恰當使用“一箇中心，兩個基本法”。

“一箇中心”是以顧客的利益為中心，並提供足夠的證據。“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。3個提問（開放式與封閉式相結合） “請問您購買該產品主要用來做什麼？” “請問還有什麼具體要求？” “請問您大體預算投資多少？” 把握時間觀念（時間成本） 投其所好（喜好什麼） 給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術澄清數碼家庭規劃） 3個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？） 質量、款式、價格，售後附加價值等等。按照FABE的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端　首先，我們應該瞭解產品的賣點，然後運用FABE的法則針對顧客的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。我們先要了解顧客的需求，即在介紹產品的時候，顧客關心的是什麼，顧客心中有什麼樣的問題。例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： （特點）“你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3 天才用一度電。” （優勢）“以前的冰箱每天用電都在1度以上，質量差一點可能每天耗電達到2度。現在的冰箱耗電設計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。” （利益）“假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相當於省你的手機月租費了。” （證據）“這款冰箱為什麼那麼省電呢？” （利用說明書）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當於一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的製冷劑、最最佳化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。” （利用銷售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機。” 比如： “我們這款空調產品因為採用了目前國際上最先進的也是我們公司的專利技術SQ節能技術，這會使得我們的產品比同類產品在達到同樣效果的前提下節電58%。” 在介紹產品的特色和優點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優點很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優點一定要符合兩大原則： 基於客戶需求滿足的原則，即介紹的特色和優點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優點也不會引起客戶的興趣。基於競爭對手比較優勢的原則，即物色和優點是一種比較優勢，也就是說你的特色和優點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優點，客戶也不會產生興趣和購買慾望。“先生，請你先看一下。” （特點）“我們這款沙發是真皮的。”——真皮是沙發的屬性，是一個客觀現實。（優勢）“先生您坐上試試，它非常柔軟。”——柔軟是真皮的某項作用。（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。（證據）“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案。”——這裡是採用的是顧客證據，證據對顧客的購買心理有很大的影響。將這幾句話連起來，顧客聽起來會產生順理成章的反應。你理解的東西顧客不一定理解，作為導購員，你可能與產品打交道久了，可以稱得上是這方面的一個小專家，但顧客就不一定像你那樣瞭解產品。即使是顧客很容易理解的賣點，我們仍然要強調它的好處是什麼。為什麼？因為據心理研究指出，顧客最關心的是產品對他的好處，而不是產品有什麼功能，我們明確指出產品的好處，等於為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。