運用知覺的選擇性原理幫助消費者確定購買目標運用知覺的整體性、理解性原理開展營銷活動及廣告製作運用錯覺原理制定商品促銷策略知覺在營業員工作運用知覺的錯覺在市場營銷上的應用：運用知覺的選擇性原理幫助消費者確定購買目標：消費者走進商場或超市時，各種琳琅滿目的商品同時作用於消費者的感官，但他們並不能同時認識並反映這些商品，而只能對其中的某些或某一商品具有相對清晰的感知。運用知覺的整體性、理解性原理開展營銷活動及廣告製作：知覺的整體性、理解性原理告訴我們，當某種消費品的個別屬性作用於人的感官時，人們能夠憑藉以往的知識經驗而把它知覺為一個整體。商品的生產或銷售應充分認識和體現整體性和理解性的基本要求，首先給消費者一個良好的感知印象。運用錯覺原理制定商品促銷策略：由於消費者受主、客觀因素的影響在感知事物時，會產生各種錯覺現象。錯覺是客觀存在的，在商品促銷中，可充分利用錯覺現象制定商品銷售策略。商業企業在店堂裝修、櫥窗設計、廣告圖案、包裝裝潢、商品陳列等方面，適當地利用消費者的錯覺，進行巧妙的藝術處理，往往能產生一定的心理效應，刺激購買。知覺在營業員工作中的作用：拓展接待服務方面，營業員對正在接待的顧客，應當作為知覺的物件，其他顧客相對地成為知覺的背景。

(1)運用知覺的選擇性原理幫助消費者確定購買目標

　　消費者走進商場或超市時，各種琳琅滿目的商品同時作用於消費者的感官，但他們並不能同時認

識並反映這些商品，而只能對其中的某些或某一商品具有相對清晰的感知。這是由於這些商品成為消費者知覺目標的物件物即符合消費者的需要、興趣、愛好和經驗

而感知清楚，其他商品則相對地成為知覺物件的背景，或者視而不見，或者感知得模糊不清。因此，在市場營銷中，一方面，營銷人員應盡其所能地突出商品特徵，

尤其是應千方百計地使主銷成為消費者知覺的物件：另一方面，應儘可能地使經營的商品具有比較大的選擇性，以滿足各類消費者的各種各樣的消費需求。

　　(2)運用知覺的整體性、理解性原理開展營銷活動及廣告製作

　知覺的整體性、理解性原理告訴我們，當某種消費品的個別屬性作用於人的感官時，人們能夠憑藉以往的知識經驗而把它知覺為一個整體。商品的生產或銷售應充

分認識和體現整體性和理解性的基本要求，首先給消費者一個良好的感知印象。如有一家百貨商店新進了一批刻花玻璃高腳酒具，造型與質量均佳。但不知什麼原

因，擺上櫃檯後一直銷路不暢，平均每天只能賣出二三套。後來，一位營業員靈機一動，在一套酒具的每個酒杯中斟滿了紅色的液體，擺在玻璃櫃內，宛如名貴的葡

萄酒，使人感到芬芳四溢、滿口生津，購買慾望油然而生，結果每天銷售量增加到三四十套。實際上，那位營業員只是把三滴紅墨水滴在了清水中。這裡，消費者把

酒具與酒以及美好的口感聯想為一體，進而增強了對酒具的購買慾。

　　知覺的整體性特徵使具有整體形象的事物比區域性的支離破碎的事物更具有吸引力和

藝術性。因此，在圖畫廣告中，把著眼點放在與商品有關的整體上比單純把注意力集中在商品上，效果更為突出。例如，一幅宣傳微型錄放機的路牌圖畫廣告，畫面

是一位年輕健美的姑娘，身穿運動衫和牛仔褲，頭戴耳機，腰間挎著小型錄放機，騎在腳踏車上，路兩旁綠葉清風，微笑前行。說明錄放機與消費者生活密切聯絡，

可減輕路途疲勞，提高情趣，高雅不俗。這則廣告運用了知覺的整體性和理解性原理，比畫上一個收錄機，配上死板的文字說明效果要好得多。

　　（3）運用錯覺原理制定商品促銷策略

　由於消費者受主、客觀因素的影響在感知事物時，會產生各種錯覺現象。錯覺是客觀存在的，在商品促銷中，可充分利用錯覺（尤其是視錯覺）現象制定商品銷售

策略。商業企業在店堂裝修、櫥窗設計、廣告圖案、包裝裝潢、商品陳列等方面，適當地利用消費者的錯覺，進行巧妙的藝術處理，往往能產生一定的心理效應，刺

激購買。比如，有人曾做過如下實驗：他請30多位被試者喝咖啡，每人都喝4杯，各杯濃度一樣，只是4個杯子的顏色不同，分別為咖啡色、青色、黃色和紅色。

喝完咖啡後，要求被試者對咖啡的濃淡作出各自的評判，結果，有2/3的被試者都說紅色、咖啡色杯子中的咖啡太濃，青色杯子中的太淡，只有黃色杯子中的咖啡

濃度適中。據此，銷售商便把咖啡店裡的全部杯子都改用黃色，以便更好地發揮顏色視覺的作用，結果使大多數顧客都感到滿意。

　　（4）知覺在營業員工作中的作用

　①拓展接待服務方面：營業員對正在接待的顧客，應當作為知覺的物件，其他顧客相對地成為知覺的背景。知覺的物件和背景隨時在換位，接待甲消費者時，乙消

費者向營業員發問，乙立刻應成為知覺物件。優秀營業員的知覺在物件和背景間應能及時轉換，能夠同時接待、照應幾位顧客，有較寬的接待服務面。

②掌握向顧客推薦商品的藝術：由錯覺原理可知，明度高的色彩（如紅色、共色）有擴張感，而明度低的色彩（如灰色、藍色和綠色）則有收縮感，兩極相反的物體

放在一起會相互突出。營業員在向顧客推薦服裝類商品時，應學會運用人們知覺中產生錯誤的規律，合理、科學地推薦，提高服務藝術。