讓客戶值得首先必須要賣的出去，這個值得的過程也是銷售的過程，正常來講，客戶下單了，大部分人都會覺得做了正確的決定！

1，客戶在感覺值得滿意之前，店家銷售人員必須從心裡認同自己的產品！！！

毫無疑問，有家裝行業銷售經驗的銷售人員比沒有行業銷售經驗的銷售人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其家裝銷售業績好壞。80%的銷售精英，以前都沒有家裝行業的工作經驗，但是他們卻都非常認同自己的企業，包括企業的戰略、產品、政策、以及企業文化，並且大部分人都以自己能在這家企業工作而感到榮幸。

2.吸引客戶

家裝銷售在客戶初次上門的時候必須要了解客戶最迫切、最期待的需求是什麼，這是吸引客戶的前提和關鍵，如何讓客戶自己說出客戶自己想要什麼，家裝銷售人員才可以根據客戶的“預期”去描繪自己和企業怎麼能滿足客戶的期待和渴望，所以，切記：“最好的吸引在建立在家裝銷售人員對客戶的真實渴望瞭解的基礎上的，如果你不知道對方要什麼，你就不能夠最大程度吸引客戶”。客戶被我吸引了才有可能買的值得！

3.判斷客戶

家裝銷售競爭激勵，在吸引客戶之後，家裝銷售人員一定要冷靜的判斷客戶是否真的有剛性購買需求，還是隻是瞭解瞭解，除此以外，我們要判斷客戶的裝修預算、動工時間、簽單決策人是誰？這些資訊是家裝銷售人員下一步展開銷售跟進之前必須瞭解的資訊。

4.引導客戶

太多的家裝銷售人員會遇到客戶討價還價或在臨近簽單的最關鍵時期左右搖擺，猶豫不決的局面，面對這樣的局面切忌：“不要冒然請示總經理降價”，因為在不確定客戶是否一定會簽單，準備交款之前單純的降價是無意義的，甚至適得其反，會讓客戶感覺公司的裝修報價有很多降價空間，導致客戶對價格一降再降，一談再談，始終不定，最後跑單。銷售人員要盡力去引導客戶關注裝修的服務價值和其他增值服務，讓客戶感覺這已經是跟超值的價格了，其實客戶講價的真實需求就是要確定是否是超出自己費用的價值。最後隨時降價了，但是會讓客戶覺得不值得！！！切記切忌！

最後，要重視維護老客戶，這個交易不能看成一錘子買賣！！！！切記要轉變思維！！！現在是拼服務的時代，服務做好了，口碑自然就傳開了，獲取新客戶的成本要遠遠高於老客戶，我想每個商家都有很多老客戶，雖然建材家居產品的復購週期比較長，很多商家覺得老客戶無所謂。但是如果做好了售後服務，建立完善的推薦機制，積分體系，老客戶還是有很大挖掘空間的。老客戶不僅會覺得很值得，而且會積極推薦！！！口碑馬上就上來了，而且，大大降低了挖掘新客戶的費用！！！

一類：認可產品，但覺得價格太高

有些顧客認可產品，但堅持認為價錢太高。其實在本質上，產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣點。如果已經進行了價值塑造，顧客依然覺得產品價錢高，導購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務專案。

第二類：挑剔產品，與其他產品比較

顧客如果總是挑剔產品，說明他屬於分析型，導購此時要擺事實、講道理、引用資料與顧客進行充分的溝通。當顧客將產品與其他品牌進行比較時，導購不能貶低其他品牌，而應該找出產品的差異化，並且強調、放大該差異。

第三類：討價還價是糾纏不清

當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導購要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。

第四類：以老客戶為條件要求降價

有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。店鋪對於老顧客的優惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，導購可以在個人能力所及的範圍內給顧客一些服務，並且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。

第五類：企圖放棄贈品來降低價格

有些顧客寧願捨棄贈品也要降低價格，此時導購一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。導購要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。