問是引導客戶成交的好方法，銷售員只有做到切中實質、有的放矢地提問才能達到應有的效果。在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝透過程中的一言一行都要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

對此，在約見客戶之前，銷售員應該針對最根本的銷售目標，根據實際情況進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標考慮好具體的提問方式。這樣制定出來的問題，不僅可以避免因談論一些無聊話題浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。下面我們來看一下銷售員小張是如何透過有目的性的提問一步步引導客戶成交的。

為了避免我們的提問引起客戶的厭煩和不快，需要注意以下幾點：

(1)初次與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題人手，不要直截了當地詢問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進。

(2)要儘可能地站在客戶的立場上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。

(3)提問時的態度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，也不要畏首畏尾。

(4)要選擇那些能夠給客戶留下足夠的回答空間的問題進行提問，在客戶回答問題時儘量避免中途打斷。

(5)在向客戶介紹產品的時候千萬不要問：“你聽明白了嗎？”“你現在知道了吧？”這樣問會讓客戶感覺我們是在蔑視他，我們可以這樣問：“您看我講得是否清楚呢？”“您看我這樣說是否讓您明白了呢？”

從現在開始，銷售員要多提問，這樣才會事半功倍、提升業績。銷售員要記住我們不是為了提問而提問，而是為了獲取有用的資訊而提問。所以，提問一定要有目的性，並且在提問之後要仔細聽客戶的回答。