我們無法叫醒一個裝睡的人！因病致貧，因病返貧的悲情故事太多了。假設我們的父母妻兒哪天得了重病（不可預知但有可能），我們要不要治？難道眼睜睜看著我們的親人被疾病折磨嗎？自然要治。經濟條件好的，能夠承受高昂的治療費用，經濟條件差一點的呢，結果極有可能是傾家蕩產。微信朋友圈的水滴籌等社會求助，很多都是因為家人朋友發生意外或生了重病。在這個人情並不太暖的社會，社會捐助只怕是杯水車薪。做或不做一件事的慾望是來自內心對這件事情的認知，有意義則做，無意義不做。只有當我們認識到重疾離我們並不遙遠，重疾會給家庭帶來災難、給社會帶來困擾的時候，我們才會有購買重疾的慾望。因此，作為保險公司，在推介重疾保險產品時，激發客戶購買慾望的著力點就是引導客戶認識重疾保險產品對於客戶的重要性，再根據客戶經濟能力等實際情況配置產品。謝謝邀請！

為什麼要激發？

就像拉屎一樣，別人不想拉你非得在邊上不停的勸，人都是要拉屎的，早拉晚拉遲早要拉。然後趁機給別人賣一包衛生紙？

從提問上來看，應該是保險業的從業人員，業務正處在起步階段。

從營銷的流程上來說，樓主問得是如何激發客戶的壽險需求，從三個方面來回答您

1.創造良好的溝通環境和氛圍，更好地瞭解客戶的家庭情況和風險要素；

2.從當前熱點的話題切入，以講故事，拉家常的方式跟客戶進行互動；

2018年有很多的熱點話題，如《我不是藥神》《170萬醫療發票》《岳父的一張催款單》李詠藏天朔去逝等話題，再結合身邊的故事，都是撩重疾最好的話題；

以前買保險是代理人主動上門一次一次講解也沒有明白，最後也不知道怎麼稀裡糊塗就買了。這次全家購買保險是和保險經紀人在網上交流很久以後，瞭解了不同保險品種所保障的範圍而買的保險組合，真正做到了沒有風險缺口。以前我們總想買返還型的能回本的，殊不知為了回本我們付出了高額的保費，但是保額沒有做大。這也是這次和經紀人交流中觀念的改變！另外我接受經紀人的觀點買的重疾險是因為他沒有說確症馬上給付的承諾，實事求是的講清哪些是確診馬上給付的，什麼情況是看最終方案賠付的！一切都以表格形式發給我讓我們全家去商量，其中有不明白的再溝通，保險買完了我們的保險知識也得到很大的提升。以前買完保險還是不知道買的什麼，現在好多了。