一般來說一個衛浴企業做得市場大小來衡量你這個企業的實力，就有衛浴經銷商在開拓市場失利時喜歡用“成事在天”來安慰自己，認為自己已把區域市場跑遍了，沒有簽單客戶就不能怨自己。其實，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而後動”，必將事半功倍。
第一：做好調研 尋找目標客戶
某家衛浴有限公司在決定代理廠商衛浴前，就先花一個月的時間到市場瞭解市面上已有衛浴和衛浴配件等產品的市場分佈價格、型號以及經銷商數量。之後，再分析預測目前新樓盤開發和舊住宅、倉庫、工廠、辦私室、商店裝飾的用衛浴情況和數量。該公司進行市場調查是為代理不同衛浴品種做準備以及大概瞭解市場的銷售前景，在得到足夠資訊的情況下，估算該地區年用衛浴總量，然後再根據自己現有渠道以及即將開發客戶的需求量，確定代理衛浴產品。正式代理衛浴後，該公司還了解了市面上的同類衛浴與自己所代理的衛浴種類和價格定位。這家衛浴公司內部成立兩個銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開發住宅、商店等裝飾用衛浴客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開發工程用衛浴客戶。在分工明確後，銷售人員各自去尋找目標客戶。這樣不但可以節省開拓市場的人力成本，而且還可以在有限的時間內方便銷售人員找到簽單客戶，實現公司良性迴圈的資金流。該公司的銷售人員在開拓市場時，也會收集與反饋該區域所有衛浴供求資訊，以定位終端客戶，然後再以消費能力劃分出高中低端客戶的分佈區域。銷售人員根據客戶的消費能力以及需求帶著相應衛浴產品說明資料和樣品分別去拜訪，同時在不同消費能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對應衛浴去推介，同時捎帶其他價格的產品做備選，有針對性地去開發，明確自己所開發客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區域銷售得很好的衛浴，在某個地方卻沒人敢購買。一旦在一個區域有客戶簽單，就利用口碑營銷開拓市場，即透過該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區、人脈結構優勢等開拓整個區域的潛在客戶。當然，前提是給予準客戶良好的售前、售後服務。
第二：明確產品優劣勢 知己知彼
這家衛浴業績做得最好的負責人坦言：衛浴知識和服務能力對開拓市場十分重要。面對潛在客戶，銷售人員要對自己所銷售的衛浴有很強的分析能力，能夠把自己銷售的商品優勢說出來，為客戶答疑解惑，提出合適的安裝和焊接方案。這些是一個優秀銷售人員的過人之處。同樣，瞭解所銷售的衛浴優勢和劣勢對於尋找什麼樣的客戶也有參考價值，當公司代理的衛浴優勢最適合做家裝時，則把精力放在找家裝做得比較好的或者正在努力做這這個渠道的裝飾公司和業主;當衛浴優勢最適合做工程時候，則著重找工程類的公司。這樣才能把自己的優勢發揮得最好，節約時間和精力。知己知彼，百戰不殆這家衛浴的銷售人員在尋找潛在客戶的時候，首先要弄清楚競爭對手是誰。他們歸納為兩種：第一種，衛浴定位一樣並且也正在尋找同樣潛在客戶的經銷商，就像投標一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進行公開面試的局面;第二種，是和自己代理的衛浴定位一樣，但已經在區域內有部分客戶。針對第二種情況，銷售人員需花時間去了解競爭對手，以便與同類定位的經銷商進行競爭。為了爭取客戶，銷售人員會透徹分析競爭對手的優勢和劣勢，找到競爭對手的弱點，結合自己的優勢提升自身的服務，以爭取獲得客戶的認可。
一般來說一個衛浴企業做得市場大小來衡量你這個企業的實力，就有衛浴經銷商在開拓市場失利時喜歡用“成事在天”來安慰自己，認為自己已把區域市場跑遍了，沒有簽單客戶就不能怨自己。其實，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而後動”，必將事半功倍。
第一：做好調研 尋找目標客戶
某家衛浴有限公司在決定代理廠商衛浴前，就先花一個月的時間到市場瞭解市面上已有衛浴和衛浴配件等產品的市場分佈價格、型號以及經銷商數量。之後，再分析預測目前新樓盤開發和舊住宅、倉庫、工廠、辦私室、商店裝飾的用衛浴情況和數量。該公司進行市場調查是為代理不同衛浴品種做準備以及大概瞭解市場的銷售前景，在得到足夠資訊的情況下，估算該地區年用衛浴總量，然後再根據自己現有渠道以及即將開發客戶的需求量，確定代理衛浴產品。正式代理衛浴後，該公司還了解了市面上的同類衛浴與自己所代理的衛浴種類和價格定位。這家衛浴公司內部成立兩個銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開發住宅、商店等裝飾用衛浴客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開發工程用衛浴客戶。在分工明確後，銷售人員各自去尋找目標客戶。這樣不但可以節省開拓市場的人力成本，而且還可以在有限的時間內方便銷售人員找到簽單客戶，實現公司良性迴圈的資金流。該公司的銷售人員在開拓市場時，也會收集與反饋該區域所有衛浴供求資訊，以定位終端客戶，然後再以消費能力劃分出高中低端客戶的分佈區域。銷售人員根據客戶的消費能力以及需求帶著相應衛浴產品說明資料和樣品分別去拜訪，同時在不同消費能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對應衛浴去推介，同時捎帶其他價格的產品做備選，有針對性地去開發，明確自己所開發客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區域銷售得很好的衛浴，在某個地方卻沒人敢購買。一旦在一個區域有客戶簽單，就利用口碑營銷開拓市場，即透過該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區、人脈結構優勢等開拓整個區域的潛在客戶。當然，前提是給予準客戶良好的售前、售後服務。
第二：明確產品優劣勢 知己知彼
這家衛浴業績做得最好的負責人坦言：衛浴知識和服務能力對開拓市場十分重要。面對潛在客戶，銷售人員要對自己所銷售的衛浴有很強的分析能力，能夠把自己銷售的商品優勢說出來，為客戶答疑解惑，提出合適的安裝和焊接方案。這些是一個優秀銷售人員的過人之處。同樣，瞭解所銷售的衛浴優勢和劣勢對於尋找什麼樣的客戶也有參考價值，當公司代理的衛浴優勢最適合做家裝時，則把精力放在找家裝做得比較好的或者正在努力做這這個渠道的裝飾公司和業主;當衛浴優勢最適合做工程時候，則著重找工程類的公司。這樣才能把自己的優勢發揮得最好，節約時間和精力。知己知彼，百戰不殆這家衛浴的銷售人員在尋找潛在客戶的時候，首先要弄清楚競爭對手是誰。他們歸納為兩種：第一種，衛浴定位一樣並且也正在尋找同樣潛在客戶的經銷商，就像投標一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進行公開面試的局面;第二種，是和自己代理的衛浴定位一樣，但已經在區域內有部分客戶。針對第二種情況，銷售人員需花時間去了解競爭對手，以便與同類定位的經銷商進行競爭。為了爭取客戶，銷售人員會透徹分析競爭對手的優勢和劣勢，找到競爭對手的弱點，結合自己的優勢提升自身的服務，以爭取獲得客戶的認可。