銷售人員跟客戶的溝通情況，只是眾多銷售環節中的一個，而且尤其重要。

下面我分兩個部分來回答您的問題，一部分是銷售人員跟客戶溝通情況的實時跟進、監管與提高；另一部分是銷售的各個環節以及每個環節的注意事項。

第1部分：銷售人員跟客戶溝通情況的實時跟進、監管與提高。

1.購買客戶管理系統或製作報表

對於很多大企業，都有客戶管理系統，每洽談一個客戶，都必須錄入系統，設定不同的回訪時間。

第1個月一般要求回訪三次，分別在3天、7天、15天，將每次回訪、溝通情況備註在系統中。市場部經理制定相應的獎懲措施，每天檢視系統回訪情況，沒有回訪的，備註不詳細的一目瞭然。

對於有些惡意不錄入系統的，可以制定客戶拜訪任務。如每個月必須錄入200個客戶，缺少或增加可以有相應的懲罰和獎勵。

2.手機錄音和一對一交流

聽錄音也好，檢視聊天記錄也好，不是為了侵犯員工的隱私，而是為了分析情況，制定策略，幫助提高。

市場部經理在操作這件事情的時候，一定要本著幫助提高的目的去做，而不是監管責怪的目的去做，不然會引起銷售人員極大的牴觸心理。

3.至少每週組織一次覆盤會議

至少每週組織一次覆盤會議，每個人分享兩個成功案例，兩個失敗案例。特別是失敗案例，市場部經理或其他銷售人員要提出解決策略。

持續性的覆盤，能夠快速提高銷售人員的自我分析能力，應對能力，成功案例的分享對提高銷售信心很有幫助。

所以，每週一次的覆盤是必不可少的。市場部經理要接地氣，要以服務者的身份去幫助銷售，而不是以管理者的身份去擺官架子、去指責。這一點也是非常重要的。

總結：透過這三種操作方式跟進銷售人員和客戶的溝通情況是完全沒有問題的。但是如果要做好市場，做這些還是不夠的。

第2部分：銷售的4個環節分別是錄單、回訪、成交、裂變。每一個環節都有大量的工作要做。如果要詳細寫，可以出一本書。

1.錄單

錄單就是將顧客的資訊錄入系統，鎖定該名顧客。這時即使其他業務員去談，也算你的業績。

但是，一般三個月沒有成交就要釋放出來，讓其他業務員去跟。這樣做的目的也是為了避免業務員惡意錄單。簡單來說就是佔著茅坑不拉屎。

錄單的方式有很多種，以現在非常火爆的教育行業銷售為例。

在小學門口登記姓名、電話，送一份小禮品是錄單；

與物業洽談，週末進小區做一場遊戲類的公益活動，現場參加活動的，登記姓名電話也可以錄單；

和其他非競爭的教育同行互換名單，也可以錄單；

與社群合作舉辦少兒才藝大賽，也可以錄單。

2.回訪

回訪在銷售環節當中是非常重要的，很多失敗的銷售往往只重視錄單而忽略了回訪。

市場部經理要制定回訪制度，隔多久必須回訪一次。前面講了第1個月3天、7天、15天回訪三次。後續顧客意向不高的情況下，至少要保持每個月回訪一次，累計下來電話量是非常大的。

根據我的經驗兩個銷售人員每個月錄單相同的情況下，回訪好的比回訪差的業績高1~2倍是很正常的。

所以，請重視回訪。

3.成交和裂變

成交從字面上非常好理解，但其實成交也有非常多的方法。對於不同性格的人可以制定不同的成交策略。

愛貪小便宜的可以送一些小禮物；一次又一次在乎優惠的，可以舉辦月度大促銷邀約參加；對於有優越感的，一定要做好服務，讓她有尊貴感。

很多人成交以後就不管了，其實成交的顧客如果能夠好好跟進，他給你介紹顧客的可能性非常大。這就是所謂的裂變。

當然，前提是你們的課程和服務確實不錯。把每一個成交的顧客後續服務好，有禮品就為他們爭取一些，平時發一些資訊噓寒問暖。做好這些就能夠很好的做到裂變，未來業績必定會越做越好做。