“客戶”在不同的領域有著不同的具體內容，也有其不同的特徵。“客戶”包括“供應者”、“需求者”和其他相關者。可以把“供應者”和“需求者”看作是“核心客戶”，而把其他相關的客戶看作是“輔助客戶”。

經紀業務的“客戶”是經紀人工作的物件，是經紀業務利潤的源泉，客戶的增加會產生聚客效應，客戶的口碑是經紀人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶關係。

按照客戶在經紀業務中的成熟程度，可以把客戶分為三類（三個等級），即“現行客戶”、“目標客戶”和“潛在客戶”。“現行客戶”是正在辦理業務的客戶，“目標客戶”就是正在聯絡中的可能成為下一個“現行客戶”的客戶，“潛在客戶”是在未來有可能發生交易的客戶。

經紀業務中的客戶關係，其型別主要有“買、賣（供、需）中介關係”、“優先選擇關係”、“合作伙伴關係”、“戰略聯盟”關係等。

（1）經紀人與客戶的“買、賣（供、需）中介關係”

經紀人與其客戶之間的關係，維持在買、賣（供、需）中介關係水平，這是客戶關係的初級層面。在這一層面，客戶將經紀人作為一個普通的僱主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡單。經紀人與客戶之間只有低層次的接觸，經紀人在客戶中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶資訊極為有限。維護關係的成本與關係創造的價值均較低。無論是經紀人損失該客戶，還是該客戶喪失這一中介渠道，對雙方並無太大影響。可以把這樣一個關係稱作經紀人與客戶的初級關係。（2）經紀人與客戶的“優先選擇關係”

處於此種關係水平的經紀人與客戶的許多關鍵人物都有良好的關係，供應和需求雙方可以獲得許多優先的甚至獨佔的機會，與客戶之間資訊的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優勢的情況下都會成交，即客戶對經紀人或中介組織有偏愛。這是市場經紀人與客戶的發展層面關係。

在此關係水平上，經紀人需要投入較多的資源維護客戶關係，主要包括給予重點客戶中介服務優惠政策、優先考慮其交付需求、加強雙方交流等。此階段中，關係價值的表現主要侷限於雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等“降成本”方面。經紀人對客戶資訊的利用主要表現在戰術層面，透過對客戶讓渡部分價值來達到交易長期化的目的，可以說是一種透過價值（表現為少收一定比率的佣金）向客戶傾斜來換取長期價值的模式，是一種“不平等”關係，使客戶由於優惠、關係友好而不願意離開特定的經紀人。（3）經紀人與客戶的“合作伙伴關係”

當雙方的關係存在於最高管理者之間，與客戶關係長期化，雙方就經紀服務達成認知上的高度一致時，雙方進入合作伙伴階段。這是市場經紀人與客戶的中級層面的關係。

在這個階段，經紀人深刻地瞭解客戶（尤其是組織）的需求並能為客戶提供主動的服務，對競爭對手形成了很高的進入壁壘。客戶將這一關係視為垂直整合的關係，客戶承認兩者之間的特殊關係，他們認識到經紀人服務對他們的意義，有著很強的忠誠度。在此關係水平上，價值由雙方共同創造，共同分享，雙方對關係的背棄均要付出巨大代價。此種情況下，經紀人對客戶資訊的利用表現在戰略層面。（4）經紀人與客戶的“戰略聯盟關係”

“戰略聯盟”是指雙方有著正式或非正式的聯盟關係，雙方的近期目標和遠景意願高度一致，雙方可能有相互的股權關係或成立合資經營組織。雙方透過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進入這一領域存在極大的難度。現代市場的競爭不再是組織與組織之間的競爭，客戶與客戶的競爭，經紀人與經紀人的競爭，而是一個產業鏈體系與另一個產業鏈體系之間的競爭。經紀業務走向成熟後，經紀人將走向聯合。而進一步的發展是，經紀人與賣方以及買方走向戰略聯盟關係，甚至組建股份公司等。這是市場經紀人與客戶的高階層面的關係。

這四類關係並無好壞優劣之分，並不是所有經紀人都需要與客戶建立戰略聯盟。只有那些與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本時，建立“合作伙伴”以上的關係才是恰當的。而對大部分經紀人與客戶來說，“優先選擇”級的關係就足夠了。因為關係的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那麼這種關係就是“奢侈的”，不恰當的。

客戶價值是企業從與其具有長期穩定關係的並願意為企業提供的產品和服務承擔合適價格的客戶中獲得的利潤，也即顧客為企業的利潤貢獻。

長期的穩定的關係”表現為客戶的時間性，即客戶生命週期(CLV)。

一個偶爾與企業接觸的客戶和一個經常與企業保持接觸的客戶對於企業來說具有不同的客戶價值。

這一價值是根據客戶消費行為和消費特徵等變數所測度出的客戶能夠為企業創造出的價值。

這是一個非常好的問題，在當前的網際網路時代，如何把客戶關係轉化為商業價值是創業者應該重點思考的問題。

從網際網路思維的角度來看，客戶關係可以理解為一種“連結”的方式，而要想把這種連結轉化為商業價值，可以從以下三個方面來操作：

第一：為連結搭建多維度的交流渠道。有了“連結”僅僅是第一步，接下來要在單一連結的基礎上來構建多維度的交流渠道，有了更多的交流自然就會逐漸建立起一種信任，而信任則是商業價值的基礎。實際上，當前所說的“粉絲經濟”，從根源上來說就是一種“信任式商業模式”，一旦信任崩塌了，這種商業模式也就崩塌了。

第二：創造標籤。在大資料時代，標籤的作用將越來越重要，所謂的標籤可以理解為自己的“領域”，是否能夠在自己的領域內實現不斷地垂直髮展，是能否把“連結”轉化為商業價值的關鍵。標籤的打造要注重三個因素，其一是要大專注、小發散；其二是要培養使用者的認知能力；其三是要基於標籤來構建“圈子”，這是提高使用者粘性的重要做法。

第三：服務和創新。在當前網際網路進入到存量時代的背景下，要想提升“連結”的商業價值，一方面要注重服務，另一方面要注重創新，未來服務和創新將是構建新型商業模式的基礎。服務的過程要注重能否提升使用者的使用體驗，如果在服務的過程中能夠讓使用者實現價值提升，那麼這樣的服務就會走得更遠。在當前的大資料時代，不斷地微創新在效果上要遠遠好於長時間進行一次大創新，所以在創新時，要小步快跑。

現代企業市場競爭的重心從產品向客戶關係轉移。有一個良好和持久的客戶關係就意味著你有一群忠誠於品牌的客戶群體，他們不僅在心理上認可和喜歡你的品牌，而且在實際的購買當中表現得不折不扣，始終如一。

根據日本INFO-PLANT釋出的調查報告表明， 35%的使用者購買行為受到親人的影響，17%的網民受到網路上社群傳播的影響……從這樣的資料我們大膽的說一句，客戶關係管理實質上就是一種關係營銷，而成功的關係營銷就是一場企業品牌的塑造過程，是企業對自身客戶關係溢價的實現。

關係營銷就是企業消費群體互動形式的主動營銷，只有真正的將客戶服務上升到關係營銷的角色，客戶關係管理的營銷和品牌溢價才能發揮出它巨大的價值。而客戶關係體系的基礎設施建設也只有在關係營銷的範疇下進行定位和構建，才能真正符合企業長期整體的經營戰略規劃，成為品牌形象建設的推動劑。

客戶關係管理系統無論是講理念，還是系統，它們的目的都是圍繞客戶滿意度來展開，最終是給公司帶來客戶價值的增值。良好的客戶關係可以降低銷售成本和服務成本，客戶願意花更多的錢去購買他們信任的品牌從產品；另一方面，客戶會提供反饋意見，並且積極主動地介紹他人購買。

“產品+客戶”才是如今最值得選擇的經營模式。而CRM則是其中一把重要的利器。

CRM核心是客戶價值管理，透過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。

品牌原本是一種幫助人們作區別而使用的標誌，慢慢演變成一個觀點，從一個實物演變成一個概念，然後又演變成“品牌即客戶關係”。美國客戶關係營銷專家RegisMcKenna曾概括道：“一個成功的關係，就等於一個成功的品牌。”

擁有了客戶關係就等於擁有了品牌，企業圍繞客戶關係所進行的一系列工作就是為了建立品牌關係。

回答這個問題首先要明確一個定義，即何為商業價值。

由此可見，客戶關係轉化為商業價值，即是指客戶願意為企業提供的產品和服務承擔合適的價格。可以從以下幾個方面來入手跟進。

1、專業的：在與客戶的客情建立上，一定要讓客戶感受到自身在所處行業中的專業程度，並獲得客戶認可，這是客戶願意購買產品和服務的基礎保證。

2、完善的：客戶所購買的產品和服務，一定可以完全解決客戶當下痛點問題，客戶能夠享受到“一站式”的服務，這是當下的市場發展趨勢。

3、值得的：所謂值得，指的是產品的價效比，在與客戶溝通中，要突出產品的優勢能力，及優勢與價值相互之間的關係證明，讓客戶認可物有所值。

4、貼心的：貼心指的就是服務，特別是在合作達成前的前期客情服務，多為客戶提供一些所能承受的免費服務，讓客戶感覺到自身被重視程度，這是客情關係建立的一種保障。

綜上所述，只有真心從客戶角度出發，為客戶著想，才可能將客戶的客情關係，深化演變成商業價值，客戶最終能否買單，主要還是看客情關係的建立是否穩定、實際，是否可以給客戶帶來真正的價值與收益。