兩點：擴大客源，同時把每個客戶充分挖掘。
先來認識一下咱們經銷商面臨的嚴峻形勢。
顧家家居，2018上半年，門店接近4000家，95%都是經銷商門店，大概9成能盈利，意味著還是有380家是虧損的。
大自然地板，2018上半年，旗下多條業務線的門店都在減少，門類減產450多家，木門減少18家，櫥衣櫃減少了42家。
尚品宅配，雖然今年上半年門店量繼續增加，包括在裝修的，加盟店總數多達1755家，但是關店量也不小，2012—2014年間，加盟店關閉的數量分別是130家、79家、137家。一些關店引發的糾紛，時不時被曝光。
索菲亞，2018上半年已淘汰100位左右的經銷商，有說法是，淘汰數量等於過去五年的淘汰總數。
百得勝，每年大概淘汰5%左右的經銷商，今年有可能會淘汰10%，提高對經銷商的要求。
社會很現實，你的業績跟不上，排在末尾了，達不到廠家的要求，就可能被淘汰。
負責任有擔當的那些廠家，可能會派得力干將，甚至組一個團隊來幫忙，送上馬、扶一程，一起打市場，看能不能突破。
遇到這樣的品牌，那恭喜你，不賺錢也只能怪你自己了。
但大多數廠家，本身資源有限，或者經營風格就特別強硬，根本沒法兼顧到每一個經銷商，你做不好，就只有出局。
有些經銷商花了大錢，加盟某個赫赫有名的牌子，覺得上道了，以後就等著數錢，持有這種想法，危險了！
無論代理了多麼有名的大牌，並不意味著你就可以高枕無憂。
經營跟不上，跟廠家的合作出了問題，都可能導致關店。
少則幾十家，多則幾百家的關店量背後，是經銷商、店長與創業者敗走麥城的慘淡故事，意味著幾十萬、幾百萬資金打水漂。
我們能做的，最應該做的，只有想更多的辦法，提高獲客留客能力。方法千萬種，還得看落地能力。今天介紹一套深挖客戶的謀略，用好了，可幫大忙。
作者署名是夏智誠，2011年出任通用電氣（GE）全球副Quattroporte、大中華區Quattroporte兼執行長，算上之前的經歷，他在GE已經幹了十八年，一員經驗豐富的老將。
按照他的說法是，當你成功跟某個客戶的負責人建立聯絡後，談妥了一筆訂單，客戶購買了公司的某一種產品。於是，你就止步於此，認為這樣就可以了，那麼你的銷售額很難有新的增長。
更強大的銷售，應該進一步認識該公司更多部門的決策者，跟他們建立聯絡與溝通。這個時候，圍繞這一個客戶，你能發現他們其他的需求，可能是非常龐大的需求。
客戶的市場容量才算挖掘出來。
換句說話，也就是銷售人員不能止步於認識客戶一個負責人，應該透過他認識其他人，儘可能發現客戶更多的需求，並想辦法滿足，這樣有利於擴大銷售額，把一個客戶的價值挖透。
思維並不新鮮，美國著名推銷員喬-吉拉德曾總結出“250法則”，認為每名顧客背後，大概有250名親友，如果贏得一位顧客的好感，那麼，就可能拉攏他背後250個人。
“客戶市場容量”的見解，在夏智誠那篇文章裡，他本來只是強調了使盡全力、儘可能多挖客戶需求，滿足這些需求。
不過，我覺得，如果與喬-吉拉德的250法則結合起來，就更有意思了。
它告訴我們，只要一個顧客進店，除了想辦法把他或她搞定，賣出自己門店裡的產品之外，還得想到他們有沒有可能買相關的商品，想到他們背後隱藏的250名潛在客人。
有人覺得，客戶市場容量的做法，是不是隻有開發企業客戶才能用？
NO，NO，NO，在做零售客戶的時候，非常有用，而且應該必須派上用場。
每個到店裡購買傢俱、家飾，或者建材的業主，都存在非常可觀的市場容量。
一方面，他們不僅需要地板、瓷磚、塗料，還可能需要衛浴潔具、燈具等，自然還可能買傢俱、窗簾、床上用品等。
如果店長能夠搞一個聯盟，與那些檔次相當、價格實惠的品牌聯手，建立起一套聯合營銷的長效機制，給業主提供一套完整的產品方案，一站式購齊，自然更充分地挖掘了“客戶市場容量”。
特別要注意的是，一定得把分賬機制與相互引流的機制理順，而不是一錘子買賣搞完了就散了。銷售的培訓必須到位，找到讓客戶接受的有效話術。
像歐派家居、百得勝等公司，推行大家居門店，其實就是想搞一站式家居購 物。目前的環境下，99%的經銷商是做不到大家居的，自家代理的品牌也沒有大家居，怎麼辦？跟人聯盟。
另一方面，每位客戶背後都代表著更廣闊的市場，即使身後沒有250名親友，但幾十位還是有的。
試想，一名經銷商，或者一家店，集中精力把前50名客戶服務好，贏得他們的高度讚許，那麼，就可能啟用這50名客戶背後的資源，藉助他們的好評與推薦帶來一撥新的顧客，一層一層地傳導下去，想想都心動。
基本上每一位業主背後，都有很多其它業主，都可能成為現實的客戶，或者未來的客戶。
關鍵是，跟你接觸的第一名客戶，他滿意嗎？他讚許嗎？他會推薦嗎？
在如何做到的問題上，辦法其實已經是老生常談了，涉及到我們經常所講的口碑營銷，入門級的要求是讓客戶滿意，杜絕任何投訴，哪怕自己吃點虧，也要讓客戶滿意。
高層級的要求是，讓客戶感動，給他們一些驚喜。比如業主訂的貨送到了，順便還給他贈一個垃圾桶，或者贈一張保修的延長卡；或者幫他們把家裡打掃乾淨，絕對會有驚喜。
可惜還有很多人做不到。
都是入門級的要求，看起來好簡單樣。
做到了，客戶不可能有怨言，甚至還覺得你比別的商家做得好，你再順帶引導一下：某哥某姐，或某總某老師，幫著曬下單；推薦新客戶有5%的返點，或者送小家電等等。
正常情況下，會有人參與你的拉新計劃，至少會在一個圈子裡將口碑擴散出去。
好招！希望你加盟的品牌，也在幹同事的事兒，分給你周邊幾百個會員，那麼，值得投入大把精力，設計一套有效的策略把他們啟用、粘住。
經過一段苦逼的經營之後，正常情況下，你的口碑與轉化必會上升。
兩點：擴大客源，同時把每個客戶充分挖掘。
先來認識一下咱們經銷商面臨的嚴峻形勢。
顧家家居，2018上半年，門店接近4000家，95%都是經銷商門店，大概9成能盈利，意味著還是有380家是虧損的。
大自然地板，2018上半年，旗下多條業務線的門店都在減少，門類減產450多家，木門減少18家，櫥衣櫃減少了42家。
尚品宅配，雖然今年上半年門店量繼續增加，包括在裝修的，加盟店總數多達1755家，但是關店量也不小，2012—2014年間，加盟店關閉的數量分別是130家、79家、137家。一些關店引發的糾紛，時不時被曝光。
索菲亞，2018上半年已淘汰100位左右的經銷商，有說法是，淘汰數量等於過去五年的淘汰總數。
百得勝，每年大概淘汰5%左右的經銷商，今年有可能會淘汰10%，提高對經銷商的要求。
社會很現實，你的業績跟不上，排在末尾了，達不到廠家的要求，就可能被淘汰。
負責任有擔當的那些廠家，可能會派得力干將，甚至組一個團隊來幫忙，送上馬、扶一程，一起打市場，看能不能突破。
遇到這樣的品牌，那恭喜你，不賺錢也只能怪你自己了。
但大多數廠家，本身資源有限，或者經營風格就特別強硬，根本沒法兼顧到每一個經銷商，你做不好，就只有出局。
有些經銷商花了大錢，加盟某個赫赫有名的牌子，覺得上道了，以後就等著數錢，持有這種想法，危險了！
無論代理了多麼有名的大牌，並不意味著你就可以高枕無憂。
經營跟不上，跟廠家的合作出了問題，都可能導致關店。
少則幾十家，多則幾百家的關店量背後，是經銷商、店長與創業者敗走麥城的慘淡故事，意味著幾十萬、幾百萬資金打水漂。
我們能做的，最應該做的，只有想更多的辦法，提高獲客留客能力。方法千萬種，還得看落地能力。今天介紹一套深挖客戶的謀略，用好了，可幫大忙。
作者署名是夏智誠，2011年出任通用電氣（GE）全球副Quattroporte、大中華區Quattroporte兼執行長，算上之前的經歷，他在GE已經幹了十八年，一員經驗豐富的老將。
按照他的說法是，當你成功跟某個客戶的負責人建立聯絡後，談妥了一筆訂單，客戶購買了公司的某一種產品。於是，你就止步於此，認為這樣就可以了，那麼你的銷售額很難有新的增長。
更強大的銷售，應該進一步認識該公司更多部門的決策者，跟他們建立聯絡與溝通。這個時候，圍繞這一個客戶，你能發現他們其他的需求，可能是非常龐大的需求。
客戶的市場容量才算挖掘出來。
換句說話，也就是銷售人員不能止步於認識客戶一個負責人，應該透過他認識其他人，儘可能發現客戶更多的需求，並想辦法滿足，這樣有利於擴大銷售額，把一個客戶的價值挖透。
思維並不新鮮，美國著名推銷員喬-吉拉德曾總結出“250法則”，認為每名顧客背後，大概有250名親友，如果贏得一位顧客的好感，那麼，就可能拉攏他背後250個人。
“客戶市場容量”的見解，在夏智誠那篇文章裡，他本來只是強調了使盡全力、儘可能多挖客戶需求，滿足這些需求。
不過，我覺得，如果與喬-吉拉德的250法則結合起來，就更有意思了。
它告訴我們，只要一個顧客進店，除了想辦法把他或她搞定，賣出自己門店裡的產品之外，還得想到他們有沒有可能買相關的商品，想到他們背後隱藏的250名潛在客人。
有人覺得，客戶市場容量的做法，是不是隻有開發企業客戶才能用？
NO，NO，NO，在做零售客戶的時候，非常有用，而且應該必須派上用場。
每個到店裡購買傢俱、家飾，或者建材的業主，都存在非常可觀的市場容量。
一方面，他們不僅需要地板、瓷磚、塗料，還可能需要衛浴潔具、燈具等，自然還可能買傢俱、窗簾、床上用品等。
如果店長能夠搞一個聯盟，與那些檔次相當、價格實惠的品牌聯手，建立起一套聯合營銷的長效機制，給業主提供一套完整的產品方案，一站式購齊，自然更充分地挖掘了“客戶市場容量”。
特別要注意的是，一定得把分賬機制與相互引流的機制理順，而不是一錘子買賣搞完了就散了。銷售的培訓必須到位，找到讓客戶接受的有效話術。
像歐派家居、百得勝等公司，推行大家居門店，其實就是想搞一站式家居購 物。目前的環境下，99%的經銷商是做不到大家居的，自家代理的品牌也沒有大家居，怎麼辦？跟人聯盟。
另一方面，每位客戶背後都代表著更廣闊的市場，即使身後沒有250名親友，但幾十位還是有的。
試想，一名經銷商，或者一家店，集中精力把前50名客戶服務好，贏得他們的高度讚許，那麼，就可能啟用這50名客戶背後的資源，藉助他們的好評與推薦帶來一撥新的顧客，一層一層地傳導下去，想想都心動。
基本上每一位業主背後，都有很多其它業主，都可能成為現實的客戶，或者未來的客戶。
關鍵是，跟你接觸的第一名客戶，他滿意嗎？他讚許嗎？他會推薦嗎？
在如何做到的問題上，辦法其實已經是老生常談了，涉及到我們經常所講的口碑營銷，入門級的要求是讓客戶滿意，杜絕任何投訴，哪怕自己吃點虧，也要讓客戶滿意。
高層級的要求是，讓客戶感動，給他們一些驚喜。比如業主訂的貨送到了，順便還給他贈一個垃圾桶，或者贈一張保修的延長卡；或者幫他們把家裡打掃乾淨，絕對會有驚喜。
可惜還有很多人做不到。
都是入門級的要求，看起來好簡單樣。
做到了，客戶不可能有怨言，甚至還覺得你比別的商家做得好，你再順帶引導一下：某哥某姐，或某總某老師，幫著曬下單；推薦新客戶有5%的返點，或者送小家電等等。
正常情況下，會有人參與你的拉新計劃，至少會在一個圈子裡將口碑擴散出去。
好招！希望你加盟的品牌，也在幹同事的事兒，分給你周邊幾百個會員，那麼，值得投入大把精力，設計一套有效的策略把他們啟用、粘住。
經過一段苦逼的經營之後，正常情況下，你的口碑與轉化必會上升。