快銷品，新零售，電商等行業進行市場定位要從外部和內部入手，外部要看自己的受眾畫像，內部要看使用者在自己平臺上表現的畫像，所以這兩個方向共同推進，就會找到做好銷售的方法。

使用者畫像最核心的組成部分其實是其中所包含的使用者標籤，使用者標籤其實可以理解成使用者特徵的一系列符號表示，每個標籤可以理解成認識使用者的一個角度。使用者畫像其實是標籤的集合，每個標籤之間都有一定的聯絡，整體上看各個維度的標籤組合到一起形成了一個完整的使用者畫像。所以說使用者畫像其實可以用標籤的集合來表示。

簡單說可以這麼理解，使用者畫像是使用者在現實生活中抽象的描述，而畫像本身是透過標籤來組成的，整個標籤的體系構成了使用者完整的使用者畫像。

不過我們在市場運營和產品運營中通常聊到使用者畫像都會提到如下幾個方面：

1、Persona人物角色

Persona是用來描繪一個抽象自然人的屬性，這種感覺有點像例項化的一個物件，Persona具有一定的代表性，在市場運營的過程中我們會用Persona做什麼？首先我們在做產品研發或者內容產出的時候，要最優先設定一個Persona，此後這個人就會不斷的出現在腦海中，這個人物角色會指導我們一切工作，我們產品和內容就是為這個人為創造。

舉例：我們在賣一個少兒英語教程，我們設定的Persona是什麼樣子呢？可能是女性，35歲，學歷本科，白領等，那麼有了這樣的人物角色，無論在進行海報設計，內容創作，廣告投放選擇都有的放矢。

通常我們會做3-4個Persona來進行參考指導。

2、Profile

Profile指的是使用者資訊標籤化，通常應用於運營和資料分析中，企業透過資料分析平臺（易觀方舟）蒐集使用者蒐集使用者的基礎屬性、社會屬性、產品事件行為等資訊，刻畫一個使用者的全貌，得到較完整的使用者標籤資訊後，運營人員可以按照標籤分群進行精準定向營銷。

舉例：

易觀方舟通常是在使用者註冊、完善個人資訊、修改資料等的情況下進行使用者資訊的補充。比如一個使用者在註冊後，更新了個人資料，觸發上報如下資訊，就能知道這個使用者叫小舟，性別男，1998 年出生，目前在易觀，工作郵箱是 [email protected]

3、受眾定向

很多人在談論使用者畫像的時候，其實並不是在以上兩者可能之間，他們只是隱約覺得自己說的事情可能跟使用者畫像相關，這個時候就要去剖析原始訴求，比如，有個客戶是想知道我的使用者在哪，我要去那個地方投廣告，做內容營銷。那麼我想知道我的使用者畫像是什麼？這個時候我們就可以明顯感覺到使用者要知道的是受眾定向，而不是使用者畫像，方向不同是完全不同的。

如果對受眾定向感興趣的化，易觀方舟有一個功能你可以去了解一下，這個功能叫做，偏好，當然這個偏好目前只針對進行APP分析的情況。

領域偏好：瞭解你的使用者在 Android APP 上的偏好，比如你的使用者喜歡愛奇藝還是優酷？

場景偏好：瞭解你的使用者場景偏好，比如北京地區使用者在支付場景下對不同領域應用的偏好

APP偏好：描繪使用者對不同 APP 的使用粘性和偏好度

4、單使用者檔案和使用者行為

對於營銷和運營來說，使用者檔案和使用者行為的應用和persona完全不同，persona是為了抽象的使用者示例，用來進行標尺。而使用者檔案是Marketing database用來儲存使用者資訊的核心資料，使用者行為更是洞察使用者，精細化運營的必要資料。

單使用者檔案就是profile的通俗叫法，可以細察每一個使用者，瞭解使用者真實的訪問足跡，對於發現產品關鍵流程中潛在問題、維護重要使用者關係等具有重要意義，單使用者檔案可以記錄使用者的基礎屬性，比如姓名、郵箱、電話、還可以上報使用者等級，地理位置等使用者資訊。

例如，某電商 APP 的關鍵轉化路徑是：啟動 - 瀏覽商品詳情頁 - 加入購物車 - 提交訂單 - 支付訂單，其中在提交訂單 - 支付訂單的時候有大量流失使用者，這時候可以下鑽檢視流失使用者列表，再選擇其中部分使用者抽樣檢視使用者行為路徑，定位到提交訂單事件，檢視使用者提交訂單之後，又發生了哪些行為。

首先是做市場調查，調查好哪個細分市場有利可圖，適合你的企業去運作，並且沒有競爭者或者自己有足夠的競爭力，這樣就可以做定位了。想做市場定位，一定要懂得市場細分。可以根據購買力來細分，定位為高中低檔；也可以根據人群特點作細分，比如穿鞋，有人喜歡皮鞋，有人喜歡運動鞋；細分的方法非常多。但是做定位也一定要注意，你要定位的市場一定要有利可圖，用屬於說就是市場規模一定要足夠大，購買的人要多，這樣才是有效的定位。

市場定位包括三個步驟：識別據以定位的可能性競爭優勢，選擇正確的競爭優勢，有效地向市場表明企業的市場定位。

1.識別可能的競爭優勢

消費者一般都選擇那些給他們帶來最大價值的產品和服務。因此，贏得和保持顧客的關鍵是比競爭者更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值。透過提供比競爭者較低的價格，或者是提供更多的價值以使較高的價格顯得合理。企業可以把自己的市場定位為：向目標市場提供優越的價值，從而企業可贏得競爭優勢。

產品差異 ：企業可以使自己的產品區別於其它產品。

服務差異 ：除了靠實際產品區別外，企業還可以使其與產品有關的服務不同於其它企業。

人員差異 ： 企業可透過僱用和訓練比競爭對手好的人員取得很強的競爭優勢。

形象差異 ：即使競爭的產品看起來很相似，購買者也會根據企業或品牌形象觀察出不同來。因此，企業透過建立形象使自己不同與競爭對手。

2.選擇合適的競爭優勢

假定企業已很幸運地發現了若干個潛在的競爭優勢。現在，企業必須選擇其中幾個競爭優勢，據以建立起市場定位戰略。企業必須決定促銷多少種，以及哪幾種優勢。許多營銷商認為企業針對目標市場只需大力促銷一種利益，其他的經銷商則認為企業的定位應多於7個不同的因素。

總的來說，企業需要避免三種主要的市場定位錯誤。第一種是定位過低，即根本沒有真正為企業定好位。第二種錯誤是過高定位，即傳遞給購買者的公司形象太窄。最後。企業必須避免混亂定位，給購買者一個混亂的企業形象。

3.傳播和送達選定的市場定位

一旦選擇好市場定位，企業就必須採取切實步驟把理想的市場定位傳達給目標消費者。企業所有的市場營銷組合必須支援這一市場定位戰略。給企業定位要求有具體的行動而不是空談。