問題中的這個技巧，是一個銷售崗位的技能。

既然客戶已經是有意向的客戶，基本就可以說這個客戶對我們的產品是有需求的，只是需求還很模糊，不能確認。

那是什麼影響了客戶對需求的確認呢，是客戶看到我們產品以後，產生的疑惑或者說是問題，相對這些疑惑或問題，相對於這些疑惑形成的防禦或者是抗拒點。

比如信任度、價格、成本、產品效能、質量等等。

做為一個銷售，解除了客戶的這些防禦，基本就可以成交了。那如何來接觸防禦呢？

①拉近親和力。

儘可能交流時與你的客戶同頻，什麼是同頻？

第一是，距離感，就是同鄉、同事、共同認識的朋友等等，縮短距離感，

第二是，再有就是語音的同頻，高低聲調、口頭禪、語氣；

第三是，微笑和讚美，讚美客戶是銷售基本的技巧，讚美要適度。

透過拉進親和力，客戶對你的信任問題，就會基本解決。

②品牌或公司介紹

主要是讓客戶瞭解和信任你們公司，如果你是500強的公司，這塊就省略了。

這就是我們經常說的賣點。

一定要把對客戶的好處說清楚，這是產品與客戶最好的結合。

④價格談判

這個往往是最丟客戶的環節，價格談判一般都要放在最後，客戶還存有信任防禦的時候，價格是最難談的。

價格談判只有一個技巧就是討價還價，一般三個輪次，價格的輕易讓步是銷售的大忌，降價就像擠牙膏一樣才符合邏輯，只要客戶不走，他基本就是在接受的範圍之內。

⑤切記，以上所有的環節都是在與客戶互動的過程中完成的

也就是提問回答的過程中，問對問題掙大錢

所以一定要設計好自己的問題，問題的型別一定是客戶好答，容易答的，最好是封閉式的問題，就是隻回答是或不是的那種問題。

客戶在得到一個個答案的時候，也對你和你的產品一步步的確認。

獲得肯定的確認就是成交；獲得持續的肯定就是依賴。

需求管理是門學問，別指望甲方爸爸能自己明白自己要什麼，開發小哥任你蹂躪。做需求幾個關鍵技能得應用:

第一重要:防止客戶花式改需求

範圍管理計劃，需求管理計劃，干係人管理計劃，這些文件就是為了幹這事的。

客戶:‘小皮，我想建個養豬場，其他你隨便設計吧，我相信你’建成後客戶:‘小皮，你這也太隨便啊，養豬怎麼能沒有背景音樂呢，專家說聽歌的豬多長肉’建成後客戶:‘小皮啊，財務說預算有限，沒辦法，你還是隨便建個吧，那些花裡胡俏的東西撤掉吧’第二重要:躲避開發群毆

需求合理性，別客戶拍腦袋是啥就是啥，拉幾個部門能抗打的專家一起做個專家判斷。重點，專家簽字需求評審。

開發小哥 ‘破需求誰提的，狗屁不通’你滿臉微笑的點頭:‘對對對，這批專家稽核的，你看你研發老大還簽字了’開發小哥只會回答那我再看看第三部:反打所有人

前面一波操作後，輸出範圍基線，需求跟蹤矩陣等利器，就該你挺直腰板做人了。客戶改，範圍基線動不了。開發做慢做差了，需求跟蹤矩陣制約。

挖掘需求之前首先你得掌握大量的相關資訊。當然你也可以直接問詢你的客戶，瞭解需求。需求也分淺層次的需求和深層次的需求，很多人知道和了解到的基本上是淺層次的需求，人們更願意表達也是淺層次的需求居多。真的想深挖深層次的需求建議題主先去做市場調研和資料分析，從各種資料裡整理和發現問題，找出需求。

1，給他出選擇題

選擇性提問的方式，能讓你更加快速的清楚客戶內心的想法。重要的，是讓客戶自己更明確知道自己想要的設計，是一個什麼樣的。這個過程能讓客戶內心的想法更加的具象化，這是非常重要的一點。

2，不要輕易認為客戶不懂設計，審美低下

確實大部分客戶確實沒有我們瞭解設計這份工作，包括審美。但這只是每個人的生活環境，所受的教育不同所導致的，是一種很正常的現象。但他可能比你更加的瞭解他所處的行業。

這個行業的屬性、風向。他所在公司的理念和特徵。他想透過這次設計所達到的目的。以及之前的設計所給他們帶來的實際效益和不滿意的地方。

甚至是他對手公司的情況。

這些，都是他比你更清楚的地方。也是你可以瞭解的方向。通常情況下，前四項是值得你挖掘的重要訊息。

麻煩：解決顧客沒開口告訴你的困擾

今天，我們繼續學習，如何發現“真正的需求”。那到底如何發現？一句話：真正的需求，在麻煩背後。

我有個朋友，做了十幾年電飯煲，是行業中的專家。他心想，電飯煲這東西沒人比我更懂了，早就沒什麼未被發現、未被滿足的需求了。如果有，早就有人做了。像我們這種，沒有新需求的行業，應該怎麼辦？ 

要解決這個“怎麼辦”的問題，我們首先要理解它的本質。這個世界上，沒有“被完美滿足的需求”。所有自滿的巨頭背後，都有一批不滿的消費者。只不過他們的抱怨聲，被媒體的讚揚聲掩蓋了。掀開蓋住麻煩的石板，下面都是真正的需求。

亞德里安在《需求》這本書裡，舉了一個例子。

1997年，裡德·哈斯廷斯在整理舊東西時，突然發現了一盤，六個星期前租來的錄影帶。居然完全忘記還了，他趕緊算了下罰金,整整40美元，已經夠把錄影帶買下來了。

“忘記還錄影帶”這件事，給哈斯廷斯帶來了“麻煩”。大部分人面對這個麻煩，可能是抱怨幾句就完了。而哈斯廷斯不同，他決定掀開這塊“麻煩”的石板，看看下面有沒有藏著什麼“需求”。

概念：麻煩

他在去健身房的路上，突然冒出一個想法：“對啊，電影租賃，為什麼不能像健身房一樣，用月費或年費的方式購買服務呢？為什麼必須要為每一盤錄影帶的使用天數付費呢？”於是他開始著手實現這個想法，最終成立了一家公司，就是今天如日中天的奈飛（Netflix），市值超過600億美元，是本世紀成長最快的公司之一。

小麻煩，可能隱藏大需求。你是從麻煩上踩過去，還是掀開它研究呢？

回到最開始的案例。電飯煲背後，有沒有被你忽視的小麻煩？

我以前用的電飯煲，每次盛完飯，勺不知道放哪兒。放鍋裡吧，鍋就蓋不上了；放桌上吧，勺子就髒了。怎麼辦？你怎麼辦的？我是拿個小碗，把勺放在小碗裡。

十幾年來，我從沒覺得這是個“麻煩”。直到最近，我買了一隻新電飯煲。它的勺很特別，勺頭和勺柄之間有個凸起，勺柄重一點，勺頭輕一點，這樣我往桌上一放，勺柄和凸起支撐了勺子，勺頭就翹起來不會被弄髒了。也就是說，用了這個勺，我再也不用小碗了。

我突然意識到，過去幾十年，我每天都要多洗個碗，是多麼“麻煩”的一件事啊。如果你以前也和我一樣，那華人每年要多洗多少個碗啊。

只要麻煩存在，需求就存在。只不過，你是不是有一雙從麻煩背後，發現需求的眼睛。

那我具體怎樣做，才能從麻煩背後，發現需求呢？亞德里安說：畫出使用者的麻煩地圖。每個“麻煩”，都是地圖上的一個摩擦點。每個摩擦點，都是一個創造新需求的機會。

運用：

具體怎麼畫？他提供了3條思路。

第一，  流程地圖。

想象從你走出家門，上車，到機場，落地北京，取行李，打車，最後到酒店的流程。中間每個環節，有沒有“麻煩”存在？有的話，掀開它，下面有沒有“需求”？

比如，等行李就是件麻煩事，傻傻站在那十幾分鍾。怎麼辦？巴西的聖保羅機場，為旅客提供免費的酒水，讓大家愉悅、耐心地等行李。

第二，  資源地圖。

你裝修房子，要買建材、沙發、電器、油畫，還要和設計師裝修工人打交道。麻不麻煩？非常麻煩。這個麻煩下面有沒有“需求”？

於是，“一站式”裝修網站就出現了。

第三，  兩難地圖。

有些公司告訴你，要簡約體驗，就不能要複雜功能；要便宜，就不能要質量；要個性化，就不能要速度；要方便，就不能要選擇。魚與熊掌永遠不能兼得。這就是“兩難地圖”。但真的是這樣嗎？這個讓你陷入“麻煩”的選擇下，有沒有“需求”？

誰告訴你說“便宜，和質量不可兼得”，那是他們水平不夠。我就要做到又好又便宜，於是網易推出了“網易嚴選”。