顧客嫌東西太貴"很普遍地存在於各種銷售的過程中.這個問題不知道葬送了多少銷售人員的前程."顧客嫌東西.貴"大致可以分為四點:1.顧客的消費能力2.顧客講價的一種方式3.產品的價效比不如同類產品! 4.顧客根本對產品沒有興趣,說這樣的話只是給自己一個臺階.以上四點可以說是"顧客嫌產品太貴"的病因.現在您唯一要做的一點就是"診斷"出顧客屬於哪一種"症狀"然後對症下藥.在此我也可以簡單地為你舉兩個例子(畢竟你的問題是如何對顧客回答):1.顧客消費能力,這時你可以適當讓價,如果還說貴,你可以讓他看看同類產品中質量稍次的產品,這樣基本上就可以達成銷售;2.顧客講價,這只是顧客的一種消費心理(這時顧客對產品已有消費慾望,只是在擔心價效比這個問題,說俗點就是顧客自己比別人買虧沒)這時你可以做出一些自己能做到且能消除顧客疑慮的承諾言;3.顧客對同類產品從價效比上已有了大致的瞭解,這就是傳說中"貨比三客不吃虧"的顧客,這時你可以向他"請教"下該產品的價位.你也可以做出一些別人無法做到或沒有的售後,這樣讓顧客感覺多花點錢也實惠;4.對於本來就沒心消費的顧客你只需要維護好自己產品的口啤就可以了,但服務態度一定要好,服務態度好了說不定也有奇蹟發生喲.無論怎樣說我們做銷售的最終目的就是達成銷售,具體現場怎樣來回答,還得看銷售人員的自己本身的心理素質,銷售能否達成,臨場發揮很重要.我只是以自己做銷售的經驗總結了幾點對此問題的回答.最後我想說的是:"只有"貨真價實"才能佔領市場

遇到這種情況的時候，對患者的心理分析。第一點，患者可能已經在其他家諮詢過了，之所以能來我們家諮詢，是因為要對比價格，這是常遇到的一種患者型別，第二價格高並不一定是劣勢，溝通好了會變成優勢，因為並不是所有的患者都看中的是價格。第三就是患者都是追求效果好為前提的低價，不能以次充好。不是所有的患者都在意價格。患者想要更多的是，相對來說以效果好為前提的低價。所以只有把效果、醫療質量都描述的很好的時候，相對應的給予更低的價格，患者會非常開心的接受。但是一定不能為了讓患者成交以更低的價格或者不好的材料去以次充好，如果出現這種情況，患者一旦發現，那後期就不會帶來很好的口碑。

給大家總結了一個正確回答的思路，我是用幾句話來完成的，那每一句話有不同的寓意。第一句話，您說的非常對，我們也很清楚，確實有很多醫院在價格上比我們便宜的多，那說這一句話的目的是什麼。在兩個人溝通的時候，如果上來就否定對方，那對方肯定心存疑慮，就不想繼續交談溝通了，那對於後邊的溝通洽談就設定了一個障礙，那在人與人交流過程當中，不管對方說的事情是對還是錯，想達到更好的溝通，一定要學會先肯定患者。因為同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。如果不能跟患者達成同流，肯定患者，那就沒有後邊的交流，沒有了交流，何來交心，不能交心，患者怎麼願意掏錢給你去做牙齒呢？所以在跟患者溝通的時候，第一句話一定要先肯定患者要做到同流，然後再做到交流，然後再做到交心，最後才能真正的談到交易。

第二句話，我們說的是，但是有一點你要注意，那就是低價伴隨高風險。這個“但是”起到了一個轉折的作用，那轉折目的是要給患者植入正確的觀念，因為專業到位患者信賴，觀念到位才有消費。如果說專業不到位，患者根本不會相信你，那既然患者相信你了，但是不認可這個東西，證明患者的觀念還不夠，就沒有辦法消費，那就需要給患者植入正確的觀念，告訴患者如何注意口腔的保健，如何注意牙齒的健康，只有觀念到位，患者才會花錢。

第三句話，做牙齒最重要的是效果和安全，最後才是價格。這句話也同樣是在給患者植入正確的觀念，告訴患者最重要的是效果和安全，最後才是價格。也就是說，讓患者著重考慮的是效果和安全，而不斷地洗掉患者印象當中的價格，用“偷換概念”的方式告訴患者，低價伴隨著高風險。在諮詢洽談過程當中，如果一味的跟患者在價格上糾結的時候，就掉入了患者設計的圈套裡，因為一旦跟患者繼續糾結，最終只能導致患者不做，不會有更好的答案。所以不能正面去跟患者討論價格，只能透過轉移的方式，告訴患者低價伴隨著高風險，告訴患者要把注意力轉移到效果跟安全上，這樣才可以成功的避開跟患者正面討論價格。

第四句話，因為您的牙齒健康經不起任何的失敗，所以當您看到別人低價的時候一定要警惕低價背後的風險。這句話再一次陳述觀念，同時又給患者一個小小的警告，告訴患者不要看別人很低價，因為低價的背後一定會存在的風險。換句話說，如果這件事情發生在別人的身上，叫做故事，發生在自己身上，就叫做事故。最後一句話也是給患者下了個危機，在洽談過程當中，需要正面塑造價值，反面塑造危機，兩面夾擊，才能達到更好的成交效果。

這個問題要因人而異，價格是由市場決定的，你的定位越高價格自然就越高，反之，你的定位越低價Grand SantaFe便宜，一分價錢一分貨，這句話是有一定道理的，8000塊錢的蘋果電腦你可以買，800塊錢的蘋果電腦你敢買嗎？？

1、真的想買，但是價格確實超出客戶預期；

這個時候，你一定要先讓客戶明白一分錢一分貨的道理，如果客戶還是因為預算原因不做決定，你就反問客戶：

回覆參考：您能接受的價格範圍是多少？/您的預期是多少價位的？這個時候客戶一般都是願意告訴你真實需求的，只要客戶給你一個價格範圍就可以看情況聊了，或是給點優惠，或是推薦其他符合客戶預算的產品。

2、壓根就沒打算買，隨便問問了解一下情況；

這種客戶其實很容易判斷的，你問他什麼都不願意說，根本就沒有目標，東問問，西看看，左摸摸，右搞搞...這種客戶說價格貴了，一般就是搪塞你，你也不用步步緊逼問別人的預算，他壓根不會告訴你，就給他個臺階下，給自己省點時間對待意向度更高的客戶。順著客戶的思維把他引導到更便宜的產品或者區域，讓其自己“挑選”即可。

回覆參考：如果是因為預算的問題的話，咱們也同類產品價格更便宜的，我帶您看看！/一分錢一分貨嘛，這邊也有價格更便宜的，您可以對比看看！

3、有意向想買，但是因為不懂行情心裡沒譜，害怕吃虧，試探性的講價；

這類客戶也是優質意向客戶，其實很多人買東西都是這樣，對於一個自己不懂的行業，不知道水有多深，所以不管你報價多少，都會說一句價格貴了，這時候往往不是他覺得真的貴，而是想透過這樣的方式看看能否砍點價，畢竟花100塊就能買的，也沒必要花冤枉錢，能砍一點是一點。再就是同樣的產品，如果你買貴了，被人知道會感覺你人傻錢多，自己都不好意思。

顧客嫌東西太貴"很普遍地存在於各種銷售的過程中.這個問題不知道葬送了多少銷售人員的前程."顧客嫌東西.貴"大致可以分為四點:1.顧客的消費能力2.顧客講價的一種方式3.產品的價效比不如同類產品! 4.顧客根本對產品沒有興趣,說這樣的話只是給自己一個臺階.以上四點可以說是"顧客嫌產品太貴"的病因.現在您唯一要做的一點就是"診斷"出顧客屬於哪一種"症狀"然後對症下藥.在此我也可以簡單地為你舉兩個例子(畢竟你的問題是如何對顧客回答):1.顧客消費能力,這時你可以適當讓價,如果還說貴,你可以讓他看看同類產品中質量稍次的產品,這樣基本上就可以達成銷售;2.顧客講價,這只是顧客的一種消費心理(這時顧客對產品已有消費慾望,只是在擔心價效比這個問題,說俗點就是顧客自己比別人買虧沒)這時你可以做出一些自己能做到且能消除顧客疑慮的承諾言;3.顧客對同類產品從價效比上已有了大致的瞭解,這就是傳說中"貨比三客不吃虧"的顧客,這時你可以向他"請教"下該產品的價位.你也可以做出一些別人無法做到或沒有的售後,這樣讓顧客感覺多花點錢也實惠;4.對於本來就沒心消費的顧客你只需要維護好自己產品的口啤就可以了,但服務態度一定要好,服務態度好了說不定也有奇蹟發生喲.無論怎樣說我們做銷售的最終目的就是達成銷售,具體現場怎樣來回答,還得看銷售人員的自己本身的心理素質,銷售能否達成,臨場發揮很重要.我只是以自己做銷售的經驗總結了幾點對此問題的回答.最後我想說的是:"只有"貨真價實"才能佔領市場

遇到這種情況的時候，對患者的心理分析。第一點，患者可能已經在其他家諮詢過了，之所以能來我們家諮詢，是因為要對比價格，這是常遇到的一種患者型別，第二價格高並不一定是劣勢，溝通好了會變成優勢，因為並不是所有的患者都看中的是價格。第三就是患者都是追求效果好為前提的低價，不能以次充好。不是所有的患者都在意價格。患者想要更多的是，相對來說以效果好為前提的低價。所以只有把效果、醫療質量都描述的很好的時候，相對應的給予更低的價格，患者會非常開心的接受。但是一定不能為了讓患者成交以更低的價格或者不好的材料去以次充好，如果出現這種情況，患者一旦發現，那後期就不會帶來很好的口碑。

給大家總結了一個正確回答的思路，我是用幾句話來完成的，那每一句話有不同的寓意。第一句話，您說的非常對，我們也很清楚，確實有很多醫院在價格上比我們便宜的多，那說這一句話的目的是什麼。在兩個人溝通的時候，如果上來就否定對方，那對方肯定心存疑慮，就不想繼續交談溝通了，那對於後邊的溝通洽談就設定了一個障礙，那在人與人交流過程當中，不管對方說的事情是對還是錯，想達到更好的溝通，一定要學會先肯定患者。因為同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。如果不能跟患者達成同流，肯定患者，那就沒有後邊的交流，沒有了交流，何來交心，不能交心，患者怎麼願意掏錢給你去做牙齒呢？所以在跟患者溝通的時候，第一句話一定要先肯定患者要做到同流，然後再做到交流，然後再做到交心，最後才能真正的談到交易。

第二句話，我們說的是，但是有一點你要注意，那就是低價伴隨高風險。這個“但是”起到了一個轉折的作用，那轉折目的是要給患者植入正確的觀念，因為專業到位患者信賴，觀念到位才有消費。如果說專業不到位，患者根本不會相信你，那既然患者相信你了，但是不認可這個東西，證明患者的觀念還不夠，就沒有辦法消費，那就需要給患者植入正確的觀念，告訴患者如何注意口腔的保健，如何注意牙齒的健康，只有觀念到位，患者才會花錢。

第三句話，做牙齒最重要的是效果和安全，最後才是價格。這句話也同樣是在給患者植入正確的觀念，告訴患者最重要的是效果和安全，最後才是價格。也就是說，讓患者著重考慮的是效果和安全，而不斷地洗掉患者印象當中的價格，用“偷換概念”的方式告訴患者，低價伴隨著高風險。在諮詢洽談過程當中，如果一味的跟患者在價格上糾結的時候，就掉入了患者設計的圈套裡，因為一旦跟患者繼續糾結，最終只能導致患者不做，不會有更好的答案。所以不能正面去跟患者討論價格，只能透過轉移的方式，告訴患者低價伴隨著高風險，告訴患者要把注意力轉移到效果跟安全上，這樣才可以成功的避開跟患者正面討論價格。

第四句話，因為您的牙齒健康經不起任何的失敗，所以當您看到別人低價的時候一定要警惕低價背後的風險。這句話再一次陳述觀念，同時又給患者一個小小的警告，告訴患者不要看別人很低價，因為低價的背後一定會存在的風險。換句話說，如果這件事情發生在別人的身上，叫做故事，發生在自己身上，就叫做事故。最後一句話也是給患者下了個危機，在洽談過程當中，需要正面塑造價值，反面塑造危機，兩面夾擊，才能達到更好的成交效果。

這個問題要因人而異，價格是由市場決定的，你的定位越高價格自然就越高，反之，你的定位越低價Grand SantaFe便宜，一分價錢一分貨，這句話是有一定道理的，8000塊錢的蘋果電腦你可以買，800塊錢的蘋果電腦你敢買嗎？？

1、真的想買，但是價格確實超出客戶預期；

這個時候，你一定要先讓客戶明白一分錢一分貨的道理，如果客戶還是因為預算原因不做決定，你就反問客戶：

回覆參考：您能接受的價格範圍是多少？/您的預期是多少價位的？這個時候客戶一般都是願意告訴你真實需求的，只要客戶給你一個價格範圍就可以看情況聊了，或是給點優惠，或是推薦其他符合客戶預算的產品。

2、壓根就沒打算買，隨便問問了解一下情況；

這種客戶其實很容易判斷的，你問他什麼都不願意說，根本就沒有目標，東問問，西看看，左摸摸，右搞搞...這種客戶說價格貴了，一般就是搪塞你，你也不用步步緊逼問別人的預算，他壓根不會告訴你，就給他個臺階下，給自己省點時間對待意向度更高的客戶。順著客戶的思維把他引導到更便宜的產品或者區域，讓其自己“挑選”即可。

回覆參考：如果是因為預算的問題的話，咱們也同類產品價格更便宜的，我帶您看看！/一分錢一分貨嘛，這邊也有價格更便宜的，您可以對比看看！

3、有意向想買，但是因為不懂行情心裡沒譜，害怕吃虧，試探性的講價；

這類客戶也是優質意向客戶，其實很多人買東西都是這樣，對於一個自己不懂的行業，不知道水有多深，所以不管你報價多少，都會說一句價格貴了，這時候往往不是他覺得真的貴，而是想透過這樣的方式看看能否砍點價，畢竟花100塊就能買的，也沒必要花冤枉錢，能砍一點是一點。再就是同樣的產品，如果你買貴了，被人知道會感覺你人傻錢多，自己都不好意思。