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這個問題太寬泛了。要看你是經銷商還是廠家了。估計你是想做經銷商，因為做廠家要投入巨資和人才儲備，時間週期也很長。即便你是做經銷商，這個問題也是好大的一個問題。我試著聊下吧：整體上來說要看你的目標群體和產品型別先聊下產品型別現在醫院買醫療器械基本分為兩大塊：裝置和耗材。目前裝置基本都是走的招投標的路子，耗材多數醫院自行採購，或者透過內部招標的方式採購。相對而言，耗材的利潤會大很多，特別是三甲醫院。為什麼說要考慮產品型別呢，因為不同的產品的營銷方式通常不一樣。目前醫療器械市場上購買的裝置大頭是三大塊：檢驗科、超聲和放射。檢驗科常規裝置就是生化、尿液分析儀、血球、化學發光等等。這類產品在執行的過程中需要試劑和耗材，這塊利潤巨大。舉例子來說，一個人口在20萬的縣一級人民醫院，尿成渣每年大約在3萬個標本量，以中國產裝置來估算（中國產裝置和進口裝置試劑的價格差別很大），每個標本經銷商獲取的毛利潤大約在7-10塊（具體要看你跟醫院簽訂的合同），每年估計有20-30萬左右的收入。而拿一臺儀器的價格也就在20萬左右，如果醫院使用這個裝置5年，意味著你投入20萬，大約有100萬左右毛利。因此，檢驗科的很多裝置都是投放的，什麼叫投放，就是經銷商免費送機器，醫院從經銷商處購買試劑。注：投放產品的這種操作方式一般來說是不允許的，衛生部和各地的財政部門都明確禁止。但是在現實營銷中，這種方式佔了大頭。超聲科的裝置就是我們通常說的B超，現在稍微好一點醫院都在買彩超。放射科的常規裝置就是X光機、DR，CT,核磁共振等。說白了就是拍片子。超聲和放射科的裝置三家醫院用的比較多的還是進口的，特別是高階的裝置，比如核磁共振，基本都在上千萬。這類裝置多數還是要考醫院自己買。有沒有投放的呢，有，有些醫院資金不夠，就有經銷商買一臺核磁共振給醫院，產生的收益大家按一個比例分成。這類裝置通常金額比較大，跟單的週期相對較長，一般也要透過招投標的方式進行採購。除了以上三大類的產品，其他的產品路子基本差不多。
上面是簡單的說了產品。在花點時間說說目標群體。這幾年國家在醫療領域投資的錢是相當多，省、市、縣一級的醫院基本在裝置上已經相當的不錯了。目前比較薄弱的是鄉鎮衛生院。當然，一些中西部地區的市縣一級醫院的裝置不怎麼樣我們就不說。省一級的醫院早就被各大經銷商和廠家瓜分完畢了。縣市一級的也差不多七七八八瓜分的差不多了。大的醫療裝置廠家現在都開始佈局鄉鎮衛生院了。但是鄉鎮衛生院從資金到人員還是處於起步階段。換句話說，現在要插手省市縣一級的醫院難度已經很大了。
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這個問題太寬泛了。要看你是經銷商還是廠家了。估計你是想做經銷商，因為做廠家要投入巨資和人才儲備，時間週期也很長。即便你是做經銷商，這個問題也是好大的一個問題。我試著聊下吧：整體上來說要看你的目標群體和產品型別先聊下產品型別現在醫院買醫療器械基本分為兩大塊：裝置和耗材。目前裝置基本都是走的招投標的路子，耗材多數醫院自行採購，或者透過內部招標的方式採購。相對而言，耗材的利潤會大很多，特別是三甲醫院。為什麼說要考慮產品型別呢，因為不同的產品的營銷方式通常不一樣。目前醫療器械市場上購買的裝置大頭是三大塊：檢驗科、超聲和放射。檢驗科常規裝置就是生化、尿液分析儀、血球、化學發光等等。這類產品在執行的過程中需要試劑和耗材，這塊利潤巨大。舉例子來說，一個人口在20萬的縣一級人民醫院，尿成渣每年大約在3萬個標本量，以中國產裝置來估算（中國產裝置和進口裝置試劑的價格差別很大），每個標本經銷商獲取的毛利潤大約在7-10塊（具體要看你跟醫院簽訂的合同），每年估計有20-30萬左右的收入。而拿一臺儀器的價格也就在20萬左右，如果醫院使用這個裝置5年，意味著你投入20萬，大約有100萬左右毛利。因此，檢驗科的很多裝置都是投放的，什麼叫投放，就是經銷商免費送機器，醫院從經銷商處購買試劑。注：投放產品的這種操作方式一般來說是不允許的，衛生部和各地的財政部門都明確禁止。但是在現實營銷中，這種方式佔了大頭。超聲科的裝置就是我們通常說的B超，現在稍微好一點醫院都在買彩超。放射科的常規裝置就是X光機、DR，CT,核磁共振等。說白了就是拍片子。超聲和放射科的裝置三家醫院用的比較多的還是進口的，特別是高階的裝置，比如核磁共振，基本都在上千萬。這類裝置多數還是要考醫院自己買。有沒有投放的呢，有，有些醫院資金不夠，就有經銷商買一臺核磁共振給醫院，產生的收益大家按一個比例分成。這類裝置通常金額比較大，跟單的週期相對較長，一般也要透過招投標的方式進行採購。除了以上三大類的產品，其他的產品路子基本差不多。
上面是簡單的說了產品。在花點時間說說目標群體。這幾年國家在醫療領域投資的錢是相當多，省、市、縣一級的醫院基本在裝置上已經相當的不錯了。目前比較薄弱的是鄉鎮衛生院。當然，一些中西部地區的市縣一級醫院的裝置不怎麼樣我們就不說。省一級的醫院早就被各大經銷商和廠家瓜分完畢了。縣市一級的也差不多七七八八瓜分的差不多了。大的醫療裝置廠家現在都開始佈局鄉鎮衛生院了。但是鄉鎮衛生院從資金到人員還是處於起步階段。換句話說，現在要插手省市縣一級的醫院難度已經很大了。
說的比較零散，總結幾句來回答你的問題：怎麼做醫療器械的生意。回答是：人脈。再簡單一點回答是：你認識幾個院長。現在醫院的裝置耗材都是一把手說了算，大一點的裝置要更高級別的領導來說了算，所謂招標多數的時候是走過場。我聽說一個縣人民院買一臺彩超，金額無非200萬左右，結果有4個縣一級的常委還3個市裡的常委打招呼。所以，沒有醫療領域的人脈關係，你還是別攙和這趟洪水了。這行及其的複雜，非一般的人能做，風險也巨大，因為涉及的回扣多，是重點被監管的區域，每年都有大批的人落馬。如果你真的想做，建議你先去一些廠家做業務員，熟悉下裝置和行業情況，積累了一定的資源後在做經銷商。