問題好，有普遍性，我是一名創業者，嘗試回答。

未來實體商家的生存之路該怎麼走？這也是許多實體經濟從業者非常迷茫的問題，我這裡和大家探討一下。

路，怎麼走？

一，應用網際網路思維

這是實體商家生存與發展的必由之路，不懂怎麼辦？一是學習，二是關門。

二，強化自身優勢

實體商家優勢在哪裡？

1，信任

2，體驗

3，客情

這是非常重要的三方面，不去發揮自身優勢，必窮途末路。

三，融合

這其中包含：

1，行業整合，譬如加盟連鎖。

2，營銷結合，線上線下，商圈社群等等。

3，服務組合，譬如試駕，試用，試吃，送貨上門，分期付款等等。

總之，和單一線上商家相比，實體商家優勢一點都不差，關鍵是經營者思維轉變。

路，怎麼走？路，在腳下。

就回答這些，感謝閱讀。

很多人之前也問過我這個問題，我先說下自己的結論：實體商家未來只會更好，不會更差，不過實體商家的生存邏輯將會產生巨大變化。

首先我們從底層邏輯來探討下實體商家為什麼會存在：

在過去因為受到經濟發展和技術發展的限制，人們只能依靠線下的採購來獲取必要的生存物資，所以實體是不可取代，而隨著今天物流的興起、網際網路的興起，傳統實體經濟存在的邏輯受到了很大沖擊，純粹依靠賣貨生存已經變得越來越困難。

原因究竟是什麼？很少有人刨根問底，只說受到了線上的衝擊，線上衝擊只是現象而非本質，究其根本，是在於人們對於效率和成本（不僅指金錢成本，還有選擇成本、消費者的時間成本、心理成本等諸多因素）的追逐。

所謂對效率的追逐是指，人在消費過程中，一旦有了明確的指向性，比如，我需要某個牌子的什麼東西，這個時候，假如線上和線下同時提供了該產品，人們自然會選擇線上，透過發達的物流體系送到家中（例如京東），但如果只是模糊性的搜尋範圍，這個時候部分使用者可能會選擇瀑布流式的APP，比如我要選件衣服，或者裙子，只有品類，沒有具體目標，這個時候人們在選擇的時候會花更多時間，例如淘寶、小紅書，所以馬雲也說過，淘寶更像是一個娛樂平臺，給你一個線上逛商場的機會，你會花很多時間，帶有一定目的性，甚至於不帶目的性的去來回翻動手機，尋求愉悅感，在這種愉悅感的過程中，會有一些場景的設定增加你下單的機率，從而實現銷售。

所謂對成本的追逐，大體來說有這麼幾個含義：第一，金錢成本：對於線上商家而言，省去了實體的租金成本，透過便捷和高效的物流體系，直接形成貨客對接，但相應的，隨著線上商家越來越多，獲取新流量的成本也在不斷攀升，例如淘寶和京東，獲取一個新流量的成本已經攀升至200元以上，因此，線上效益的優勢已經不在凸顯，更多的是挖掘存量；第二，消費心理成本：選擇是需要耗費能量的，長時間的面對各種選擇，無形中使得消費者放棄了原本可以做其它事情的機會，自然包括放棄線下體驗，在目的性明確的情況下，對效率的追逐是優先的，然而在目的性不明確的情況下，自然可能衍生出對線下實物觀察的可能性；第三，其它成本：例如消費者買了很多不需要的東西，佔用了空間，增加了空間成本，長時間的面對電腦、手機無形中也增加了部分消費人群健康負擔以及對電子產品的厭惡心裡，人們的面對面社交需求會在這樣的環境中越來越凸顯。

所以在上述兩個因素的影響下，線下實體商家的生存機會究竟在哪？答案就是對於部分消費者停留時間的爭取，透過場景有效的降低消費者的選擇成本並透過與只能在線下完成的服務場景的搭建來實現發展。舉例說明，日本的蔦屋書店，透過在每個社群設立個性化的書店（其實不完全叫書店），構建人、貨、場相互依存的關係，對每個社群特定休閒人群提供休閒場所，以此引流，然後透過一些元素的基本組合，降低消費者選擇成本，例如一個角落裡，既賣鍋、也賣廚藝書籍、還加上現場演示；另一個角落裡，既賣旅遊書籍，還給旅行社工作人員提供攤位，解答諮詢，甚至提供VR演示，聊得起勁的時候再搭著賣杯咖啡。在消費者同樣的時間段中，更加精準的提供複合型、一站式的服務，提高單位時間效率。透過線下的體驗，又將客戶沉澱在線上，從而構建了一個新型的人貨場的關係，更加精準的分流了潛在消費者。

最後，想說明的是，成本是一個不斷變換的、動態的概念，線下實體商家需要理解這種動態關係，構建自己的複合場景，一方面對各種業態進行重新組合，提供給消費者對某一需求的一站式服務，提升消費者的效率；另一方面，實體商家透過這些體驗式的組合，又將客戶轉化沉澱至線上，形成一個可以良好互動的長期關係，這才是實體商家生存邏輯的變化。

實體店不會消亡，雖然現在有很多實體店經營慘淡。但需要重新思考實體店的功能，有人會說，實體店就是賣東西賣服務，能有啥要重新思考的？

這裡分享一點經驗。

第一，現在的人貨場的關係發生了變化，你必須適應這個變化。人變了，消費理念，消費行為變了。貨變了，商品不單單是承載著商品使用的功能，還起到了工具的作用。場變了，實體店不在是單純購買產品的場所，還是體驗的場所，是參與的場所。同時，實體店又是流量的入口，正因為如此，阿里，京東，蘇寧等紛紛佈局線下實體店，在做好體驗的同時，也在攔截線下的流量。

所以，你必須重新思考你的店，重新定位你的店。

第二，實體店作為流量的入口，你必須藉助先進的方式和工具，聚集更多的流量，讓實體店成為你周圍的窪地。

第三，智慧門店將是一種趨勢。不妨多關注，儘早佈局和介入。

① 人是社交型動物，需要交流。

什麼是社交？我們必須透過某種方式和工具，來傳遞思想、交流資訊和意識，當今時代，經濟和社會環境的變化使得人與人之間的交往顯得更加重要。因為我們只有不斷地與各型別的人進行交往和資訊溝通，才能不斷地豐富自己、發展自己、擴充自己的知識庫。

② 經濟需要迴圈再生。

今天你去剪個頭髮，中午髮型師在樓下吃頓好的，晚上帶著新的女朋友去看電影，電影院的老闆有錢了，又帶著女朋友去逛街，經濟就是這麼迴圈再生的。

我們因為吃東西去逛Shoppingmall，吃完飯還得去看電影，KTV、按摩等娛樂。Shoppingmall不只有餐廳，還要有電影院、美容院、咖啡館、服裝店。這不就是實體店嗎？

實體店的未來發展應該怎樣走呢？我個人認為以下幾點：

①從“產品思維”到“使用者思維”的轉變。未來的實體店有兩種模式：

一是多品類/多品牌連帶。

（生活方式的集合店）

廣州的方所，一家綜合性的書店，有服裝、書籍、講座、電影、創意市集，甚至做一些展覽。這就是多品類連帶的一種方式。

日本的鳥屋書店，不是一家普通的書店，它賣咖啡、餅乾、麵粉、傢俱、電話、影碟、晚餐等等。所有的一切都是來自於消費者生活方式的改變，它定位日本的中產階級，70後、80後的新消費者。

二是單品極致。（只售賣一種或兩種產品）

比如雀巢膠囊咖啡機，日本的秋山木工只做傢俱，日本1349年起的“鹽瀨總本家”只賣饅頭。日本，這樣單品極致的品牌非常多，不貪知止，之所以做這個品牌，是為了持續給客人好的感受。

② 增加顏值

小時候我們去買文具，進到一個貨堆如山的文具店，老闆翻箱倒櫃給你找商品，這種體驗好嗎？這種店鋪有顏值嗎？我們看下圖北歐的一家文具店，你感受到的是精緻，感受到的是極致的體驗。買一到兩樣的商品送人，感覺也特別好。

什麼叫做體驗？顧客來到店鋪之後，參與整個消費過程、購買過程、試用過程的一種感受。很大程度是使用者思維的落地，把使用者的需要變為需求

—–把人放在首位，換位思考，到生活中去，真實體會別人的感受。（很多設計師總是本位主義，設計時以自我為中心。從自身的本位出發去考慮問題是片面的，也許自身的體驗是最豐富和真切的，但這並不符合使用者的需求。）

首先，僅僅圍繞民生高頻消費找方向；其次，這個專案既有產品，更有產品所需要延伸的服務，比如美容產品加美容服務；再次，選好定位目標客戶，對服務要求高並願意買單的客戶就是好客戶，由此選擇地段和環境，以及打造服務團隊；最後，儘可能用科技手段與人工服務相結合，線上與線下相結合，實體與文化相結合，體驗與社交相結合。

隨著電商經濟的崛起以及經營成本的增加，很多實體經濟步履維艱。在網際網路高速發展的今天，實體經濟受網際網路的衝擊發生了根本性變革，很多傳統產業線上線下的結合趨勢尤為強烈。特別是以阿里系、騰訊系以及美團等網際網路經濟巨頭的崛起，依靠自身強大的流量不斷侵蝕線下經濟，使實體店鋪的生存空間越來越小。

對於實體店鋪來說，如果要想在巨頭圍剿的夾縫中獲得持續的生存空間，除了固守線下市場還要更好的利用好線上資源利用好社交群體體的口牌傳播，獲得持續的社交流量。隨著老齡化趨勢的不斷加大，六七十年代的群體逐漸淡出消費的主流。除了80後90後，00後開始逐漸成為消費的主流，這部分群體又是誕生在網際網路高速發展的時期，對於線上經濟尤為敏感，這也是為什麼現在很多大型賣場年輕消費群體越來越少的原因之一。

在物質匱乏的年代，消費群體會主動去擁抱實體。同樣在物質過量的今天， 傳統實體店鋪也要透過自身的改變去順應社會的消費趨勢。馬雲曾經說過：“讓天下沒有難做的生意”，並不是說做什麼生意都會成功，其真正的內涵就是透過網際網路通道使各行各業互聯互通，真正的做到用者有其取。

所以在強大的經濟變革面前，線下實體店鋪更多的是一種視窗性質的展示，是一種客戶近距離去感受細緻的差異化服務的場所，真正的消費是透過線上社交群體的擴散獲得持續不斷的流量，當然流量的獲得並不是光透過線上社交媒體的廣告來獲得，廣告固然重要但是口牌以及細緻的差異化服務尤為珍貴。舉一個例子，“海底撈”為什麼成功，其實它的成功並不是火鍋底料有多好口味多麼的誘人，它就是抓住了網際網路經濟的高速發展，主動的去迎合新消費群體的消費理念，透過細緻以及差異化的服務，讓消費者有一種賓至如歸的感覺，透過線下細緻的服務推動了在線上社交群體媒體口牌的傳播，持續不斷的獲得消費流入。當然還有許許多多的例子，透過些現實的例子告訴我們，實體店鋪看似生存的空間越來越小，其實不然，就看我們能不能夠抓住消費趨勢的發展，尤其在社會發展的今天不思變革循規蹈矩只能不斷後退。