“情人節快樂”、“上汽大氣”、“666買它”、“想來一輛名爵6”、“上汽榮威走一輛”……彈幕霸屏、禮物不斷，近50萬人同時線上與主播互動點贊，這並不是時尚博主、網紅的帶貨現場，而是上汽榮威、名爵情人節直播間，一場傳遞愛與溫暖的直播正在進行。這也是第一家車企廠商、第一位車企高管做直播，如此接地氣又高人氣，也再次證明歷來創新的上汽擅於挖掘使用者訴求、啟用使用者參與的前瞻和精準。不僅玩轉線上直播，上汽榮威、名爵在服務體驗上也將健康關愛進行到底，同步推出“0接觸”購車服務。一場史無前例的“車企高管直播”拉開了上汽榮威、名爵又一次創新溝通的序幕，進一步把傳播路徑、使用者溝通從線下轉向線上，必將影響未來汽車服務和營銷方式。

剛從事這一行業，都要先學習汽車知識。然後就是熟悉產品後六方位講車，分別是車前方、車左方、車後方、車右方、駕駛室、發動機。在整個過程中，通常要用的是FBI法則，即針對某一功能，給客戶設定情景，講解功能，突出好處，讓客戶有衝擊感。介紹車輛，主要看你會不會講故事，能不能讓客戶有身臨其境的感覺。有了這種感覺，剩下的就是洽談價格的事了。

本人憑藉多年汽車銷售經驗，以及豪華品牌車4S店的流程總結的一些關於汽車銷售介紹車輛外觀，內飾以及效能還有結合客戶的需求總結了，兩種方法:第一種為車輛45°角六方位講車還有就是第二種FAB介紹方法，我們在向客戶進行車輛介紹的時候常常會遇到什麼樣的問題和難點？

1．常見問題

有的銷售人員會回答：“我們在向客戶做介紹時，感覺付出了很大的努力，可是客戶聽了就是不為所動，不知道是什麼原因？”

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也有銷售人員這樣想：“假如有一種更好的實戰方法那就更好了。”

這兩個問題都很普遍，是在我們實戰過程當中經常遇到的問題。在4S店或4S店裡，很多銷售人員盡了很大的努力，滔滔不絕地跟客戶講，但最終沒有打動客戶，這可能是因為缺少方法和技巧。為了解決這個問題，下面給大家介紹一種有效的方法—特徵利益法，也就是FAB法。

2．FAB法

F(Function)，就是屬性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benif）是利益的意思。按照順序來看，F是配置，A是作用，B是利益。我們透過FAB這種方法，把產品的亮點展示給客戶。

【案例】

案例1：

倒車雷達的好處

例如某款車有一個倒車雷達，我們用FAB的方法向客戶做一個介紹。首先用F這個配置來說，這臺車上有一臺倒車雷達，銷售人員在向客戶介紹的時候，不能只告知客戶這款車有倒車雷達就完了，你還應提示客戶倒車雷達有什麼作用，即它在倒車的時候怎麼樣可以提示你車後面有沒有障礙物；從而讓你避免出現人、車、物的意外傷害。透過這樣的介紹，客戶就會了解這個裝備會給他帶來什麼樣的好處。如果你只是告知客戶這款車有倒車雷達，那麼他並沒有考慮到倒車雷達會給他帶來什麼樣的好處，他就不會在自己的腦子裡加深這款車優越性的印象。

案例2：

ABS的好處

比方說這臺車帶有ABS，我們把這個ABS也用FAB這個方法給大家做一個介紹。首先ABS是這個車的配置，有了ABS以後，它可以有效地控制車行駛的方向。我們在一些汽車的樣本資料裡可以看到這樣的圖片，就是有兩輛車走兩條道，其中有一臺車前面有一個障礙物，那輛車繞個彎兒過去了，第二個圖片是另輛車直接撞上了那個障礙物。這兩個圖片要說的意思是一輛車有ABS，另外一輛車沒有，所以它不能夠控制車行駛的方向，直接撞上了那個障礙物。如果這個障礙物是人的話，那就產生了人員的傷亡；如果是一個物的話，那財產就受到了損失。

那麼ABS怎麼工作呢？當你發現前面有障礙物踩剎車時，如果沒有ABS的一下子就把輪子抱死了，車子完全是靠著慣性向前衝的，方向沒法控制。而有了ABS以後，剎車抱住那個車軸一秒鐘有的是16次、17次，不停的抱緊鬆開，這樣，車輪可以控制前進的方向。這樣給客戶帶來的利益是雙方的。一個是不會給對方造成損失；第二個是自己的車也不會受損失。透過FAB法給客戶介紹，就會讓客戶感覺到印象很深。

案例3：

不同ABS的比較

那麼有的銷售人員會說，“現在很多車都有ABS，那我怎麼去介紹呢？”這時應接著往下延伸。ABS也有區別。在做產品介紹的時候，你事先得要了解。我們前面講過，有個客戶去問銷售人員，“你這個車的ABS是哪裡生產的，大家都有ABS，哪個ABS更好呢？”

進口的ABS和中國產的ABS，其制動距離顯然是不一樣的。國內有一些車是合資的，但搭載的ABS是進口的，而很多國內生產的車也有ABS，但是大多數是中國產的。進口車搭載的ABS因為是進口件，所以費用比較高，中國產的費用會稍微低一些，但這兩個ABS的作用顯然是不一樣的。

有一個數據表明，進口的ABS在120公里的時速上踩剎車，車在滑行了41米的距離後停下來。中國產的ABS從120公里到0公里的剎車滑行了46.5米。兩個相差了五六米長的距離，這一點也要向客戶說明。

買車就是要注重價效比。ABS也是作為價效比當中的一項指標，可以這樣跟客戶說，你的長項就是你的優勢，這就是我們介紹車輛的技巧和方法。

2．專業術語

我們在給客戶做介紹的時候要注意一點，就是我們上節課曾經講到的專業術語的問題。對於不同的客戶要採用不同的方法，對分析型的客戶，你不能使用通俗的非專業性的語言，大多數情況下他是跟你叫真兒的。但大多數客戶不是這樣的，他不希望你向他介紹時使用專業的術語。

案例內容

有一對夫婦來到展廳，繞過了門口的幾臺車，直接走到了他們感興趣的一輛展車那兒。銷售人員看在眼裡，這個時候他就感覺到了，這是一個很不錯的意向客戶。於是他就去接待這個客戶。客戶走到東，他就跟這個客戶介紹東邊的情況；客戶走到車尾，他也把車尾的好處跟客戶說了很多。在他說的過程當中，這個客戶只說，“哦，是嗎？哦，謝謝”。其他的什麼表示都沒有。過了一會兒，客戶兩個人互相看了一眼說，“我們下次再來吧”。就走了。

這個銷售人員不甘心，認為自己已經費了好大的勁，把這個車的好處基本上全說完了，怎麼他們都沒有表示啊。其實問題出在哪裡，這個銷售人員並不知道。

客戶走到門口以後看看後面沒人了，就開始互相對話了。

“老公，剛才他說什麼呀？”

這男的說：“他說的好像是專業術語，哎，我也沒聽懂。”

“那怎麼辦呢？白跑一趟。”

“這樣吧，那邊好像還有一家，我們去看看。”

案例分析

這就說明這位銷售人員從頭到尾不管客戶是怎麼想的，不管客戶有什麼樣的需求，也不管客戶是否聽懂了你所介紹的那些內容。就像我們前面講的，說到這個車的功率的時候，你說是多少多少千瓦，這個客戶不懂，只聽到人家跟你說馬力。說到扭距的時候，你說是多少個單位扭米，這個客戶也是聽不明白的。

人都要面子，特別是在公共場合，而且又是在他的太太面前。在這種情況下他不懂也得裝懂。但他不會去問，你剛才說的這個扭米是什麼意思，你剛才說的那個千瓦又是什麼意思，因為他要面子，就是這樣的心理狀態。

所以這時要特別注意，一定要跟這個客戶互動起來，你每講一個產品的亮點，每講一個專業術語時要觀察客戶是否能接受，他聽懂了沒有。打個比方，說到功率的時候你告訴他多少馬力就可以了，功率乘以1.363，馬上就換算成馬力了。當你講扭距時，你可以把它形容成牛拉車的拉力，牽引力。其實我們開車的時候會有這種感覺，當車爬坡的時候你放在四檔、五檔的時候它能夠上得去嗎？就算它能上得去那個發動機的聲音已經很難聽了。道理就是轉速雖然上去了，但是動力不夠，所以你這個時候要告訴他，速度用馬力來表示，力量用牛力來表示，牛雖然跑得慢，但是牛能拉得動車子。

【小結】

前面主要講述了汽車銷售的第四個環節—車輛的展示與介紹。要對車輛的展示進行規範的管理，首先要遵循整理、整頓、清理、清潔的八字原則，在此基礎上掌握執行的要點，既突出汽車的特點和重點，又方便客戶參觀和操作。同時符合執行的標準，以視線能看到的地方來評價。在繞車介紹時，可以從六個不同的方位來介紹，每一個方位都有介紹的重點。在介紹車輛時要掌握一定的方法和技巧，比如FAB法，要重點突出汽車有什麼配置，此配置有哪些作用，會給客戶帶來哪些利益。在介紹車輛時還要慎用專業術語，歡迎指正和評論！

汽車車輛介紹我已知的可以分為兩種

第一種是豐田發明的絕大多數人在使用的方式，我們稱之為“六方位介紹”，顧名思義，從六個不同位置給客戶進行車輛講解，這六方位分別是車前45度、側面、後座、尾部、主駕駛中控以及發動機，這樣介紹的順序運用的好講解生動的話基本上是可以讓客戶非常滿意的，這裡不詳細羅列各方位介紹的內容了。

第二種是六方位衍生出來更符合我們日常介紹的方式，從五個維度出發，分別是空間、配置、發動機、外觀、內飾，這種方式不會有太大限制，客戶關注哪一個維度則重點介紹，其他帶過，這種方式運用起來對需求分析能力要求較高，目的是一語中的，避免繁瑣的介紹使客戶反感。

這就是目前我已知並且運用的兩種方式，分別適用於銷售新人和老銷售，也可以分不同人群採用不同方式，銷售這門課程看似簡單，實則高深，希望一樣從事銷售行業的都要加油也希望回答對樓主有幫助

從車子研發上市開始，定位群體，目標客戶，外觀設計是很重要的環節，內飾，發動機技術，動力引數，變速箱，底盤技術平臺，剎車，輪胎等安全效能測試，以及油耗高低，百公里加速資料等等。最後就是價格了，包括分期付款的各個環節，保險代理等等後續費用。

一般來說，常規的產品培訓中會教授銷售人員會講解FABE話術等等介紹方式，這類話術目前效果一般，並非話術本身問題，而是銷售人員使用時候的節奏不合理且套路感太強。

其實最簡單有效的介紹方式，就是三步，可以嘗試使用下：

1.多人知：多和老客戶交流車型使用感受，什麼時候感覺最好！如果自己有條件開車的話，抓住機會多開，起碼100公里以上，就回開啟對產品認識的全新視角；

2.換視角：面對客戶介紹車輛時，轉換到老車主的角色，高速他我在用這個車的時候，哪些功能，技術和配置最好；

3.強試駕：好好設計自己的試乘試駕，路線無法改變的情況下，也要找到車型的亮點。

比如：我家現在就在用COROLLA，這個車最大的一個特點，不是好看，也不是省油，最關鍵是省心，這麼說吧，開了12萬公里，連個燈泡都沒換過！不像之前那臺XX，一跑起來，門邊漏風吹的腿都疼。我帶你去試試！

這產品勸購是一門藝術｡銷售人員在進行勸購時應該注意自己的語氣和用詞｡說話不能太多太快或者漫不經心;勸購要委婉得體。

六方位介紹法：

這裡所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車後方、車右方、駕駛室、發動機蓋六個方位展示汽車，

六方位 具體內容

車前方:汽車銷售人員首先應引導客戶站在車正前方，上身微轉向客戶，距離30釐米，左手引導客戶參觀車輛。

汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，當汽車銷售人員和客戶並排站在汽車的正前方時，客戶會注意到汽車的標誌、保險槓、前車燈、前擋風玻璃、大型蝴蝶雨刷裝置，還有汽車的高度、越野車的接近角等。

汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車。

比如，你向客戶介紹的是捷豹XJ車系的車型，那麼你就可以邀請車主和你並排站在捷豹轎車的正前方，然後說:“捷豹轎車一貫表現優雅而經典，周身流淌著高尚的貴族血統，耐人尋味。看，由車頭燈引出的四條拱起的發動機蓋線條、大型的鍍鉻進氣柵格、四個圓形頭燈都延續了XJ車系的傳統，品質自然出眾。車頭看起來蠻精緻、蠻漂亮的，是吧?”趁著這個大好時機，你可以給客戶講講關於捷豹轎車車標的故事，強調你所銷售的車子與眾不同的地方。

我們知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發動機蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險槓……不過，在這個時候，向客戶講太多的技術引數是不太好的，而應用言語給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫面，比如高大的棕櫚樹、愜意的晚風、羞紅了

臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂牽夢繞的大漠駝鈴……

車 左 方 接下來，汽車銷售人員就要引領客戶站在汽車的左側，從而發掘客戶的深層次需求。無論哪一類客戶，看到汽車的第一眼就怦然心動的都不多見，哪怕客戶看起來與汽車很投緣，客戶還是要進一步考察他們心儀已久的“夢中情人”是否像傳說中那麼出色、那麼優秀，更何況是他們初次接觸的、心動神搖的“漂亮女孩”或“瀟灑男生”呢?因此，最重要的還在於氣質的匹配程度。

車左方

戶聽聽鋼板的厚實或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內飾，摸一摸做工精緻的儀表盤，感受良好的出入特性以及側面玻璃提供的開闊視野，體驗一下寬敞明亮的內乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對接起來，再加上汽車銷售人員的介紹和讚美，客戶一定心神搖曳。

由於男性追求的多是事業上的成功、生活上的放鬆和家庭的幸福，因此，汽車銷售人員在向他們介紹汽車的左側面的時候，更應該強調這些車後方介紹了車左方，就要陪客戶一起站在汽車的正後方，全面介紹，仔細回答。站在轎車的背後，距離約60釐米，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、後風窗加熱裝置、後組合尾燈、尾氣排放、燃油系統。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋進行介紹。千萬不要以為這一步驟多餘，很多挑剔的客戶不是抱怨車尾太短，就是抱怨車子不夠大氣，抱怨車子沒有行李箱。由於客戶剛剛走過汽車左方的時候過於關注體驗，或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要徵求客戶的意見，在給他們全面地介紹後仔細地答覆。

儘管汽車的正後方是一個過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這裡介紹，如後排座椅的易拆性、後門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、後視窗的雨刷、備用車胎的位置設計、尾燈的獨特造型等車右方介紹了前三個方位之後，汽車銷售人員應帶領客戶從車尾來到車子的正右方。這時應該向客戶介紹什麼呢?這時候正是爭取客戶參與談話的時刻，你應該邀請他開啟車門、觸控車窗、觀察輪胎，觀察他的反應邀請他坐到乘客的位置。注意觀察他喜歡觸控的東西，告訴他車子的裝備及其優點，他會做一番審慎的衡量的。認真回答他的問題，不要讓他覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強加推銷的感覺。

汽車銷售人員在汽車右側向客戶介紹車時，可以告訴他們一些非正式的資訊。但是，要牢記不要誤導客戶或混淆視聽。在歐美國家，汽車銷售人員用於非正式溝通的時間不到介紹產品時間的10%，在中國，

六方位 具體內容車右方這個數字卻高達50%以上。在奧迪A4上市之初，許多奧迪汽車的銷售人員都會有這樣的經歷，那就是隻要一說“第一批奧迪是德國原裝的”，客戶就會很快做出購買決定。如果你喜歡一些汽車的奇聞逸事的話，比如某國家元首或體育明星喜歡乘坐哪個品牌的汽車，那麼你儘可告訴你的客人好了。在客戶還缺乏相應的品牌忠誠度的時候，告訴客戶一些非正式資訊也是促成交易的好辦法駕駛室帶領客戶鑽進車裡，對汽車的功能及操作做詳細介紹。客戶察看了汽車的外形，檢查了汽車的內飾，對汽車的效能有了大致的瞭解，那麼接下來就是告訴他駕駛的樂趣以及操作方法了。這時，汽車銷售人員可以鼓勵客戶進入車內。先行開車門引導其入座。如果客戶進入了車內乘客的位置，那麼你應該告訴他的是汽車的操控效能如何優異，乘坐多麼舒適等;如果客戶坐到了駕駛員的位置，那麼你應該向客戶詳細解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進行實操作，同時進行講解和指導，介紹內容應包括座椅的多方位調控、方向盤的調控、開車時的視

六方位介紹法：

“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車後方、車右方、駕駛室、發動機蓋六個方位展示汽車。

在車輛的展示與介紹環節，我們主要講的是在車輛展示之前要做好的工作。過去我們在進行車輛展示的時候，可能不太注意這方面的問題。把一臺車大概地清潔一下，然後往展會上一放就完事了。本課程的重點是“規範”，所以車輛展示與介紹也是圍繞著這個重點來介紹的。

車輛展示的要點

規範管理的八字原則

我們首先要對車輛的展示進行規範的管理。規範的管理可用八個字概括，就是整理、整頓、清理、清潔。這是來自於5S的。我們對車輛的展示也要有這樣規範的管理。

執行的要點

在這個原則之下，我們應把握如下一些執行的要點：

第一，要方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把這個作為要點來執行。

第二，要注意車輛的顏色搭配，展示區域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配效果會更好一些。

第三，注意車輛型號的搭配，同一個品牌的車，可能有不同的系列，有的車從小到大，有的車帶天窗，有的車沒有天窗，不同型號的車都應搭配展示。

第四，要注意車輛擺放的角度。

第五，要有一輛重點推出的車。擺了這麼多的車輛，必然有一款是重點推出的。需要重點展示的車輛必須要突出它的位置。一般來講，小的展廳也能放三四臺車，大一點的話可能會放得更多一些。在這些車當中，肯定有不同的型號，不同的顏色。有些是屬於旗艦的主要車型，對於這種車型一定要選出一個合適的位置來突出它。因此我們常看到有些4S店會把一些特別展示的車輛停在一個展臺上，其他的車都圍繞著它，同時還要注意凸現這輛車的特色。比如有的時候可以打出一些燈光。

執行的標準

僅有執行要點還不夠，還要制定一些執行的標準。我們就以視線以內作為標準，即以眼睛所能看到的地方進行評價。

1．第一個標準，按規定擺放車輛的行路架

發現很多汽車公司或者4S店在這方面做得不是很規範。行路架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個展廳裡面沒有協調性、一致性，很隨意，擺的位置也不規範，有的在前面，有的在後面，還有的在側面。

2．第二個標準，展車的衛生情況

指紋

大家都知道，車輛油漆的光潔度非常高，車門把手上面都是鍍鉻的，比較亮，只要手觸控到門把手或車身，馬上會留下指紋。銷售人員在展廳裡面工作的時候，隨時隨地要保持展車的規範清潔性。

水痕

展示當然更不應該有水的痕跡。有的4S店會在車輛進展廳之前先用水衝一衝，洗一洗，然後用專用的抹布把車給擦乾，但是有的時候夾縫裡邊或者一些地方會有一些水珠流出來，這些都是不允許的。

灰塵

我們還要注意一些細節方面的問題，如是否有灰塵，這些灰塵在什麼地方。把前面引擎蓋開啟以後，凡是視線範圍內的位置都不允許有灰塵。

包括車的前臉，也不允許有灰塵，包括排氣管，這些都是可能被忽視的地方，因為排氣管也是視線能看到的。有的客戶喜歡看底盤高還是低，那個時候就能夠看到排氣管。有的企業在這方面不但規範，而且檢查的時候會把手伸到排氣管

裡面去。

3．第三個標準，細節

輪轂上的品牌

要注意車輪的輪轂，車的品牌在輪轂上會有。當車停穩以後，輪轂上的品牌按標準要求應該與地面呈水平狀態。

導水槽

輪胎上的導水槽裡面也要清潔，因為車是從外面開到展廳裡面來的，難免會在導水槽裡面卡住一些石子等東西，這些東西都應拿掉，還要洗乾淨。

座位的距離

前排的座位應調整到適當的距離，而且前排兩個座位從側面看必須是一致的，不能夠一個前一個後。不能夠一個靠背傾斜的角度大一點，一個靠背傾斜的角度小一些，而且座位與方向盤也要有一個適當的距離，以方便客戶的進出。太近了，客戶坐進去不方便，這樣會使客戶感覺這個車的空間小，其實是那個座位太靠前了。

新車的塑膠套

新車在出廠的時候，方向盤上面都會有一個塑膠套，還有一些倒車鏡、遮陽板都是用塑膠袋給套起來的，這些也應拿掉。

後視鏡

後視鏡必須調整好，坐在裡邊很自然地就能看到兩邊和後面。

方向盤

要把方向盤調到最高，如果方向盤太低，客戶坐進去後會感覺侷促，從而會認為這輛車的空間太小。

儀表盤上面的石英鐘

還要注意將儀表盤上面的石英鐘按臺北時間對準。

空調的出風口

要試一下空調的出風口，保證空調開啟後有風。

汽車上的開關

汽車上的開關不是左邊按下去是開，右邊按下去是關，而是中間的位置是關，所以必須要把開關放到平衡中間的位置。

收音機

一般收音機有五到六個臺，都應把它調出來，同時必須要保證有一個當地的交通臺和一個當地的文藝臺，這是一個嚴格的考核指標。

左右聲道

汽車門上面的喇叭分左邊和右邊的，喇叭的音響是可以調整的，兩邊的聲道應調成平衡，這個是必須要檢查的。

音量

音量不能夠設定的太大，也不能設定的太小，然後配一些光碟，在專門的一個地方保管。當客戶要試音響的時候，你可以去問客戶需要什麼樣的音樂，那個時候取來不同的碟片給客戶欣賞。當然最好選擇能體現音響音質的CD，你要想試音響的效果的話，將一個戲曲CD放進去，那感覺不出來，但是你要選一個節奏感特別強的碟片，人都會隨之振動，也會情不自禁地參與，感覺和感情就調動起來了。這就是試音響所要達到的目的。所以銷售人員應事先準備好類似光碟，當客戶對音樂沒有什麼特別愛好的時候，你可以拿出一個最能夠表現汽車音響的碟片。

安全帶

汽車公司銷售汽車的時候基本上沒有考慮過安全帶，特別是後排座的安全帶。後排座有的時候會有三個安全帶，中間有一個，旁邊有兩個。有時候安全帶都散在座位上，這是不允許的，必須把它摺好以後用一個橡皮筋紮起來，塞到後座和座位中間的縫兒裡面，留一半在外面。這些都是給客戶一個訊號，這家汽車公司是一個管理規範的汽車公司，是一個值得信賴的公司。

腳墊

一般展車裡面都會放一些腳墊，是怕客戶鞋子上有灰。每一個4S店都會事先製作好腳墊，例如沃爾沃的腳墊上面應有沃爾沃的標誌，擺放的時候應注意標誌的方向。同時要注意腳墊髒了以後及時地更換。

後備箱

展示的後備箱開啟以後不應有太多物品，放置時要合理安排物品位置，同時注意各物品要端正擺放，警示牌應放在後備箱的正中間。

電瓶

細節方面還要注意電瓶。展車放置時間長了以後電瓶會虧電，所以必須要保證電瓶有電。

輪胎美容

輪胎洗乾淨還是不夠的，還要美容一下。用噴噴亮把它噴得烏亮。輪胎的下面應使用墊板。很多專業的汽車公司都把自己專營汽車的標誌印在墊板上，這樣會給客戶一個整體的良好的感覺。

繞車介紹（上）

繞車介紹時主要注意六個方位，大家可以看到，1號位是車的45度角；2號位是駕駛座的位置；3號位是後排座；4號位是車的後部，後備箱等都屬於4號位；5號位是車的正側面；6號位是引擎蓋開啟裡邊的部分，即發動機室。那麼銷售人員應該著重介紹什麼呢？

1．1號位

外觀與造型

因為每一個品牌的車，其形狀和設計的角度都不一樣。所以我們在1號位從車頭45度角向客戶進行介紹的時候，重點要介紹車的外觀與造型，主要說明腰線的伸展。

前臉

1號位是45度角，從這個角度第一眼可以展現的是汽車的前臉。前臉上面有這個車的車牌，品牌也是你介紹的一個重點。

超值部分

從這個角度介紹車的時候，可以介紹這輛車超值的部分。如名車的效應就是超值，進口車的品質也是超值。

2．2號位

2號位是駕駛座這個位置，在這個位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。因為駕駛座這個位置有很多汽車操控的功能鍵。

在介紹2號位時，第一要告訴客戶，這輛車是按照人體工程來設計的，它是一種包袱性的設計，乘座者坐進去以後就把他包圍起來了，這樣會使乘坐者有一種安全感。其實每款車都是這樣的，但是對這個方面強調了以後，客戶坐在這裡會有切身的感覺。有的車還有一種功能，叫做腰部支撐。腰部支撐好一點的可以帶按摩，差一些的有一個開關在它的側面，把開關稍微轉動一個角度，正好可以頂在你的腰上，腰部支撐這時就起作用了。這樣駕駛員在長途駕駛的時候可減輕疲勞度。如果說你所代理的車有這些功能的話，別忘了給客戶介紹。

3．3號位

在3號位主要應介紹的是後排座的空間和它的舒適性。

客戶坐上去以後要向他介紹後排座空間的舒適性、避震的設計、避震的效果。好一點的車後排座設計的很像沙發，可以變換角度或者平放。

4．4號位

4號位是車的後部，在這個方位銷售人員要重點介紹車輛尾部的特點，尾燈的特點，還有後備箱。如後備箱的容積有多大，兩箱有兩箱的優勢，三箱有三箱的好處，銷售人員要根據不同的情況來向客戶介紹。

5．5號位

5號位是車的側身，很多銷售人員認為車的側面很難介紹，其實這個地方是很重要的，因為買車的客戶最關心的還是安全，銷售人員可以跟客戶這樣講：大家看，一般的車是有三個柱子，我們稱之為A柱B柱和C柱，很多汽車銷售公司的員工不知道A柱、B柱和C柱應該介紹什麼。其實這裡邊的填充物可以抗擊衝擊。

門的側面都有防撞的鋼樑，這也是提供保護的措施。

再有就是有的車的氣囊比較多，側面也有，叫做窗簾式氣囊，安全氣囊。

6．6號位

6號位就是發動機室，這裡應主要介紹發動機的特點和發動機的動力性。僅有亮點還不夠，我們還要講究一些方法和技巧。

車輛介紹的技巧與方法

1．常見問題

有的銷售人員會回答：“我們在向客戶做介紹時，感覺付出了很大的努力，可是客戶聽了就是不為所動，不知道是什麼原因？”

也有銷售人員這樣想：“假如有一種更好的實戰方法那就更好了。”

這兩個問題都很普遍，是在我們實戰過程當中經常遇到的問題。在4S店或專營店裡，很多銷售人員盡了很大的努力，滔滔不絕地跟客戶講，但最終沒有打動客戶，這可能是因為缺少方法和技巧。為了解決這個問題，下面給大家介紹一種有效的方法—特徵利益法，也就是FAB法。

2．FAB法

F(Function)，就是屬性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benif）是利益的意思。按照順序來看，F是配置，A是作用，B是利益。我們透過FAB這種方法，把產品的亮點展示給客戶。

【案例】

案例1：

倒車雷達的好處

例如某款車有一個倒車雷達，我們用FAB的方法向客戶做一個介紹。首先用F這個配置來說，這臺車上有一臺倒車雷達，銷售人員在向客戶介紹的時候，不能只告知客戶這款車有倒車雷達就完了，你還應提示客戶倒車雷達有什麼作用，即它在倒車的時候怎麼樣可以提示你車後面有沒有障礙物；從而讓你避免出現人、車、物的意外傷害。透過這樣的介紹，客戶就會了解這個裝備會給他帶來什麼樣的好處。如果你只是告知客戶這款車有倒車雷達，那麼他並沒有考慮到倒車雷達會給他帶來什麼樣的好處，他就不會在自己的腦子裡加深這款車優越性的印象。

案例2：

ABS的好處

比方說這臺車帶有ABS，我們把這個ABS也用FAB這個方法給大家做一個介紹。首先ABS是這個車的配置，有了ABS以後，它可以有效地控制車行駛的方向。我們在一些汽車的樣本資料裡可以看到這樣的圖片，就是有兩輛車走兩條道，其中有一臺車前面有一個障礙物，那輛車繞個彎兒過去了，第二個圖片是另輛車直接撞上了那個障礙物。這兩個圖片要說的意思是一輛車有ABS，另外一輛車沒有，所以它不能夠控制車行駛的方向，直接撞上了那個障礙物。如果這個障礙物是人的話，那就產生了人員的傷亡；如果是一個物的話，那財產就受到了損失。

那麼ABS怎麼工作呢？當你發現前面有障礙物踩剎車時，如果沒有ABS的一下子就把輪子抱死了，車子完全是靠著慣性向前衝的，方向沒法控制。而有了ABS以後，剎車抱住那個車軸一秒鐘有的是16次、17次，不停的抱緊鬆開，這樣，車輪可以控制前進的方向。這樣給客戶帶來的利益是雙方的。一個是不會給對方造成損失；第二個是自己的車也不會受損失。透過FAB法給客戶介紹，就會讓客戶感覺到印象很深。

案例3：

不同ABS的比較

那麼有的銷售人員會說，“現在很多車都有ABS，那我怎麼去介紹呢？”這時應接著往下延伸。ABS也有區別。在做產品介紹的時候，你事先得要了解。我們前面講過，有個客戶去問銷售人員，“你這個車的ABS是哪裡生產的，大家都有ABS，哪個ABS更好呢？”

進口的ABS和中國產的ABS，其制動距離顯然是不一樣的。國內有一些車是合資的，但搭載的ABS是進口的，而很多國內生產的車也有ABS，但是大多數是中國產的。進口車搭載的ABS因為是進口件，所以費用比較高，中國產的費用會稍微低一些，但這兩個ABS的作用顯然是不一樣的。

有一個數據表明，進口的ABS在120公里的時速上踩剎車，車在滑行了41米的距離後停下來。中國產的ABS從120公里到0公里的剎車滑行了46.5米。兩個相差了五六米長的距離，這一點也要向客戶說明。

買車就是要注重價效比。ABS也是作為價效比當中的一項指標，可以這樣跟客戶說，你的長項就是你的優勢，這就是我們介紹車輛的技巧和方法。

2．專業術語

我們在給客戶做介紹的時候要注意一點，就是我們上節課曾經講到的專業術語的問題。對於不同的客戶要採用不同的方法，對分析型的客戶，你不能使用通俗的非專業性的語言，大多數情況下他是跟你叫真兒的。但大多數客戶不是這樣的，他不希望你向他介紹時使用專業的術語。

案例內容

有一對夫婦來到展廳，繞過了門口的幾臺車，直接走到了他們感興趣的一輛展車那兒。銷售人員看在眼裡，這個時候他就感覺到了，這是一個很不錯的意向客戶。於是他就去接待這個客戶。客戶走到東，他就跟這個客戶介紹東邊的情況；客戶走到車尾，他也把車尾的好處跟客戶說了很多。在他說的過程當中，這個客戶只說，“哦，是嗎？哦，謝謝”。其他的什麼表示都沒有。過了一會兒，客戶兩個人互相看了一眼說，“我們下次再來吧”。就走了。

這個銷售人員不甘心，認為自己已經費了好大的勁，把這個車的好處基本上全說完了，怎麼他們都沒有表示啊。其實問題出在哪裡，這個銷售人員並不知道。

客戶走到門口以後看看後面沒人了，就開始互相對話了。

“老公，剛才他說什麼呀？”

這男的說：“他說的好像是專業術語，哎，我也沒聽懂。”

“那怎麼辦呢？白跑一趟。”

“這樣吧，那邊好像還有一家，我們去看看。”

案例分析

這就說明這位銷售人員從頭到尾不管客戶是怎麼想的，不管客戶有什麼樣的需求，也不管客戶是否聽懂了你所介紹的那些內容。就像我們前面講的，說到這個車的功率的時候，你說是多少多少千瓦，這個客戶不懂，只聽到人家跟你說馬力。說到扭距的時候，你說是多少個單位扭米，這個客戶也是聽不明白的。

人都要面子，特別是在公共場合，而且又是在他的太太面前。在這種情況下他不懂也得裝懂。但他不會去問，你剛才說的這個扭米是什麼意思，你剛才說的那個千瓦又是什麼意思，因為他要面子，就是這樣的心理狀態。

所以這時要特別注意，一定要跟這個客戶互動起來，你每講一個產品的亮點，每講一個專業術語時要觀察客戶是否能接受，他聽懂了沒有。打個比方，說到功率的時候你告訴他多少馬力就可以了，功率乘以1.363，馬上就換算成馬力了。當你講扭距時，你可以把它形容成牛拉車的拉力，牽引力。其實我們開車的時候會有這種感覺，當車爬坡的時候你放在四檔、五檔的時候它能夠上得去嗎？就算它能上得去那個發動機的聲音已經很難聽了。道理就是轉速雖然上去了，但是動力不夠，所以你這個時候要告訴他，速度用馬力來表示，力量用牛力來表示，牛雖然跑得慢，但是牛能拉得動車子。

我基本按照客戶級別及環境來給客戶量身定製車輛的介紹方案。最有效的方案還是瞭解客戶的需求分析之後，再結合客戶的需求展開來做介紹。以客戶需求為主導從基礎的六方位開始，最好將車輛的特點切合客戶的需求來進行，而且能有互動。然後是售後服務方面的介紹，最後才是購車流程的介紹（主要為保險，按揭方案的溝通）。

要掌握的：產品特性、優點、特殊利益；將特性轉換客戶利益技巧；產品說明的步驟及技巧。

充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

車輛介紹方法主要分兩個方面！第一個車的外貌，我們華人看所有事物都是先貌相。第二車輛效能，這個裡面又要區分客戶的男女。因為男人用車和女人用車都是天壤之別！

六方位環車介紹，這六方位分別是車前45度、側面、後座、尾部、主駕駛中控以及發動機，這樣介紹的順序運用的好講解生動的話基本上是可以讓客戶非常滿意的，這裡不詳細羅列各方位介紹的內容了。BF汽修學校為你服務！