首先

1.資料準備：

這裡當然包括產品資料和公司資料，公司介紹凡是能夠說明我們公司實力，產品質量，操作經驗的資料統統可以帶上。當然這些資料絕對不是無序的堆放，而是要做的整齊美觀。因為經驗告訴我們，大部分客戶都很忙，你把資料弄得亂七八糟，客戶不會有心情看的。

當然還要包括空白合同，空白PI，面談，如果客戶有需求且近期就有，可以想辦法逼單的。

2.商務禮儀

如何接名片，如何遞名片，服裝儀表，一舉一行！商務禮儀很重要好，因為你走出去，代表的就是公司，無論你在朋友親人面前多麼的桀驁不馴，進入商務談判就要遵循商務談判的禮儀。商務禮儀還包括對對方宗教，民族傳統，生活習慣的尊重。你可以不參與，但是要嚴肅，尊重。

3.如預約，必須按時

因為客戶比較忙，可能很多客戶都是事先打好招呼要過去拜訪，但是沒法定下具體時間。只能到了酒店再進行約見，一旦約見就要準時，一定要考慮到距離，交通狀況，不能因為堵車而遲到，這是最基本的禮儀，更重要的是，如果客戶很忙，你錯過這個時間可能就再也沒有機會。

4.如果可以，要帶樣品

例如我們是化工品，而且有些產品並非危化品，我們是可以隨身攜帶的，如果不能攜帶，就事先發給那邊的酒店或者代理，樣品是消除客戶對我們產品不信任的重要方法，對於終端客戶來說，檢驗一個樣品充其量也就是一天的時間。當然或許客戶會有嚴格的檢驗樣品的時間表，但是爭取一下還是好的。

樣品的包裝一定要正規，上檔次，鋁箔紙，貼標籤，熱塑封口，不要弄的那麼寒磣，看起來就是小公司，low的很，有的時候，是可以貌相的。

1，首先，我們一定要有明確的拜訪物件，以及我們的拜訪的目的是什麼？這就要我們整理一下我們想要拜訪的客戶，最好是做一份表格，一般公司都會有拜訪客戶的表格，我們先自己填寫一下。這樣我們能夠明確一下我們該如何拜訪。假如有10個國外的客戶需要我們拜訪，那麼我們就填寫10份表格，那麼接下來就是和客戶確定一下。

2，拜訪國外客戶的時候，我們一定要提前和客戶預約。我們可以給客戶發一封郵箱寫明我們想去貴國，希望在這期間能夠拜訪一下貴司，來增加一下相互的瞭解。問客戶方便的時間。那麼，一般客戶都會給我們一個時間範圍，那麼我們就可以根據客戶給我們的預約時間的反饋，我們安排一下這幾個客戶的拜訪順序，以及我們需要準備的東西

3，拜訪客戶肯定要明確的知道想要什麼？一般我們不可能把我們的樣品給客戶帶過去，但是我們可以拍一些比較精緻的產品的影片以及圖片給客戶展示用我們的電腦。這樣也比較方便輕巧。同時我們最好也錄一下我們公司的影片，讓客戶感受一下我們的公司情況。

4，在與客戶聊天的過程中要儘量的讓客戶覺得舒服的前提下多從客戶那裡得到一些資訊，或者我們可以明確的問一下客戶是不是需要什麼產品，尤其是客戶對產品方面有哪一些的要求。這樣的話，客戶可能就會開啟話匣子和我們說一些產品相關的資訊。這個時候，我們可以儘量的向客戶展現我們的優勢，那麼客戶就會對我們有好感，很感興趣。

5，回國後，我們更要對客戶進行進一步的跟進，這個時候我們就可以給客戶加深一下印象。大家見過一次面之後我覺得談起生意就會輕鬆很多的。但是，切記，一定不要心急。我們一定要慢慢的跟進，給客戶時間來考慮，不能夠一直給客戶發郵件，問客戶有沒有需求，有沒有訂單的。我們可以適當的跟進。這個要視情況把握。

6，國外客戶一般都是透過多渠道開發來的，現在還流行用軟體來開發國外客戶，大家可以試試環球快客外貿軟體。

舉報/反饋

第1招 妥善安排會面的約定

—Id like to make an appointment

with Mr. Lee.

當你計劃到海外出差，順道拜訪客戶時，必須先以書信通知對方。出國以前再以Telex或電話向對方確認訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪，也要透過對方的秘書安排，告訴 她："Id like to

make an appointment with

Mr.Lee."（我想和李先生約見一次。）讓對方對你的造訪有所準備，才會有心情和你洽談。

——I will arrange everything.

如果溝通是由你發起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的，你熱心地告知他：“I will

arrange everything." （我會安排一切。）不但表現出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。

第3招 溝通進行中應避免干擾

—No interruptions during the

meeting！

如果溝通的地點是在你的公司，那麼請叮嚀你的部屬，勿在溝透過程中做不必要的干擾。因為過份的干擾會影響溝通的意願和熱忱。

第4招 遵守禮儀

——Behave yourself！

溝通時，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對體產生不良的印象，而減低與你洽談的興致。

第5招 適時承認自己的過失

——Its my fault.

如果你明顯地犯了錯，並且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“Im

sorry. Its my fault."（對不起，是我的錯。）通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴大事端。

第6招 抱怨不是無理取鬧

—I have a complaint to make.

以 激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結果適得其反。服務員上錯了菜，旅館女服務員忘了整理你的房間，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東 西等情況，著實令人懊惱。但是生氣並不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方 "I have a complaint to make.“（我有怨言。）然後告訴他所發生的事。

第7招 資料須充實完備

—We have a pamphlet in

English.

具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當客戶聽到你說 "We have a

pamphlet in English．"（我們有英文的小冊子。）或 "Please take this

as a sample"（請將這個拿去當樣品。）時，一定會興趣大增，進而問你許多和產品有關的問題。如果你平時資料蒐集得全面，便能有問必答。這在商務溝通上是非常有利的。

第8招 緩和緊張的氣氛

——How abouta break？

當 會議因冗長而陷於沉悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結果的。如果能在不打斷對方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？）對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經解。當你們再回到會議桌時，也能以清晰的思路繼續溝通。

第9招 做個周到的主人

—You can use our office

equipment if necessary.

如果溝通是在你的公司進行，除了應向溝通對手提供舒適的場所以外，更應該儘量配合對手，向他提供有助於溝通進行的服務與裝置。例如，大大方方地告訴他“ You can use our office equipment

if necessary.”（如果必要的話，您可以使用我們的辦公室裝置。）協助對手對溝通內容做正確的衡量，其結果可能也是對己方極為有利的。

第10招 詢問對方的意見

—What is your opinion？

每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句“What is

your opinion？”（你的意見是？）或“ Id like to hear your ideas

about the problem．”（我想聽聽你對這個問題的看法。）不但讓對方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。

第11招 清楚地說出自己的想法與決定

—I think I should call a

lawyer.

如 果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認為你對實際情形根本不瞭解，而失去和你溝通的興致。試想假如 你在向警察描述車禍的發生時，不能提醒他“Ihad theright-of-way."（我有優先行駛權。）或沒告訴他” I think I should call a lawyer."（我想我該叫個律師。）你也許因此而吃了大虧。還有很多情況是特別需要提供詳實資料的，例如：向醫生敘述你的病痛，告訴理髮師你所要的發 型，向客戶講解產品的特性等。平常多注意英美人士對這類場合的應對，您這方面的英語一定會大有進步！

第12招 找出問題癥結

——What seems to be the

trouble？

任何一個衝突或誤解的產生，都有潛在原因。為什麼你的老客戶這回不向你的公司訂貨？為什麼對方不能達到你的要求？這種情況發生時，要立刻積極地探索原因。向對方探詢“What seems to be

the troubte？”（有什麼困難嗎？）或問一句“Is there something that

needs our attention？" 有什麼需要我們注意的嗎？）都能表示你對事情的關切。知道問題的癥結，才有辦法進行溝通。

第13招 要有解決問題的誠意

—Please tell me about it.

當客戶向你提出抱怨時，你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”（請告訴我這件事的情況。）或“Im sorry

for my error and assure you

I will take great care in

performing the work”（我為我的錯誤感到抱歉，並向您保證，我會盡全力處理此事。）令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。

第14招 適時提出建議

——We＇ll send you a

replacement right away.

當損失已經造成時，適時地提出補救方法，往往能使溝通免於陷入僵局，甚至於得以圓滿地達成協議。例如：你運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標明的，而你又能立即向他保證 "We＇ll

send you a replacement right

away." （我們會立即寄給您一批替換品。）或者告訴他“We can adjust

the price for you if you keep

the material．”（如果您留下這批材料，我們可以為您調整價格。）那麼，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而願意考慮您的提議。

第15招 隨時確認重要的細節

—Is this waht we decided？

商務洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭複述加以確認外，合約擬好後，更要詳細地過目一遍。一旦發現疑點，應立刻詢問對方“

Is this what we decided？ ”（這是我們說定的嗎？）合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方“I＇ll have to

return this contract to you

unsigned."（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。

第16招 聽不懂對方所說的話時，務必請他重複

—Would you mind repeating

it？

英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重複或再講清楚一點並不難，你只要說“Would you mind repeating

it？"（您介意再講一遍嗎？），相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那麼仍然要用這個老方法：”Could you explain

it more precisely？“（您能解釋得更明白一點嗎？）

第17招 使談判對手作肯定答覆的問題

—Is it important that …？

連 續發問溝通對手給予肯定答覆的問題，最後引導他對你的主要建議也作有定的答覆，是絕對須要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回 答“Yes”。因此，在溝通場合開始前，不妨先細心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什麼好處，試著以“Is it important that …？”（…是不是對您很重要？）或“Is it helpful

if …？”（如果…是不是對你有幫助？）未獲得他的肯定，那麼要使你的建議透過也不難了。

第18招 做適當的讓步

—The best compromise we can

maks is……

溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之後，最後減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最後的讓步：“The best compromise

we can make is … ”（我們所能做的最好的折衷辦法是…）或是“ This is the lowest possible price．”（這是最低的可能價格了。）然後堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。

第19招 不要倉促地做決定

—Please let me think it

over.

在商場上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產生不良印象。因此，在下決定之前，務必要經過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間“

Please let me think it over．”（請讓我考慮一下。）或“ Would it

be all right to give you an

answer tomorrow？”（明天再答覆您行嗎？）切記，倉促地下決定往往招致嚴重的後果！

第20招 說“不”的技巧

——No, but …

在商務溝通上，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說“No．”拐彎抹角地用“That

＇s difficult"（那很困難。）或”

Yes, but……"（好是好，可是…）來搪塞，會令對方覺得你答應得不夠乾脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說“No，

but…”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談談。這個時候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。

第21招 不要催促對手下決定

——Stop asking "Have you

decided？"

當你的溝通對方需要時間來考慮一下方案時，千萬不要一直催促他“Hare you

decided？”（你決定了沒有？）那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結果原本可能達成的協議或許就此泡湯了。

第22招 沉默是金

—Silence is golden．

面對對方所提無法接受的提議，沉默是最有力的回答。這種無動於衷所帶給溝通對手的壓力，遠大於澆他一盆冷水。將所達成的協議逐一列入記錄—— Let＇s

have the agreed items recorded.為了避免簽約時的爭執或重新商議，交涉中達成協議的專案應做成記錄，並在會議結束時傳閱。因此，每達成一項協議，要記得提醒對方“Let＇s have the

agreed items recorded." 我們聲達成協議的專案記錄下來。）

第23招 過分吹牛，足以敗事

——Don＇t boast！

磋商者往往為了達成協議而向交涉對手做過份不實的吹噓。這種情形在向他人推銷產品時，尤其常見。顧客因聽信你的吹牛而購買產品，進而造成損失，輕者不再與你打交道；嚴重的，恐怕還要告你欺詐，多划不來！所以在向他人做“ We can

give you a guarantee 100 years.”（我們可以給您一百年的保證。）這一類的承諾時，最好先斟酌一番。

第24招 不浪費溝通對手的時間

—— ……then I＇ll drive you

to the airport for your flight

at 7：00.

在溝通開始以前，最好事先得知溝通對手的行程表，並儘量配合。當你和客戶談好了一切細節以後，你對他說“I＇ll

have my secretary type the

contract for you to sign at

once, then I＇ll drive you to

the airport for your flight

at 7：00. （我會讓我的秘書立刻將合同打好給您簽名，然後，我開車送您去機場搭七點鐘的飛機。）想必他一定會感激你的周到細心，因此也會採取合作的態度。

第25招 電子採購： 集約經營的法寶！

—internet is King．

面對日趨頻繁的跨國公司全球採購，國內許多企業缺乏與全球採購系統對接的經驗，不知該如何將產品透過全球採購平臺打入國際市場。目前全球採購網站

http://www.123trading.com可以充當這個橋樑！ 在給對方錢之前, 最好到

123trading.com 查詢一下對方的信用記錄！ 全球採購網站www.123trading.com 以其龐大的海外採購商網路與世界領先的國際貿易交易平臺， 吸引眾多國際知名買家加盟直接自中國採購，並廣泛徵集、篩選和培養合格的中國供應商，極大地促進中國企業和海外買家直接對話，更深更廣地參與國際貿易，實 現出口創匯。

第26招 達到目地，立即離開

—I＇m glad to have met you,

Mr. Lee.

如果協議達成，而你仍流連忘返，則有以下兩種危險：溝通對手改變主意；或者你可能因鬆懈而目不擇言，說錯了話。因此商議一完成，立即以 "I＇m glad

第27招 充滿信心地進行溝通

—You can ask me any question.

任何有心溝通的人，都希望他的溝通對手是個舉足輕重的人物。讓對手認為你是有決策力的人，最直接的方法便是一見面就告訴他“ You can ask me

anyquestion．”（您可以問我任何問題。）如果你在對方面前處處顯得緊張兮兮，不是一直抽菸，就是不斷乾咳，對方必定會懷疑他跟你之間的溝通效果。因此面對每一個溝通場合，一定要充滿信心。

第28招 對溝通對手的專長與能力表示認知

——I know you are good at ….

每個人都對自己的才能引以為榮。向你的溝通對手錶示你認知他的能力，並寄希望他有所表現：“I know you are

good at handling difficult

situations, and I believe I

can count on you."（我知道你擅於處理棘手問題，並相信我可以依賴您。）相信他一定不願意讓你失望。

第29招 以肯定的語氣，談論對手的問題

—I believe our experts can

give you helpful advice for

the problem in your company.

當對手正在為某個問題煩惱，而你正好能夠幫他忙，一句 "I believe our

experts can give you helpful

advice for the problem in

your company." （我相信我們的專家能提供對貴公司問題有幫助的建議。）必能使他寬慰不已，立刻表現合作的態度，而你的溝通力也大大增加了。

第30招 委婉地透露壞訊息

—Bad news，I＇m afraid.

要 向他人透露壞訊息，也需要一點技巧。老師在公佈成績以前，總是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同學預先做好心理準備。同樣，在向客戶透露漲價或其它 壞訊息時，先告訴他“Bad news，I＇m afraid”（恐怕是壞訊息喔。）也能收到相同的效果。人對某件事的發生預先有心理準備時，總是較容易接受的。

第31招 強調溝通雙方相同的處境

—Our costs are way up too.

說 服溝通對手的技巧之一，就是強調雙方的相同點，使其產生認同感，進而達成協議。一個賣主告訴老客戶產品漲價的最常見理由就是“ Our costs are way up too, " （我們的成本也上漲了。）以使客戶覺得他的對手和他一樣，正面臨著漲價的處境。這時候買主再不願意，也只好接受漲價的必然結果了。

第32招 向談判對手略施壓力

—The special price will be

effective until May 30.

為了促使談判對手儘快做決定，略施壓力有時也是值得考慮的手段。例如，聰明的賣主都知道，訂出“最後期限”，能夠刺激原本無心購買或猶豫不決的買主。一句“ Unless you ordr in February,

we won＇t be able to deliver

in April.”（除非您在二月就下訂單，否則我們無法在四月交貨。）或者“

The Special price will be

effective until Mag 30．”（特價的有效期限到五月三十日。）都能使潛在的買主迅速地在心裡盤算一番！

第33招 不要幸災樂禍

——Don＇t say“ I told you

so！"

當你以前曾告訴或警告過對手的事被你不幸言中時，用不著再來提醒他“I

told you so！" 我告訴過你吧！

壹選擇拜訪客戶物件什麼樣的客戶你應該去拜訪？這取決於公司的定位，比方公司有自己品牌；比方公司定位代工廠，那你找的客戶可能又不一樣；或者你們公司只做實體店，那你就應該找實體店的客戶。這裡需要我們對客戶分類，分析不同客戶型別的特點，只有你很清楚客戶是什麼樣的，你才會明白哪種客戶是適合你的，也才能思路非常清晰。

貳打電話和發郵件預約好客戶需要檢視地圖，找出發點的國家，然後把相連的國家排好順序，但是前期最好先和客戶約一個時間段，後面定下來再告訴客戶確切時間。

叄Visa歐洲申根國家都是通用，這點還好，但是UK是不含在裡面的，visa一般你按照visa官網上面的東西準備齊資料就好了，但是需要提前2個多月去辦理，這樣保險點。

肆機票、酒店、火車票提前三四個月訂，會便宜很多。機票單程比雙程更貴，酒店雙人間的房間較多，也比較便宜。預定的時候，最好選擇是能改簽的，因為去好多國家，難免會有意外發生，歐洲一個國家去另外一個國家，可以線上買火車票，提前買會便宜很多，而且用信用卡直接付款，也很方便。 

伍文化需要了解各個國家的文化、天氣情況、飲食問題等。

陸最重要的部分拜訪客戶時需要準備的材料一定要周全，包括：公司PPT、證書，或者實驗測試報告、彩頁、報價表、合同、客訴單、樣品、公司情況介紹以及熱銷產品、私人定製的客戶合作方案等。

首先要客戶有沒有合作意向，在電話預約，準備好自己產品宣傳冊和畫冊送客戶，可以談談別的從朋友做起，先不談生意，比較外貿金額比較大，半年能談一單就不錯了。

1.資料準備：

這裡當然包括產品資料和公司資料，也就是catalog，公司介紹，產品彩頁，COA，檢測方法，第三方檢驗，生產流程，產品圖片，包裝圖片，工廠圖，生產裝備圖，檢驗裝置圖，還包括已經走過的本國的提單等等，凡是能夠說明我們公司實力，產品質量，操作經驗的資料統統可以帶上。當然這些資料絕對不是無序的堆放，而是要做的整齊美觀。因為經驗告訴我們，大部分客戶都很忙，你把資料弄得亂七八糟，客戶不會有心情看的。

當然還要包括空白合同，空白PI，面談，如果客戶有需求且近期就有，可以想辦法逼單的。

2.客戶資訊採集表

這個不想多少了，直接給出相關閱讀：

客戶資訊採集表的說明

孟加拉之行的總結

3.商務禮儀

如何接名片，如何遞名片，服裝儀表，一舉一行！商務禮儀很重要好，因為你走出去，代表的就是公司，無論你在朋友親人面前多麼的桀驁不馴，進入商務談判就要遵循商務談判的禮儀。這個網上很多，不多說。

提示一點，商務禮儀還包括對對方宗教，民族傳統，生活習慣的尊重。你可以不參與，但是要嚴肅，尊重。

當然，如果你能瞭解到對方的一些習俗，並且可以表示很喜歡，很感興趣，會讓對方更高興。例如穆斯林客戶，我就知道他們的很多禮儀，包括pray，我提出要求參觀，他非常高興，安排的很周到，

4.如預約，必須按時

因為客戶比較忙，可能很多客戶都是事先打好招呼要過去拜訪，但是沒法定下具體時間。只能到了酒店再進行約見，一旦約見就要準時，一定要考慮到距離，交通狀況，不能因為堵車而遲到，這是最基本的禮儀，更重要的是，如果客戶很忙，你錯過這個時間可能就再也沒有機會。

5.如果可以，要帶樣品

例如我們是化工品，而且有些產品並非危化品，我們是可以隨身攜帶的，如果不能攜帶，就事先發給那邊的酒店或者代理，樣品是消除客戶對我們產品不信任的重要方法，對於終端客戶來說，檢驗一個樣品充其量也就是一天的時間。當然或許客戶會有嚴格的檢驗樣品的時間表，但是爭取一下還是好的。

提示一下，樣品的包裝一定要正規，上檔次，鋁箔紙，貼標籤，熱塑封口，不要弄的那麼寒磣，看起來就是小公司，low的很，有的時候，是可以貌相的。

6.多次邀約

有一些客戶可能在我們的行程表裡面沒有，但是呢就在我們的酒店附近或者完全不遠，恰好我們也有時間，就要想辦法去約時間面談，被拒絕不要緊，要多次邀約。

我會說，我不會佔用你很多時間，只需要五分鐘就可以，我想面對面的向您介紹我們的產品和公司，我帶著公司最大的折扣來的，我相信你一定感興趣，成功率很高。

7.掌握好談判節奏

時間有限，機會有限，所以我們的目標是一次性把我們想要表達的問題表達清楚，可是實際中，談判中，我們會經常被對方的話題帶偏，結果聊了很久結束了才發現，自己想說的問題還沒有表達完。

很多新人告訴過我這個尷尬情景，其實這是因為自己的談判節奏被對方打亂了。所以，進行談判之前首先要把自己想要表達的重點全部記下來，然後循序漸進的表達出來，哪怕被帶走了，也一定要想辦法拉回來，總之，不管你說什麼，甚至表現出厭煩，我還是要說完我想要說的所有點。

這是談判的最基本點！

首先提前準備一下要用到的資料，其次就是如果自己不懂外語的話就要帶上翻譯人員，再就是預備幾個備用方案隨時應對突發情況。最後最好帶上經驗豐富的外貿專員。

營銷角度（房地產銷售）

上門拜訪客戶，其實這裡面也有一個很多大的學問，五步營銷拜訪法，讓營銷人員最成功的拜訪方法，是每個營銷人員都該好好學習的方法第一步：稱呼、感謝對方相見。當銷售人員敲開客戶的門見到經過預約即將拜訪的物件時，馬上稱呼對方，進行自我介紹並立即表示感謝。 如“陳經理您好! 我是ABC公司的銷售主管張三，非常感謝您能抽出寶貴時間接受我的拜訪。”目前銷售人員普遍的表現是忽視了向客戶立即表示感謝這個重要的細節五步營銷拜訪法

五步營銷拜訪法

。因為是第一次拜訪，給客戶留下一個客氣、禮貌的形象有力於客戶對你迅速產生好感。況且向客戶表示感謝也並不要花去你的任何成本!

第二步：寒暄、表明拜訪來意。在稱呼、感謝後，客戶會立即引導銷售人員進入訪談的會議室或其他合適的場所，期間相互交換名片五步營銷拜訪法

。落座後訪談的雙方會分別拿出筆、筆記本、手提電腦、公司介紹檔案等訪談需要的文具和材料，做會談的準備。此間，銷售人員要迅速提出些寒暄的話題與客戶進行寒暄。寒暄的目的是要營造出比較融洽、輕鬆的會談氛圍，也避免馬上進入會談主題、客戶產生的突兀感

寒暄的內容可以五花八門，如足球賽、天氣、娛樂新聞、對拜訪客戶的公司感受等。當然“贏”銷高手的寒暄表面上看來是隨意的，實際上是經過精心準備並能迎合客戶的興趣和愛好，能迅速的營造輕鬆、融洽的會談氛圍，並且能很快讓客戶對其產生好感五步營銷拜訪法

預設

。寒暄的時間多長比較恰當呢?這要視拜訪的物件而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時間較短，與國有企業的客戶寒暄的時間比較長; 與沿海經濟發達地區的客戶寒暄的時間比較短， 與內地經濟欠發達地區的客戶寒暄的時間會比較長。寒暄的目的是營造氣氛、讓客戶對銷售人員產生好感，只要目的達到了，就自然的結束寒暄、表明拜訪來意、進入會談主題。

第三步：陳述、介紹詢問傾聽。這是會談的主要部分，透過雙向式溝通，讓客戶大概瞭解自己的公司及其產品和服務、瞭解客戶的現狀併力圖發現客戶的潛在需求。在初次拜訪中，即使先前透過傳真或郵件已經向客戶介紹了自己的公司及其產品、服務，銷售人員還是要花一定的時間當面再向客戶簡單介紹。為什麼呢? 一方面是客戶先前可能並沒有仔細的看你傳送的材料，對你的公司及其產品、服務並不瞭解;另一方面，客戶即使瞭解了，你也要經過短暫的介紹後方能過渡到詢問客戶目前的現狀、以便發現客戶的潛在需求。由此避免讓客戶產生你是“派出所工作人員”的感受，從而避免客戶的牴觸情緒五步營銷拜訪法五步營銷拜訪法。但介紹的時間不可過長、針對產品或服務的優勢也不可過多渲染，因為此時銷售人員還不瞭解客戶的需求，如果你的產品或服務的優勢並不能滿足客戶特定的利益需求，客戶怎麼會去關心和認可呢?介紹可以以封閉式的問題結束，如“陳經理，上面介紹的就是我們公司大概的情況、您覺得我已經介紹清楚了嗎?”當客戶確認後，銷售人員就可以要求客戶介紹他公司的情況並適時的發問了。

關於銷售人員如何向客戶詢問、客戶回答時銷售人員時如何積極的傾聽，以發現客戶現狀中隱含的問題和不滿。這是“贏”銷高手必須掌握的基本技能五步營銷拜訪法。目前銷售訓練中這部分的內容比較多，在這裡就不詳細一一介紹了。

第四步：總結、達到拜訪目的

銷售人員介紹了自己公司的情況、瞭解了客戶的現狀和問題點、花去了預約的時間並達到了預期的拜訪目的後，銷售人員此時要主動對這次拜訪成果進行總結並與客戶確認。總結主要是針對客戶的情況介紹和潛在需求進行，因為客戶在與銷售人員會談時一般不會向銷售人員一樣進行精心的提前準備，在與銷售人員訪談前，客戶可能並未意識到其潛在需求五步營銷拜訪法預設。總結可以進一步使客戶明確其目前存在的問題或不滿並可使銷售人員自然的匯入到下階段的銷售工作。如“陳經理，您今天主要介紹了……,你希望在……方面看看我司是否可以提供幫助”，或“陳經理，您看我的理解對不對?我的理解是……”。

雖然總結環節很重要，但是大多數的銷售人員卻忽視了這個環節。

第五步：道別、約定下次會見。在達到拜訪目的、總結之後，銷售人員需要再次向客戶表示感謝並立即與客戶道別。因為通常一次的拜訪很難完成一個銷售過程，特別是針對企業客戶的銷售工作更是如此。因此在與客戶道別時要有意識約定與客戶下次訪談的時間從而獲得向客戶進一步銷售的承諾。在進行下次預約時，要避免模糊的時間約定如“陳經理，在您方便的時候我們再次拜訪您，好嗎?”而是要約定具體的時間如“陳經理，就您今天關心的問題，解決方案一週內我可以準備好並想再次向您當面陳述，您是下週三方便還是下週四方便?”如果不需要再次拜訪，也需要確定下個階段如提交解決方案或電話討論解決方案的具體時間。只有確定了進一步銷售的具體時間，才是真正的獲得了向客戶進一步銷售的承諾。“贏”銷高手無一例外，都是這樣去促進銷售的。