1.什麼是增長駭客（Growth Hacker）？

“增長駭客”這一說法源於矽谷，最早在2010年由Quala-roo的創始人兼執行長肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出。

國內有一本《增長駭客：創業公司的使用者與收入增長秘籍》，專門論述了增長駭客相關的內容，推薦一讀。其中關於增長駭客的描述，作者範冰這樣描述：

1.是一群以資料驅動營銷、以市場指導產品，透過技術化手段貫徹增長目標的人。他們通常既瞭解技術，又深諳使用者心理，擅長髮揮創意、繞過限制，透過低成本的手段解決初創公司產品早期的增長問題。2.增長駭客們試圖用更聰明的方式解答產品得以增長的奧秘，並使之成為助力產品增長的長效機制。他們通常採用的手段包括A/B測試、搜尋引擎最佳化、電子郵件召回、病毒營銷等，而頁面載入速度、註冊轉化率、E-mail到達水平、病毒因子這些指標成為他們日常關注的物件。

可以從2個角度來解讀：

增長：增長在網際網路產品中，可分為使用者量的增長，產品銷量的增長。這裡描述了增長駭客的主要工作職責。

駭客：區別與傳統的駭客，這裡泛指懂技術，營銷，產品，資料，運營的綜合性人才，能夠利用高效的手段來實現增長的目標。

2.增長駭客的工作思路

增長駭客日常工作基本是圍繞2方面展開：

網際網路獲客模型（AARRR）：最佳化，並尋找最低成本的獲客方式，且使用者的質量較佳，並在使用者之間能形成口碑傳播，從而實現更多的新使用者獲取。

使用者生命週期來進行：針對使用者當前的生命週期，透過資料，產品和運營手段，不斷提升使用者的留存率和活躍度，讓新使用者留住，老使用者更活躍，且流失率更低。

3.增長駭客的能力模型

增長駭客對專業能力的要求是多方面，其中尤其以技術基礎能力和資料分析能力為基礎。產品和運營，以及營銷技能的展開，需要對每一個功能，活動，或者流程環節，做到資料可追蹤，可分析，可為後續的改進提供決策依據。

4.增長駭客的工作案例介紹--Airbnb的使用者增長之路Airbnb（愛彼迎）是一個讓大眾出租住宿民宿的網站，提供短期出租房屋或房間的服務。讓旅行者可以透過網站或手機、發掘和預訂世界各地的各種獨特房源，為近年來共享經濟發展的代表之一。

Airbnb自2008年創始至今，已有超過860萬人次的中國遊客使用Airbnb愛彼迎，在過去一年中，有超過225萬人次入住Airbnb愛彼迎在中國的房源，與去年同期相比增長287%。

回顧Airbnb的使用者增長之路，其中增長駭客的工作可為成績斐然。

4.1 產品核心價值

Airbnb屬於平臺化的雙邊市場產品，一端連線房東，一端連線旅客：

旅客：提供高質量，價格便宜，且安全衛生的家庭旅館。

房東：提高閒置房子的利用率，帶來更多的高質量住客，從而提升房東的收入。

Airbnb從成立至今，其產品的核心價值一直沒變過，而且隨著技術的進步，對雙邊使用者的價值越來越高，正確的使用者價值觀和規模化的市場需求，是其快速發展的根本點。

4.2 種子使用者的獲取

Airbnb成立初期，並無太大名氣，作為一個創業公司，也並無太多的推廣資金。在早期種子使用者的獲取中，主要是2種手段：

蹭熱點：早期透過對一些活動如美國的西南偏南（SXSW）音樂節，奧巴馬的競選巡迴演講，這些參與活動的使用者均有大量的住宿需求，Airbnb正是利用該時機，適當的打出了價效比更高，更舒適的家庭旅館短租服務。從而獲取到第一批種子使用者，積累了早期的使用者口碑。

從目標使用者站點獲取種子使用者，建立資訊流通渠道：早期美國的各種分類資訊均釋出在Craigslist網站（類似國內的58同城網），Craigslist上面聚焦著過百萬的使用者。Airbnb的工程師，透過技術手段，將房東在Airbnb釋出的房屋資訊自動同步到Craigslist，增加了Airbnb房屋的曝光量。同時利用技術手段，將使用者在Craigslist釋出房屋資訊時，引導使用者一鍵釋出到Airbnb站點，增加房子的出售率。（模式非常類似國內的秒拍與微博）。

4.3 初期使用者增長手段--好賣相的房子成交率更高

在早期積累的種子使用者之後，Airbnb的市場需求已驗證透過，整體也跑通了整個房子租賃流程，但在進行日常的資料分析中，發現有較多的房子瀏覽PV很高，但成交率極低。

透過進一步對比成交率高的房子，發現高成交率的房子，均有一個共同特點：房子的照片拍照精美，房子描述文案簡單易懂，給使用者的視覺體驗非常好。基於這個資料發現，Airbnb開始僱傭攝影師主動幫房東進行拍攝，並幫其進行文案最佳化。這一舉措，將Airbnb的月成交量提升了一倍。

4.4 後期增長手段--使用者推廣計劃

“增長駭客”這種技術就像它的名字一樣酷。簡單說來，就是透過記錄使用者的細節行為資料，可以精確地計算出你的服務哪裡做對了，哪裡要改進。從而可以很快地調整你的產品，迅速賺大錢奔小康的高科技。

張溪夢：有關“增長駭客”的四個認知

‌‌在2017年3月，‌‌全球品牌資產和營銷投入最大的快消公司可口可樂，宣佈‌‌要用CGO（首席增長官）來代替‌‌CMO（首席營銷官），統一領導市場營銷、商業使用者服務等業務‌‌來推動使用者‌‌和收入的增長，‌‌這個事件可以看作是傳統營銷向‌‌增長模式轉型的一個標誌性事件。增長這個詞，近些年越來越火，‌‌越來越開始成為營銷人的新目標，‌‌營銷行業發展的新指標‌‌；而增長駭客，也漸漸變成了現在‌‌最炙手可熱的緊俏人才。‌‌區別於以往的營銷人員，‌‌增長駭客其實是一種將產品、‌‌營銷、‌‌運營和技術‌‌綜合在一起的複合性的職位，‌‌也是這個新時代商業環境下的一個新需求‌‌和一個新物種。‌‌

一句話：結合程式設計技術、市場資料分析、網路裂變營銷，低成本獲客。

滿足這兩個因素才行。增長駭客是傳統裂變營銷的增強，是一種更先進的裂變營銷。