意思： 就是在對戰或者爭鬥時能夠充分了解自己的長處與短處，同時瞭解對方的長處與短處一定能百戰百勝。說明了：推銷時，最重要的是推銷你自己，很多銷售讀物上都這麼說。事實上真的是這樣嗎？不盡然。有時候自我推銷反倒會適得其反。 無論你身居何職——業務員、主管、經理人或者企業家——我們最大的挑戰都是讓對方清楚地知道我們的提案能給他們帶來什麼好處。因為，人們做什麼事都有他們自己的原因，而不是由於我們的原因。有鑑於此，銷售之前，設法瞭解對方的個性才是當務之急。儘量讓對方充當舞臺上的主角，而我們自己則應當甘為配角。 成功的生意人，推銷給別人的，是他們的服務。所以，生意人多半不適合採取高姿態。一個有發展的公司應該在整個過程中都以企業的形象出現——一個形象整體化的大公司。公司裡具體有哪些人，不應該讓顧客確切地知道，這反而能為公司增加了勝算的籌碼。 為了迎合客戶的需求，精明的銷售經理會派與客戶不同型別的業務員去與不同型別的顧客接洽，不過具體情況會因人而異。這便是為什麼在還沒有真正與對方做生意之前，你要花費精力去調查、分析客戶背景的原因。 有一句俗話說得非常好：避免萬一失手，勝過百發百中。所以，當你對客戶沒有把握時，最好先按兵不動，僱用這方面的專家來協助你不失為一種明智之舉。有時，你會發覺你的客戶更相信當地的專家。人多半都會恃才傲物，那些從大都來的人通常都自視甚高，無人能比，他們認為自己沒必要聽一些“老土”的話。另外，那些從小城市來的人多半抱著“遠來的和尚會念經”的心理，至於這些遠來的和尚，他們的實力到底如何，我們則不得而知。如果你碰到這種情形，就得隨時有心理準備：這些外表得體的專家常常會令你頭痛無比。 一定有一種推銷方式適合你，無論是創造需求，還是僱傭公關，或者是退居幕後操縱。但不管是哪種方式，關鍵都在於瞭解、掌握你的客戶，而不只是向對方提出看似吸引人的交易，或一味埋頭苦幹。 ◆ 要做到百戰百勝，你需要在和客戶做生意之前，花費精力去調查、分析客戶的背景。正如一句俗語所說的，“避免萬一失手，勝過百發中。”所以當你對客戶沒有把握時，最好是先按兵不動。
意思： 就是在對戰或者爭鬥時能夠充分了解自己的長處與短處，同時瞭解對方的長處與短處一定能百戰百勝。說明了：推銷時，最重要的是推銷你自己，很多銷售讀物上都這麼說。事實上真的是這樣嗎？不盡然。有時候自我推銷反倒會適得其反。 無論你身居何職——業務員、主管、經理人或者企業家——我們最大的挑戰都是讓對方清楚地知道我們的提案能給他們帶來什麼好處。因為，人們做什麼事都有他們自己的原因，而不是由於我們的原因。有鑑於此，銷售之前，設法瞭解對方的個性才是當務之急。儘量讓對方充當舞臺上的主角，而我們自己則應當甘為配角。 成功的生意人，推銷給別人的，是他們的服務。所以，生意人多半不適合採取高姿態。一個有發展的公司應該在整個過程中都以企業的形象出現——一個形象整體化的大公司。公司裡具體有哪些人，不應該讓顧客確切地知道，這反而能為公司增加了勝算的籌碼。 為了迎合客戶的需求，精明的銷售經理會派與客戶不同型別的業務員去與不同型別的顧客接洽，不過具體情況會因人而異。這便是為什麼在還沒有真正與對方做生意之前，你要花費精力去調查、分析客戶背景的原因。 有一句俗話說得非常好：避免萬一失手，勝過百發百中。所以，當你對客戶沒有把握時，最好先按兵不動，僱用這方面的專家來協助你不失為一種明智之舉。有時，你會發覺你的客戶更相信當地的專家。人多半都會恃才傲物，那些從大都來的人通常都自視甚高，無人能比，他們認為自己沒必要聽一些“老土”的話。另外，那些從小城市來的人多半抱著“遠來的和尚會念經”的心理，至於這些遠來的和尚，他們的實力到底如何，我們則不得而知。如果你碰到這種情形，就得隨時有心理準備：這些外表得體的專家常常會令你頭痛無比。 一定有一種推銷方式適合你，無論是創造需求，還是僱傭公關，或者是退居幕後操縱。但不管是哪種方式，關鍵都在於瞭解、掌握你的客戶，而不只是向對方提出看似吸引人的交易，或一味埋頭苦幹。 ◆ 要做到百戰百勝，你需要在和客戶做生意之前，花費精力去調查、分析客戶的背景。正如一句俗語所說的，“避免萬一失手，勝過百發中。”所以當你對客戶沒有把握時，最好是先按兵不動。