4P理論是基礎,4C理論是在4P理論的基礎上發展而來的;二者的區別在於側重點不同:
1、從“產品”轉變到“顧客”
2、從“價格”轉變到“成本”
3、從“分銷渠道”轉變到“方便”
4、從“促銷”轉變到“溝通”
4P理論即是以4P為核心的營銷組合方法,即:
產品(Product):注重開發的功能,要求產品有獨特的賣點,把產品的功能訴求放在第一位。
價格 (Price): 根據不同的市場定位,制定不同的價格策略,產品的定價依據是企業的品牌戰略,注重品牌的含金量。
分銷 (Place): 企業並不直接面對消費者,而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立,企業與消費者的聯絡是透過分銷商來進行的。
促銷(Promotion):企業注重銷售行為的改變來刺激消費者,以短期的行為(如讓利,買一送一,營銷現場氣氛等等)促成消費的增長,吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。
4C理論,具體表現為產品(Production)向顧客(Consumer)轉變,價格(Price)向成本(Cost)轉變,分銷渠道(Place)向方便(Convenience)轉變,促銷(Promotion)向溝通(Communication)轉變。
4C理論的內容:
Customer (顧客):主要指顧客的需求。企業必須首先了解和研究顧客,根據顧客的需求來提供產品。同時,企業提供的不僅僅是產品和服務,更重要的是由此產生的客戶價值(Customer Value)。
Cost(成本):不單是企業的生產成本,或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本,同時也意味著產品定價的理想情況,應該是既低於顧客的心理價格,亦能夠讓企業有所盈利。此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費的時間,體力和精力消耗,以及購買風險。
Convenience(便利):顧客在購買某一商品時,除耗費一定的資金外,還要耗費一定的時間、精力和體力,這些構成了顧客總成本。所以,顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買商品時,總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的滿足,因此,零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成本,如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格,以減少顧客的貨幣成本;努力提高工作效率,儘可能減少顧客的時間支出,節約顧客的購買時間;透過多種渠道向顧客提供詳盡的資訊、為顧客提供良好的售後服務,減少顧客精神和體力的耗費。
Communication(溝通):則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為,企業應透過同顧客進行積極有效的雙向溝通,建立基於共同利益的新型企業/顧客關係。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
4P理論是基礎,4C理論是在4P理論的基礎上發展而來的;二者的區別在於側重點不同:
1、從“產品”轉變到“顧客”
2、從“價格”轉變到“成本”
3、從“分銷渠道”轉變到“方便”
4、從“促銷”轉變到“溝通”
4P理論即是以4P為核心的營銷組合方法,即:
產品(Product):注重開發的功能,要求產品有獨特的賣點,把產品的功能訴求放在第一位。
價格 (Price): 根據不同的市場定位,制定不同的價格策略,產品的定價依據是企業的品牌戰略,注重品牌的含金量。
分銷 (Place): 企業並不直接面對消費者,而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立,企業與消費者的聯絡是透過分銷商來進行的。
促銷(Promotion):企業注重銷售行為的改變來刺激消費者,以短期的行為(如讓利,買一送一,營銷現場氣氛等等)促成消費的增長,吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。
4C理論,具體表現為產品(Production)向顧客(Consumer)轉變,價格(Price)向成本(Cost)轉變,分銷渠道(Place)向方便(Convenience)轉變,促銷(Promotion)向溝通(Communication)轉變。
4C理論的內容:
Customer (顧客):主要指顧客的需求。企業必須首先了解和研究顧客,根據顧客的需求來提供產品。同時,企業提供的不僅僅是產品和服務,更重要的是由此產生的客戶價值(Customer Value)。
Cost(成本):不單是企業的生產成本,或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本,同時也意味著產品定價的理想情況,應該是既低於顧客的心理價格,亦能夠讓企業有所盈利。此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費的時間,體力和精力消耗,以及購買風險。
Convenience(便利):顧客在購買某一商品時,除耗費一定的資金外,還要耗費一定的時間、精力和體力,這些構成了顧客總成本。所以,顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買商品時,總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的滿足,因此,零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成本,如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格,以減少顧客的貨幣成本;努力提高工作效率,儘可能減少顧客的時間支出,節約顧客的購買時間;透過多種渠道向顧客提供詳盡的資訊、為顧客提供良好的售後服務,減少顧客精神和體力的耗費。
Communication(溝通):則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為,企業應透過同顧客進行積極有效的雙向溝通,建立基於共同利益的新型企業/顧客關係。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。