對於題主的這個問題，首先你需要擺正你的心態，就是你不欠別人什麼，你也不忽悠什麼，家長來詢價肯定是有需求，不管這個需求是急切還是不重要，肯定不會是因為閒著沒事來詢諮詢的，所以你的心態和狀態一定要不卑不亢。

家長在意價格多少，往往處於對產品的價值沒有深入瞭解，再就是消費心理習慣，就是想得一些便宜，想要用最低的代價獲取最大的價值，那麼我們就需要把課程的價值最大化，而不是在價格上糾結。價值最大化的幾種方法：

1、教學成果資料化；

2、教學資源資料化；

3、教學過程外化；

4、我校的服務外化；

5、服務體感外化；

6、家長反饋外化。

將抽象的、口頭的課程價值資料化後，引導家長做對比，貨比三家，讓家長自己去拿我們的特色和優勢去對比其他，從心理層面告知客戶：我們不怕貨比三家，同時，我們都是相互選擇，誰也不欠誰，你選擇了我們，我們將竭誠為您服務，你沒有選擇我，盡我們最大的能力體現我們的特色，加深你對我校的印象，當前不選擇我們，不代表將來你不會選擇我們，只要吸引力夠。

最後再補充一些諮詢師臨門一腳的逼單方法：

因為大多數家長還是會尊重孩子的想法，所以孩子試聽完後，諮詢老師一定要去詢問孩子是否喜歡老師，喜歡校區、想不想在這裡學習，需要注意的是，一定要當著家長的面拿到孩子的承諾。

諮詢老師要和上課老師溝通面談情況，讓上課老師更詳細瞭解孩子，再給家長進行反饋，反饋後老師一定要詢問一下，還有沒有其他事情，因為老師要忙著回去上課，以表示老師很優秀、課很滿，以此來促進家長拍單。

家長猶豫，其實代表家長對我們還是挺滿意的，只是有一些疑慮，所以在家長猶豫時要促進他做決定，必要時可以幫家長做決定。可以透過塑造危機來達成，主要包括孩子學習現狀和時間的緊迫性兩方面。

在家長猶豫時，可以讓家長先交定金，先把任課老師的名額佔著，如果考慮後還是覺得不合適，可以拿著收據過來退定金。需要注意的是，交定金的金額儘量多一些，一般是500以上，因為交的少，家長不會放在心上。

家長如果覺得價格有些貴，可以適當給家長一些優惠。需要注意的是，給優惠要分階段進行，不能一下子亮出底線，每降一次都要表現出一籌莫展、束手無策的無奈樣，並且讓家長覺得優惠是你好不容易幫忙申請的，讓家長記你的情。

我來簡單聊聊這個問題。

這個問題我們從兩個角度去看

第一種情況是諮詢顧問自己都感覺自己銷售的課程貴，這種情況有兩個可能性：

1.真貴。

…

2.諮詢顧問自己沒有深入瞭解課程價值，自己感覺不值。

諮詢顧問自己感覺不值，是從三方面造成的：自己對培訓收費的價格認知（感覺補課就應該很便宜）、自己對產品價值的理解（認為自己賣的課不好，老師教的一般等）、自己的收入及消費習慣（自己與目標客戶間收入及消費習慣相差過大）。

所以，在解決家長感覺貴的問題上，首先諮詢顧問自己應該感覺課程不貴，只要針對上面所說的三個方面進行解決就可以了：

1.要讓諮詢顧問知道課程產品的成本

2.要保證機構的課程產品對家長及學生有效，並讓諮詢顧問完全瞭解。之前獵頭一位諮詢顧問時，她提出的要求是能保證後端產品沒問題，保證自己賣的安心。

3.保證諮詢顧問收入情況，其實很多機構的顧問收入都很高（尤其個性化機構）。

第二種情況是自己認為不貴，但是家長感覺貴。我們可以從以下幾方面去思考或解決問題：

目標群體錯誤

產品不可能針對所有人，大眾浴池再便宜，也吸引不到去洗浴中心的人。同樣的，每個機構有每個機構的目標群體。

產品外化

這個我說過多次了，培訓機構的產品同質化問題嚴重，同時不容易把自己的特點跟家長解釋清楚，很多情況下，你比旁邊機構好，但是不能讓家長深入瞭解，家長看到的只能是你機構比旁邊貴。

當然了，大雞和小雞並不容易被人分辨，但一隻鴕鳥可以讓人一眼看出來。不要期望大雞賣鴕鳥的價格。

話術

再就是從話術上做出一些設計，這類東西在網上能搜尋到很多，這裡隨便舉兩個例子：

價格稀釋：週末孩子過來除了上課，再安排上自習，並幫著做自習計劃，加上平時的答疑、群內打卡等等活動，可以把價格平均到每天或者週末的所有在機構時間。

分配到知識點或分數：如果課程是按照目標分數做的計劃，可以把收費分配到每個考點或分數