就目前來看，化肥廠家對農戶只有一條路可走――與全國各地化肥企業合作，走貼牌。

我們來具體分析一下原因――

化肥企業自己不敢走直銷模式，如果走直銷模式，直接對農戶，中間商就會沒有利潤，那麼所有的代理商都會與廠家取消合作關係，廠家很快就會死掉，風險太大，最起碼主營品牌是不敢，因為代理商是廠家的命脈，得罪不起，也不敢得罪。

那麼搞個副品牌可以不可以呢？也不行，因為一旦讓經銷商發現在一個區域同一個廠裡產品在搞直銷，而且價差那麼大，就等於是廠家自己在衝擊自己的市場，終端商們會非常反感，很多會取消與代理商的合作，終端商不賣貨了，縣級代理也就不合作了，自己砸自己的牌子，廠家是不會做的。

綜上所述，雖然一旦能把直銷做好，銷量會非常大，但是因為廠家太依賴傳統渠道，所以，廠家即使想做，也是沒有辦法的自己革命的，萬一失敗了，就徹底完蛋了。

現在有一個狀況倒是現在比較普遍，就是很多化肥企業都接手一些貼牌業務，有的廠家貼牌的量甚至比自己的銷量都大，貼牌的有很多都是國內知名大企業，就是為了縮短運距，節省運費，並且利用品牌的知名度，佔領所貼牌企業的周邊市場，化肥競爭現在也確實到了白熱化的地步，但這些貼牌企業也還是走的傳統代理渠道，但從這裡可以看出來，只要不是自己的品牌做直銷，貼牌做直銷廠家是不會反對的，而且很樂意合作，畢竟也能增加他的化肥加工業務。

所以，貼牌做直銷是可以的，哪裡有團購化肥的農戶和包地大戶，就在其附近找化肥企業貼牌加工就可以了，需要多少含量的，就加工什麼含量的，和廠家簽訂好合同，質量問題由廠家全權負責，出了問題廠家管，貼牌企業負責留樣兒化驗組織監督生產和發貨即可。

這樣，就可以做到廠家直接對農戶，由於沒有中間商（代理商和終端商），而且運距很近，運費也低，沒有裝卸費及各種費用等，那麼每袋兒化肥就能為農戶節省最少30元左右，對於種地多的農戶，這可是節省了一筆非常可觀的費用。

方法有了，現在最重要的就是看農戶團結不團結了，由於化肥是重貨，所以，不可能一袋兒一袋兒的發，只能是幾噸甚至幾十噸的發，所以只能是走團購的方式，這就需要每個村有帶頭組織的人，而且不能要利潤，並且還需要把錢直接收上來，打給負責貼牌加工的公司，當然，如果擔心貨款安全的話，也可以協商成貨到付款。

當然有人可能也會說，自己組織了團購，直接從廠家拿貨不就可以了嗎？如果量足夠大可以，如果量不夠大，廠家不可能給直接安排生產的，一個批次最少也要300噸左右的，而且分散生產的話，價格也不能談到最低，說到底還是夠不夠團結的問題，小聰明有時會得不償失，風險也會隨之增大。

以上是我對化肥直銷對農戶的一些個人想法和做法，這也是一件非常有意義的事，希望大家能夠有更好的方法和建議，力爭讓農戶們少花些錢，同樣實現增產增收的目的。

團結就是力量！願與有志者共做此事！！

非常高興能接到您這個話題，作為一個肥料營銷人員，有責任一起來為廠家營銷模式思考。我在廠家做肥料銷售近10年，曾經就廠家直銷給農戶做了一些思考和努力，但是確切地講，暫時沒有什麼可行的辦法做到這一點。這裡以肥料作一闡述。

據我所知，廠家直銷是在行業特別不景氣的2010年以後開始的。當時受2018年肥料緊缺造成的轟動效應，各地紛紛上馬小型肥料生產企業，可是泡沫馬上就來了。產品同質化問題顯現，大廠開始探討渠道扁平化問題。

可是問題在於，大廠渠道要實現渠道扁平化，可謂是壯士斷腕呀，經過一番周折，終還是不了了之。但是中小型肥料生產企業從中得到了啟示，開始試行廠家直銷，直接派員進村，面對百姓做肥料講解和銷售。在我的印象裡，做得比較好的是山東一個朋友，在兩三個縣做了一萬噸的銷量，這對於中小型企業來說，那是大換血了。而且從廠家直銷，廠家也總結出來了一些經驗，少量可做，普遍實行，比較困難。

所以，真正的廠家直銷，到現在基本已經消聲匿跡了。取而代之的卻是無處不在的“忽悠團”，而忽悠團卻以廠家直銷為幌子，兜售假冒偽劣產品、以次充好產品、以低端冒充高階產品，將市場帶向了一個帶有無數爭議的境地。同時也在農民與企業間形成了一種無可逾越的鴻溝。

大約2014年開始的農資電商，提出了網上銷售與地推的線上線下結合的肥料銷售方式。經過幾年的發展，死了的一大片，主要是經受不住電商燒錢的磨難，解決不了送肥到戶的最後一公里問題。現在活下來的，都做得挺好。

我在多篇營銷文章中提到，從2018年以來，透過一些影片網站，做產品直銷成為了一種可能，而且面對面的講解，形成了與使用者之間的粘性，解除了人與人之間的陌生感。是比較好的一種肥料直銷方式。

儘管這樣，還是要解決最後一公里的問題。經我查證，現在肥料直銷還得有至少一級的經銷商渠道來做。那麼最好的經銷商就是鄉一級的。也許以後會變成村一級的，但那樣管理起來就會比較費力了。

而這一級經銷商，最好是原來做零售店的，也可以是種植大戶，或者農機手。只要是跟農戶有切實粘性的，都是比較合適的一級經銷商。也就是這些人代替廠家做了終端農戶的工作。

其實一些廠家想得比較簡單，認為解除了和幾級經銷商的關係，自己可以做得更大，實則不然。在沒有網路基礎的情況下，做肥料銷售簡直是異想天開。

利用網路在做肥料直銷，是需要一定條件的。

因為要直接面對使用者，每一個粉絲都可能是目標使用者，在他們用了您的產品以後，如果有產品質量問題，反饋也是最為迅速的。儘管會有千百種方式，您會讓使用者的反饋到不了其它客戶耳朵裡，但天長日久，質量問題終會成為企業倒閉的一塊敲門磚。

特別對於農民來說，現在最為缺乏的就是技術了。他們適應不了最為先進的種植技術，這就需要引導了。引導需要方法，好的講課老師能深入淺出，利用心理學原理，輔助技術講解，能夠瞬時得到使用者的認可。這可能是透過網路引流最為快速的方法了。

線上的引流基礎上，如果有陣容比較強大的線下推廣系統 ，那麼這個電商直銷是最為成功的了。實踐證明，線下推廣是必不可少的一環。從現在網路推廣農產品就可以看出，一些農產品經線上推廣出去以後，其銷量是可觀的，但一涉及到售後，或者是問題處理，就感覺到會有一些吃勁了。

有一些肥料生產企業透過線上做引流後，其內心的想法很明白，想要立即變現。其變現速度也許會很快。但我們要清楚一點，肥料不同於農產品，吃一回也許不會跟你要第二回，它需要做產品銷售累積，這是企業生存的密碼。

企業如果心存這種能幹則幹 ，不能幹已經撈了一把的心態，那麼，終會搬起石頭砸了自己的腳。

傳統化肥流通環節大致是廠家—代理商—經銷商—農戶四級，現在通常是廠家—經銷商—農戶三級模式，要實現化肥廠價直供農戶，必須砍掉中間環節。單個農戶的用肥量肯定不大，單個去廠家提貨是沒有議價能力的，再加上運輸費用，可能成本還會高於從經銷商手裡買。所以得把農戶聯絡起來，成立合作經濟組織或有人牽頭統計各家各戶肥料用料，按照統計後的量去廠家買肥，量大的話，廠家是負責運輸的，運到指定地點通知統一卸貨，這樣可以實現化肥的廠價供應。

一是公司（肥料生產廠家）+基地+農戶的形式，形成利益聯結機制，直接配送到農戶。二是成立專業合作社，由合作社統一標準，統一種苗，統一肥料，統一配送，統一收購。

廠家不是慈善機構，生產的目的很簡單，就是盈利。為了實現盈利的目的，他們在生產之初就進行了周密的調查和計算。

首先，他們會透過自己的銷售網路，對主要的市場目標進行調研，取得同類產品的市場終端銷售價。

然後，他們匯同財務主管，技術主管進行配方設定與計算，並最終形成以下幾個資料。

1，原料配方成本價。2，包裝材料成本價。3，1+2=直接生產成本價。4，人工費。5，水電費。6，管理費。7，機物料損耗費。8，採購成本費。9，固定資產，遞延資產折舊費。IO，長短期待攤費。11，財務費用。12，生產費用。I3，4+5+6+7+8+9+10+11+12=間接生產一成本價。I4，3+13=產品成本價。

有了產品的成本價了，廠家就可以設定價格遊戲了。第一件事，他們得預加生產利潤，這是保低利潤，是企業的生命線，誰也不能動。而成本價加上生產利潤，就是產成品入庫價，而這個價格，屬於企業的高度機密，決不可能隨便露底的，也就是說，你關係再好，用量再大既使採用預付款模式，廠家也不可能給你來個價格觸底的。

廠家的入庫價是由財務主管和總負責人把控的，企業內部的其它高管及中層都無權過問，財務主管則根據市場調研結果，開始切蛋糕，第一塊蛋糕先給企業的銷售部門，要充分考慮銷售部門的人工工資，差旅費用，運輸費用，以及加油費，過路費，資料費，管理費，獎金，廣告費，銷售業績提成費，銷售返利費等等，最終合計算出一個比例，再加價，就形成了產品的出廠價。

但這個價也並不是產品的直接銷售價，為了維護廠家的銷售體系，廠家銷售部門會制定嚴格的銷售網路管理制度，在這個制度體系裡，任何經銷商都是其中的一個點，該享受什麼價格，在企業銷售經理桌面上，早已形成定案，誰也無權更改。也就是說，從出廠價到終端價，廠家銷售部分早已預先把這塊蛋糕切好了，而每一塊，都是廠家的出廠價，這就是遊戲規則。

下來就得看銷售人員了，廠家的銷售人員，大致分業務員，業務主管，片區經理，大區經理，銷售經理這幾個級別，每一個級別的銷售人員均有各自相應的許可權。比如，業務員出外銷售，沒有簽字權，執行的價位是企業的未端出廠價，你和他談也沒用，而業務主管則有了簽訂合同的許可權了，談判的價格也有了一定的活動餘地。

以此類推，企業的整個銷售體系就建立起來了，也就是說，在企業產品銷售過程中，擁有最大的價格談判許可權的，是銷售總經理，但直接找他有用嗎？沒用！他得維護他的銷售團隊，你屬於哪一片，就歸那一片銷售人員負責，你的棋子地位可能找一下能夠提升一點，但不會很大。

這個問題要是在十幾年以前是不可能做到的，可是放在當今電商平臺如此發達的時代，這是很容易實現的事情。因為現在是線上電商平臺加線下物流配送，比如現在運營的非常火的拼多多，就是一種典型的將零散的市場需求整合為大規模，大批次的訂單，從而實現直接從廠家進貨或者直接給廠家下訂單的新的網路銷售模式。

傳統的化肥銷售渠道不但讓農民買到手裡的化肥上漲了將近一倍的價格，而且廠家為了經營銷售渠道，每年也要花費天價的廣告費和鉅額的渠道建設資金。而且由於渠道的執行效率很低，各種成本都很高，甚至還會造成一些損耗，所以化肥價格的居高不下也就不足為奇了。總之，傳統的銷售模式就是“貨找人”，廠家找一級批發商，一級批發商找二級批發商，再找三級批發商或者零售商，等貨物到了店鋪還要等著農民來採購，這中間有多麼大的風險，多高的成本就可想而知啦！化肥這種商品還好一些，要命的是生鮮農產品也是這種銷售模式，所以我們消費者吃到的水果蔬菜都是天價。

可是如今的電商平臺，可以輕易地實現“人找貨”的模式，也就是由原來的賣商品改為現在的賣需求。採用拼單的模式將大量的，零散的小訂單匯聚成成規模的大訂單，從廠家訂貨，然後由線下物流配送系統來送貨。這樣電商平臺的運營費用非常低，只不過是在他原有的平臺上加上一項業務而已，而線下的物流配送費用摺合到每一袋化肥上，費用也非常低了。不但農民可以買到價格非常實惠的化肥，而且廠家也可以省去鉅額的渠道建設資金，甚至可以實現按需生產。

為什麼這麼好的事情到現在都沒有實行的先例呢？可能是網上銷售渠道質量無法監管，而廣大農村農民對網路電商平臺的接受能力普遍偏低，再一個重要原因就是某些人的既得利益所導致的吧！

也不是不可能的，這要看你整個村子的用量有多大了，你在村裡的話語權組織能力。一般來說廠家給經銷商總代理是有一定的量的，每年要完成多少量的任務，總經銷商拿完成量的返點提成，分經銷做線下銷售。

現在的網路銷售和物流配送已經完全可以做到這一點了，前提是量的問題，有量才能降低物流費用。

比如柑橘專業合作社可以統一本社或者聯合多個合作社以增加採購量，有量一來可以加大和廠家的議價籌碼，二來可以降低物流成本，這樣做既可以減少中間商環節，又不至於農戶單個體沒有量增加了物流成本，還沒有議價籌碼。

現實情況是不可能的！

商業的本質是盈利，控制成本。直接供給農民的希望不是很大。有，也只是投機倒把。這是現實

首先這不是正常情況，工廠生產的目的是賺錢，而不是扶貧，他有一套營銷體系，各個環節都有成本需要賺錢，所以會形成利益分配體系，也就是廠家到農戶間的價格差，這不僅是維繫市場運營的基礎，也是服務和指導體系，保證產品快速流通，形成銷量，形成基層的認可，嚴格來說中間環節不僅是賺錢，還提供了服務和產品推廣，不是多餘環節，是一個營銷體系不可或缺的一部分，出廠價直銷一般只有和大客戶大農場可以做，廠家不會自亂市場的。

但也不是沒有可能，試驗示範階段，推廣階段，扶貧政治需要，合作營銷等都可能採取出廠價直銷的方式，賺錢不是排在第一位。

再有一種可能就是合作社或組織為成員服務爭取的優惠政策，直接讓成員受益，量大有保障，廠家也支援。

關鍵看要達到什麼目的和需求。