福建銷售泉州分公司德和加油站面對10公里範圍內10座加油站的挑戰，夾縫中求生存，客戶開發上抓細節，日銷量由2月份的7噸升至4月份的18噸，並奪得福建銷售公司4月份勞動競賽“流動紅旗”。短短2個月銷量增1.5倍，德和站的轉變為何如此之快？
貢獻獎：發動員工齊努力
位於泉州泉港區塗嶺鎮驛坂村324國道旁的德和加油站，在碧野田莊的襯托下顯得格外安靜。
“周邊3公里內找不到一間雜貨店，5公里內找不到一個工廠。當地市場需求頂破天就是全村21輛小轎車和15輛拖拉機。”德和加油站站務會上，員工小林無奈地說。
為破解銷量難題，站經理姚邦彥創新客戶管理辦法，實行每月評選一次客戶開發“貢獻獎”，充分調動員工開發客戶的積極性。這個站的8名員工從過往長途貨車和客車入手，調查摸底過路車流量和路經時間，掌握第一手資料。姚經理對員工收集的客戶資料進行確認、獎勵、攻關，並根據客戶開發成功的類別對員工再獎勵。
此舉推出後，德和加油站在一個月內，採集了2000餘條客戶詳細資訊，建立完善的客戶檔案和資源共享機制，福建、山東、浙江、江西、安徽、江蘇等地800餘輛長途汽車成為這個站的客戶。截至6月8日，德和加油站已有定點加油車輛858輛。
勤呵護：細心服務引客來
“對顧客要像對‘上帝’一樣尊重和呵護。與其說開發客戶重要，還不如說維護客戶關係更重要。”這是姚經理所奉行的客戶開發與維護理念。
“收到你的資訊太高興了，用你們的加油IC卡加油，一天可以省40元。咱們黑龍江10輛跑漳州的大貨車，每輛按3000元的金額各辦一張IC卡。”梁師傅握著姚經理的手高興地說。
德和站就是這樣常讓客戶得到意外驚喜：當運載水泥的長途司機塵灰滿面、口乾舌燥時，他們會意外得到面巾紙和礦泉水；鐵鏽容易傷到手，油站經常給拉鋼筋的師傅準備手套；對於長途客車司機看報難的問題，這個站訂閱並免費提供《海峽都市報》等報刊；雨天時的便民傘，讓客戶有種賓至如歸的感覺。
在與客戶接觸中，德和站發現要想贏得客戶的心，最好的辦法是記住所有顧客的姓名。為此，這個站採取手機存車牌和客戶名等方法，使員工一見面就能叫出客戶的名字。這些細緻入微的服務，猶如客戶維護中的潤滑劑。
好口碑：客戶心中樹品牌
俗話說：雁過留聲，人過留名。良好的口碑，來自消費者經常使用且深得信任的資訊渠道。
針對夜晚車輛加油多的特點，德和加油站承諾：24小時竭誠為客戶服務。3月份，石獅某物流公司的高師傅初到惠安運貨，人生地不熟，晚間無法處理違章，十分著急。這個站派出專人協助處理，及時為高師傅辦理了相關手續。5天后，高師傅把物流車隊的20餘輛大貨車帶到德和站來加油。“德和加油站服務一流，來這加油是最佳選擇。”高師傅在解釋為何要在德和站加油時如是說。據不完全統計，這個站今年年初以來已協助司機辦理違章手續8人次。
截至6月8日，德和加油站潤滑油銷售已完成全年任務的220%，推行加油IC卡20天內就有721個客戶辦卡充值133萬元。
【點評】
市場競爭實際是贏得顧客的競爭。對於客戶資源的認識，以往人們僅僅停留在“客戶檔案”層面。隨著市場環境的轉換、競爭格局的變化，越來越多的企業意識到客戶資源的價值。如何將一次性客戶轉化為長期客戶，把長期客戶轉化為終身忠誠客戶，已成為企業開發客戶的重要內容。
今天得罪一個客戶，明天或將失去一百個客戶；今天用情打動一位客戶，明天或將引來一百個客戶。德和加油站正是在客戶開發與維護中注重精、細、實，握住了主動權，贏得了市場。
福建銷售泉州分公司德和加油站面對10公里範圍內10座加油站的挑戰，夾縫中求生存，客戶開發上抓細節，日銷量由2月份的7噸升至4月份的18噸，並奪得福建銷售公司4月份勞動競賽“流動紅旗”。短短2個月銷量增1.5倍，德和站的轉變為何如此之快？
貢獻獎：發動員工齊努力
位於泉州泉港區塗嶺鎮驛坂村324國道旁的德和加油站，在碧野田莊的襯托下顯得格外安靜。
“周邊3公里內找不到一間雜貨店，5公里內找不到一個工廠。當地市場需求頂破天就是全村21輛小轎車和15輛拖拉機。”德和加油站站務會上，員工小林無奈地說。
為破解銷量難題，站經理姚邦彥創新客戶管理辦法，實行每月評選一次客戶開發“貢獻獎”，充分調動員工開發客戶的積極性。這個站的8名員工從過往長途貨車和客車入手，調查摸底過路車流量和路經時間，掌握第一手資料。姚經理對員工收集的客戶資料進行確認、獎勵、攻關，並根據客戶開發成功的類別對員工再獎勵。
此舉推出後，德和加油站在一個月內，採集了2000餘條客戶詳細資訊，建立完善的客戶檔案和資源共享機制，福建、山東、浙江、江西、安徽、江蘇等地800餘輛長途汽車成為這個站的客戶。截至6月8日，德和加油站已有定點加油車輛858輛。
勤呵護：細心服務引客來
“對顧客要像對‘上帝’一樣尊重和呵護。與其說開發客戶重要，還不如說維護客戶關係更重要。”這是姚經理所奉行的客戶開發與維護理念。
“收到你的資訊太高興了，用你們的加油IC卡加油，一天可以省40元。咱們黑龍江10輛跑漳州的大貨車，每輛按3000元的金額各辦一張IC卡。”梁師傅握著姚經理的手高興地說。
德和站就是這樣常讓客戶得到意外驚喜：當運載水泥的長途司機塵灰滿面、口乾舌燥時，他們會意外得到面巾紙和礦泉水；鐵鏽容易傷到手，油站經常給拉鋼筋的師傅準備手套；對於長途客車司機看報難的問題，這個站訂閱並免費提供《海峽都市報》等報刊；雨天時的便民傘，讓客戶有種賓至如歸的感覺。
在與客戶接觸中，德和站發現要想贏得客戶的心，最好的辦法是記住所有顧客的姓名。為此，這個站採取手機存車牌和客戶名等方法，使員工一見面就能叫出客戶的名字。這些細緻入微的服務，猶如客戶維護中的潤滑劑。
好口碑：客戶心中樹品牌
俗話說：雁過留聲，人過留名。良好的口碑，來自消費者經常使用且深得信任的資訊渠道。
針對夜晚車輛加油多的特點，德和加油站承諾：24小時竭誠為客戶服務。3月份，石獅某物流公司的高師傅初到惠安運貨，人生地不熟，晚間無法處理違章，十分著急。這個站派出專人協助處理，及時為高師傅辦理了相關手續。5天后，高師傅把物流車隊的20餘輛大貨車帶到德和站來加油。“德和加油站服務一流，來這加油是最佳選擇。”高師傅在解釋為何要在德和站加油時如是說。據不完全統計，這個站今年年初以來已協助司機辦理違章手續8人次。
截至6月8日，德和加油站潤滑油銷售已完成全年任務的220%，推行加油IC卡20天內就有721個客戶辦卡充值133萬元。
【點評】
市場競爭實際是贏得顧客的競爭。對於客戶資源的認識，以往人們僅僅停留在“客戶檔案”層面。隨著市場環境的轉換、競爭格局的變化，越來越多的企業意識到客戶資源的價值。如何將一次性客戶轉化為長期客戶，把長期客戶轉化為終身忠誠客戶，已成為企業開發客戶的重要內容。
今天得罪一個客戶，明天或將失去一百個客戶；今天用情打動一位客戶，明天或將引來一百個客戶。德和加油站正是在客戶開發與維護中注重精、細、實，握住了主動權，贏得了市場。