問題的關鍵詞：需求、購買力

在銷售的過程中，這個問題是每個銷售人員普遍遇到的問題，就這個問題我們要深入探討的話，能說上個兩天兩夜，這裡面我們要區分不同的銷售場景去分析的話，有很多種方式方法，那麼接下來，我們綜合性的來分析一下這個問題。

一、需求：

1、隱性需求

2、剛性需求

需求分兩種，一個是隱性需求另外一個是剛性需求，針對不同的需求我們採用的方法是不同的，例如隱形需求：在客戶購買產品的過程中，我很多時候客戶的需求是不明確的，那麼這個時候我們要引導客戶，挖掘客戶需求，為客戶提供系統性的解決方案，除了專業以外，一定要把控住一個點，就是引導和挖掘客戶深層次的需求點，從而把握客戶購買的真正需求點是什麼；其次是剛性需求，這個都不用多去解釋什麼，因為剛性需求，客戶的購買點非常明確，無非實在價值和價格上糾結，這個時候只需要跟客戶簡單交流，就可清晰判斷出客戶的購買點

二、購買力

這個環節在整個銷售過程中是一個關鍵性的問題，我們在研究市場營銷的過程中，如何判斷客戶的購買了，通常有以下幾種方法：

預判法：根絕客戶的對採購商品的預算，為客戶提供系統性的解決方案時，摸清楚對方的預算，從而達到銷售成交的問題

直接了當法：直接問客戶在購買產品過程中的費用預算問題，這個最為直接有效。

分析法：詢問客戶有無之前看到其他類似的產品，對方是如何報價，看看客戶的直接反應，對方報價的高低直接影響到你接下來的報價，結合之前客戶的報價體系，綜合去分析客戶實際購買力