1、產品力
2、價格
3、渠道
1、怎樣評價Mate30系列的產品力
Mate30系列目前的相關評測已經非常多了，大家也對這款機型的配置以及影像表現有很多的瞭解。Mate30系列的創新和產品表現非常亮眼，在影像功能方面仍然獨樹一幟。並且有麒麟990的加分項以及創新的外觀，在同價位甚至上探價位都具體極強的競爭力。那麼我今天換一個角度，從Mate20Pro來入手，對比一下目前同價位的手機和Mate20Pro比，會有哪些不同點。看一下目前為止Mate20Pro競爭力怎麼樣。
1、id外觀
2、螢幕
3、影像功能
4、系統以及Soc
5、生物識別
6、續航和充電
7、附加功能和特有賣點
同價位機型選取：
Mate20Pro：8+128售價：5099。
OPPO Reno十倍變焦（OPPO家唯一目前上探4000+價位段手機）：8+256售價：4299。
vivo NEX 3（vivo高階市場目前唯一產品系列）：8+128（選取4G版本）售價：4998。
蘋果 iPhone 11（5000+價位段最能打）：128GB售價5999。
選取這四臺手機最合適的一個記憶體配置進行對比。
這三個機型應該是目前同價位能打的了，三星以及別的品牌我沒有加進去，因為考慮到在國內的銷量相對較少，不太構成競爭關係（我自己目前在用note10系列）。考慮到同家產品，也沒有和P30系列去做對比。
具體對比如下面表格：
可以看到Mate20Pro的幾個方面依然非常能打：影像系統、生物識別、充電續航、附加功能都仍然保持著自己的優勢。並且在面對今年同價位的各家旗艦機仍然不落下風。
所以，在我們認可Mate30系列產品力大於Mate20系列的情況下，沒有必要去質疑Mate30系列的產品力。四個字：非常能打，更加領先的Soc、一枝獨秀的影像系統、觀感更好的螢幕。
最為可怕的一點是領先的距離，中國產OVM可能仍然需要追趕很長的週期（影像系統、系統最佳化、防塵防水這幾個方面中國產別的品牌仍有距離）。
但是Mate30系列有幾個我覺得不滿足的點想說一下：
首先宣告，我自己目前用的主力機是三星Note10+，備用機有OPPO Reno和小米9。
1、螢幕：沒上2k確實有點可惜。但是觀感已經比P30pro好太多了，相比Mate20Pro我也覺得好很多。後期的產品更新期待90Hz和2K的加入。螢幕硬體提升加上目前EMUI的流暢度，我是非常期待的；
2、雙揚聲器的缺失：從htc one m7開始我就非常喜歡雙揚聲器，我今年也是從S10+換到了Note10+，雙揚聲器在看影片、玩遊戲帶來的體驗確實非常爽。並且在缺失耳機孔的情況下，雙揚聲器我覺得就更為重要。並且在Note10+上也能看出，雙揚聲器不需要太大的開孔依然能有不錯的表現。
這兩點都是基於硬體的，所以想做改進在後期也是很容易的。我對Mate30系列的產品力持非常肯定的態度。
2、Mate30系列定價
這裡我選取目前OV和蘋果的產品線來和華為產品線做一個sku（選取3500+價位段機型）分佈對比，如圖：
注：標藍的幾個價位段是5G版本Mate30的價位段。
如圖，可以看到Mate30系列已經完全補充了華為整個產品線的sku。最大的優勢並且最可怕的地方在於，你在Mate30Pro系列的價位段找不到競爭對手！不同於OV產品線一直迭代更新，華為的機型更多會並存，像Mate30系列、Mate20系列、P30系列會有一個長期的共存時間。
現在在3500+價位段同價位的機型已經無法與華為同臺競技了。去年這個時候，在5000價位段OV尚且有機型能打，今年也只剩下一個NEX3。然後OV價格全部斷層了。在經過去年的價位上探後，今年又全都回歸到了3000價位段。今年我們也能感受到OV的產品線變革，但是在這一年時間裡確實相比去年的Find X以及NEX一代，沒有太好的效果。希望OV的新產品能夠支撐起更高的價位段，我自己非常看好OV在真正5G時代到來時候的大招。
所以華為Mate30系列的定價是對目前產品線價位段的一個補充，並且在5G版本上市後，新增價位段會逐步將P30系列佔據的價位段淘汰掉，由4G版本和5G版本共同構成一個新的價格線。高階機市場的Mate系列現階段無人能擋。
總結：目前Mate30系列4G版本繼續豐富產品線Sku，後期5G版本還可以在淘汰掉P30系列後，形成自己的完整價格線。
3、產品渠道
這裡我就線下目前的表現，把我觀測到的市場結果反饋給大家做一個參考：
大家可以結合我之前的一篇文章來對線下操作有一個基本瞭解。那麼我這裡以Mate20系列為例講一下和Mate30系列的對比
一、Mate20系列渠道情況
Mate20期間大家能感覺到的就是非常缺貨，官網缺、京東缺、線下也缺貨。可能也有當時螢幕限制了產能的原因，但是這個缺貨卻給了線下的Top客戶非常大的利潤空間。
去年這個時候Mate20系列釋出時，華為的控制竄貨還不嚴格。當時的Mate20資源非常緊俏，渠道做的非常窄。普通客戶想拿到官方貨源幾乎不可能，只能透過平臺商來拿貨。並且是以官方售價甚至高於官方售價的價格來拿貨，賣到顧客手裡需要進行加更高的價格。這一切都建立在Mate20系列的熱度和產品力太高，顧客願意花高價去買。（記得沒錯的話，應該是Mate20Pro控貨，Mate20和Mate20 X不控貨）
那對經銷商來說意味著什麼？
簡單來說，原來OV的產品利潤=產品售價-產品進價+返點（大型經銷商會有部分機型返利）。那Mate20利潤就不僅僅是這麼簡單：
第一層：（產品售價+產品溢價）-產品進價+返點
第二層：供貨價格（供給沒有貨源的經銷商）-產品進價+返點（相當於做分銷）
那最簡單的一個本質就是，貨源=利潤。只要當時能給經銷商獨家的貨源，那有無數種方式能把貨出去到外面。所以華為當時Mate20系列的成功是產品+渠道的完美推動。
產品：熱度高、點單率高
渠道：Top客戶主推熱情高、非Top客戶的潛力客戶主推衝Top，爭取FD產品。
這樣結合起來，當然會賣的非常好，並且整個控貨週期持續時間也比較長，維持了非常高的熱度。
PS:給大家講一個番外，就是保時捷版本的Mate20Pro。這個應該是窄渠道中的窄渠道，這款機型在原本的高毛利基礎上又有非常高的溢價。可以說是真正的理財產品。（結合盧偉冰在微博懟保時捷設計版本，你就會發現非常可笑。因為想賣出這個價格並不容易，同臺競技的Find X蘭博基尼就和保時捷設計的Mate20Pro銷量天壤之別。）
二、Mate30系列渠道情況
這個事情不容易講清楚，我給大家描述一下手機圈的一些變革情況，大家也可以結合自己的生活觀察來看。
這一年線下最大的變化在哪兒？
大家可以去旁邊的手機商圈看一下，最大的變化肯定是華為的露出率。從商業中心的戶外廣告，到shopping mall的華為體驗店，甚至到縣城都是華為的門頭和品牌露出。一方面是華為渠道的開啟，另一方面可能也在於國外發展受阻，華為也在全力主攻國內。所以今年你會發現華為的形象已經到處都是，渠道也已經下沉到了縣城甚至鄉鎮。下沉的速度也非常快。這一年整個市場的變化也都是因為華為的強勢加入。那具體落實到華為渠道發生了什麼？
1、Top368和Top1000門店的擴充：Top368目前應該已經超越了500家，Top1000超越了1500家。意味著更多商家擁有了分銷Mate和P系列的權利，並且Top門店已經深入到縣城；
2、體驗店和堡壘店的崛起：華為體驗店和堡壘店在前兩年線下相對比較少，但目前線下華為體驗店成了替代賣場的最好選擇。商家已經開始大規模的把小型賣場轉向華為的專賣店和堡壘店。專賣店擁有FD產品的分貨（有關堡壘店和體驗店的具體內容我可以單獨寫一篇文章）。
3、壓貨任務變重，融合iot產品任務變重。前期控貨，但是控貨週期在縮短；
4、開始重視團隊培養打造，從業務團隊到促銷團隊，華為的促銷也開始深入到了縣城，有原來業務負責一片區域也轉變為業務負責小塊區域，主管負責整片區域銷量。
總結：分銷變多，獲得FD產品的經銷商變多，渠道成本投入加大。原來的Top客戶從FD產品上獲得利潤正在減少，並且貨源初期也不會像原來那麼緊俏。FD產品也逐漸打開了分銷。
經過以上的介紹，你能發現，華為的渠道在逐漸向著OV的操作發展，核心還在，但是分銷、渠道人員成本、體驗店都在擴增。那麼和Mate20系列比起來最大的差異在於對核心客戶的掌控力。
當年靠的是產品貨源和高利潤吸引經銷商主動投入，現在對經銷商的掌控力在於給經銷商施加壓力和控制貨源。並且現在大規模開分銷以及給經銷商壓貨，會造成隨處可以看到Mate/P系列產品（我所在的區域，在Mate30首銷前，已經有六家商家拿到了貨源。Mate20時候只有一家。）
廣開分銷、渠道下沉對目前的華為是非常有效的，可以迅速提高銷量。開啟分銷永遠能獲得更多的使用者。但是有另一個問題：
1、損失了大客戶的利益：單純靠達量返點的利潤遠不能和獨家貨源做分銷相比。
2、市場秩序不好控制：即使已經在查竄貨，但是在銷量壓力和市場需求前面，永遠有對策。市場秩序的混亂是對一個區域銷量和品牌形象破壞的最大因素。
所以我覺得Mate30銷量會繼續上升，因為已經從窄渠道到逐漸放開分銷。但是有一個隱患就是對大客戶的掌控力以及大客戶的追逐會降低。還有另一個最大的隱患在於市場秩序的難以把控。這樣的後果就是OV也會走窄渠道控貨這一步，爭奪大客戶的話語權。
優秀的產品加上目前非常有侵略性的渠道，華為這段時間會依然順風順水，但是線下渠道的變革也已經開始。對大客戶傾斜的窄渠道操作OV也已經開始在探索，並且華為放開渠道究竟長遠影像是好是壞仍然需要我們長期觀察。手機市場永遠是最有趣的。我也會及時更新市場前沿的變化。有問題歡迎大家指正討論。
1、產品力
2、價格
3、渠道
1、怎樣評價Mate30系列的產品力
Mate30系列目前的相關評測已經非常多了，大家也對這款機型的配置以及影像表現有很多的瞭解。Mate30系列的創新和產品表現非常亮眼，在影像功能方面仍然獨樹一幟。並且有麒麟990的加分項以及創新的外觀，在同價位甚至上探價位都具體極強的競爭力。那麼我今天換一個角度，從Mate20Pro來入手，對比一下目前同價位的手機和Mate20Pro比，會有哪些不同點。看一下目前為止Mate20Pro競爭力怎麼樣。
1、id外觀
2、螢幕
3、影像功能
4、系統以及Soc
5、生物識別
6、續航和充電
7、附加功能和特有賣點
同價位機型選取：
Mate20Pro：8+128售價：5099。
OPPO Reno十倍變焦（OPPO家唯一目前上探4000+價位段手機）：8+256售價：4299。
vivo NEX 3（vivo高階市場目前唯一產品系列）：8+128（選取4G版本）售價：4998。
蘋果 iPhone 11（5000+價位段最能打）：128GB售價5999。
選取這四臺手機最合適的一個記憶體配置進行對比。
這三個機型應該是目前同價位能打的了，三星以及別的品牌我沒有加進去，因為考慮到在國內的銷量相對較少，不太構成競爭關係（我自己目前在用note10系列）。考慮到同家產品，也沒有和P30系列去做對比。
具體對比如下面表格：
可以看到Mate20Pro的幾個方面依然非常能打：影像系統、生物識別、充電續航、附加功能都仍然保持著自己的優勢。並且在面對今年同價位的各家旗艦機仍然不落下風。
所以，在我們認可Mate30系列產品力大於Mate20系列的情況下，沒有必要去質疑Mate30系列的產品力。四個字：非常能打，更加領先的Soc、一枝獨秀的影像系統、觀感更好的螢幕。
最為可怕的一點是領先的距離，中國產OVM可能仍然需要追趕很長的週期（影像系統、系統最佳化、防塵防水這幾個方面中國產別的品牌仍有距離）。
但是Mate30系列有幾個我覺得不滿足的點想說一下：
首先宣告，我自己目前用的主力機是三星Note10+，備用機有OPPO Reno和小米9。
1、螢幕：沒上2k確實有點可惜。但是觀感已經比P30pro好太多了，相比Mate20Pro我也覺得好很多。後期的產品更新期待90Hz和2K的加入。螢幕硬體提升加上目前EMUI的流暢度，我是非常期待的；
2、雙揚聲器的缺失：從htc one m7開始我就非常喜歡雙揚聲器，我今年也是從S10+換到了Note10+，雙揚聲器在看影片、玩遊戲帶來的體驗確實非常爽。並且在缺失耳機孔的情況下，雙揚聲器我覺得就更為重要。並且在Note10+上也能看出，雙揚聲器不需要太大的開孔依然能有不錯的表現。
這兩點都是基於硬體的，所以想做改進在後期也是很容易的。我對Mate30系列的產品力持非常肯定的態度。
2、Mate30系列定價
這裡我選取目前OV和蘋果的產品線來和華為產品線做一個sku（選取3500+價位段機型）分佈對比，如圖：
注：標藍的幾個價位段是5G版本Mate30的價位段。
如圖，可以看到Mate30系列已經完全補充了華為整個產品線的sku。最大的優勢並且最可怕的地方在於，你在Mate30Pro系列的價位段找不到競爭對手！不同於OV產品線一直迭代更新，華為的機型更多會並存，像Mate30系列、Mate20系列、P30系列會有一個長期的共存時間。
現在在3500+價位段同價位的機型已經無法與華為同臺競技了。去年這個時候，在5000價位段OV尚且有機型能打，今年也只剩下一個NEX3。然後OV價格全部斷層了。在經過去年的價位上探後，今年又全都回歸到了3000價位段。今年我們也能感受到OV的產品線變革，但是在這一年時間裡確實相比去年的Find X以及NEX一代，沒有太好的效果。希望OV的新產品能夠支撐起更高的價位段，我自己非常看好OV在真正5G時代到來時候的大招。
所以華為Mate30系列的定價是對目前產品線價位段的一個補充，並且在5G版本上市後，新增價位段會逐步將P30系列佔據的價位段淘汰掉，由4G版本和5G版本共同構成一個新的價格線。高階機市場的Mate系列現階段無人能擋。
總結：目前Mate30系列4G版本繼續豐富產品線Sku，後期5G版本還可以在淘汰掉P30系列後，形成自己的完整價格線。
3、產品渠道
這裡我就線下目前的表現，把我觀測到的市場結果反饋給大家做一個參考：
大家可以結合我之前的一篇文章來對線下操作有一個基本瞭解。那麼我這裡以Mate20系列為例講一下和Mate30系列的對比
一、Mate20系列渠道情況
Mate20期間大家能感覺到的就是非常缺貨，官網缺、京東缺、線下也缺貨。可能也有當時螢幕限制了產能的原因，但是這個缺貨卻給了線下的Top客戶非常大的利潤空間。
去年這個時候Mate20系列釋出時，華為的控制竄貨還不嚴格。當時的Mate20資源非常緊俏，渠道做的非常窄。普通客戶想拿到官方貨源幾乎不可能，只能透過平臺商來拿貨。並且是以官方售價甚至高於官方售價的價格來拿貨，賣到顧客手裡需要進行加更高的價格。這一切都建立在Mate20系列的熱度和產品力太高，顧客願意花高價去買。（記得沒錯的話，應該是Mate20Pro控貨，Mate20和Mate20 X不控貨）
那對經銷商來說意味著什麼？
簡單來說，原來OV的產品利潤=產品售價-產品進價+返點（大型經銷商會有部分機型返利）。那Mate20利潤就不僅僅是這麼簡單：
第一層：（產品售價+產品溢價）-產品進價+返點
第二層：供貨價格（供給沒有貨源的經銷商）-產品進價+返點（相當於做分銷）
那最簡單的一個本質就是，貨源=利潤。只要當時能給經銷商獨家的貨源，那有無數種方式能把貨出去到外面。所以華為當時Mate20系列的成功是產品+渠道的完美推動。
產品：熱度高、點單率高
渠道：Top客戶主推熱情高、非Top客戶的潛力客戶主推衝Top，爭取FD產品。
這樣結合起來，當然會賣的非常好，並且整個控貨週期持續時間也比較長，維持了非常高的熱度。
PS:給大家講一個番外，就是保時捷版本的Mate20Pro。這個應該是窄渠道中的窄渠道，這款機型在原本的高毛利基礎上又有非常高的溢價。可以說是真正的理財產品。（結合盧偉冰在微博懟保時捷設計版本，你就會發現非常可笑。因為想賣出這個價格並不容易，同臺競技的Find X蘭博基尼就和保時捷設計的Mate20Pro銷量天壤之別。）
二、Mate30系列渠道情況
這個事情不容易講清楚，我給大家描述一下手機圈的一些變革情況，大家也可以結合自己的生活觀察來看。
這一年線下最大的變化在哪兒？
大家可以去旁邊的手機商圈看一下，最大的變化肯定是華為的露出率。從商業中心的戶外廣告，到shopping mall的華為體驗店，甚至到縣城都是華為的門頭和品牌露出。一方面是華為渠道的開啟，另一方面可能也在於國外發展受阻，華為也在全力主攻國內。所以今年你會發現華為的形象已經到處都是，渠道也已經下沉到了縣城甚至鄉鎮。下沉的速度也非常快。這一年整個市場的變化也都是因為華為的強勢加入。那具體落實到華為渠道發生了什麼？
1、Top368和Top1000門店的擴充：Top368目前應該已經超越了500家，Top1000超越了1500家。意味著更多商家擁有了分銷Mate和P系列的權利，並且Top門店已經深入到縣城；
2、體驗店和堡壘店的崛起：華為體驗店和堡壘店在前兩年線下相對比較少，但目前線下華為體驗店成了替代賣場的最好選擇。商家已經開始大規模的把小型賣場轉向華為的專賣店和堡壘店。專賣店擁有FD產品的分貨（有關堡壘店和體驗店的具體內容我可以單獨寫一篇文章）。
3、壓貨任務變重，融合iot產品任務變重。前期控貨，但是控貨週期在縮短；
4、開始重視團隊培養打造，從業務團隊到促銷團隊，華為的促銷也開始深入到了縣城，有原來業務負責一片區域也轉變為業務負責小塊區域，主管負責整片區域銷量。
總結：分銷變多，獲得FD產品的經銷商變多，渠道成本投入加大。原來的Top客戶從FD產品上獲得利潤正在減少，並且貨源初期也不會像原來那麼緊俏。FD產品也逐漸打開了分銷。
經過以上的介紹，你能發現，華為的渠道在逐漸向著OV的操作發展，核心還在，但是分銷、渠道人員成本、體驗店都在擴增。那麼和Mate20系列比起來最大的差異在於對核心客戶的掌控力。
當年靠的是產品貨源和高利潤吸引經銷商主動投入，現在對經銷商的掌控力在於給經銷商施加壓力和控制貨源。並且現在大規模開分銷以及給經銷商壓貨，會造成隨處可以看到Mate/P系列產品（我所在的區域，在Mate30首銷前，已經有六家商家拿到了貨源。Mate20時候只有一家。）
廣開分銷、渠道下沉對目前的華為是非常有效的，可以迅速提高銷量。開啟分銷永遠能獲得更多的使用者。但是有另一個問題：
1、損失了大客戶的利益：單純靠達量返點的利潤遠不能和獨家貨源做分銷相比。
2、市場秩序不好控制：即使已經在查竄貨，但是在銷量壓力和市場需求前面，永遠有對策。市場秩序的混亂是對一個區域銷量和品牌形象破壞的最大因素。
所以我覺得Mate30銷量會繼續上升，因為已經從窄渠道到逐漸放開分銷。但是有一個隱患就是對大客戶的掌控力以及大客戶的追逐會降低。還有另一個最大的隱患在於市場秩序的難以把控。這樣的後果就是OV也會走窄渠道控貨這一步，爭奪大客戶的話語權。
優秀的產品加上目前非常有侵略性的渠道，華為這段時間會依然順風順水，但是線下渠道的變革也已經開始。對大客戶傾斜的窄渠道操作OV也已經開始在探索，並且華為放開渠道究竟長遠影像是好是壞仍然需要我們長期觀察。手機市場永遠是最有趣的。我也會及時更新市場前沿的變化。有問題歡迎大家指正討論。