問題中未說明哪類營私舞弊啊。以我2000年前後曾遇到的問題為例吧，當下還有哪些我不太了了。

曾經遇過或聽過，區域經理與經銷商合夥營私舞弊的主要就五種，一是合夥竄貨，二是違規拋售衝業績，三是利用區域渠道銷售他人同類商品，四是訂製冒牌貨充正品，五是瞞報宣傳推廣費用。

我親自參與處理的是合夥竄受、壓價拋售、瞞報費用三類營私舞弊。

合夥竄貨是最令人頭疼又傷及全市場的問題，（竄貨釋義，區域市場將貨品低價賣給其他成熟熱銷區域市場的零售終端）。

當初我在某保健品公司，負責後勤管理中心，包括物流管理。異議最大的地區是江浙，杭州蘇州無錫寧波溫州市場部總投訴金華義烏市場部竄貨，並提供了刮刮區域碼取證反饋總部。鑑於當地經銷商是該區域最大商戶，總部十分無奈。在經營委員會多次會議議而不結時，我提出了貨商分離滾動物流方案，並得一致透過。

即，金華義烏兩市場不再集中配貨發給經銷商，而是就近囤貨於溫州寧波兩市場部倉庫。而金華義烏市場部採用每日提報次日需求量，由物流部安排配送直達終端。這樣經銷商手中基本零庫存（僅有應急紅線存貨），再無從竄貨。以現在第三方物流這麼發達，估計這問題基本解決了。

瞞報費用，主要是推廣宣傳費，這事也發生在保健品公司。當時公司採用的是巡檢與當地僱員雙重監督模式。市場部每週向總部提報下週活動計劃與預算表，財務部根據計劃複核費用。營銷中心督導部派員隨機實地抽查謂為巡檢。另外，由法紀中心在各地招募退休有素質人員，按計劃表，暗訪地推活動處，監看電視報紙等廣告投放頻次，定期回報總部。現在影片通訊發達，這點應該也好處理。

至於掛羊頭賣狗肉情形，我只耳聞沒有親自處理就不妄議了。

總之，處理總部與區域市場關係，應儘可能全面瞭解可能發生的漏洞，從制度上運營體系上設計合理的模式防微杜漸。

區域銷售經理與經銷商營私舞弊，是比較常見的問題。也是老闆團隊管理中，比較頭疼的問題。

無論是大企業，還是中小型企業都會出現這樣的情況。有的認為是小企業管理制度不完善造成的。可很多的大企業同樣出現過區域經理與經銷商徇私舞弊的情況。

我們先分析下區域經理與經銷商營私舞弊體現在哪些方面？

一.聯手一起壓低公司產品的價格

很老的企業老闆們很少到市場一線，有些產品的價格定位，供貨給經銷商的價格，很多是聽從區域經理的意見。

這種情況就給了區域經理營私舞弊的空間。區域經理自己不會壓低價格，要體現在站在公司的角度。可很多的情況是，區域經理聯手經銷商，讓經銷商壓低企業的供貨價。

企業目前無論是招商客戶，還是維護客戶都很難。唯恐因為價格別丟掉客戶。聽從了區域經理和經銷商的建議，壓低了供貨價。這種情況，區域經理得到的好處，是和經銷商談好，每臺商品自己拿到多少提成，進入區域經理自己的腰包。經銷商自己也拿到了比較低的價格。

應對措施：

老闆必須自己充分去一線市場調研，自己親自聽取經銷商不同的建議。自己親自制定企業統一的價格體系。在產品供價方面，公司老闆要擁有絕對的控制權，統一支配權。定價權不能放權給區域負責人。這樣統一的供價體系，區域經理與經銷商很難徇私舞弊，而損失了公司的利潤。

二.聯手靠銷貨政策,套取公司的年終返利等形式.

大多數的企業都會給經銷商制定銷售目標,完成銷售目標的獎勵.如果完成，依靠公司制定的獎勵標準，即可兌現。問題出現的很多不能完成的，或者即將完成的。會出現區域經理與經銷商聯手情況。

一是共同向公司老闆申請，必須給一部分獎勵，雖然沒有百分之百完成。如果，老闆不給於兌現一部分獎勵，會提出終止合作，或經銷商即將想和競爭對手合作的威脅。強迫老闆們拿出部分獎勵。老闆唯恐丟掉客戶，只好就範。這種情況，經銷商會分給區域經理一部分獎勵。

第二種情況，經銷商本身沒有完成，區域經理採取串貨，護著聯合其他區域經銷商一起完成公司制定的銷售目標。這樣，公司是必須要兌現年終返利的。這樣經銷商得到獎勵也會分給區域經理一部分。

應對措施：

一般產生這種情況，都是公司的大客戶，老客戶這些核心客戶。從客情的角度，這些核心客戶，必須老闆親自掌控，即使有個別情況需要返利支援的，也必須讓經銷商和老闆本人之間直接溝通。一般的經銷商沒有達到返利標準的，必須要依據公司的制定的標準執行，養成沒有迴旋的餘地。區域經理也知道，如果沒有完成和老闆溝通也不會有效果。經銷商也知道，這是公司嚴格規定的，區域經理也沒有這個權利。

三.聯手套取公司的廣告費,市場推廣費

這種情況比較普遍,，也很難控制。區域經理以某地的市場難做，競爭對手推廣力度較大。經銷商意見很大為理由。自己主動想公司老闆申請廣告費，促銷活動費用。如果老闆不答應，及要求經銷商自己給老闆提要求。

老闆答應給某個區域廣告費，給經銷商市場推廣費。會出現兩種情況，一種是直接沒有去投放廣告，沒有去做市場推廣。申請的費用區域經理與經銷商分攤。

另一種情況是，只是形式上做了廣告和市場推廣。但聯合廣告公司，虛報費用。

這種情況不但沒有達到公司的推廣目標和效果，讓公司直接造成了很大的費用支出。

應對措施：

這種情況，老闆必須制定比較嚴格的廣告投放申請，報銷流程。費用較大的廣告投入，必須自己親自稽核，甚至自己親自現場考察。並必須制定較為嚴格的懲罰制度，發現弄虛作假的現象，果斷處理。

四.聯手虛報報銷出差費用,招待費用等等

在以前沒有管理工具軟體的時候,較為普遍.有些區域負責人,沒有去拜訪經銷商,沒有去經銷商的市場。讓經銷商協助配合，填寫拜訪記錄表，配合公司內勤的回訪。這樣可以讓區域經理仍然可以得到公司的出差費用補貼。

還有的公司因為管理不嚴，有些區域經理虛報在經銷商處，處理政府監管部分等費用。聯合經銷商要求報銷招待費等。

應對措施：

同時作為老闆一定要和經銷商老闆溝通交流，配合工資的考勤制度，幫助區域經理弄虛作假，對經銷商還是對於公司，都沒有好處，給公司的管理造成很大的障礙。

區域經理是廠家與經銷商之間的聯絡員，潤滑劑。起到了非常重要的作用。作為老闆很多都要依靠區域經理處理市場上的很多問題。自己又不能親力親為。

完善公司的業務管理制度，特別是區域經理獎勵考核制度，是非常關鍵的。讓制度管人。

同時，除了制度，更加關鍵的是區域經理的思想跟進工作。

讓區域經理認識到：

作為一個優秀的區域經理，公司的利益永遠是第一位的。

（本文完）