比如：張總，今天穿得好精神啊！李總，您的髮型蠻好看呢...實在沒特別的感受，就把剛剛進公司的一些好的感受跟他說，相信他應該也會很樂意聽到這樣實在地讚美的。

當雙方都以一個放鬆的心態開始交談的時候，這種感覺肯定差不到哪裡去。“好的開始是成功的一半”嘛！於是就會開門見山地提到這次約見的目的。切入到正題開始聊，當然這個過程中，我一般都是以話接話的。很多時候，我更樂意以一個傾聽者的身份聽客戶分享她的事情，或者遇到的一些問題。然後，再根據客戶說的內容進行連結。

剛開始做銷售的時候，確實詞窮。後來發現一個有意思的事情：當你去見A客戶的時候，你可以適當在聊天的過程中吸取他的一些好的思想觀點。再碰到B客戶的時候，可以把見A客戶的一些好的思想跟他做分享，然後又收穫到B客戶的一些好的思路觀點，再可以結合見過客戶講的一些好的思想觀點跟見的其他客戶做分享。這種感覺，就像自己在見客戶的時候，像一塊吸水的海綿，在處理事情的時候，也不忘去學習吸收一些好的東西。

漸漸你會發現，你的思路和思想越來越豐富，不會沒有話題講，後面只會考慮選擇講哪些話題更合適。作為一名銷售者，本來也是一個不斷與人打交道學習的過程。時刻要有提升自己見識和向人學習的態度，這樣你不會缺少話題的。

之前在做銷售的過程中，我們一直在做漏斗原理的篩選，從大量意向客戶中篩選到準意向客戶。當時，根據自己公司產品的情況，也會把客戶分為A,B,C三個等級：

A.有消費能力且對公司產品認可，對你本人認可

B.有一定消費能力，對公司產品和你本人認可度一般

C.對公司產品和你本人認可，沒有太強的消費實力

當然，在這個過程中，我們肯定要更多開發和跟進更多像A類這樣的優質客戶，畢竟根據二八定律，80%的銷售業績可能就出在這20%的重點客戶身上。而且，我們也要花更多的時間和精力去服務好這樣的客戶。

對於客戶的需求，我們都是在平時網上搜集到有關他的一些資訊做一些基礎的綜合判斷，再根據去跟客戶交談的時候，去留意他說的內容，或者在你的委婉提問交流中也能蒐集到客戶的意向資訊。而且做銷售，是一個不斷增加客戶對你信任的過程，信任越多，客戶所表露出來的需求資訊也就越多。這個時候，你就需要在雙方交流中留心去搜集了。

我們在做銷售的過程中，客戶的經濟消費能力確實是一個很重要的因素。取決了他能否購買我們的產品成為我們的客戶。要不然耗費了很多時間和精力，結果客戶因為消費能力有限不能購買產品。

我記得剛開始做銷售的時候，也沒怎麼在意客戶的消費能力。跟進了一個餐飲店的經理。他也很認可我們公司的產品，可就是遲遲沒有購買，後來可能也是覺得我這個人太真誠，跟進了一兩個月後，他跟我說，目前可能沒有多餘的錢去購買我們公司的產品。我也明白了，一個客戶再有意向，如果他沒有消費實力，也是枉然。

而我們做銷售，因為針對的是企業主，基本會透過網路資訊查詢公司的規模，瞭解一些工商資訊，再根據實際的交談觸類旁通去了解。其實你想了解客戶的消費能力，跟他見過幾次後，你就會根據他的消費習慣和穿著都能略知一二。這是作為一個銷售員的銷售敏感度。

我覺得，在做銷售的過程中，有一部分客戶很關鍵，就是認可你的回頭客和轉介紹客戶。如果想要有更多的回頭客和轉介紹客戶，你需要在專業度和服務上下功夫，給客戶提供更多有價值的服務。

人與人之間打交道分為三個層面：

1.讓對方不排斥你

2.讓對方喜歡上你

3.讓對方離不開你

這三個層面用在銷售上同樣也是合理的，這些都是在你不斷提供有價值的服務，在自己行業給到客戶專業性指導，客戶對你信賴度不斷加深的體現。

我記得，我們做企業管理課程銷售的時候。在跟客戶交流的過程中，客戶會跟你提到很多一些關於企業管理和團隊方面，或者銷售業績方面的問題。我在回去整理客戶拜訪記錄的時候，會把一些重要的記錄上，每天都會回去翻看這些客戶記錄情況。於是他們的問題基本都在我的腦海裡了，有些我可能暫時幫不上。

但當我出差學習的時候，如果碰到類似問題好的思路答案，我會隨時跟客戶打電話或者發簡訊告知給他，說他上次跟我提到的這個問題，我發現了新的思路。甚至有時候出差我看到客戶行業的公司和店面，我會進去逛一下，看到一些有特色好的地方，也會及時跟客戶做分享。

當然，如果發現客戶有時候身體不適的慢性病，或者跟孩子溝通出現僵局有些不好調和的時候...有時候聽到身邊的人分享到一個好的解決辦法的時候，我也會隨時跟他分享，當好朋友一樣。有句話說：你不用心，客戶不動心。就是這樣的。做銷售，與其說是賣產品，不如說是在學會與人相處的一個過程。

如何將低消費客戶變成高消費人群，我覺得這要分兩個情況來看：

1.客戶真的沒有這種高消費的需求和實力

如果客戶真的作為一個低消費人群已經比較適合他，或客戶也分配不出更多的消費資金來購買你的產品。就沒必要想讓他做更多的消費購買你的產品了。

做銷售去提升業績是應該的。但要明白，做銷售其實也是在幫助別人，把好的產品推薦給合適的人使用。不要為了銷售而銷售，弄不好適得其反就不好了。雖然是低消費客戶，該做的服務也要做好，畢竟別人也是出於信任你才購買你的產品的。信任無價，好好珍惜客戶對你的信任。

2.客戶有消費實力和需求

有些客戶他目前處於這種低消費階段，可能對公司不瞭解，也可能對你本人缺乏信任，還是前期的一個試用階段。

這個時候，你要設身處地替客戶想想，如果成為高消費階段，是不是對他本人更好更划算？如果答案是肯定的，那就好好在跟客戶接觸的過程中，把專業的價值傳遞給他，而且真的讓他明白，如果作為高消費對他本人是更划算的，站在他的角度替他考慮。

這個感覺就是，如果你是這個客戶，並且也對公司產品比較瞭解，你會選擇哪種消費產品？如果你的答案是高消費產品。那你就用這種感覺跟客戶做一些溝通，我相信，在客戶信任你的情況下，會慢慢接受你的建議成為高消費客戶的。

做銷售也是在做人，是在跟人打交道的過程中不斷取得對方信任的過程。做好銷售，不僅要用心，還要有做人的溫度感。當你真心面對客戶，替他們著想的時候，我相信，可會也會感受到你的真誠，從而越來越信任你。那些回頭客也好，轉介紹也好，都順帶的事情了。

銷售人員透過與客戶聊天，探尋客戶的需求，這是作為一名銷售人員的基本功。一位銷售人員善於溝通，並不是指他能夠滔滔不絕，而是他可以把話說到客戶的心坎裡。

客戶進門，銷售人員與客戶說的第1句話必然就是對客戶的稱呼，不同的地域有不同的文化特徵，自然也會有不同的稱呼習慣。

比如說如果在北方，特別是在東北，銷售人員為了拉近與客戶的關係，一般喜歡稱呼客戶為“大爺、大媽、大姑、大姨、老哥、老弟、老妹”等等，但是在南方，這種稱呼就會比較少見，南方一般喜歡稱呼客戶為“老闆，叔叔，阿姨，帥哥，美女”。

有些稱呼一定要謹慎使用，比如“小姐”，這個稱呼有些時候容易捱罵。

現在越來越多的人認為“以貌取人”反而是一種不禮貌的行為，但是作為一名銷售人員，一定要善於察言觀色，但是千萬不能因為“以貌取人”而貶低任何一位客戶，這樣反而會讓你錯失生意。

“以貌取人”在銷售裡面一個很好的利用方法就是，根據客戶的氣質、穿著打扮，所開的車，引導客戶更高的消費。

舉個例子：

如果你是做女鞋銷售的，客戶在看一雙200元左右的鞋，那麼你就可以跟客戶說：“美女，你氣質這麼好，穿著這麼有檔次的衣服，我給你搭配一雙更符合你氣質的鞋，那樣就可以錦上添花，更好的襯托出你整體高貴的氣質。”然後你就可以拿出一雙1000~2000元左右的實力來給客戶看，你把客戶捧到了這個層次，再加上合適的銷售話術，就算客戶最後不選擇2000元的鞋，那麼也不會買那雙200元左右的鞋。

“以貌取人”，在銷售的時候，只是針對那些穿著打扮比較上檔次的客戶，但是千萬不能夠因為客戶穿的比較隨便，就貶低一位客戶。我們經常在網路上看到這樣的新聞：在廣東一些地區，一位穿著白色背心，灰色中褲，黑色涼鞋的大叔，在與別人談著幾百萬上千萬的大買賣。

“以貌取人”的原則就是隻取上不取下。

做銷售，如果你要想取得更高的業績，那麼你就需要從以下三個方面去下功夫。

1.更多的客戶數量。

2.更高的客戶單價。

3.更多的購買次數。

無論你是做哪種銷售，要想取得更多的業績，你所有的工作都是圍繞這三個方面展開的，這裡面的第3點就是發展更多的回頭客。

那麼我們就得思考一個問題，客戶為什麼會選擇重複購買？我們有什麼理由去吸引客戶成為回頭客？我想無非也是3點因素：

1.產品

如果你的產品質優價美，客戶喜歡，那麼客戶上次有需求的時候，肯定還會願意再來購買。

2.服務

客戶選擇購買你家的產品，除了產品本身的因素以外，就是你們能夠給客戶提供更優質的服務。

3.利益

我們在制定銷售策略的時候，為了發展更多的回頭客，讓客戶在重複購買的時候，可以得到一定的利益，那麼客戶自然也更願意這麼做。

比如說客戶在你店裡買完單之後，你可以贈送給客戶一張優惠券，告訴客戶下次再來購買的時候可以使用，並且你還可以跟客戶說，客戶如果介紹另外的客戶過來購買，那麼客戶以及他介紹過來的客戶，都同時可以享有一定的優惠，這樣就可以給你的門店裂變出更多的客戶。

但是，在我們制定銷售策略的時候一定要注意，我們給予客戶的優惠是實，而不是去玩弄一些虛的花招，這樣反而容易適得其反，丟了老客戶。