渠道是產品流通的主動脈，至於推廣的賣點和策劃手法都是產品的“礙眼法”，選擇好渠道方向，也是產品戰略的一部分。小子身邊有不少朋友已在“開牙建府”，經常就產品推廣等方面的問題大家在一起溝通，我始終認為，選擇好銷售渠道是銷售的首要因素。　　你的產品適合於哪一條路，哪條路會勢如破竹？我們知道，目前產品銷售的主流渠道不外乎有三條，這三條各有特點，現在我分析一下：　　一、OTC市場　　選擇此渠道關健要做好兩方面工作：　　第一：選擇好經銷商　　通常一個地區可以選擇一至兩家經銷商，多了容易引起經銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。條件如下：　　1、健全的網路。2、良好的資譽。3、經銷商在藥店的美譽度。4、經銷商對本產品的認同度。　　第二：日常推廣　　1、抓住重點藥店。2、規範化每日走訪流程。3、定期開展促銷活動。　　在市場網點的開發，維護過程中，一定要審視自己的產品，根據自己的產品情況，企業人力、物力確立市場規模，切忌貪大求全，顧此失彼。　　優點：1、選擇該渠道都是一些大眾化的品種，除OTC產品之外，也有一些新品種借炒作上市，透過覆蓋面和廣告拉動釧進銷售。　　2、銷售網點多樣化，主要與消費者第一接觸，易於購買，還可設立專櫃、店內店等形式建立消費者資訊庫。　　3、易於廣告的大幅宣傳，上量相多容易。　　市場延伸發展　　——打造精品終端，建立強勢終端聯盟，向二三級市場下沉。　　二、臨床市場　　基本進藥流程　　臨床科室主任——申購單——藥劑科——（藥事會）——同意採購——使用科室——藥房——消費者　　※醫院渠道　　透過招標進行，關健是藥品入院後的大量促銷工作。　　醫院的促銷重點是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。如：1．一對一促銷2．一對多促銷3、人員對科室促銷4、公司對醫院促銷　　※專科渠道　　所謂專科營銷就是用專科這樣一個平臺來進行藥品銷售。專科營銷區別於常規的臨床銷售形式，實際上是介於臨床銷售與OTC銷售之間的一種銷售形式。　　渠道特點：　　1、選好合作醫院，確定科室，聘請“專家”，對外統一以醫院內設門診科室的名義行醫坐診。　　2、為了吸引患者前來就診，專科一般都要投放廣告，主要是以醫療廣告的形式在當地報紙、電視、電臺等媒體上釋出，不涉及藥品。此外在宣傳方面還可以配合電臺講座等形式來提升專科的知名度和檔次，以此來招徠患者就診。　　優點：1、投入相對較低，市場啟動快，避免了藥品進入醫院門檻高、費用投入大、回款週期長的風險，患者的信任度高，同時也有效規避了處方藥不能在大眾媒體釋出廣告的風險，相對於傳統的藥品臨床銷售和OTC市場銷售而言，市場操作難度和風險更小，更為隱蔽，效果也更為直接。　　2、目標人群針對性強，購買率高，銷量比較穩。　　3、產品價格一般比OTC要高，由醫生推薦，在品種有一定的選擇性。　　市場延伸發展　　精耕細作向專業化、品牌化發展，形成穩定的投標醫院，使臨床市場與專科的二合一逐步向地縣滲透。　　三、服務營銷　　服務營銷也叫資料庫營銷或俱樂部營銷，如會議營銷、專賣店營銷、直銷等都屬於這個範疇，各種途徑收集消費者的資料，經過分析、整理後建立資料庫，然後從中篩選出所需要的目標消費者，運用個性服務的形式，並結合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。　　優點：1、透過“個人化”的接觸方式，與目標顧客建立長期的關係，透過持續的接觸和溝通，加深目標顧客對產品和企業的瞭解，進而提高信心，增加產品購買率和忠誠度。　　2、由於受教人群有限，對產品的功效和適用方面有差異化的需求。　　3、容易建立某一單體人群的詳細資料，利於產品群的後期消費。　　市場延伸發展　　建立資料庫網路，拓寬服務平臺，後期對特定人群區分，明細藥品、器械、健康食品等專業消費產品。　　銷售渠道是務實的，藥品在符合相應的渠道內流通，勢必是如魚得水，畢竟，鞋子合不合腳只有自已知道。