不同國家外貿客戶可能喜歡不同的溝通方式，但他們都重視一點，那就是自己的利益。

那我們在交流中如何掌握好溝通尺度呢？

1. 把客戶當朋友

其實很多外商客戶，把客戶和朋友分的沒那麼清楚。如果你只把客戶當客戶，那麼他可能今天是客戶，明天就是別人的客戶了。如果你把客戶當朋友，那麼他跟你合作的機會會更多。

2.站在客戶角度考慮

當客戶遇到問題或者麻煩時，作為外貿業務員那是客戶的唯一對接視窗，你就是他的救命稻草。如果你能站在客戶角度提出出A,B,C,等多種方案，並分析利弊, 供客戶選擇，那客戶會覺得你很專業，並值得信賴，用英語說表達叫capable,realiable.

3.跟客戶分析資源資訊

很多客戶並不懂得中國生產業的流程以及其他資訊。他們的資源有時候也相對封閉。

那如果你有什麼新的訊息，在不洩露公司機密的情況下，可以和他們分享。比如你有新產品向客戶推薦啊，比如某某市場最近什麼產品賣的火爆啊等等。你願意和客戶分析，客戶也自然會願意和你分享資訊。

外貿業務員與客戶之間的溝通，在我的概念裡，表面的溝通並不算溝通，比如很多外貿業務員經常會產生疑問：客戶為什麼不回覆我了？

我之前看了下業務員跟客戶的聊天記錄，有這麼一段讓我很感興趣：

客戶：“我之所以換供應商，是因為上一家供應商的包裝總是出問題，有的23.5公斤，有的卻是26公斤，很麻煩。”

同事趕緊解釋：“我們不會這樣的，因為我們有嚴格的包裝管理系統和出入庫管理。”

客戶：“你們都是這樣說的。”...

之後便不在回覆你

其實，這次溝通就是不深入的溝通。業務員的解釋過於寬泛和籠統，就如同告訴客戶我們的質量好，服務好，卻沒有實實在在的說明一模一樣。

我們與客戶之間的溝通一定要深入，直擊客戶的內心，那麼如何才能與客戶建立深入溝通？這裡有兩個關鍵要點。

一.客戶為什麼問我這樣的問題？

客戶問問題，往往分為兩種：

第一，真的不懂，希望我們解釋；

第二，自己懂，但想看我們是否懂；

第一種情況下，就是因為客戶不懂，所以解釋的時候才要清清楚楚，有理有據，有資料，有圖片，有影片的解釋，完全把客戶當白痴就好，這樣這樣才能讓我們的解釋翔實，有效。

第二種情況下，客戶完全是在試探，幾乎每一個採購者都會設定一些問題來試探供應商，因為可能在進行價格判斷，付款方式判斷的時候，發現有幾家相差無幾，只能再預設一些問題，進行專業性判斷。這裡很多人就會犯錯誤了，覺得某些問題很簡單，不需要仔細回答，因為客戶肯定明白。

客戶是明白，但是你卻不明白客戶的想法。你有沒有想過：這麼簡單的問題，客戶明白了為什麼還要問我呢？很多時候你就是這樣被淘汰了。

無論是做機械還是做化工還是繩網等等任何產品行業，外貿做的好的都有一個共同點：他們很樂於為客戶解答問題，客戶的問題可能問的很簡單，他們的回答卻都很詳細。

現在我公司的業績最好的同事，面對客戶問題的時候，往往要有很大的一個篇幅去回覆：詳細的列舉1234，有理有據，圖文並茂，客戶都會非常的滿意，訂單自然也不會跑掉了。

我的習慣可能更加“變態”，面對客戶的問題，尤其是稍微複雜點的問題，我幾乎會作一篇論文出來，為了證明我的論點，即便客戶不提，我也會額外給出很多的資料，很多時候沒有資料，我就會找實驗室要，找工廠要，自己花錢去做……

對於某一些優勢，某一些特點，就算是基本的，如果同行說了，你沒說，可能就代表你沒有。而如果你說了，同行卻沒說呢？你在客戶眼裡的分數是不是就增加了呢？

當然，如果你理解我說的這個“深入溝通”有點困難的話，你也可以把它近似的認為“深入溝通”就是“全面，資訊的全面”。

“深入溝通”不僅僅可以促進訂單，還可以減少見光死。什麼是見光死？

與客戶一直保持往來聯絡，突然哪一天，客戶就不理我了。

客戶來函詢價，我們報價，然後，就沒有然後了！

...

為什麼會見光死？

1.價格高，直接把你淘汰

2.價格不高，但是跟原有的供應商相比卻沒有任何優勢

3.市場調查，收集資訊給領導

4.同行套取價格

5.客戶從你的回覆看不到任何價值

所以，為了更好的分析瞭解客戶，為了減少見光死，一定要加強資訊的全面性，也就是溝通的深入性。

二.假如面對客戶詢問報價我應該怎麼回覆？

客戶可以發個郵件只問價格，我們的回覆卻不能僅僅只是價格！我們要給客戶的是專案書， 一個PROJECT SOLUTION

8P的交易條件，你要跟我合作的專案說明，以及你為什麼要必須跟我合作！也就是8P+1B的報價回覆方法：

Product： 產品名稱 （產品編號）Price : 包含價格術語Period of Validity : 價格有效期Payment methodPackaingPeriod of shipmentParameters of goodsProvide samples ?

BENEFIT, BENEFIT, BENEFIT!!!

很簡單，給客戶一個原因，繼續保持跟你商談的原因。

彩蛋：關鍵詞『回覆率』