消費升級

冷鏈行業加速發展 行程競爭

速凍行業分散 預期不穩

需要行業自律

冷鏈技術和物流輻射對效率的改進，服務B端餐飲客戶的平臺對供應鏈的重塑等，都在改變這一狀況。可見，冷凍食品批發的人氣流失是大勢所趨，批發市場已不是最有效留住客戶的渠道了，而是需要新的經營方式為客戶服務。

客戶流失不是因為不需要凍品了，而是消費習慣和交易方式的變化，客戶獲取凍品資訊的渠道多元化，物流可以到家，支付可以線上，連線人貨場的消費場景完全改變，從而繞過了凍品批發。因此，首先要考慮如何將人貨場再次高效連線起來。

需求端有餐飲客戶和個人消費者，從目前餐飲市場看，因為具有可以多種食材的小批次購齊效果，批發市場仍然是很多小餐飲店的首選，為餐飲提供食材的平臺會拿走不少流量。個體消費者的購買實際是在下降，由於消費升級，中青年消費群體在逐漸減少，還有部分團購客也屬於這個範疇。

餐飲客戶和團購客需要建立社交網路，透過線上社群將其連線起來，透過社群運營實現成交，其實是在將批發業務平臺化，但這只是起點，需要客戶數量有基礎，並且要對客戶進行分級管理。個人消費者存在流動性和不確定性，主要在後面的全渠道營銷中來構建場景。

總的來說，坐在批發點等客戶上門拿貨行不通，要將批發貨場人改造為人貨場，需要重構消費場景，需求在最前端，找到需求的人，為其提供產品和服務，透過線上線下融合完成交易。

重構消費場景的同時，如果還只是提供單一凍品產品顯然缺乏價值，因為這種盈利模式依賴產品差價不可持續。由於餐飲客戶中小客戶較多，無論是在批發點坐等拿貨，還是社群運營銷售，如果不能單品起量並不合算，需要其他組合品增加豐富度和利潤。

禽類、肉類和海鮮是凍品中比較多的類別，調味類等都可以組合在凍品產品線中。如此客戶的選擇會更加多元，當然這些產品一定是餐飲客戶日常需要的，否則這種與客戶的互動性效果就會打折，這也是留住客戶吸引客戶的方式。

如果不是很大級別的凍品批發，大部分批發點在類種單一和網際網路時代賺差價都是沒有前景的，因為在資訊對等的時候，價格不再是最有價值的，給客戶提供更好的服務才是重要的。另外凍品在物流配送中需要做到對品質的保障。

零售發展的總趨勢是效率革命，去中間化首當其衝。除了農產品等特殊品類，純粹的批發業務將會逐漸消失，凍品批發逐漸失去人氣是批發行業縮水的現實狀況。本質上去中間化是端對端的邏輯，產地或者工廠直達c端消費者也是目前零售交易的主體形式。

凍品批發在維護好既有b端客戶的同時，c端的個人消費者獲取才是突破的根本，因為在冷鏈和物流越來越完善的階段，凍品直達個人消費者將會與標準商品一樣容易，這也是遠大於b端的消費體量，鎖定c端就要圍繞此構建全渠道營銷。

個人消費的最大板塊在社群消費，社群也是美團、阿里、社群團購和生鮮電商的火拼之地，但這個市場太大，並且各地的社群消費的還沒有成型。全渠道銷售網路的構建除了可以與社群便利店等合作團購業務，也可以與生鮮電商和品牌方合作，本質上就是從線下走到線上，在向線下下沉，在能力所及時，將所有觸達消費者的渠道全部融入，同時透過營銷設計實現銷售最大化。

批發市場是實體行業，但與沃爾瑪、大潤發等實體店還不一樣，雖然去中間化都有提升效率的本質，但大賣場對的是個人消費，本質是體驗，同時目前新零售物種的不斷演化和下沉，實體零售正在昇華。而批發市場原有的價格、輻射和規模優勢，都因為物流效率的提升而消失殆盡。

人貨場重構、全場景連線、周邊產品豐富、堅守b端主打c端、全渠道營銷，是凍品批發在人氣流失後，留住客戶或使用者的幾個關鍵詞，但這些其實只是目前的平常工作。

凍品不是果菜肉大宗農產品批發，不具有渠道的不可替代，即使果菜肉也在直達消費者餐桌的改進中，因此等著留住客戶是沒有意義的，早就應該改變了。