坦率講，抓住客戶需求點是產品的使命，而不是贈品。當然，我們可以假定題主的產品已經抓住客戶需求了，想再找一個適“銷”對路的贈品，好上加好。

什麼叫“贈品”？對客戶而言，就是免費可得的、不花錢的東西。贈品如何才能“適贈對路”？不外乎兩種途徑：一種是增加贈品的使用價值，也就是把贈品變成剛需；一種是增加贈品的價值，也就是把本來沒有價格的贈品變得有印象價格。下面分開講：

第一種把贈品變成剛需，就是選客戶日常必備的剛需用品，便宜、常用、可儲存，有它不嫌多，缺它還不行。

第二種途徑就是把贈品變得有價。經常到菜市場買菜的人會有這種經歷，如果賣家送把蔥，你會覺得佔了大便宜，為什麼？因為蔥本來是拿來賣的，要花錢的，現在白送給你，哇感覺很好，雖然本來就值一毛錢。真的一毛錢扔地上你還懶得撿。

說了這麼多，其實就是想表達一個意思：贈品的任務不是抓客戶的需求點，這個是產品的任務，贈品能讓客戶覺得佔了便宜、又還有用，就OK。

一、顧客貪利的心理：

人性的弱點每個人都有隻是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數量，原價多少錢現價多少錢絕大多數的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。

二、顧客好奇的心理：

其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不瞭解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發人們的好奇心理增加客源數量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。

三、顧客的恐懼(擔心)心理：

一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格並不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。恐懼心理來自資訊的不對稱，因為商家是資訊優勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔心產品質量有問題售後服務問題等等，擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務質量擔心有問題解決不了等等。

四、顧客的逆反心理：

強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。

對於顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對於顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。

五、顧客的從眾心理：

賣東西有個奇怪的現象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

當我們面對客戶的挑剔，首先不是防衛、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。